夏珺

“區(qū)域內(nèi)的店鋪生意不好，肯定會(huì)直接影響到我們代理商?！薄叭绻覀儾荒軒椭覀兊暮献鞯赇伻タ购馔鈹?，也意味著以后我們代理商會(huì)沒(méi)有飯吃。”在走訪江西市場(chǎng)的過(guò)程中，不免會(huì)聽(tīng)到代理商發(fā)出這樣的聲音。

一邊是略顯蕭條的江西化妝品市場(chǎng)，一邊是全國(guó)性大連鎖在江西各級(jí)市場(chǎng)的不斷下沉，面對(duì)這樣的局勢(shì)，不僅化妝品專營(yíng)店的店主們?cè)趯で蟪雎罚c店鋪共生共榮的江西本地代理商們也在積極謀新謀變。

引進(jìn)進(jìn)口品是大方向

“現(xiàn)在大家生活條件比以前好了，手里有錢了，都會(huì)想買好一點(diǎn)的化妝品，而在大家的心中，好一點(diǎn)的就是國(guó)外的品牌了?！苯髅利愒磳?shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李順亮告訴《化妝品觀察》。最近，他正忙著組織花皙蔻品牌的經(jīng)銷商去澳洲的事?；⑹抢铐樍聊壳按淼钠放浦袨閿?shù)不多的進(jìn)口品，對(duì)這一品牌，他是無(wú)比看好的。

在李順亮看來(lái)，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌的顧客群體是75后到85后，而現(xiàn)在這批人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，自然會(huì)有更高的護(hù)膚品消費(fèi)需求，所以李順亮表示，未來(lái)他還會(huì)陸續(xù)引進(jìn)一些進(jìn)口品，以應(yīng)對(duì)顧客的需求變化。

“之后我們?cè)贑S渠道仍將陸續(xù)引進(jìn)一些進(jìn)口品，包括小品類，但會(huì)以護(hù)膚品為主，因?yàn)樽o(hù)膚品是我們排兵布陣的工兵。在花皙蔻以后，我們準(zhǔn)備再引進(jìn)幾個(gè)女護(hù)品牌，接下來(lái)還會(huì)引進(jìn)進(jìn)口的彩妝品牌?！?/p>

無(wú)獨(dú)有偶，江西新天際商貿(mào)有限公司總經(jīng)理段鐘暢的想法與李順亮不謀而合。段鐘暢也十分看好進(jìn)口品，目前她代理的進(jìn)口品包括護(hù)膚品牌紐西之謎、茵葩蘭和彩妝品牌MCC，她也指出，雖然現(xiàn)在接品牌比較謹(jǐn)慎，但如果代理新的品牌，優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口品將是首選。“未來(lái)進(jìn)口品的趨勢(shì)會(huì)很明顯。”段鐘暢表示。

江西豐彩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周艷蓉一直以代理彩妝為主，而她從一開(kāi)始就較為鐘情進(jìn)口品。目前，她代理的彩妝品牌戀火和VOV都是韓國(guó)進(jìn)口品。周艷蓉表示，目前她比較看好韓國(guó)高端品牌比如后等在江西的市場(chǎng)前景，并表達(dá)了代理這些品牌興趣。周艷蓉指出，如果能取得這樣的品牌的代理權(quán)，便能在商場(chǎng)渠道獲得一定的話語(yǔ)權(quán)?！澳喜幸欢ń?jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者，還是會(huì)選擇去百盛、天虹這樣的百貨系統(tǒng)購(gòu)物?！敝芷G蓉告訴《化妝品觀察》。

未來(lái)側(cè)重提供思路和策略

“從代理商方面來(lái)看，今年整體隋況感覺(jué)都不是太好?！倍午姇硰氖麓硇袠I(yè)已有13個(gè)年頭，今年以來(lái)零售業(yè)正在經(jīng)歷寒冬，她認(rèn)為這或許意味著未來(lái)行業(yè)格局會(huì)發(fā)生改變，整個(gè)行業(yè)會(huì)有一輪大的洗牌。

“大連鎖在江西的下沉，讓下面的店都慌了。比如唐三彩下沉到下面的縣城，也讓一些店鋪在進(jìn)行改變，但是很多店主不知道該怎么辦，都在裝修改造，進(jìn)行店面升級(jí)，具體有沒(méi)有用誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)?！倍午姇掣嬖V《化妝品觀察》，江西的店鋪跟風(fēng)比較嚴(yán)重，一些店鋪看到別人的模式好，會(huì)進(jìn)行模仿，很少有比較個(gè)性化的店。

