□劉錦益

以深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為抓手提升綜合化經(jīng)營(yíng)水平

□劉錦益

當(dāng)前，銀行業(yè)面臨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒化、產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加深等問(wèn)題。特別是蘇北地區(qū)農(nóng)行受制于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)規(guī)模、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、自身制度、人員結(jié)構(gòu)等因素，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、市場(chǎng)份額徘徊不前問(wèn)題突出，深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和變革已經(jīng)迫在眉睫。本文探討如何推進(jìn)蘇北地區(qū)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合化經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)基層行快速、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

一、現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題

蘇北地區(qū)支行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生著深刻的變化，利率市場(chǎng)化加速，金融脫媒趨勢(shì)加劇，網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)加大。一是業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)，整體競(jìng)爭(zhēng)能力不足。網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)能力偏低，習(xí)慣于單打獨(dú)斗，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和項(xiàng)目橫向、縱向聯(lián)動(dòng)不足。二是業(yè)務(wù)中樞功能較弱，服務(wù)能力不強(qiáng)。現(xiàn)有物理網(wǎng)點(diǎn)的存量布局不合理，其經(jīng)營(yíng)功能、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，電子渠道體系建設(shè)還有待進(jìn)一步提高。三是業(yè)務(wù)多元化發(fā)展不夠，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不多。新興業(yè)務(wù)占比不高，中間業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)不實(shí)，表外業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，部分網(wǎng)點(diǎn)仍存在重信貸業(yè)務(wù)輕非信貸資金業(yè)務(wù)現(xiàn)象，現(xiàn)有產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。這些問(wèn)題制約了基層網(wǎng)點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展。因此，深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合化經(jīng)營(yíng)水平，顯得尤為重要和迫切。

二、深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)整體競(jìng)爭(zhēng)能力路徑抉擇

（一）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能建設(shè)，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平。

1.優(yōu)化勞動(dòng)組合，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力。依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶、業(yè)務(wù)量等情況合理確定窗口開設(shè)數(shù)量，實(shí)施彈性排班制度，業(yè)務(wù)忙時(shí)增加對(duì)外窗口，全力處理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)閑時(shí)安排部分員工輪崗學(xué)習(xí)，或抽調(diào)員工營(yíng)銷小分隊(duì)外出營(yíng)銷。在部分高柜和低柜柜臺(tái)初步實(shí)施綜合柜員制，通過(guò)在叫號(hào)機(jī)上設(shè)置業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的方式，提升業(yè)務(wù)處理效率。在低柜設(shè)立對(duì)公和個(gè)人非現(xiàn)金業(yè)務(wù)柜臺(tái)，配備優(yōu)秀柜員，提升客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

2.優(yōu)化整合資源，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)。在貴賓室內(nèi)設(shè)置綜合業(yè)務(wù)窗口，配備能力強(qiáng)、素質(zhì)高的員工擔(dān)任柜員，打造業(yè)務(wù)快速處理通道。將網(wǎng)點(diǎn)后臺(tái)員工前移到低柜，在處理后臺(tái)業(yè)務(wù)的空閑兼顧對(duì)上門客戶的服務(wù)，快速處理對(duì)賬單打印、代發(fā)工資、司法查詢、票據(jù)查詢等業(yè)務(wù)，減輕低柜對(duì)公非現(xiàn)金柜臺(tái)的壓力，縮短對(duì)公客戶的等候時(shí)間，促進(jìn)客戶滿意度的提升，降低、規(guī)避由于服務(wù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的客戶投訴。

3.優(yōu)化職責(zé)分工，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平。增配主任助理，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷方案落實(shí)、制度執(zhí)行等方面的工作。有條件的支行可根據(jù)客戶資源，選配英語(yǔ)、韓語(yǔ)、日語(yǔ)等語(yǔ)種服務(wù)人員，切實(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外商的服務(wù)能力。細(xì)化明確營(yíng)銷職責(zé)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持每天20分鐘學(xué)習(xí)例會(huì)制度，持續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工的訓(xùn)練和考核，全面提升員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。組織整理各項(xiàng)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷流程與營(yíng)銷話術(shù)，開展產(chǎn)品綜合營(yíng)銷培訓(xùn)，促使相關(guān)人員熟練掌握產(chǎn)品綜合營(yíng)銷知識(shí)。強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的支持力度，優(yōu)化業(yè)務(wù)處理流程，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，增加面對(duì)客戶營(yíng)銷的時(shí)間和銷售機(jī)會(huì)。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶建設(shè)，著力夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

