湖北航天化學(xué)技術(shù)研究所　唐曉波　王　銳

關(guān)于構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的設(shè)想

湖北航天化學(xué)技術(shù)研究所唐曉波王銳

隨著電子商務(wù)技術(shù)及應(yīng)用的不斷發(fā)展，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合行業(yè)資源，通過(guò)對(duì)信息流、物流或服務(wù)流、資金流的掌控，改變行業(yè)運(yùn)作模式，提升行業(yè)運(yùn)行效率，已經(jīng)成為“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)下的行業(yè)新常態(tài)。而在我國(guó)軍工領(lǐng)域，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在軍工領(lǐng)域構(gòu)建B2B平臺(tái)可進(jìn)一步促進(jìn)軍工開放，推動(dòng)軍工領(lǐng)域軍民融合深度發(fā)展。

構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺(tái)設(shè)想的背景

從我國(guó)軍工行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，我國(guó)有10多家軍工集團(tuán)，每個(gè)軍工集團(tuán)下設(shè)數(shù)百家專業(yè)軍工單位，除此之外，我國(guó)還有大量提供軍用產(chǎn)品的企業(yè)，其也為國(guó)家國(guó)防建設(shè)提供了先進(jìn)的武器裝備，以及維修維護(hù)和后勤保障服務(wù)。這些單位提供的軍用產(chǎn)品涵蓋從槍、炮到導(dǎo)彈，從坦克、飛機(jī)到戰(zhàn)艦，從軍服、防彈背心到特種作戰(zhàn)設(shè)備等，產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量十分龐大。而有關(guān)這些產(chǎn)品、生產(chǎn)商等的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)于軍隊(duì)采購(gòu)部門和軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果采用傳統(tǒng)的方法進(jìn)行管理，存在著效率低、不透明等缺點(diǎn)，為軍方采購(gòu)和軍工單位之間的相互合作帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)成本高、交流較為困難等問(wèn)題。

從B2B這個(gè)商業(yè)形態(tài)來(lái)講，按照高盛集團(tuán)國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDC）等知名市場(chǎng)分析公司的看法，B2B模式是當(dāng)前電子商務(wù)模式中份額最大，也是最具操作性、最易獲得成功的商業(yè)模式。

目前，我國(guó)基本沒(méi)有軍工行業(yè)的B2B專業(yè)網(wǎng)站。在軍用物資采購(gòu)信息化建設(shè)方面，主要有原總裝備部主辦的“軍隊(duì)物資采購(gòu)網(wǎng)”和中國(guó)航天科工飛航技術(shù)研究院建設(shè)的“航天物資網(wǎng)”等，但是運(yùn)行效果尚未完全顯現(xiàn)，除此之外，尚未建立其它專業(yè)的軍工行業(yè)B2B平臺(tái)，但這也為新的軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。

構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的框架設(shè)想

一、軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式的定義

B2B即Business to Business，軍工行業(yè)B2B平臺(tái)主要是指提供軍工企業(yè)對(duì)軍工企業(yè)、軍工企業(yè)對(duì)軍隊(duì)采購(gòu)系統(tǒng)的電子商務(wù)活動(dòng)平臺(tái)的網(wǎng)站。

二、軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式的分類

軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式大致可以分為3種類型：一是大型軍工集團(tuán)建設(shè)的B2B網(wǎng)站；二是第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站；三是軍工行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。

其中，大型軍工集團(tuán)建設(shè)的B2B網(wǎng)站，如中國(guó)航天科工集團(tuán)公司建設(shè)的航天云網(wǎng)、中國(guó)航天科技集團(tuán)公司建設(shè)的航天商務(wù)網(wǎng)等。

第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站主要為軍方乃至外國(guó)軍方采購(gòu)，軍工企業(yè)與軍工企業(yè)之間買賣、合作提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并為其創(chuàng)造網(wǎng)上交流的條件，提供交易機(jī)會(huì)。這種信息平臺(tái)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有4個(gè)方面的價(jià)值：

