明，宋應(yīng)星《天工開物·珠玉》云：“凡珍珠必產(chǎn)蚌腹……經(jīng)年最久，乃為至寶?！?/p>

被視為“至寶”的珍珠，不似鉆石那般耀眼，也無彩寶的艷麗，其色澤溫潤細(xì)膩，表面暈彩珠光隱約可見，使之呈現(xiàn)出渾然天成的韻味與典雅含蓄的氣質(zhì)，與東方美學(xué)頗為相得。

據(jù)《尚書·禹貢》載：“淮夷賓珠?！闭f明中國采珠歷史早在4000年前的夏禹時(shí)代就已開始，當(dāng)時(shí)還將珍珠定為貢品。

而珍珠在現(xiàn)代商業(yè)中的品牌化與時(shí)尚化，歐詩漫創(chuàng)始人沈志榮成功培育出中國近代第一顆人工淡水養(yǎng)殖珍珠當(dāng)是發(fā)軔之端。

地處江南明珠城市浙江德清的歐詩漫，1967年就開始養(yǎng)殖珍珠，迄今近48年歷史，從養(yǎng)殖到開發(fā)珍珠保健品、飾品，再到化妝品，在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的滲透日深；而在化妝品領(lǐng)域，其作為專營店渠道開山鼻祖式的品牌，早在1996年便開始深耕此渠道，如今根深葉茂，已成底蘊(yùn)深厚的主力品牌。

過去20年，發(fā)展中的本土化妝品企業(yè)大多以概念營銷取勝，而歐詩漫因其在珍珠領(lǐng)域得天獨(dú)厚的核心競爭力，超越同質(zhì)化競爭局面，構(gòu)建了不可替代的品牌特色；更借珍珠文化、資源、技術(shù)之利，在時(shí)尚之路上不斷進(jìn)化，東方之珠魅力日增，逐漸融入今日新一代年輕人的潮流生活。

在本土日化第二次產(chǎn)業(yè)革命中，歐詩漫珍珠光華一度被后進(jìn)品牌遮蓋，甚至被同業(yè)認(rèn)為過于謹(jǐn)慎；然而，在調(diào)整好渠道運(yùn)作機(jī)制之后，惕厲自強(qiáng)的歐詩漫，通過與中央電視臺(tái)王牌欄目《同一首歌》合作，借文化營銷強(qiáng)勢推動(dòng)品牌升級(jí)，開一時(shí)之風(fēng)尚。

在一步步夯實(shí)品牌的基礎(chǔ)上，歐詩漫不斷放大格局，大膽融入新鮮元素，為珍珠文化賦予更為豐富的內(nèi)涵。與知名國際品牌施華洛世奇的跨界合作，便是傳統(tǒng)經(jīng)典演繹時(shí)尚變奏曲的重要樂章。

以長袖善舞之姿張揚(yáng)品牌風(fēng)范的同時(shí)，歐詩漫踏準(zhǔn)時(shí)代節(jié)奏，緊貼粉絲經(jīng)濟(jì)的潮流，前瞻性地創(chuàng)建消費(fèi)者管理中心，積極探索數(shù)字化社交媒體的應(yīng)用，如今已成功地實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)人群的年輕化迭代。

傳統(tǒng)經(jīng)典與現(xiàn)代時(shí)尚的融合，猶如鋼絲上的行走，需要企業(yè)品格為其平衡重心——?dú)W詩漫總部所在地德清，得名于“人有德行，如水至清”。一方水土養(yǎng)一方人，此地的風(fēng)土人情，加之珍珠內(nèi)斂不彰的特性，塑造了歐詩漫不疾不徐、不驕不躁的君子之風(fēng)，這種品質(zhì)使得其在品牌的時(shí)尚化過程中，將創(chuàng)新與傳承有效地結(jié)合在一起。