1.狠抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。以“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”創(chuàng)建等活動(dòng)為契機(jī)，深植服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)技巧，掌握服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，提升員工規(guī)范化服務(wù)水平。牢固樹立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。網(wǎng)點(diǎn)員工堅(jiān)持“一張笑臉、一聲問(wèn)候、一個(gè)真心”的“三個(gè)一”服務(wù)理念，給客戶賓至如歸的感覺(jué)。大堂經(jīng)理主動(dòng)做好客戶的分流引導(dǎo)和業(yè)務(wù)預(yù)處理等工作。通過(guò)電子顯示屏向客戶公示業(yè)務(wù)處理時(shí)限、業(yè)務(wù)處理流程，主動(dòng)接受客戶監(jiān)督。成立“企業(yè)服務(wù)小分隊(duì)”，按月或按季上門拜訪客戶，了解客戶的金融需求，并幫助客戶解決各個(gè)層面的問(wèn)題。著力在服務(wù)上求創(chuàng)新，提升社會(huì)形象。積極做好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，堅(jiān)持“軟硬兼施”，確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型做到形神兼?zhèn)洹?/p>

2.狠抓包戶包效工作，提升客戶忠誠(chéng)度。落實(shí)分層維護(hù)職責(zé)，將對(duì)公客戶細(xì)分為支行維護(hù)層級(jí)（政府各部委辦局、招商引資大戶）、支行客戶部門維護(hù)層級(jí)（三級(jí)核心客戶、100萬(wàn)以上的無(wú)貸戶、大中型有貸戶）、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)層級(jí)（100萬(wàn)元以下的無(wú)貸戶、小微企業(yè)及低風(fēng)險(xiǎn)客戶），明確“包戶到人、包效到人、責(zé)任到人、考核到人”。做好管理客戶的日常維護(hù)工作，加強(qiáng)與客戶的定期聯(lián)系，尤其是加強(qiáng)與企業(yè)管理層和人事、財(cái)務(wù)人員的感情溝通。管戶人員重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，每日監(jiān)測(cè)客戶資金流、大額進(jìn)出情況，熟知客戶資金使用特點(diǎn)。開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，突出重點(diǎn)，注重引導(dǎo)，激發(fā)客戶潛在需求。利用郵件、短信向管理客戶開展有針對(duì)性的電子銀行產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，努力做到以產(chǎn)品綁定客戶。

3.狠抓客戶營(yíng)銷拓展，提升客戶貢獻(xiàn)度。加強(qiáng)與政府招商局、工商局等部門的合作，及時(shí)掌握新項(xiàng)目和新落戶企業(yè)信息，第一時(shí)間跟蹤營(yíng)銷。瞄準(zhǔn)他行客戶開展針對(duì)性搶挖。抓好當(dāng)?shù)卣脚_(tái)，爭(zhēng)取更多的財(cái)政性資金存入農(nóng)行，同時(shí)抓好貸款企業(yè)貨款回籠，力爭(zhēng)回籠率達(dá)到80%以上。對(duì)上級(jí)行下發(fā)的開戶預(yù)核準(zhǔn)信息做到四“即刻”——即刻傳達(dá)、即刻上門、即刻回訪、即刻反饋，切實(shí)做好新客戶拓展工作。加強(qiáng)考核激勵(lì)，強(qiáng)化對(duì)新拓展客戶的綜合營(yíng)銷，以產(chǎn)品綁定客戶，按月進(jìn)行通報(bào)，并在績(jī)效費(fèi)用上加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力。

1.強(qiáng)化大堂營(yíng)銷。大堂經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行初步判斷，識(shí)別潛在客戶。柜員對(duì)客戶進(jìn)行綜合判斷，結(jié)合“終端精靈”等系統(tǒng)的提示，識(shí)別潛在客戶。采取“高低柜一對(duì)一”和“柜員、客戶經(jīng)理之間多對(duì)一”相結(jié)合的客戶轉(zhuǎn)推薦模式，把潛在客戶推薦給合適的接待人。發(fā)揮大堂經(jīng)理的中樞作用，確保轉(zhuǎn)推薦雙方的無(wú)縫對(duì)接。使用BIOS系統(tǒng)中的即時(shí)通訊功能，快速實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享。堅(jiān)持“誰(shuí)推薦，誰(shuí)受益”的原則，制定網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷考核辦法，著重對(duì)大堂經(jīng)理和柜員考核推薦量，對(duì)客戶經(jīng)理考核業(yè)務(wù)達(dá)成率，明確不同崗位員工的工作重心，避免產(chǎn)生矛盾沖突。

