杜祎潔

現(xiàn)在做手機的不少人心里都明白，賣手機這事，靠運營商沒用了。但是好多人不敢說，只敢在心里想。

我這個人是嘴上、心里都在說，運營商是中國智能終端產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)力量之一。

做手機，不能那么功利的去看運營商的終端補貼下滑了多少，只能靠運營商補貼才能賣得出去的品牌，是自己的產(chǎn)品實力不夠，新時代有新的跟運營商合作的方法。

樂視手機跟運營商合作，已經(jīng)完全脫離了原來“拿著自己的硬件到運營商那兒要補貼”的簡單模式。我們依靠生態(tài)內(nèi)容、手機終端、運營商流量、共同用戶，和運營商實現(xiàn)共贏。

原來終端廠商關(guān)心賣自己的手機，運營商關(guān)心怎么放自己的號，現(xiàn)在我們共同關(guān)心如何用你的網(wǎng)絡(luò)資源和我的生態(tài)資源，用我的生態(tài)手機做平臺，共同獲取用戶，并且從獲取的那一天開始，深度地服務(wù)和運營用戶。

在中華酷聯(lián)（中興、華為、酷派、聯(lián)想）的傳統(tǒng)手機廠商年代，跟運營商合作是時代的烙印，是產(chǎn)業(yè)規(guī)律必然和正確的選擇。

在功能機向智能機的轉(zhuǎn)換時代，中國的通信制式由2G向3G轉(zhuǎn)換，對于手機用戶來說，是一個更新?lián)Q代的年代，大家最關(guān)注的是你是不是做智能機。中國運營商在3G時代貢獻很大，他們除了進行3G網(wǎng)絡(luò)的搭建和建設(shè)，還重視與終端廠商的合作，以終端引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展，引進了當(dāng)時先進的智能手機iPhone 3G。

在那個時代，在三大運營商和國產(chǎn)終端廠商的共同努力下，打破了移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的終端瓶頸，迅速擴大了移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的用戶規(guī)模，從而繁榮了這個產(chǎn)業(yè)。那時抓住運營商的合作確實是王道。今天做的很好的手機廠商在那幾年都和跟運營商有密切的合作。

大家都說運營商是傳統(tǒng)的，那如何和傳統(tǒng)的運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)時代合作出新模式？得看你自己品牌的理念和資源。運營商的終端補貼在下降，但運營商獲取用戶、對于4G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升和覆蓋的加強，這種愿望沒有下降。

現(xiàn)在跟運營商合作，是共同獲取和長期服務(wù)用戶，而非為了賣硬件本身。這不是渠道政策的不同，是合作理念要升級、要創(chuàng)新。

蘋果雖然很封閉，但其貢獻所在是把全行業(yè)從一個功能機的時代引入了智能機時代。樂視有志把這個產(chǎn)業(yè)從智能時代引到生態(tài)時代，我們會提供豐富的內(nèi)容和生態(tài)服務(wù)，現(xiàn)在樂視手機會員的比例大于12%。

上個月我跟中國聯(lián)通的董事長、前中國電信的董事長王曉初匯報工作，告訴他樂視手機用戶人均每月手機運營商定向流量大于1.2G，蘋果才800M。我說了他不信，他說你們怎么可能這么多？我說我們是“定向流量”，他就理解了。定向流量就是專門看樂視視頻的流量，是我們從聯(lián)通買的，送給我們的會員的。

傳統(tǒng)運營商在3G時代沒有“剛性包銷”這一說。但11月6日，樂視再次和中國聯(lián)通深度合作，在它的眾籌2.0的活動里斬獲了130萬臺樂1S獨家剛性包銷。

中國聯(lián)通在運營商里做好終端的決心最大，戰(zhàn)略最堅定，策略最生猛。我負(fù)責(zé)生產(chǎn)，他負(fù)責(zé)銷售。從集團公司到省里面更是剛性，各個省報的量，銷售得完給你發(fā)貨，銷售不完按時間貨照樣發(fā)給你，成本總部就給扣了。