從1967年的一顆珍珠開始

張兵武：我們都知道，歐詩漫是一個(gè)以珍珠為特色的品牌，它的起源是怎樣的？

沈偉良：世界珍珠看中國，中國珍珠始德清，德清珍珠看歐詩漫。法國人路易·布唐和日本人三輪邦彥在自己的著作中指出：中國人工養(yǎng)殖珍珠的最早地點(diǎn)在德清。應(yīng)該說歐詩漫既是古代珍珠養(yǎng)殖的傳承者，又是現(xiàn)代人工養(yǎng)殖珍珠的開拓者。早在1967年，歐詩漫就開始研究珍珠，到現(xiàn)在已有48年的發(fā)展歷史。在后期，它不僅在珍珠養(yǎng)殖，包括深加工，包括研發(fā)，珍珠化妝品保健品這個(gè)一體的產(chǎn)業(yè)鏈的加工上都有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。也是中國珍珠深加工的典范企業(yè)。那么歐詩漫將著重定位珍珠，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做深做透，真正做到揚(yáng)珍珠文化，樹百年品牌。

張兵武：目前這個(gè)珍珠的產(chǎn)業(yè)鏈包括哪些產(chǎn)品？

沈偉良：我們主要是圍繞珍珠深加工來發(fā)展珍珠產(chǎn)業(yè)鏈的。從養(yǎng)殖開始，接下去有珍珠化妝品，珍珠保健品，珍珠飾品。其中，珍珠化妝品銷售額占到了公司銷售的80%。在我們新的產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，規(guī)劃建設(shè)一個(gè)投入超過5000萬元、占地面積為8000平方的國家級(jí)的珍珠博物院，是文化展示和旅游為一體的這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

張兵武：從你們的發(fā)展歷史來說，最開始還是以珍珠的保健和飾品為主吧？

沈偉良：對，我們從最開始來說是養(yǎng)珍珠為主的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，珍珠是國家統(tǒng)購統(tǒng)銷的物質(zhì)，自己不能做銷售，通過國家統(tǒng)購去出口的。1979年，董事長（沈志榮）去日本考察的時(shí)候發(fā)現(xiàn)珍珠在很多深加工的產(chǎn)業(yè)都有利用，包括珍珠粉、化妝品、珠寶等。所以我們在1979年成立了第一家珍珠粉廠，并在1983年左右成立了化妝品廠。

董事長比較有創(chuàng)新意識(shí)，認(rèn)為化妝品是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，覺得這個(gè)是可以給老百姓帶來美麗、提高生活品質(zhì)的消費(fèi)品，所以他從養(yǎng)殖轉(zhuǎn)化到深加工，同時(shí)也成立了一個(gè)珠寶首飾廠。

張兵武：在這里，很多人都不太清楚，大家都覺得珍珠是來自大自然的，那么歐詩漫有什么技術(shù)去獲得競爭力？

沈偉良：當(dāng)時(shí)有幾個(gè)技術(shù)限制著珍珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：一個(gè)是當(dāng)時(shí)我們所養(yǎng)殖的珍珠，它不是野生的，如果沒有解決人工繁殖的問題，就不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，而董事長突破了貝殼人工繁殖的技術(shù)；另外一個(gè)，就是貝殼也像家禽一樣，有一種蚌瘟病，它會(huì)導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域的貝殼死亡，當(dāng)時(shí)我們也解決了怎么樣防止蚌瘟病的技術(shù)。所以說攻克了幾個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)，我們的珍珠養(yǎng)殖在上世紀(jì)80年代初能夠大規(guī)模展開。之后，隨著對亞微米粉體技術(shù)、珍珠與護(hù)膚品復(fù)配技術(shù)、珍珠多肽提純技術(shù)三大核心科技的掌握與應(yīng)用，歐詩漫就開啟了珍珠護(hù)膚的美麗殿堂，使得珍珠這一過去由上流社會(huì)才能享用的王謝堂前燕如今飛入了尋常百姓家，現(xiàn)在人人都能感受珍珠帶給我們的神奇美容效果，珍珠的價(jià)值也開始得以真正的體現(xiàn)。

張兵武：大家聽到歐詩漫首先想到的就是化妝品，把珍珠運(yùn)用到化妝品領(lǐng)域是相當(dāng)有影響力的。歐詩漫是怎樣把珍珠和化妝品結(jié)合在—起的？