2.強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。一是堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，部門之間形成默契的轉(zhuǎn)推薦機(jī)制。逐一向重點(diǎn)大客戶重點(diǎn)營(yíng)銷卡業(yè)務(wù)。以資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投放發(fā)展為紐帶，向中小企業(yè)營(yíng)銷貴金屬，辦理企業(yè)網(wǎng)銀及中小企業(yè)結(jié)算套餐、單位結(jié)算卡、開代發(fā)工資戶，為企業(yè)高管及工作人員辦理貴賓卡、貸記卡、第三方存管，簽約尊享理財(cái)。常態(tài)化開展“進(jìn)企業(yè)部門、進(jìn)社區(qū)”等活動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)法人客戶的高管戶，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶，拓展高檔社區(qū)居民戶，對(duì)個(gè)人高端客戶開展包戶營(yíng)銷；運(yùn)用信貸資源切入政府投融資平臺(tái)，從源頭上營(yíng)銷拆遷補(bǔ)償專戶。二是做好個(gè)貸中心與網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，部門之間形成默契的配合機(jī)制。在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，個(gè)貸中心強(qiáng)化對(duì)合作樓盤的持續(xù)營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助客戶經(jīng)理做好對(duì)個(gè)貸客戶的綜合營(yíng)銷工作，保證個(gè)貸客戶柜面業(yè)務(wù)的順暢處理。將個(gè)貸客戶中經(jīng)營(yíng)狀況良好的個(gè)體戶、小企業(yè)主發(fā)展成為轉(zhuǎn)賬電話、pos機(jī)等產(chǎn)品的用戶。三是做好支行機(jī)關(guān)與網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。充分發(fā)揮機(jī)關(guān)在后勤保障方面的作用，在運(yùn)營(yíng)管理、安全保衛(wèi)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面積極幫助網(wǎng)點(diǎn)，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展基礎(chǔ)。充分調(diào)動(dòng)機(jī)關(guān)人員的營(yíng)銷積極性，主動(dòng)向網(wǎng)點(diǎn)推薦客戶或協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)。四是建立前后臺(tái)之間常態(tài)化的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，完善工作督導(dǎo)系統(tǒng)。五是逐步建立專業(yè)的維護(hù)團(tuán)隊(duì)。充分運(yùn)用管理工具，細(xì)分客戶金融需求、掌控客戶資金動(dòng)向，提高貴賓客戶維護(hù)成效；建立健全網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，引導(dǎo)柜面員工主動(dòng)推薦有潛力的客戶。

3.強(qiáng)化綜合營(yíng)銷。一是在網(wǎng)點(diǎn)大堂開展面向個(gè)人客戶的“1+N”產(chǎn)品綜合營(yíng)銷。全員開展“十個(gè)一”營(yíng)銷活動(dòng)，即一張貸記卡、一個(gè)網(wǎng)銀、一個(gè)手機(jī)銀行、一份基金定投、一支基金、一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品、一份保險(xiǎn)等。培養(yǎng)員工養(yǎng)成“多看一眼，多問(wèn)一句，多伸一次手”的習(xí)慣，不放過(guò)一個(gè)潛在客戶，做到讓客戶空手而來(lái)，滿載產(chǎn)品而歸。二是面向?qū)蛻糸_展對(duì)公、零售產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷。三是利用CFE系統(tǒng)、績(jī)效考核系統(tǒng)篩選出個(gè)人潛在客戶，通過(guò)電話、短信、上門拜訪等方式邀約客戶，有針對(duì)性地營(yíng)銷。提升貴賓客戶產(chǎn)品交叉銷售率、貴賓客戶貸記卡滲透率。四是發(fā)揮理財(cái)中心的作用，變單一產(chǎn)品銷售到為客戶提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)產(chǎn)品的組合銷售。

（四）加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品宣傳力度，快速提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

1.發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行存貸款綜合營(yíng)銷。迅速推進(jìn)在手項(xiàng)目營(yíng)銷，推進(jìn)項(xiàng)目調(diào)查、上報(bào)進(jìn)程。緊盯政府相關(guān)部門，抓住項(xiàng)目源頭。在網(wǎng)點(diǎn)管理的優(yōu)質(zhì)無(wú)貸戶中發(fā)展一批低風(fēng)險(xiǎn)客戶，壯大支行小微企業(yè)的儲(chǔ)備隊(duì)伍。推動(dòng)外企銀票質(zhì)押開票業(yè)務(wù)、互換寶業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，在新業(yè)務(wù)的發(fā)展中做到“暈輪效應(yīng)”，以“點(diǎn)”帶“面”。加大對(duì)存貸比的考核，引導(dǎo)客戶經(jīng)理、低柜柜員樹立綜合營(yíng)銷意識(shí)，以信貸投放為基礎(chǔ)，大力推行資產(chǎn)和中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷，做好貸后的后續(xù)管理工作，提升有貸戶的貢獻(xiàn)度。