只要有網(wǎng)絡(luò)就有和運營商的合作，但運營商不能作為唯一的合作伙伴和渠道。目前樂視有自己的線上自有商城，有緊密合作的第三方線上京東、天貓，有線下公開市場，更有三大運營商。

樂視和運營商的合作絕不會止步于中國聯(lián)通，與聯(lián)通的合作跟2015年的產(chǎn)品節(jié)奏相關(guān)，樂1不支撐CDMA網(wǎng)，后來全網(wǎng)通的產(chǎn)品在2015年9月份發(fā)布。2016年樂視會全面地跟三大運營商進行合作。

去年發(fā)布樂1S的時候，樂視率先說出千元機已經(jīng)進入負(fù)利時代，從按照成本定價升級為以低于量產(chǎn)成本定價。目前我們純硬件是虧損的，但從整個手機業(yè)務(wù)來說，不虧損。一個手機銷售帶來一個用戶，這個用戶可以帶來可觀的生態(tài)收入。去年我們成功融資了5.3億美金，這5.3億美金里，大部分投資者根本沒有看我們的手機就決定了，是因為他們對我們的生態(tài)戰(zhàn)略和執(zhí)行團隊的認(rèn)可。

廣告收入不是樂視生態(tài)收入的全部，只是其中一部分，會員收入、廣告收入，包括應(yīng)用收入增長非常快，12月中旬我們應(yīng)用商店下載量破億了。用了半年時間下載量破億，現(xiàn)在每個月我都看到可觀的收入。有人問過我，你想賠多少錢？當(dāng)時我就說了，真的不賠錢。隨著手機硬件銷量的增長，我的用戶數(shù)據(jù)就會持續(xù)增長，隨著用戶持續(xù)增長，服務(wù)性收入在持續(xù)增長。

2015年是樂視超級手機的元年，也是我們生態(tài)手機的元年?，F(xiàn)在我每天都鬧心，就是貨不夠分，產(chǎn)能現(xiàn)在一天四、五萬了，每天接到的都是投訴電話，就是缺貨，實實在在的缺貨。12月底，我們整體突破了400萬臺，真正有效的銷售時間只有6個月。

2016年是我們生態(tài)手機的決戰(zhàn)之年，全年銷量目標(biāo)1500萬臺起步，至少有2500萬臺的產(chǎn)能規(guī)劃。我們的戰(zhàn)法是全渠道、多兵種、立體作戰(zhàn)。全渠道包含四大渠道：自有商城、第三方線上（京東、天貓）、LePar線下社會化渠道、運營商渠道。想做全渠道，未必所有的廠商都有，未必所有的廠商都強，未必所有的廠商都懂。第二，多兵種，不光是銷售渠道，包括我們自己的公關(guān)傳播、市場營銷、社會化隊伍。第三，生態(tài)服務(wù)，誰抓緊買樂max，大量的易到用車券、上好紅酒等著大家。

關(guān)于營銷，營銷是手段，產(chǎn)品是根本。去年1月28日我斗膽給手機行業(yè)分了個類，傳統(tǒng)制造派和互聯(lián)網(wǎng)營銷派，不到半年我就發(fā)現(xiàn)這個分類過時了，互聯(lián)網(wǎng)營銷派現(xiàn)在消失了，變成了技術(shù)實力派和生態(tài)手機派?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷不是手機廠商的核心競爭力，是早晚大家都能學(xué)會的方法，但沒有營銷也是萬萬不行的。

今年怎么做？依然是極致科技、完整生態(tài)、顛覆價格。

顛覆價格是樂視比較搶眼球的一句話，但我們顛覆和創(chuàng)新的不僅是價格，更是商業(yè)模式，全渠道線上線下實現(xiàn)同價同步同款首發(fā)，形成了線上線下、社會公開市場、運營商市場相互協(xié)同的有效互推，當(dāng)年饑餓營銷的玩法，早就已經(jīng)過去了。