一是增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)。軍工企業(yè)在充分的保密技術(shù)條件保障下，可通過(guò)B2B平臺(tái)發(fā)布軍用產(chǎn)品供應(yīng)信息，降低尋找市場(chǎng)的成本，可拓展利用傳統(tǒng)途徑難以覆蓋的市場(chǎng)面，有助于促成新訂單，增加新客戶，拓寬軍工企業(yè)的銷售渠道。

二是比較供貨渠道。在同類產(chǎn)品價(jià)格行情有較大差異、需要大量購(gòu)買軍工產(chǎn)品，或者用戶首次購(gòu)買自己并不了解的產(chǎn)品或設(shè)備的情況下，通過(guò)傳統(tǒng)方法廣泛了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品情況往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，耗費(fèi)較多的精力和時(shí)間，而通過(guò)B2B網(wǎng)站供應(yīng)方發(fā)布的信息，買方可以輕松地了解多家供貨商的基本信息，通過(guò)多方對(duì)比，從中發(fā)現(xiàn)既滿足自己需求，同時(shí)價(jià)格又適中的產(chǎn)品，方便、快捷。

三是促成項(xiàng)目合作。對(duì)于大多數(shù)軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)務(wù)以武器裝備科研生產(chǎn)為主，通常有相對(duì)穩(wěn)定的銷售渠道，而利用B2B網(wǎng)站，可將信息的傳播范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，獲得一些傳統(tǒng)渠道無(wú)法達(dá)到的效果，促成新的項(xiàng)目達(dá)成合作。

四是進(jìn)行軍工企業(yè)品牌宣傳。對(duì)于大多數(shù)軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，很少甚至幾乎沒(méi)有專門的品牌推廣計(jì)劃及預(yù)算安排，利用B2B網(wǎng)站的信息發(fā)布功能，可對(duì)軍工企業(yè)的品牌形象進(jìn)行宣傳，將軍工企業(yè)推向市場(chǎng)，具有一定的品牌宣傳效應(yīng)。

軍工行業(yè)生態(tài)型B2B網(wǎng)站可以理解為第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站的一個(gè)特例。其定位于軍工行業(yè)內(nèi)企業(yè)間、軍隊(duì)與企業(yè)間開展電子商務(wù)的網(wǎng)站，有時(shí)也稱為垂直門戶或行業(yè)門戶網(wǎng)站。與綜合型B2B網(wǎng)站相比，其特點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，擁有行業(yè)資源背景，更容易集聚行業(yè)資源，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的多數(shù)成員參與，同時(shí)也容易引起國(guó)際采購(gòu)商和大宗采購(gòu)商的關(guān)注。

三、B2B模式在軍工行業(yè)應(yīng)用的效益

傳統(tǒng)軍工企業(yè)之間、軍隊(duì)與軍工企業(yè)之間的交易通常要耗費(fèi)大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售、分銷還是采購(gòu)，都要占用產(chǎn)品成本或軍隊(duì)軍費(fèi)預(yù)算。通過(guò)B2B交易方式，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單、交貨，最后到客戶服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。

B2B模式的應(yīng)用使各方之間的交易減少了許多事務(wù)性工作環(huán)節(jié)，節(jié)省了管理費(fèi)用，降低了產(chǎn)品成本。另外，網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性能夠使企業(yè)擴(kuò)大活動(dòng)范圍，更便于企業(yè)開展跨地區(qū)、跨國(guó)界業(yè)務(wù)，成本更為低廉。

事實(shí)上，B2B平臺(tái)的建立不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上買賣群體，其也為各方之間的戰(zhàn)略合作奠定了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，無(wú)論其具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要想憑借一己之力實(shí)現(xiàn)B2B是不可能的，必須依靠建立企業(yè)間合作聯(lián)盟的方式才能夠?qū)崿F(xiàn)共同持續(xù)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)使信息通行無(wú)阻，企業(yè)之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以便以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式，真正達(dá)到資源充分利用、企業(yè)協(xié)同共贏的目的。

