熟悉打印市場(chǎng)的人都記得，其實(shí)就在數(shù)年前，噴墨打印機(jī)一度陷入銷售賠本賺吆喝困境，而寄望成為利潤(rùn)來源的墨水卻又被第三方兼容墨水搶占市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，廠商只能采用“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”的產(chǎn)品策略—時(shí)一臺(tái)噴墨打印機(jī)的的價(jià)格已經(jīng)被壓縮到極限，甚至買耗材就送打印機(jī)。而且一臺(tái)單功能噴墨打印機(jī)售價(jià)僅數(shù)百元，還不到一套四色原裝耗墨水的價(jià)格，用戶買到機(jī)器也面臨“打不起”的局面，不得不選擇質(zhì)量不佳的低價(jià)兼容墨水。

不變則死，墨倉(cāng)誕生于興衰存亡之際

如果沒有變革，噴墨打印機(jī)很難在高負(fù)荷激光打印機(jī)與低價(jià)兼容墨水的雙重打壓下繼續(xù)生存，所以在愛普生推出墨倉(cāng)式L系列機(jī)型時(shí)，我們也大膽預(yù)測(cè)這將是改變市場(chǎng)格局的自救舉措。而后發(fā)生的一切也印證了我們當(dāng)初的預(yù)言，降低后期使用成本讓用戶感受以了廠商的誠(chéng)意，畢竟山寨的品質(zhì)始終無法和正品媲美，而且極易損壞機(jī)器，再加上失去保修的政策，對(duì)于用戶而言，一旦機(jī)器損失只有丟棄一途。正是這樣的消費(fèi)心理，讓墨倉(cāng)式產(chǎn)品有了足夠生存空間，廠商也更易于在用戶需求和打印成本之間找到平衡點(diǎn)。

如今的噴墨打印機(jī)市場(chǎng)，機(jī)器本身的價(jià)格逐漸回歸常態(tài)，而第三方兼容墨水幾乎喪失了生存的空間，即使如今原廠的墨倉(cāng)墨水的價(jià)格依舊略高于兼容式墨水，消費(fèi)者也會(huì)毫不猶豫地選擇原廠墨水。正是這樣的局面，使得墨倉(cāng)式打印機(jī)大行其道，除了早在數(shù)年前布局該市場(chǎng)的愛普生之外，佳能、brother等廠商也先后推出了自己的墨倉(cāng)產(chǎn)品線。站在“前人”的肩膀上，令后來者擁有更高的起點(diǎn)，針對(duì)愛普生的外置墨倉(cāng)設(shè)計(jì)，佳能與brother均采用了內(nèi)置墨倉(cāng)設(shè)計(jì)，不過在筆者看來，除了外觀一體化外，兩者在功能并沒有太大差別（第一代墨倉(cāng)機(jī)型上，愛普生便設(shè)計(jì)了運(yùn)輸鎖，防止搬運(yùn)時(shí)墨水泄漏）。在差異化競(jìng)爭(zhēng)方式上，佳能依舊依托單反主推高品質(zhì)彩色打印的特點(diǎn)；而brother在注墨方式、標(biāo)稱打印量上做起了文章。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，愛普生則在2015年進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線，推出了A3幅面的商用墨倉(cāng)式打印機(jī)WF-8系列，年底則推出了6色墨倉(cāng)一體機(jī)，比起才進(jìn)入墨倉(cāng)市場(chǎng)的佳能和brother，愛普生有著更為深厚的底蘊(yùn)—前者專注于企業(yè)市場(chǎng)，以低成本、低能耗大步搶占激光打印機(jī)市場(chǎng)；后者則進(jìn)一步擴(kuò)展了墨倉(cāng)設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步提升家用機(jī)的打印品質(zhì)。

回看過去數(shù)年，墨倉(cāng)式打印機(jī)的確獲得相當(dāng)大的成功，甚至撬動(dòng)了激光打印機(jī)的市場(chǎng)份額。這個(gè)市場(chǎng)的始作蛹者愛普生，擁有了無可置疑的話語權(quán)，所以我們選擇在2016年來臨之際，向愛普生（中國(guó)）打印與掃描市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān)王金城先生提出了專訪請(qǐng)求，希望這些來自愛普生高層的聲音能夠讓消費(fèi)者更加清晰地看清墨倉(cāng)市場(chǎng)。

