竇林毅專欄

2016年，探底o(hù)r回暖

走完2015年，如果你覺得可以放心喘口氣了，那是錯(cuò)估了形勢(shì)。

2015年，無疑是相當(dāng)糟糕的一年。需求萎靡，銷量下滑，產(chǎn)品不是在倉庫就是在去倉庫的路上，老的庫存還沒清完，新的庫存又洶涌而至，也難怪2015年又創(chuàng)新高的“雙11”被網(wǎng)友吐槽為假貨尾貨的狂歡夜。

對(duì)于中國大部分制造業(yè)企業(yè)而言，無論怎樣，踉踉蹌蹌、磕磕絆絆地走完了2015，已屬幸運(yùn)。為了銷量，傳統(tǒng)制造業(yè)把會(huì)的不會(huì)的、能用的不能用的招數(shù)都使出來了，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是被企業(yè)熱烈追捧、探索，但結(jié)果呢？企業(yè)除了多一項(xiàng)技能外，星星還是那個(gè)星星，月亮還是那個(gè)月亮。

在糟糕的環(huán)境下，在無力前行下，人們自然要把目光投向未來，投向2016，2016年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)如何呢？探底o(hù)r回暖？這是個(gè)問題。

很嚴(yán)肅地告訴各位，2016年很可能會(huì)更糟，各項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)顯示2016年中國經(jīng)濟(jì)會(huì)真正探底。但探底的同時(shí)也是回暖的開始，問題是如何挨過這漫長的寒冬，倒在黎明前是誰也不想面對(duì)的。

根據(jù)我們的觀察與總結(jié)，淺談幾點(diǎn)供大家參考與借鑒。

近身纏斗不如把酒言歡

滴滴與快的、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、攜程與去哪兒，原本是刺刀見紅的對(duì)手，經(jīng)常性貼身肉搏，現(xiàn)在依然貼身但不是肉搏，而是改成了擁抱，畫風(fēng)轉(zhuǎn)變得太快，大家一時(shí)接受不了，但資本卻接受得了。如果市場依然蓬勃，經(jīng)濟(jì)向好，自然誰也不會(huì)服誰，操家伙干到底也無所謂。關(guān)鍵是寒冬一來，資本肯定頂不住了，有再多的錢也架不住兄弟們這么折騰，還是把酒言歡、抱團(tuán)取暖的好。有市場的地方就有爭斗，這樣的爭斗不止是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)制造業(yè)的爭斗亦是相當(dāng)激烈與殘酷。在如此惡劣的大環(huán)境下，奉勸各位還是暫時(shí)拋下江湖恩怨，與對(duì)手坐在一起研討如何應(yīng)對(duì)市場變化，而不是一味地打打殺殺，滅之而后快。殊不知唇亡齒寒，沒有對(duì)手才是真正可悲的，共同成長、共同合作才是抵御寒潮的最現(xiàn)實(shí)選擇。

不要再人海戰(zhàn)術(shù)了，單兵突破才是王道

凡是依然在使用人海戰(zhàn)術(shù)的，都不同程度地陷入困境，且不說銷量不好，即使銷量好也不見利潤。人力成本正成為吞噬企業(yè)利潤的主要因素，并且以后會(huì)越來越明顯，中國更多的企業(yè)將陷入人力成本之殤。

這就不難理解退休6年的大閑人史玉柱一出山首先就是砍人，160名中層干部被砍得只剩27名，夠不夠呢？我估摸還得接著砍。有人說，砍人好辦呀，我也砍，但你得保證砍完了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作更高效、更具戰(zhàn)斗力，砍不好就使人心散了，隊(duì)伍也就帶不起來了。

首先，是從中層開始，拿掉中層是為了讓決策能夠盡快落地，現(xiàn)在拼的是速度與效率，速度與效率的前提一定是減少管理層級(jí)，讓決策直接到達(dá)一線是高效的前提，對(duì)不起，只能委屈中層了。其次，賦予一線更多職能和權(quán)限的同時(shí)精減人員，兵在精不在多，任正非說讓一線來指揮所有的炮火，美國單兵可以指揮和調(diào)動(dòng)所有空中、海上的火力增援。同時(shí)，優(yōu)化部門組合，不要把內(nèi)部搞得那么復(fù)雜?？纯达L(fēng)靡全球的“老干媽”的組織結(jié)構(gòu)或許能給你些啟發(fā)，身價(jià)70多億元，員工4000多名，只有5個(gè)部門（生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營銷、管理、綜合），想想你的員工多少，部門配備幾個(gè)，干部多少人，不比不知道，一比問題不都出來了？

內(nèi)部精減過可以嗎？顯然不夠，外部如果戰(zhàn)線過長，照樣會(huì)成為壓死駱駝的稻草。

渠道改造，從2B到2C2F

企業(yè)如果依然沿用傳統(tǒng)分銷模式：經(jīng)銷——分銷——批發(fā)——零售，單看這個(gè)鏈條就知道太重了，如果走這樣的模式，意味著每一層你都要付出人力與財(cái)力去維護(hù)，等你精疲力竭終于把渠道打通時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品到終端已無任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)和終端競爭力，因?yàn)槔麧櫼呀?jīng)被一個(gè)個(gè)的中間環(huán)節(jié)吞噬了，同時(shí)這么多層級(jí)要想做到不占用庫存很難，一旦產(chǎn)品滯銷，每一層級(jí)的庫存或在路上的存庫很快會(huì)成為企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，到時(shí)想不揮淚甩賣也難，可一旦甩賣，整個(gè)分銷系統(tǒng)則可能會(huì)崩盤。怎么辦？

企業(yè)需盡快建立2C的銷售模式。從工廠直接到消費(fèi)者，通過天貓、京東等電商平臺(tái)，或是自建商場，自建粉絲，組建社群，形成微信商城銷售體系。企業(yè)無論是現(xiàn)在還是將來，必須建立自己的2C系統(tǒng)，直接與消費(fèi)者建立交易的通路與服務(wù)平臺(tái)。這樣既節(jié)省人力、物力，同時(shí)又能及時(shí)了解消費(fèi)者需求，最終建立起2C2F（工廠）的以消費(fèi)者為中心的面向未來的商業(yè)模式。

勇于甩掉包袱，擁抱消費(fèi)時(shí)代

所有這些改變，都需要企業(yè)有足夠的勇氣與魄力去堅(jiān)決與過去說再見，早做早受益，就像中國企業(yè)上次升級(jí)轉(zhuǎn)型一樣，先建立穩(wěn)固渠道者成了最大受益者?，F(xiàn)在渠道不但沒了紅利，反而成為企業(yè)最大的包袱，過長的供應(yīng)鏈既拖慢了企業(yè)的市場節(jié)奏，同時(shí)又很容易成為競爭對(duì)手攻擊的對(duì)象。

現(xiàn)在要求企業(yè)建立自己的消費(fèi)者直接服務(wù)體系，不能再交給終端來完成，不能不知道、不了解、沒見過自己的消費(fèi)者，更不能不知道自己的消費(fèi)者在哪里，如果還是憑自己的經(jīng)驗(yàn)與市場模仿來生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售的話，被淘汰將是早晚的事。

2016，既是探底年，亦是回暖年，探底o(hù)r回暖，還是看你怎么做。

編輯：

王 玉 spellingqiu@163.com