“現(xiàn)在下面的店鋪生意不好，肯定也會(huì)直接影響到我們代理商，所以我們也在想辦法幫助經(jīng)銷商去做一些突破?！倍午姇潮硎?，最近半年新天際也一直在做這方面的研究和思考，力圖尋求一些新的思路和想法，為店鋪提供一些從產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)策略的新模式。

李順亮也表達(dá)了與段鐘暢類似的觀點(diǎn)，他認(rèn)為代理商現(xiàn)在不能再按照以前的思路來(lái)運(yùn)作了，按照傳統(tǒng)的思維建團(tuán)隊(duì)，不僅不能攤薄成本，而且會(huì)使效率變低，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了改變，很多CS渠道的實(shí)體店鋪都在關(guān)門，而一些代理商的思維還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，不知道怎么去應(yīng)變。如果這樣發(fā)展下去，不僅是店鋪，代理商的生存也將很困難。

“我們代理商也要尋求轉(zhuǎn)型，去幫助我們的店鋪抗衡外敵。現(xiàn)在我們很多的代理商在做的就是賣產(chǎn)品，但是我覺(jué)得產(chǎn)品要有更多的附加值，要給到店家更好的經(jīng)營(yíng)思路、方法和策略?！倍午姇车难哉Z(yǔ)中，透露著些許對(duì)代理商與零售店鋪唇寒齒亡的擔(dān)憂。

“一個(gè)化妝品店想要經(jīng)營(yíng)好，需要很多的元素，之后我們會(huì)在這些元素上真正地多下功夫，希望做一些能夠真正幫助到店家成長(zhǎng)和進(jìn)步的事情?！倍午姇潮硎?，新天際已經(jīng)有具體的規(guī)劃和想法，預(yù)計(jì)在年內(nèi)會(huì)有一些新的舉措實(shí)施。

期待良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

“江西的店鋪不強(qiáng)，代理商也不強(qiáng)。很多時(shí)候，大家不是本著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的態(tài)度去把生意做大?！币晃唤鞅镜氐拇砩瘫硎荆诮?，代理商是不團(tuán)結(jié)的，很多區(qū)域都有一些行業(yè)內(nèi)的商會(huì)組織，但是在江西就組織不起來(lái)。

“大家都是你搶我的品牌，我搶你的品牌，都想拿別人現(xiàn)成做好的市場(chǎng)，而不愿意自己去開(kāi)拓?！边@位代理商略顯無(wú)奈地表示，江西本地代理商的不團(tuán)結(jié)，反而給外來(lái)者提供了發(fā)展空間，“德潤(rùn)豐是外來(lái)的，作為武漢利標(biāo)的江西分公司，反而能做到江西第一的位置?！?/p>

李順亮則表示，美麗源在江西的流通渠道做得算是最大的，但是他也知道自己的公司在CS渠道有欠缺，“這個(gè)渠道需要投入的精力和財(cái)力都太大了，管理上也比較復(fù)雜，另外爾虞我詐的東西也太多?！?/p>

據(jù)幾位代理商證實(shí)，江西市場(chǎng)上還存在搶品牌的現(xiàn)象。比如一個(gè)品牌原來(lái)的代理商給品牌方的年回款額是200萬(wàn)，如果有新的代理商想拿到這個(gè)品牌的代理權(quán)，不管自己能不能做到，都會(huì)向品牌承諾400萬(wàn)的年回款。這個(gè)品牌之前的代理商想要繼續(xù)擁有品牌的代理權(quán)，就不得不提高對(duì)品牌的年回款任務(wù)，但這樣一來(lái)，就會(huì)面臨較大的壓力。

另外，很多時(shí)候，品牌的代理權(quán)被另一個(gè)代理商搶過(guò)去后，由于完不成之前承諾的任務(wù)，第二年品牌又會(huì)再更換新的代理商，所以在江西市場(chǎng)上，品牌更換代理商的頻率相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較高。搶品牌、換代理、品牌發(fā)展慢……造成了一系列的惡性循環(huán)。因此，代理商們都希望在江西行業(yè)內(nèi)能形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，也只有這樣，才能讓品牌、店鋪以及代理商都實(shí)現(xiàn)良性的健康發(fā)展。