特約記者 鐘新良|文

近年來(lái)，水口山公司持續(xù)推進(jìn)管理提升，逐漸形成了獨(dú)具特色的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，即以深化體制、機(jī)制改革為突破口，強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)新思維、效益導(dǎo)向”，通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部管控突圍當(dāng)前有色金屬行業(yè)“寒冬期”。

這是一組給力的數(shù)據(jù)：2015年年初，湖南水口山有色金屬集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“水口山公司”）撤銷原供應(yīng)、原料、銷售分公司，成立營(yíng)銷總公司，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、整合業(yè)務(wù)，分流人員42人，減幅達(dá)到1/3以上，所有中管人員及業(yè)務(wù)經(jīng)理公開(kāi)招聘，改革整合在一個(gè)月內(nèi)完成，力度之大前所未有。

這是一組閃亮的數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制后，全年鉛鋅原料加工費(fèi)增效3100萬(wàn)元，產(chǎn)品銷售及降低運(yùn)輸費(fèi)增效495萬(wàn)元，降低采購(gòu)成本增效1582萬(wàn)元，帶動(dòng)新組建的鉛、鋅、銅三大運(yùn)營(yíng)板塊合計(jì)創(chuàng)效4300萬(wàn)元，為公司2015年利潤(rùn)持平作出了突出貢獻(xiàn)。

短短一年時(shí)間，如此靚彩業(yè)績(jī)因何得來(lái)？原來(lái)，近年來(lái)水口山公司持續(xù)推進(jìn)管理提升，逐漸形成了獨(dú)具特色的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，即以深化體制、機(jī)制改革為突破口，強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)新思維、效益導(dǎo)向”，通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部管控突圍當(dāng)前有色金屬行業(yè)“寒冬期”。

緊貼市場(chǎng) 構(gòu)建板塊運(yùn)營(yíng)新模式

市場(chǎng)不相信眼淚，卻為創(chuàng)新折服。2014年年底水口山公司在編制預(yù)算時(shí)，以當(dāng)時(shí)有色產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)估算，2015年將虧損2.5億元以上。在產(chǎn)能沒(méi)有根本性擴(kuò)張、勞動(dòng)效率大幅提升的前提下，如果不采取非常舉措，虧損是必然的命運(yùn)。“企業(yè)不消滅虧損，虧損就消滅企業(yè)，變革是唯一出路！”面對(duì)危局，水口山董事長(zhǎng)、總經(jīng)理吳世忠向企業(yè)全員吹響了改革創(chuàng)新“集結(jié)號(hào)”。

“物不因不生，不革不成”，在繼續(xù)抓好生產(chǎn)挖潛的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革被提到重要議事日程上。

改革加速推進(jìn)。水口山在最短時(shí)間內(nèi)撤銷原料分公司、銷售分公司、供應(yīng)分公司，優(yōu)化人員組合，將以前經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的120余人精減至80人，冗余人員淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍；出臺(tái)新公司組建方案，公開(kāi)競(jìng)聘部門負(fù)責(zé)人，競(jìng)爭(zhēng)上崗，全員考試準(zhǔn)入……2015年2月3日，水口山營(yíng)銷總公司正式掛牌成立。

經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換后將公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)劃分為鉛板塊、鋅板塊、銅板塊三個(gè)板塊，各板塊實(shí)行運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，組長(zhǎng)由生產(chǎn)單位的行政主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，副組長(zhǎng)由營(yíng)銷總公司分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上，從原材料采購(gòu)到產(chǎn)品銷售實(shí)行一體化運(yùn)作、一體化考核，使各板塊成為直面市場(chǎng)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體。全新的營(yíng)銷組織架構(gòu)一改過(guò)去生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售各環(huán)節(jié)相對(duì)獨(dú)立的現(xiàn)狀，拉通了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)聯(lián)合作戰(zhàn)的“快車道”。

“實(shí)現(xiàn)板塊運(yùn)營(yíng)協(xié)同，就是要全面對(duì)接市場(chǎng)，并以市場(chǎng)效益倒逼生產(chǎn)和營(yíng)銷。其核心就是營(yíng)銷服從市場(chǎng)、服從效益，服從企業(yè)全局！”談及營(yíng)銷改革帶來(lái)的變化，集團(tuán)公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總公司總經(jīng)理李誠(chéng)星一語(yǔ)破的。

