徐佳鳴

今年2月的一天，從事批發(fā)生意的Eason把自己2007年購買的本田雅閣停到了廣州市越秀區(qū)沿江東路的路邊，他平時在這里上班，這是標準的動作。但這次他是在等人來取走他的車，在接下來的春節(jié)假期里，雅閣將被租出去20多天。這是他第一次沒去什么公司或者代理網點，而是在一款APP上約到了租客，馬上就要面對面交車，心里難免有點緊張：Ta技術怎么樣，開車習慣好嗎，對交規(guī)熟悉嗎？

思考間，過來兩位年輕人，一男一女，文質彬彬，他們要開車回湖南老家，女士出面租車，但車主要是男士開。大家都很客氣，開誠布公，租客向Eason詢問了車況、注意事項。Eason如實相告并檢查了他們的駕照，然后握手，交鑰匙，20天后再見。

安全第一

再往前推半年，讓這一切順利發(fā)生的人楊春暉正坐在廣州TIT創(chuàng)意園的咖啡館內，一杯又一杯地喝著30多年來最為密集的咖啡，她快要離開之前的租車公司了，準備和朋友們再開一家。這次，走純輕資產路線，就是不花錢買什么車，而是搭臺子、構建用車場景、促進消費。

要用什么熱詞來形容，大約是P2P（點對點）、O2O（線上線下）混合的模樣，但叫法不重要，怎樣確保在神州、一嗨等傳統(tǒng)租車公司的夾縫中完成自己的設想，才是重點所在。比如車主會擔心的車輛安全、保險賠付，甚至怎樣讓Eason這樣的人知道，才是初創(chuàng)模式及其公司要解決的關鍵。

楊春暉構想中的公司在國內有幾家，他們認為大城市私人汽車閑置率極高，達到了90%，每天有22個小時是閑置的。依靠他們的模式，汽車這種資產的利用率可以達到50%，甚至可以減少溫室氣體的排放量。在這樣的愿景下，PP租車、寶駕租車、凹凸租車，包括楊春暉的快快租車等品牌都在資本市場上吸引了相當?shù)年P注，包括最近凹凸拿到3億人民幣B輪融資。但同時，丟盜車、資金斷裂、大規(guī)模裁員的消息也不斷傳出，如何在較為類似的模式里燒出安全感、用戶數(shù)量，是中國互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者必須解決的問題。

事實上，Eason還沒有從“丟車”或“損毀”的角度擔心過，他的車在簽約的同時，已經被安裝上了名叫KKBOT的OBD（車載診斷系統(tǒng)）模塊，它將實時跟蹤并匯報車輛的定位、速度、油耗、故障、剎車片的使用等諸多情況。與此同時，這份合同的理賠最高額度也達到了435萬元。

楊春暉清楚地記得爭取到這個額度的過程，彼時，她和三大保險公司的朋友出來，還是喝咖啡，首先探討合作的可能，對于雙方來說，這都是相當必要但又存在未知的市場，租車公司沒有保險無法運營，保險公司想吃下這塊市場，但難處在于幾乎沒有數(shù)字可以參考。

保險公司給楊春暉的回話經常是：“我回去請我們精算師算一下哈”，楊春暉笑著頂回去：“沒有任何數(shù)據(jù)可以參考你去算什么。你們要評估的是這個行業(yè)有沒有發(fā)展的前景，如果你認為有的話，做一些嘗試去做。”

所謂前景，就落在Eason和那對男女這樣的用戶身上。根據(jù)市場反饋，新公司的事故率、賠付率不到傳統(tǒng)租車公司的十分之一，楊將其歸結于“粘性”的幫助：見到車主本人會讓用車人產生情緒上的顧及，車主也往往會周到細致地告知所有注意事項，這些都是傳統(tǒng)門店服務人員無法比擬的。20天后，雅閣開了回來，比Eason借出去的時候還要干凈一些。

除此之外，也不能小看那個OBD模塊的作用，基于這些數(shù)據(jù)，公司可以形成用戶完整的駕車習慣數(shù)據(jù)，保險公司日后可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定浮動的費率標準，“沒有事故的一天過去了”，就可以返還保費多少，這些都是實打實、基于“大數(shù)據(jù)”的新玩法。