沈偉良：通過幾十年的研究，我們攻克了亞微米粉體技術(shù)，提高了珍珠的吸收率。同時(shí)，我們也成功地攻克了珍珠與護(hù)膚品的復(fù)配問題。一般企業(yè)的珍珠粉加入護(hù)膚品是很難保存持久的，而我們攻克了這個(gè)技術(shù)難題。

現(xiàn)在，我們通過基礎(chǔ)的研究，把珍珠的研究提高到了分子的水平。把珍珠的所有成分、結(jié)構(gòu)都分析得透徹后，我們現(xiàn)在能夠把珍珠的多肽成分有效地提煉出來，這個(gè)我們申報(bào)了國家專利，并已經(jīng)將這個(gè)成分同其他的進(jìn)行復(fù)配，運(yùn)用到了我們第三代美白產(chǎn)品當(dāng)中。這么多年來，歐詩漫在珍珠與護(hù)膚品領(lǐng)域擁有100余項(xiàng)專利，其中78項(xiàng)發(fā)明專利，先后承擔(dān)過國家863計(jì)劃、國家重點(diǎn)星火、國家火炬等省部級(jí)項(xiàng)目10余項(xiàng)，在行業(yè)內(nèi)處于絕對領(lǐng)先地位。

未來我們將會(huì)在新的產(chǎn)業(yè)園投入5000平方米的珍珠科學(xué)院，建成之后我們將會(huì)繼續(xù)深入從基礎(chǔ)研究，包括從細(xì)胞和分子方面、功效評價(jià)、感官評估等進(jìn)行研究，這個(gè)時(shí)候我們希望將技術(shù)達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)的水平，并在珍珠化妝品領(lǐng)域做到國際最先進(jìn)的企業(yè)。

跨界，讓48歲的歐詩漫年輕化

張兵武：一般人聽到珍珠和養(yǎng)顏，都會(huì)覺得這是比較傳統(tǒng)的文化的東西。但去年你們和施華洛世奇有跨界的合作，讓人感覺到能把傳統(tǒng)的文化跟西方現(xiàn)代的元素融合起來。你們在這一方面是怎么去考慮，進(jìn)行東西方融合的？

沈偉良：現(xiàn)在化妝品的消費(fèi)群體主要是年輕的消費(fèi)群體，我們希望通過品牌的年輕化，能夠加強(qiáng)東方傳統(tǒng)珍珠文化的傳承，同時(shí)進(jìn)行科技與產(chǎn)品創(chuàng)新。

珍珠怎么樣去吸引年輕消費(fèi)群體？所以，當(dāng)時(shí)我們考慮跟時(shí)尚的施華洛世奇去合作。通過合作，一方面提升了歐詩漫品牌的時(shí)尚度與國際化，另一方面，我們也能夠去學(xué)習(xí)一些國際時(shí)尚巨頭的創(chuàng)意理念和思路。

張兵武：為什么施華洛世奇會(huì)和你們做這種嫁接？

沈偉良：本身施華洛世奇在不同行業(yè)就做了很多跨界，它通過跨界，一方面增加了施華洛世奇品牌的豐富性，珍珠與水晶本身就是東西方文化的兩個(gè)代表，二者的結(jié)合，是中西合璧的一個(gè)絕佳契合點(diǎn)。另一方面歐詩漫的整體實(shí)力和品牌知名度在快速崛起，得到了國際時(shí)尚行業(yè)的關(guān)注與認(rèn)可。應(yīng)該說，與施華洛世奇的合作，我們前兩年就想到了，但是一直沒有對接上。前一年年底的時(shí)候我們對接上了，就合作了。我們合作的形式就是共同去開發(fā)產(chǎn)品，與施華洛世奇的天然寶石結(jié)合共同推出一個(gè)產(chǎn)品，打造限量的產(chǎn)品去推廣。