效益優(yōu)先 制定捆綁考核新機(jī)制

新機(jī)制成效如何，最終還是效益說(shuō)了算。

據(jù)營(yíng)銷總公司介紹，分板塊運(yùn)營(yíng)后，實(shí)行捆綁考核，取消內(nèi)部利潤(rùn)，市場(chǎng)利潤(rùn)與經(jīng)營(yíng)價(jià)差兩者權(quán)重占75%。具體對(duì)營(yíng)銷人員考核上，集團(tuán)公司出臺(tái)了一系列配套制度。如原料加工費(fèi)及產(chǎn)品售價(jià)超出公司預(yù)算部分直接按比例獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，設(shè)立加工費(fèi)單項(xiàng)獎(jiǎng)、總經(jīng)理嘉獎(jiǎng)、總經(jīng)理辦公會(huì)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)選營(yíng)銷明星等。對(duì)板塊生產(chǎn)單位，則直接按市場(chǎng)利潤(rùn)結(jié)算工資，多創(chuàng)效多拿錢。

科學(xué)的考核機(jī)制催生出無(wú)限活力，營(yíng)銷人員及板塊生產(chǎn)單位鉚足了勁決心拔出效益“大蘿卜”。

營(yíng)銷總公司一改以往的“保供”為“保效”，把增效重點(diǎn)放在提高原料采購(gòu)加工費(fèi)上。2015年年初，他們把原料采購(gòu)加工費(fèi)提到高于公司考核目標(biāo)200元以上。即鉛原料加工費(fèi)由1400～1500元/噸提高到1700元/噸，之后又根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整到1900元/噸、2400元/噸，最高達(dá)到2800元/噸。鋅原料加工費(fèi)區(qū)間由從5300提到5400、5500元/噸。銀計(jì)價(jià)系數(shù)平均下降4%，銅計(jì)價(jià)系數(shù)同比下降2%。合理的加工費(fèi)區(qū)間為生產(chǎn)創(chuàng)效打下了良好基礎(chǔ)。與此同時(shí)，在供應(yīng)鏈中，推行大宗物資由板塊集中采購(gòu)，擴(kuò)大廠家直采直購(gòu)范圍，供應(yīng)直供率達(dá)到73%以上，較2014年提高了5個(gè)百分點(diǎn)，物資采購(gòu)總體價(jià)格指數(shù)大幅下降。

由于取消內(nèi)部利潤(rùn)，板塊生產(chǎn)單位積極性更高，責(zé)任心更強(qiáng)。以前，鉛鋅銅及稀貴系統(tǒng)要求原料部門多采購(gòu)精料、好料，因?yàn)檫@樣做生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)小、運(yùn)營(yíng)難度低、產(chǎn)品產(chǎn)量高、任務(wù)完成好，但效益其實(shí)并不劃算。實(shí)施新考核機(jī)制后，生產(chǎn)單位首先考慮的是“吃”什么料賺錢，如鉛板塊單位水口山八廠2015年搭配鉛雜料達(dá)4萬(wàn)噸以上，累計(jì)回收不計(jì)價(jià)的高富含鋅金屬量達(dá)10000噸以上，銅金屬1000噸以上，銻1000余噸，鉍100余噸，創(chuàng)效價(jià)值近1億元。正是得益于及時(shí)調(diào)整了生產(chǎn)思路，鉛系統(tǒng)2015年實(shí)現(xiàn)了大幅減虧。

銷售端同樣表現(xiàn)出色。盡管有色產(chǎn)品市場(chǎng)需求低迷，價(jià)格總體下行，但營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，開(kāi)拓客戶，積極對(duì)標(biāo)同行先進(jìn)水平。