B2B是我國(guó)軍工企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、推動(dòng)軍工企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)良好的切入點(diǎn)。應(yīng)用B2B模式，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本將大幅降低，運(yùn)行效率將大幅提高；而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，B2B模式的應(yīng)用能夠促進(jìn)軍工企業(yè)科研、生產(chǎn)、物流、銷售等一系列管理環(huán)節(jié)與信息化的有機(jī)融合，提升軍工企業(yè)管理效率和效能，促進(jìn)我國(guó)軍工企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

軍工行業(yè)B2B平臺(tái)構(gòu)建存在的問(wèn)題及解決方案設(shè)想

一、軍工行業(yè)B2B平臺(tái)構(gòu)建中可能存在的問(wèn)題

軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)便利性和延伸性與軍工企業(yè)保密要求的矛盾是軍工行業(yè)B2B平臺(tái)構(gòu)建中面臨的首要問(wèn)題。B2B模式是依托互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)建立的一整套平臺(tái)交易服務(wù)系統(tǒng)，具有互聯(lián)、互通和很強(qiáng)的延伸性。同時(shí)，在B2B模式中，所有產(chǎn)品及企業(yè)的信息對(duì)于訪問(wèn)者都是公開的，而軍工行業(yè)涉及國(guó)家安全，其產(chǎn)品等信息涉及國(guó)家秘密，一旦系統(tǒng)安全架構(gòu)、策略失效，很容易造成失泄密事件的發(fā)生，給國(guó)家安全造成嚴(yán)重?fù)p失。

其次，B2B模式在軍工行業(yè)中的應(yīng)用推廣存在一定的困難。在我國(guó)軍工集團(tuán)多次改革中，軍工系統(tǒng)內(nèi)部形成了多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。一旦要求把所有產(chǎn)品和服務(wù)信息放到B2B平臺(tái)上，存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的交易各方必然存在各種顧慮，使B2B模式的推廣應(yīng)用更為困難。同時(shí)，軍工行業(yè)具有很高的行業(yè)門檻，對(duì)企業(yè)的要求非常嚴(yán)苛，因此，在軍工行業(yè)內(nèi)建設(shè)和推廣B2B平臺(tái)模式，也比在其它行業(yè)要困難很多。

此外，軍工行業(yè)B2B模式的盈利受到一定的行業(yè)制約。傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)盈利方式主要包括廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、品牌推薦費(fèi)、分站代理加盟費(fèi)等，但是作為軍工行業(yè)的B2B網(wǎng)站，鑒于軍工行業(yè)的特殊性，上述這些盈利方式存在一定的限制。以會(huì)員費(fèi)為例，在平臺(tái)搭建階段，為了吸引各大軍工企業(yè)入駐平臺(tái)，只能采用免費(fèi)的形式吸引平臺(tái)客戶，無(wú)法盈利。進(jìn)入平臺(tái)運(yùn)行期后，征收會(huì)員費(fèi)，有可能逼退平臺(tái)中部分通過(guò)電商渠道獲利不大的企業(yè)，造成平臺(tái)企業(yè)資源流失，甚至導(dǎo)致平臺(tái)實(shí)質(zhì)性萎縮，不利于平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展及其戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而反過(guò)來(lái)，不能大規(guī)模實(shí)施會(huì)員費(fèi)制度，就會(huì)造成平臺(tái)盈利困難。