張兵武：那你覺得這種合作從實(shí)際效果上來看，對品牌有沒有帶動(dòng)？

沈偉良：我覺得這一方面提升了歐詩漫整個(gè)品牌的價(jià)值高度，另一方面提高了品牌的時(shí)尚度。施華洛世奇畢竟是國際連鎖化的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的代表，我們雙方能夠很好地融合在一起，它確實(shí)對我們更高層面的消費(fèi)者，特別是一線二線的消費(fèi)者，包括我們商超渠道的客戶都產(chǎn)生了很大的影響，她們會(huì)覺得歐詩漫的高度達(dá)到了一個(gè)水平。

同時(shí)，從我們幾十萬的會(huì)員數(shù)據(jù)來看，經(jīng)歷這幾年往時(shí)尚化和年輕化的方向的努力，我們的消費(fèi)群體比我們想象的更年輕。如今我們的主要消費(fèi)人群是25歲到30歲之間。而在早三五年以前，歐詩漫的消費(fèi)群大部分是35歲以上的。

張兵武：你說的努力，除了跟施華洛世奇合作，還有哪些方面？

沈偉良：我們不斷進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)尚年輕化，通過品牌的不斷推廣宣傳，其中也包括選擇合適的代言人，提高歐詩漫品牌在年輕人心中的位置。

歐詩漫的代言人最開始是伊能靜，后來換了張靜初，然后又換成李小璐，如今是Angelababy，明顯可以看出，我們在代言人的選擇上越來越年輕，通過不斷年輕化、有青春活力的代言人，帶動(dòng)年輕消費(fèi)人群喜歡上歐詩漫。

另外，我們在推廣方式上也在不斷改變?，F(xiàn)在80后、90后都是比較有個(gè)性的，喜歡時(shí)尚和創(chuàng)新的，更樂于分享。而消費(fèi)者在哪里，我們就在哪里跟她們溝通；消費(fèi)者喜歡什么樣的方式，我們就用什么樣的方式跟她們溝通。所以，歐詩漫從推廣方式上改變了很多。

今年我們做了“全民大猜想：中國最具光芒代言人”的活動(dòng)，包括我們7月28日的尋美盛典，都采取了數(shù)字化媒體的推廣方式。比如我們7月28日的尋美盛典，當(dāng)天晚上閱讀量就超過了100多萬人。一個(gè)禮拜之后，我們統(tǒng)計(jì)的參與人數(shù)就達(dá)到了2871萬人次。所以，整個(gè)互動(dòng)的人群，包括點(diǎn)擊量、閱讀量，已經(jīng)形成了體系化的數(shù)字營銷的傳播方式。

張兵武：那么，歐詩漫在優(yōu)化和豐富消費(fèi)者的體驗(yàn)方面有哪些動(dòng)作？

沈偉良：首先對于消費(fèi)者來說，最核心的就是產(chǎn)品的功效，這一方面也是歐詩漫多年以來一直非常關(guān)注的，所以我們對科研方面的投入非常大，并會(huì)持續(xù)不斷地加快產(chǎn)品的升級(jí)換代。我們已經(jīng)規(guī)劃在明年更新幾個(gè)系列，產(chǎn)品的品質(zhì)上有所成長，包括我們的第三代美白產(chǎn)品，在功效上、安全性上都能讓整個(gè)行業(yè)記住。

另外一個(gè)方面，我們已經(jīng)成立了一個(gè)消費(fèi)者管理的研究中心，我們希望通過這樣一個(gè)研究中心能夠了解消費(fèi)者的實(shí)際情況，能夠更好地提升對她們的服務(wù)。我們已經(jīng)建立了一套完整的CRM系統(tǒng)，并將微信、微博、官網(wǎng)、柜臺(tái)等所有相關(guān)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)到這個(gè)后臺(tái)。

比如一個(gè)消費(fèi)者在微信上注冊了，那么她們的所有數(shù)據(jù)都會(huì)呈現(xiàn)在CRM中。通過這個(gè)平臺(tái)，我們可以在微博、微信上和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)和交流，這一點(diǎn)在國內(nèi)還是比較領(lǐng)先的。我們希望通過這樣的數(shù)據(jù)管理中心，打通數(shù)據(jù)的整個(gè)鏈條，對消費(fèi)者行為進(jìn)行發(fā)現(xiàn)、跟蹤，以便讓我們更好地進(jìn)行服務(wù)。