此外，據(jù)楊春暉透露，在租車行業(yè)內，也有一份互助共享性質的黑名單，那些有嚴重問題的用戶，類似有騙車經歷的，再也租不到車。那些被系統(tǒng)篩選出來的“特殊”用戶，甚至會被公司的風控團隊直接在后臺與公安系統(tǒng)進行聯(lián)動，這些做法，與傳統(tǒng)租車類似，但執(zhí)行起來只會更加嚴格。

幾乎所有的初創(chuàng)公司都非常害怕兩件事，就是嚴重的風險或一直無法熱絡起來的用戶人群。前者險些出現(xiàn)，曾有一位年輕的租車者在事故之后，因為驚慌，將車送進了修車廠，然后不接聽任何電話，一共30個小時處在失聯(lián)的狀態(tài)。這個案例最終得以解決。用戶需要清楚，在規(guī)則環(huán)境，風險最小化幾乎是所有人的選擇，初期，還不存在店大欺客的問題。

賺錢效應

在經過這次順利的嘗試之后，Eason終于走進了楊春暉及她的平臺目前最誘人的模式之中：汽車托管、保底收入、覆蓋養(yǎng)車費用、產生一定的收益。他一口氣又買了三臺車，雪鐵龍的MPV： C4畢加索、現(xiàn)代朗動、日產軒逸，都是二手的，2009年前后的款式，車況良好。

這些車如果全部由他一人打理，即便是手機端永遠在線，也顯得太過費心。當Eason決定選擇省事，將車交給平臺托管，他設定一個區(qū)間之后，租車平臺將根據(jù)時節(jié)進行自動調整，往往會低于其他平臺，否則，客人怎么會來。就這樣，平臺向Eason許諾，每月最少支付15天的保底收入，扣除20%的管理費后，剩下就是Eason的收入，一般來講，不僅可以覆蓋養(yǎng)車的費用，還能有20-30%的結余。

Eason是生意人，他說，現(xiàn)在難有這么高的理財產品了。一兩年之后，他可以再將這些二手車轉手，這時，他不僅是以車養(yǎng)車，甚至實現(xiàn)了以車賺錢。

楊春暉希望每個用戶都能這樣租出去車，租到車。她最常引用的一個比例是：截至2014年底，中國有1.2億輛車，3億本駕照，按照預估，到2020年，這個比例仍然會上升，到1：5，永遠有那么多人需要開車。她說現(xiàn)在已經有超過30萬人注冊了她的平臺，過半的車主已經成功把車租了出去。

這種模式背后，更為吸引人的，還包括對年輕人、首購族的吸引，他們存夠了首期，但更多時間仍然在擁擠的都市生活，汽車是點綴，更多的時候需要讓它動起來，而不是為停車場、銀行繳份子錢。當然會有金融機構愿意和她合作，11月，F(xiàn)ormax資本與她簽約，加入到金融服務的圈子中：資本為車主提供貸款，車抵押在資本，但放租于平臺，收益是三方共享，各取所需的。金融機構的風險被租車平臺和車主的強粘性分擔，平臺得到了更多的車輛資源，車主享受到一定年限的無息貸款和可能產生的收益。

看起來是足夠完整的閉環(huán)了，楊春暉為記者準備了一臺計算器，和市面上常見的貸款及還款方程。以最受歡迎的10-15萬的車輛為例，當出租率高過70%時，在保證她們有錢賺的情況下，車主還能賺到每月1000元不止。

所謂模式，一定是建立在用戶數(shù)量基礎上的。市場中現(xiàn)有的幾家公司都號稱注冊用戶以百萬計，據(jù)咨詢公司羅蘭·貝格（Roland Berger）的樂觀估計，在2013年，傳統(tǒng)租車行業(yè)的市場規(guī)模為340億元，2018年時這個數(shù)字將達到650億，其中P2P租車將達到傳統(tǒng)租車的10倍，前面的風景看似美好。

互聯(lián)網正在占領、割據(jù)或者解放我們冗余的資源，楊春暉非常樂觀地為這種模式作結：沒有一家傳統(tǒng)的租車公司可以做到像P2P租車平臺提供這么豐富的車型；租車門店不管你開得再密集，也不可能像P2P一樣，我們用手機就可以搜索附近有哪些車可以租；另外，在P2P當中交易，關系的感覺更良好一些。

這種“良好”能否真的茁壯下去，就要看創(chuàng)業(yè)者們能否在資本的誘惑與壓力、初心、不錯的用戶體驗之間怎樣平衡與選擇，艱難地將原本沒有的縫隙一點點擴大。

（實習記者楊賢君對本文亦有貢獻）