2.發(fā)揮衍生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)行本外幣綜合營(yíng)銷。將本外幣一體化經(jīng)營(yíng)作為優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)的平臺(tái)和手段，將國(guó)際貿(mào)易融資作為開拓信貸業(yè)務(wù)的拳頭產(chǎn)品，本外幣組合營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)國(guó)際交叉營(yíng)銷，促進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。鎖定源頭客戶，狠抓一體化開戶，主動(dòng)與政府聯(lián)系，及時(shí)掌握新項(xiàng)目和新落戶企業(yè)信息，第一時(shí)間跟蹤營(yíng)銷。發(fā)揮本外幣衍生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，狠抓存款。深化貿(mào)易融資產(chǎn)品運(yùn)用。一方面積極將傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款向貿(mào)易融資轉(zhuǎn)化，另一方面積極辦理融資新產(chǎn)品。推進(jìn)人民幣業(yè)務(wù)與外匯業(yè)務(wù)互助發(fā)展。

3.發(fā)揮擔(dān)保業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行表內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。發(fā)揮表外業(yè)務(wù)在對(duì)公存款中的作用，重點(diǎn)研究產(chǎn)品特點(diǎn)和適宜的客戶對(duì)象，對(duì)客戶群體分類甄別營(yíng)銷。做好基礎(chǔ)貿(mào)易融資產(chǎn)品的營(yíng)銷，留存客戶出口收匯資金。積極拓展境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，如內(nèi)保內(nèi)貸、進(jìn)出口代付、跨境參融通業(yè)務(wù)等，加大保證金存款的營(yíng)銷力度。

（五）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)考核，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

1.優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。一是把網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整與增設(shè)相結(jié)合。穩(wěn)定現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大中心鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的輻射力和帶動(dòng)力；對(duì)于新增的網(wǎng)點(diǎn)，其設(shè)置應(yīng)適度向經(jīng)濟(jì)總量較大、人口較為集中的重點(diǎn)區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜。二是對(duì)于暫時(shí)無(wú)法做到網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域，采取增設(shè)、推進(jìn)自助設(shè)備等配套設(shè)施安裝上線工作。三是加大POS投放力度。以賓館酒店、餐飲娛樂(lè)、零售、批發(fā)市場(chǎng)、物流等行業(yè)為重點(diǎn)，篩選確定目標(biāo)客戶名單，逐戶拓展投放POS機(jī)具。四是全力鞏固轉(zhuǎn)賬電話市場(chǎng)份額。對(duì)潛在的批發(fā)市場(chǎng)認(rèn)真進(jìn)行梳理和排查，逐一進(jìn)行營(yíng)銷推介。五是做好惠農(nóng)通、助農(nóng)取款點(diǎn)的維護(hù)和推廣工作，提高機(jī)具使用效率，增強(qiáng)社會(huì)影響力。

2.激活網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)潛能。首先，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)在對(duì)公、對(duì)私賬戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、信息捕捉和客戶挖掘等方面的功能，引導(dǎo)其積極利用身處經(jīng)營(yíng)一線熟悉情況的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)提供或反饋本區(qū)域優(yōu)質(zhì)法人客戶，特別是大項(xiàng)目、大客戶的信息，并積極主動(dòng)配合上級(jí)行開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。其次，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)特色經(jīng)營(yíng)，通過(guò)專業(yè)經(jīng)營(yíng)形成競(jìng)爭(zhēng)高地，提升對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)能力。城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要重點(diǎn)營(yíng)銷行業(yè)主流客戶，房地產(chǎn)核心客戶；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要大力拓展開發(fā)區(qū)內(nèi)主流客戶，擇優(yōu)介入新興產(chǎn)業(yè)、新興市場(chǎng)，穩(wěn)健介入還款有來(lái)源的開發(fā)區(qū)建設(shè)項(xiàng)目，重點(diǎn)推進(jìn)優(yōu)質(zhì)法人、小企業(yè)、三農(nóng)業(yè)務(wù)、特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，穩(wěn)健介入第一還款來(lái)源有保障的城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目。對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，要切實(shí)結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)地域特點(diǎn)，突出抓源頭客戶、抓個(gè)人金融資產(chǎn)高端客戶，鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)各自稟賦錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

3.加大網(wǎng)點(diǎn)考核激勵(lì)。一是考核網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力。增加EVA、撥備后利潤(rùn)等效益管理類指標(biāo)。適度提升有效、活躍產(chǎn)品的計(jì)價(jià)水平，提高相關(guān)崗位員工的工作積極性。二是考核網(wǎng)點(diǎn)的綜合業(yè)務(wù)指標(biāo)。可適度提高對(duì)公業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。三是考核部門的指導(dǎo)工作過(guò)程。支行客戶部充分發(fā)揮自身管理職能，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行必要的指導(dǎo)和督促，保障網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)工作順利開展。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行淮安新區(qū)支行）