張兵武：做消費(fèi)者管理中心還是挺有意思的，現(xiàn)在大家都在說以消費(fèi)者為中心，但是真正做到這一點(diǎn)的，還是很少。你們怎么會(huì)想到去做這樣一件事情的？

沈偉良：其實(shí)歐詩漫一直有關(guān)注消費(fèi)者這一塊的東西，我們規(guī)劃的時(shí)間也很早，在2013年下半年我們就已經(jīng)開始著手軟件和硬件的建設(shè)，2014年已經(jīng)建設(shè)完成。

我們的數(shù)據(jù)服務(wù)器都是找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做的，包括終端錄入、平板POS系統(tǒng)，主要是為了建立一套完整的CRM系統(tǒng)，現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)逐步完善起來，消費(fèi)者管理中心已經(jīng)成立了1年多了，已經(jīng)是一套完整的系統(tǒng)。我們想通過線上線下的交互、數(shù)字化媒體的互動(dòng)，與消費(fèi)者保持很好的關(guān)聯(lián)溝通。

渠道溫和派的長青法

張兵武：我們知道歐詩漫的大本營是化妝品專營店渠道，我想也了解了解，在這個(gè)渠道歐詩漫的歷史變革是怎樣的？畢竟，歐詩漫在這個(gè)渠道也算是開山鼻祖式的品牌。

沈偉良：歐詩漫進(jìn)入化妝品專營店渠道應(yīng)該是1996年，當(dāng)時(shí)我們在東北三省，特別是在遼寧省試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我們覺得東北的優(yōu)勢是溫度比較低，消費(fèi)力度會(huì)比較大，就選擇了那里。

那時(shí)我們是分公司制，在全國有23個(gè)分公司。到1997年之后，我們發(fā)現(xiàn)分公司體制有它的問題。前期拓展渠道的時(shí)候分公司很快，但后期的管理上，因?yàn)轶w制的原因，畢竟以打工者的身份去，比較短視和功利化。

張兵武：1996年開始做專營店渠道，那時(shí)候的專營店是個(gè)什么狀況？

沈偉良：當(dāng)時(shí)在東北是剛剛起步，那時(shí)候幾個(gè)大的連鎖店也是剛剛開單店起步，歐詩漫早期積累了許多優(yōu)質(zhì)的大客戶。2007年的時(shí)候，我們開始調(diào)整，就轉(zhuǎn)成代理制了。那么在2008年一年，我們基本調(diào)整到位了。為了改變這種運(yùn)營模式，我們2009年與《同一首歌》合作，在市場引起了巨大的反響。通過這樣的發(fā)展，我們在專營店渠道一直深耕細(xì)作。而近幾年，我們就開始拓展電商渠道、商超渠道。

我們覺得，未來品牌的高地在商超渠道，近兩年已經(jīng)在商超渠道投入了大量資源，發(fā)展效果也比較理想，每年以100%以上的速度在成長。

張兵武：目前像電商和商超的表現(xiàn)怎么樣？

沈偉良：電商歐詩漫發(fā)展得比較快。今年我看了天貓的數(shù)據(jù)，有兩個(gè)月排進(jìn)國貨前十位。我們今年在電商領(lǐng)域的增長超過了80%，今年估計(jì)在電商渠道能夠取得超過4個(gè)億的零售額。

在商超渠道，我們在上海成立了一個(gè)公司專門運(yùn)作商超渠道。現(xiàn)在已經(jīng)有1200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，未來五年我們要擴(kuò)展到3500多家，實(shí)現(xiàn)全國省會(huì)城市和中心城市重要商圈的全覆蓋。這些都是商超的專柜、KA的背柜、百貨的專柜。我們現(xiàn)在把這個(gè)作為一個(gè)重心，重點(diǎn)投入。

張兵武：我也關(guān)注到歐詩漫進(jìn)入微商渠道比較早，而且我覺得是穩(wěn)健，跟大家所了解到的微商發(fā)展不—樣。歐詩漫是怎么切入微商渠道，是怎么發(fā)展的？