從2015年起，鉛、鋅及鋅合金等主產(chǎn)品營(yíng)銷總公司要求客戶自提貨，不再考慮運(yùn)輸價(jià)因素，全面按SMM網(wǎng)價(jià)對(duì)比考核。從年初開(kāi)始，他們一家一家跟客戶談判，主產(chǎn)品成功提價(jià)20～50元/噸。全年實(shí)現(xiàn)電鉛、電鋅、黃金、白銀等主產(chǎn)品銷售及貨款回籠率兩個(gè)100%。鋅合金銷售27000余噸，創(chuàng)歷史最好水平。在中間產(chǎn)品及渣料銷售工作中，通過(guò)嚴(yán)格招議標(biāo)銷售、網(wǎng)上詢價(jià)銷售等方式積極開(kāi)拓市場(chǎng)，全年銷售硫酸、硫精礦、鐵精礦及其他中間產(chǎn)品、渣料、小金屬37.28萬(wàn)噸，其中硫精礦、鐵精礦、碲、銦等消化庫(kù)存3萬(wàn)噸以上，增收2500萬(wàn)元以上。

“現(xiàn)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)員駐廠值班，與生產(chǎn)廠礦一起對(duì)接市場(chǎng)，共同商討生產(chǎn)組織方案與營(yíng)銷方案，大大提高了創(chuàng)效水平和市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力?！彼谏焦?014年勞模、鋅系統(tǒng)浸出車間職工彭德順如是評(píng)價(jià)新機(jī)制帶來(lái)的喜人變化。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 籌謀立體營(yíng)銷新格局

轉(zhuǎn)換機(jī)制后營(yíng)銷總公司按照集團(tuán)公司“一盤(pán)棋”思想，堅(jiān)持以“效益第一”原則開(kāi)展工作，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立大營(yíng)銷理念。鉛鋅銅板塊按照分工不分家的原則，既分工又合作，共同做好客戶管理及具體業(yè)務(wù)管理。同時(shí)進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、成本、營(yíng)銷渠道等要素進(jìn)行有機(jī)組合，調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部及相關(guān)部門與生產(chǎn)單位關(guān)注和支持企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，積極踐行全員營(yíng)銷理念，盡量為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，提升顧客滿意度，最終增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

同時(shí)，持續(xù)完善機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)效積極性。除在原料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售、板塊運(yùn)營(yíng)等方面嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)則操作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)、降低運(yùn)營(yíng)成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，努力做到精耕細(xì)作，步步為贏。在內(nèi)部考核上，突出市場(chǎng)導(dǎo)向、強(qiáng)化效率意識(shí)、效益意識(shí)，以效益定薪酬；在制度優(yōu)化上，將進(jìn)一步完善費(fèi)用控制辦法、績(jī)效考核分配辦法；在崗位職能劃分上，對(duì)營(yíng)銷人員責(zé)權(quán)利、業(yè)務(wù)工作流程逐項(xiàng)細(xì)化，最大限度激發(fā)其工作能動(dòng)性。

在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，力求效益最大化。改革采購(gòu)管理，優(yōu)化大宗物資采購(gòu)，擴(kuò)大電商采購(gòu)范圍，規(guī)范招投標(biāo)，改原來(lái)單一的招標(biāo)采購(gòu)方式為定價(jià)采購(gòu)、限制采購(gòu)、直供采購(gòu)、集中備貨采購(gòu)、電商采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)等多種模式。特別是加大電商采購(gòu)力度，預(yù)計(jì)2016年電商采購(gòu)將超過(guò)公司物資供應(yīng)的10%，采購(gòu)成本大幅下降。3～5年后，物資采購(gòu)模式將基本實(shí)現(xiàn)“在線交易”。同時(shí)，開(kāi)辟新的原料供應(yīng)商，逐步優(yōu)化供應(yīng)商的行業(yè)和地區(qū)結(jié)構(gòu)，逐步擴(kuò)大直供廠家比例，增加原料直供率，降低采購(gòu)成本。綜合運(yùn)用好現(xiàn)貨、期貨工具，優(yōu)化套保理念，對(duì)沖現(xiàn)貨下行風(fēng)險(xiǎn)，拓展創(chuàng)效區(qū)間。

勇?lián)P風(fēng)帆立潮頭，又踏層峰辟新天。站在新的起點(diǎn)上，不服輸、不言累的水口山營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將以更加自信、更加穩(wěn)健的步伐，昂首闊步，奮力前行，在優(yōu)化機(jī)制轉(zhuǎn)換，釋放活力和放飛希望的征程中，奏響營(yíng)銷創(chuàng)效的恢宏樂(lè)章！