梁明真 趙玉欣 大連東軟信息學(xué)院

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新銷售模式分析

梁明真 趙玉欣 大連東軟信息學(xué)院

本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”發(fā)展背景，綜述了國(guó)內(nèi)外有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，分析了制約有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響因素，提出了“有機(jī)到家”創(chuàng)新銷售模式。以社交化網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)電商平臺(tái)為核心實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳和銷售，引入先進(jìn)的食品溯源系統(tǒng)保障食品質(zhì)量安全，開設(shè)線下體驗(yàn)餐廳實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)個(gè)性化營(yíng)銷。該模式極大的促進(jìn)了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售，在其他行業(yè)領(lǐng)域也具有一定的普適性。

“互聯(lián)網(wǎng)+” 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 營(yíng)銷模式

一、“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”概念的提出

2015年7月，國(guó)務(wù)院正式頒布《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，各行各業(yè)開始實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)。“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的發(fā)展模式，即把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果與農(nóng)業(yè)深度融合，大力推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、效率提升和組織變革，提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，進(jìn)一步激發(fā)電子商務(wù)創(chuàng)新動(dòng)力、創(chuàng)造潛力、創(chuàng)業(yè)活力，推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品作為一種安全、健康的產(chǎn)品，日益受到消費(fèi)者的認(rèn)知和接受，在“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”發(fā)展中不斷創(chuàng)新銷售模式。

二、國(guó)內(nèi)外有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是天然、綠色、無公害、高品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)安全的象征，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工必須嚴(yán)格遵守有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和標(biāo)準(zhǔn)化的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式，利用動(dòng)植物、微生物和土壤進(jìn)行有效循環(huán)，遵循自然界的生物循環(huán)鏈。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)額以每年20%～30%的速度增長(zhǎng)，各國(guó)在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展過程中采取了不同措施，國(guó)際上有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展比較好的地區(qū)是美國(guó)、日本和歐洲。在美國(guó)，政府采取“雙管齊下”的營(yíng)銷措施，一方面，政府出臺(tái)政策鼓勵(lì)生產(chǎn)者加入有機(jī)農(nóng)業(yè)；另一方面，通過主流媒體積極傳播食品安全的重要性以及垃圾食品的危害，引導(dǎo)國(guó)民關(guān)注食品健康安全問題，樹立健康飲食的理念。目前，大型商超和有機(jī)食品直銷店是美國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的主流渠道。在日本，僅為普通農(nóng)產(chǎn)品的1.2-1.3倍的“親民”的價(jià)格，使得有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在日本的銷量良好，市場(chǎng)認(rèn)可度較高。日本有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出多元化發(fā)展，形成了大型商超銷售、宅配送銷售、專柜銷售并存的現(xiàn)狀。在歐洲，受工業(yè)革命導(dǎo)致的生態(tài)環(huán)境惡化的影響，歐洲各國(guó)比世界上其他地區(qū)更注重有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)法律體系相對(duì)完善。以英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)和瑞典為代表，在有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展水平上均處于世界前列。有機(jī)農(nóng)業(yè)的營(yíng)銷模式同樣呈現(xiàn)出多元化和多樣化的狀態(tài)，主要包括有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)、食品博覽會(huì)、直銷以及天然食品商店銷售。

在我國(guó)，有機(jī)農(nóng)業(yè)起步比國(guó)際上晚20多年，近年來，中國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)由原來的出口導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)逐漸打開，根據(jù)國(guó)際有機(jī)聯(lián)系IFOAM預(yù)測(cè)，中國(guó)將成為全球第四大有機(jī)食品消費(fèi)國(guó)，有機(jī)食品消費(fèi)將占食品消費(fèi)市場(chǎng)的1.0%～1.5%當(dāng)前的發(fā)展也面臨著諸多問題。，但有機(jī)食品的人均消費(fèi)量?jī)H為發(fā)達(dá)國(guó)家的十分之一。中國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷也存在著購(gòu)買方式不便捷、價(jià)格昂貴、產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜等諸多問題。