沈偉良：微商渠道推出來之后是比較火，我們也一直在關(guān)注和研究。但是我覺得，微商有兩面性。

它的優(yōu)點(diǎn)是能夠通過有效的平臺(tái)傳播，和消費(fèi)者進(jìn)行一對一的互動(dòng)和溝通，這樣能夠把我們歐詩漫深厚的珍珠文化和消費(fèi)者進(jìn)行更好的深入溝通。但它也有缺點(diǎn)，因?yàn)樗旨?jí)制的銷售，導(dǎo)致渠道壓貨比較嚴(yán)重。同時(shí)，微商的貨到批發(fā)市場，竄貨情況比較嚴(yán)重，容易對渠道造成傷害，這也是我們所擔(dān)心的一點(diǎn)。

所以，我們仔細(xì)地分析和考證后，歐詩漫立足于要利用微商的優(yōu)勢，同時(shí)要避免它的缺點(diǎn)。我們的系統(tǒng)就是，首先控制渠道里的壓貨。我們跟代理商講不囤貨，就是由總部分配到最終的消費(fèi)端，這樣的數(shù)據(jù)是真實(shí)的消費(fèi)數(shù)據(jù)。另外一方面，就是我們也加強(qiáng)對微商下面團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。我們覺得真正要做好銷售的話，給消費(fèi)者提供專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是基礎(chǔ)。那么，一定要讓每個(gè)銷售的人都有專業(yè)的技能和知識(shí)，這樣才能有針對性地去給消費(fèi)者提供更優(yōu)秀的服務(wù)，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)程度，讓她們成為持續(xù)購買的顧客。同時(shí)，我們把最好的產(chǎn)品投入到微商當(dāng)中，因?yàn)檫@是一個(gè)口碑和效益非常明顯的渠道。所以，歐詩漫能夠在微商渠道持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

張兵武：目前大家都知道，微商進(jìn)入了一個(gè)很艱難的時(shí)期，歐詩漫作為一個(gè)比較早就進(jìn)入了微商渠道的廠家，從長遠(yuǎn)來看，是怎么去定位這個(gè)渠道的？

沈偉良：微商渠道目前來看，不可能成為一個(gè)最主流的渠道，它實(shí)際上是企業(yè)的一個(gè)渠道的補(bǔ)充。它最大的優(yōu)勢就是，能夠?qū)⑵放浦苯訚B透到消費(fèi)者的記憶里，對多樣化的人群進(jìn)行品牌推廣，幫助品牌與消費(fèi)者建立深度的溝通。所以我們把微商定義為一個(gè)能夠持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的渠道，能夠?yàn)槠放茙碚嫘б娴那溃皇侵贫ǜ叩匿N售任務(wù)、賺取更高的銷售額來設(shè)定的。

張兵武：櫻尚是歐詩漫的第二個(gè)品牌，但總體來說主力還是在歐詩漫這一塊。目前很多國內(nèi)的企業(yè)在走多品牌路上遇到了瓶頸，歐詩漫在雙品牌發(fā)展中怎樣去處理這樣兩個(gè)品牌的關(guān)系？

沈偉良：做櫻尚這個(gè)品牌也是因?yàn)槲覀兿胱叨嗥放坡肪€，因?yàn)榛瘖y品品牌的消費(fèi)人群有固定的定位，發(fā)展到較大規(guī)模時(shí)，只有通過多品牌戰(zhàn)略才能保持整個(gè)集團(tuán)持續(xù)長遠(yuǎn)地發(fā)展，當(dāng)時(shí)我們的第二個(gè)品牌也是為了這樣的目標(biāo)去設(shè)定的。

從目前來看，第二個(gè)品牌的發(fā)展也沒有大家想象的這么簡單。因?yàn)榈谝粋€(gè)品牌的發(fā)展有天時(shí)、地利、人和各方面的因素，是客觀條件和時(shí)代背景促成的。第二品牌誕生后，整個(gè)渠道、商業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

張兵武：目前櫻尚的發(fā)展?fàn)顩r怎么樣？

沈偉良：櫻尚的發(fā)展也走了一些彎路，還處于培育階段。從它發(fā)展到現(xiàn)在，我們更專注于對零售店的服務(wù)，因?yàn)楫吘顾钠放屏ε嘤枰^程。

