胡金平

商場如戰(zhàn)場，瞬息萬變。有人墨守成規(guī)，最終遺憾出局；也有人鑒機(jī)識(shí)變，緊隨市場潮流，不斷發(fā)展。扎根云南化妝品代理市場20年的云南世紀(jì)藍(lán)天化妝品營銷管理機(jī)構(gòu)正是后者之一。

從流通渠道輾轉(zhuǎn)商超渠道，并最終扎根CS渠道，是世紀(jì)藍(lán)天的大致發(fā)展脈絡(luò)。世紀(jì)藍(lán)天總經(jīng)理鄧才智介紹，世紀(jì)藍(lán)天旗下不僅擁有廣州名臣、真麗斯、廣州有喜珀薇面膜等品牌的省級(jí)代理權(quán)，同時(shí)也是寶潔、聯(lián)合利華、李醫(yī)生、歐萊雅、泊美、百雀羚等國際國內(nèi)知名品牌的區(qū)域分銷商，合作網(wǎng)點(diǎn)超過3000家。

以變求破 經(jīng)歷三次轉(zhuǎn)型

1994年，遠(yuǎn)在湖南邵陽市邵東縣的鄧才智，在親戚的帶領(lǐng)下來到了昆明。據(jù)他回憶，“當(dāng)時(shí)有近三十萬的邵陽老鄉(xiāng)在云南大小縣城做批發(fā)生意”。在批發(fā)領(lǐng)域摸爬滾打的經(jīng)歷，讓鄧才智發(fā)現(xiàn)了化妝品的商機(jī)。

于是在1年之后，決意單干的他成立了從事化妝品批發(fā)生意的世紀(jì)藍(lán)天化妝品商行，專門從事化妝品批發(fā)生意。在這期間，鄧才智結(jié)識(shí)廣東名臣、廣東真麗斯兩大品牌，并成為其云南市場的省級(jí)代理商。

到了2001年，專營店渠道的崛起，給粗放式的流通渠道造成巨大沖擊。深陷經(jīng)營危機(jī)的鄧才智，再次迎來轉(zhuǎn)型。在強(qiáng)勢CS渠道代理商不愿與中小客戶合作的當(dāng)時(shí)，世紀(jì)藍(lán)天將目標(biāo)客戶對準(zhǔn)小型化妝品店和供銷社，在短時(shí)間內(nèi)迅速積累了2000多家合作伙伴。

然而在CS渠道生存得游刃有余的鄧才智并不滿足。欲干出一番大事業(yè)的他，于2003年高調(diào)進(jìn)軍商超渠道。受制于經(jīng)營思路的滯后和服務(wù)意識(shí)的尚未轉(zhuǎn)變，未能適應(yīng)商超運(yùn)營的世紀(jì)藍(lán)天，無奈退出這一渠道。

在商超渠道遭遇滑鐵盧，讓鄧才智開始集中精力，全力以赴地扎根CS渠道。據(jù)其介紹，在流通渠道和CS渠道并營的世紀(jì)藍(lán)天，CS渠道的占比已由早前的30%提升至50%。

聚焦中島 發(fā)力專營店渠道

在偏遠(yuǎn)的西南，化妝品市場的反應(yīng)總是比外界慢一拍。當(dāng)小品類在其他發(fā)達(dá)市場已經(jīng)熱銷好幾年后，云南的專營店才開始放棄傳統(tǒng)背柜，大力擴(kuò)展店鋪品類，發(fā)展中島區(qū)。在這一新的市場機(jī)遇面前，鄧才智迅速出擊中島區(qū)。

“世紀(jì)藍(lán)天的轉(zhuǎn)型其實(shí)也是跟隨品牌在轉(zhuǎn)型?！编嚥胖峭嘎?，公司目前擁有3000余家合作客戶，其中大多數(shù)位于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而聚焦中島區(qū)，很大原因是因?yàn)榇砥放普纣愃埂?/p>

真麗斯在云南的消費(fèi)群體多位于三四線市場，且產(chǎn)品大都為中島區(qū)開發(fā)。為了便于中島區(qū)品牌的展示，世紀(jì)藍(lán)天斥資成立了三個(gè)品牌展示廳，還開展了整店輸出營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。

對于缺乏地級(jí)市的合作客戶，鄧才智卻有著自己獨(dú)特的看法，他認(rèn)為做生意也講究門當(dāng)戶對，只要經(jīng)營理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適合，雙方擁有共同的利益合作點(diǎn)，就都能賺錢。

談及終端的服務(wù)，鄧才智認(rèn)為只要把客戶服務(wù)好，自然能形成品牌效應(yīng)?！耙郧暗姆?wù)很簡單，只要準(zhǔn)時(shí)配好貨，價(jià)格上給予一定優(yōu)惠就行了?！编嚥胖歉嬖V《化妝品觀察》，隨著房租和人員工資的增長，現(xiàn)在專營店的生存壓力很大，利潤在逐漸降低，所以客戶對代理商的要求也越來越高。

為了應(yīng)對專營店客戶遇到的困難，鄧才智在動(dòng)銷上下起了功夫。世紀(jì)藍(lán)天在促銷方面主要是幫助專營店消化庫存，通過下派促銷人員幫助專營店做大型的促銷活動(dòng)。

“我們是打組合拳，無論客戶是需要人氣還是需要利潤的活動(dòng)，我們都能滿足?！编嚥胖潜硎?，多年來在縣級(jí)市場的下沉發(fā)展，是其他代理商所不具備的優(yōu)勢。現(xiàn)在代理商需要盡最大努力幫客戶完成銷售任務(wù)，而不再像以前打款發(fā)貨之后，僅僅提供貼柜服務(wù)。

盡管有3000多名合作客戶，每年也能超額完成真麗斯銷量和新品推廣任務(wù)，但如今的鄧才智感覺很累。隨著零售寒冬的到來，代理商的運(yùn)營成本越來越高，專營店的要求也不斷提升，利潤卻在逐年下降，貨品積壓愈發(fā)嚴(yán)重。

“上游廠家理解還好，如果不理解，一旦沒有完成既定的銷售任務(wù)，就可能取消代理權(quán)或者重新劃定代理區(qū)域。”鄧才智略顯無奈地說道，現(xiàn)在的代理商就是兩頭受氣，如何平衡各方的壓力，成為擺在他面前一個(gè)不得不思考的問題。

鄧才智表示，現(xiàn)在的環(huán)境已經(jīng)不允許代理商有更大的動(dòng)作，世紀(jì)藍(lán)天將不會(huì)接新的品牌，而是把精力用于現(xiàn)有品牌和客戶的維護(hù)上。