三、制約有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響因素分析

（一）消費(fèi)者信任度缺失。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流配送直至終端銷售的整個(gè)過程較為漫長(zhǎng)，缺乏完善的監(jiān)管體系。僅憑商家宣傳，難以獲得消費(fèi)者信任。而且隨著越來越多的食品安全問題被曝光，公眾對(duì)于有機(jī)產(chǎn)品的信任度越來越低，這也成為制約有機(jī)食品發(fā)展的關(guān)鍵性因素之一。

（二）價(jià)格不夠親民。由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品對(duì)土壤、種苗、生長(zhǎng)環(huán)境、收割、貯存、加工、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的嚴(yán)格要求，與普通農(nóng)產(chǎn)品相比，價(jià)格要高昂許多，不是所有消費(fèi)者都可以接受價(jià)格高昂的有機(jī)產(chǎn)品。

（三）對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知不足。在我國(guó)，有關(guān)食品安全的重要性以及健康飲食的宣傳力度不夠，消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)養(yǎng)健康食品的訴求不高，健康理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，導(dǎo)致有機(jī)產(chǎn)品成為食品市場(chǎng)中的冷門。

（四）購(gòu)買渠道不便捷。在我國(guó)，由于有機(jī)食品的市場(chǎng)份額較低，物流配送成本較高，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的終端購(gòu)買渠道較單一，以大型商超銷售和有機(jī)食品專賣店銷售為主。每座城市中的相關(guān)專營(yíng)店較少，大型商超中也存在著商品品種不全的缺點(diǎn)，無法滿足消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)產(chǎn)品的日常需求。

四、“有機(jī)到家”有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新銷售模式

基于“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的時(shí)代背景，在分析了制約有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響因素基礎(chǔ)上，本文提出了集合了“社交網(wǎng)絡(luò)+移動(dòng)電商+O2O體驗(yàn)營(yíng)銷”模式于一體的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新銷售模式。

（一）基于社交化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品宣傳與銷售。以“有機(jī)到家”微信公眾平臺(tái)和“有機(jī)到家”APP為核心，進(jìn)行有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品宣傳和銷售，提升消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知，改變消費(fèi)者對(duì)有機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)。通過微信公眾平臺(tái)推送有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的信息，實(shí)施會(huì)員個(gè)性化服務(wù)，為會(huì)員提供新品試吃、有機(jī)農(nóng)莊采摘、有機(jī)種苗DIY公益培育等活動(dòng)。并在微信公眾號(hào)中集合了娛樂及健康科普功能，讓使用者通過玩游戲、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等方式獲取商品信息及健康小常識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、農(nóng)戶、有機(jī)銷售商之間的多向溝通。將“有機(jī)到家”APP電商銷售接口嵌入“有機(jī)到家”微信公眾平臺(tái)，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇商品、配送地點(diǎn)、配送時(shí)間，實(shí)現(xiàn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的O2O銷售。

（二）引入食品安全溯源系統(tǒng)，提高消費(fèi)者信任度。在微信公眾平臺(tái)中嵌入的“食品溯源系統(tǒng)”，利用自動(dòng)識(shí)別和IT技術(shù)，監(jiān)控和記錄食品種植（養(yǎng)殖）、加工、包裝、檢測(cè)、運(yùn)輸?shù)汝P(guān)鍵環(huán)節(jié)的信息，以此方式來提升用戶信任度，從而達(dá)到帶動(dòng)銷售的目的。

（三）開設(shè)線下有機(jī)體驗(yàn)餐廳，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷。線下有機(jī)體驗(yàn)餐廳以具有食品溯源功能的智能點(diǎn)菜系統(tǒng)為保障，客戶在點(diǎn)餐同時(shí)可以溯源食品生產(chǎn)流程。此外，有機(jī)體驗(yàn)餐廳配備專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師，為顧客實(shí)現(xiàn)個(gè)性化配餐服務(wù)，如按照季節(jié)推薦有機(jī)營(yíng)養(yǎng)套餐，為老年人、女士、兒童不同群體推薦不同特性套餐。線下有機(jī)餐廳給消費(fèi)者帶來了直觀體驗(yàn)，提升健康意識(shí)，促進(jìn)了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

梁明真（1997.10-），女，漢族，湖北省荊門市，本科在讀，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；趙玉欣（1978年3月-），女，漢族，遼寧省葫蘆島市，碩士，副教授，研究方向：管理領(lǐng)域問題的調(diào)研分析、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)信息化管理等。