櫻尚主要是在三四線市場，定位于年輕人群，讓它的花卉定位特色更加明顯。另外在發(fā)展中，我們主要還是以加強(qiáng)終端的服務(wù)為主，培育消費(fèi)人群，到一定規(guī)模后，公司會(huì)投入更多的資源。同時(shí)在終端上，櫻尚沒有像主品牌歐詩漫一樣做大規(guī)模的品牌化運(yùn)作?，F(xiàn)在的品牌推廣不像以前，現(xiàn)在渠道已經(jīng)成熟了，推廣的成本翻了好幾倍，所以我們的經(jīng)營策略還是持續(xù)穩(wěn)健地推進(jìn)，可能這樣更有利于這個(gè)品牌的健康發(fā)展。

張兵武：從今年5月份開始，我們得到了很多市場信息反饋，就是整個(gè)市場大環(huán)境也好，行業(yè)環(huán)境也好，都比較反常。我不知道歐詩漫現(xiàn)在是怎么樣的—個(gè)狀況？

沈偉良：盡管大背景不景氣，但歐詩漫應(yīng)該算逆勢飛揚(yáng)。因?yàn)榍皫啄晡覀兓A(chǔ)做得比較扎實(shí)，今年上半年，歐詩漫回款增長了34.91%，出貨增長了39.1%，達(dá)到了我們所設(shè)定的目標(biāo)。

張兵武：為什么當(dāng)大家都感覺到比較迷茫和困惑的時(shí)候，歐詩漫還能保持一種持續(xù)穩(wěn)健的增長？

沈偉良：歐詩漫一直以來是一個(gè)有著長遠(yuǎn)目標(biāo)的企業(yè)，我們擁有在2020年做到零售100億，在2030年做到世界一流健康美容企業(yè)、世界第一珍珠品牌的目標(biāo)，所以我們在戰(zhàn)略上有持久的規(guī)劃。

當(dāng)初提出這個(gè)愿景，首先因?yàn)檎渲槭且粋€(gè)中國特色的行業(yè)，中國擁有90%淡水珍珠養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的份額，有著很強(qiáng)的中國特色。很多老外到中國來代購珍珠項(xiàng)鏈，珍珠已經(jīng)成為中國的一大特色。另外，珍珠有很好的保健作用。所以我們把它定義成健康美麗的產(chǎn)業(yè)。通過我們一系列的努力，讓這個(gè)品牌走向國際化。

成為世界一流的企業(yè)，讓更多的消費(fèi)者了解、支持，第一步就是我們要讓企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模。所以，我們從基礎(chǔ)設(shè)施做起，投資了126億去做生物產(chǎn)業(yè)園，總建筑面積26萬平方米。建成之后，它的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制等都將成為國內(nèi)的標(biāo)志性的一流基地和平臺(tái)。另一方面，我們希望通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，最終在國際上能夠形成有優(yōu)勢的、有競爭力的產(chǎn)品，走向國際市場。

張兵武：歐詩漫是一個(gè)比較特殊的企業(yè)，你們也算是一個(gè)創(chuàng)二代，那么歐詩漫要進(jìn)軍國際市場，整個(gè)經(jīng)營上是第二代在運(yùn)作嗎？

沈偉良：董事長在整體上、大的方向上把關(guān)，在運(yùn)作上還是第二代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在承擔(dān)。未來我們將會(huì)引進(jìn)更多的80后去擔(dān)任下一代管理層，保持企業(yè)持續(xù)的發(fā)展活力。

張兵武：在守業(yè)又創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，你們作為二代有沒有壓力？

沈偉良：創(chuàng)業(yè)艱難，守業(yè)不易。當(dāng)前我們要做的一方面就是回歸商業(yè)本質(zhì)，做好科技創(chuàng)新，加快產(chǎn)品升級(jí)換代，提高產(chǎn)品質(zhì)量。另一方面，要把品牌做得更加年輕化、時(shí)尚化，不斷創(chuàng)新營銷方式和管理理念。