二、軍工行業(yè)B2B平臺(tái)構(gòu)建問(wèn)題的解決方案設(shè)想

首先，可通過(guò)衛(wèi)星和密碼通信、保密分級(jí)管理等手段來(lái)解決保密問(wèn)題。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的安全保密，在技術(shù)層面上，一方面可以嘗試通過(guò)我國(guó)衛(wèi)星和密碼通信渠道構(gòu)建一套獨(dú)立于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)之外的軍用B2B專用網(wǎng)絡(luò)，即實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)和公共網(wǎng)絡(luò)的物理隔離。只有具備保密資格和通過(guò)測(cè)評(píng)的軍工涉密信息系統(tǒng)才能通過(guò)衛(wèi)星密碼通信渠道接入軍工行業(yè)B2B網(wǎng)站。在管理層面上，針對(duì)擁有不同等級(jí)保密資格的單位和涉密人員，在軍工行業(yè)B2B平臺(tái)上構(gòu)建一套類似的保密分級(jí)管理制度，將訪問(wèn)者和平臺(tái)中的產(chǎn)品按照保密要求分為公開、內(nèi)部、秘密、機(jī)密和絕密5個(gè)等級(jí)。對(duì)于不同等級(jí)的單位和個(gè)人，可訪問(wèn)的產(chǎn)品和供應(yīng)商等內(nèi)容也不同。

其次，可由專業(yè)貿(mào)易公司等軍工企業(yè)牽頭，建立一個(gè)非營(yíng)利性第三方軍工行業(yè)生態(tài)型B2B平臺(tái)。在建設(shè)初期，由于軍工行業(yè)的特殊性，依托國(guó)家相關(guān)政府部門解決資金、準(zhǔn)入門檻和凝聚行業(yè)資源等問(wèn)題。這樣，一方面，可以回避平臺(tái)盈利性問(wèn)題，另一方面，可以在相關(guān)政府部門的幫助下有效整合軍工資源，同時(shí)由專業(yè)從事貿(mào)易的企業(yè)牽頭運(yùn)營(yíng)，可提高平臺(tái)的運(yùn)行效率。待平臺(tái)建成后，再逐步探索平臺(tái)的盈利模式。

軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的應(yīng)用及發(fā)展前景

軍工行業(yè)B2B平臺(tái)應(yīng)用前景廣闊，主要包括以下4個(gè)方面：

一是構(gòu)建交易平臺(tái)。軍工行業(yè)B2B平臺(tái)可為各方提供信息化、網(wǎng)絡(luò)化交易平臺(tái)，促進(jìn)軍工產(chǎn)業(yè)發(fā)展。二是搭建軍用物資的管理平臺(tái)。軍工行業(yè)B2B平臺(tái)可以幫助軍方隨時(shí)掌握國(guó)內(nèi)各項(xiàng)軍用物資生產(chǎn)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)情況，實(shí)現(xiàn)軍用物資從原材料到作戰(zhàn)區(qū)域的全鏈條管理。三是完善軍隊(duì)作戰(zhàn)指揮管理系統(tǒng)。軍工行業(yè)B2B平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展具有很大的想象空間，例如，可以融入軍隊(duì)作戰(zhàn)指揮管理系統(tǒng)，戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)可通過(guò)平臺(tái)直接與國(guó)內(nèi)、外戰(zhàn)區(qū)聯(lián)系對(duì)接，針對(duì)短缺或急需的軍用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)軍工行業(yè)的隨叫隨到的“外賣”服務(wù)也不是不可能的。四是建立并完善軍工行業(yè)信息流。通過(guò)軍工行業(yè)B2B平臺(tái)的推廣應(yīng)用，可以建立并掌握軍工行業(yè)信息流；通過(guò)打通各方運(yùn)輸渠道，掌握物流或者服務(wù)流；通過(guò)網(wǎng)上交易，掌握資金流。而通過(guò)對(duì)信息流、物流或者服務(wù)流、資金流的整合和掌握，可以最大限度地挖掘軍工行業(yè)的潛力，提升效率。

總之，軍工行業(yè)B2B平臺(tái)具有普通商業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)所不具備的特殊性，通過(guò)平臺(tái)運(yùn)行實(shí)現(xiàn)對(duì)軍事工業(yè)信息、物流、資金等數(shù)據(jù)的積累和統(tǒng)計(jì)分析，在應(yīng)用層面上具有很大的想象空間，對(duì)于提升軍工行業(yè)整體效率，增強(qiáng)軍隊(duì)作戰(zhàn)效能具有重要的作用。