墨倉(cāng)升級(jí)，帶動(dòng)市場(chǎng)新需求

“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代，這是智慧的時(shí)代，也是愚蠢的時(shí)代……”王金城借用英國(guó)大文豪狄更斯在《雙城記》中序言為我們此次專訪開了頗具深意的頭。在愛普生18年耕耘中國(guó)市場(chǎng)的歷程中，王金城一直身處打印機(jī)市場(chǎng)的風(fēng)口浪巔，對(duì)于一位見慣了興衰沉亡的智者而言，這句話并非簡(jiǎn)單的有感而發(fā)，而是歷練所得。

正如王金城所說，墨倉(cāng)的確給了噴墨打印機(jī)一個(gè)新的機(jī)遇，但這個(gè)產(chǎn)品“紅利”并非廠商可以無限挖掘的金礦，對(duì)于每一個(gè)打印機(jī)廠商而言，切入這個(gè)市場(chǎng)僅是變革的開始，而非步入成功的快車道。王金城是這樣談及墨倉(cāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的：“我們身處一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，這是一個(gè)不創(chuàng)新就會(huì)死的時(shí)代。恰恰在這個(gè)時(shí)代給了我們很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)， “互聯(lián)網(wǎng)+”、O2O以及這個(gè)智能手機(jī)各個(gè)方面，都在以迅雷不及掩耳的勢(shì)頭覆蓋了我們的視線，每天都會(huì)接收到很多新的概念、新的想法和新的模式。比如前兩天剛聽說一個(gè)不太聞名的小公司，忽然成為一個(gè)幾十億估值的潛力股的時(shí)候，已經(jīng)讓我們不甚驚訝了，但是這件事情如果發(fā)生在十年、五年前會(huì)是一個(gè)多大的新聞！然而這就是我們面臨的時(shí)代。愛普生公司之所以能夠立足于這個(gè)時(shí)代，是因?yàn)檫^去我們一直將創(chuàng)新作為產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造的前提，今天我們依然在很多領(lǐng)域中引領(lǐng)著創(chuàng)新趨勢(shì)和產(chǎn)品制造?！?/p>

王金城也談到：“墨倉(cāng)式打印機(jī)是愛普生深挖中國(guó)用戶的需求、基于本地化和科技創(chuàng)新帶來產(chǎn)品，正是在用戶使用端解決了打印成本的問題—幫助用戶的打印成本從原來的幾塊錢降到了現(xiàn)在只有1分半的水平，讓這款從中國(guó)市場(chǎng)起步的產(chǎn)品走向了全世界。我們最新的數(shù)據(jù)顯示，截止2015年11月，墨倉(cāng)式產(chǎn)品全球銷量已經(jīng)突破1千萬臺(tái)，愛普生提出的‘省、小、精的技術(shù)，已經(jīng)伴隨這個(gè)產(chǎn)品獲得了全世界用戶的認(rèn)可?；谶@個(gè)角度，愛普生再次推出了一個(gè)全新的商用打印機(jī)，它便配備了類似的大墨包設(shè)計(jì)，而這款產(chǎn)品與同類激光打印機(jī)相比，削減了95%以上的二氧化碳的排放、88%以上的能耗，未來，大家還將看到愛普生更多以資源的節(jié)約、資源的再利用角度推出的解決方案?！痹谖覀兛磥?，墨倉(cāng)的核心技術(shù)并不高深，而是轉(zhuǎn)變思路造就的新局面，從愛普生的產(chǎn)品路線圖可以看出，無論是家用市場(chǎng)，還是企業(yè)市場(chǎng)，墨倉(cāng)均擁有巨大的前景。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，商業(yè)模式高于產(chǎn)品本身

面對(duì)相繼進(jìn)入墨倉(cāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，王金城提到：“我們今年實(shí)際上做了很多的創(chuàng)新，還是那句話，不創(chuàng)新就等著死。所以我們提出了一個(gè)口號(hào)，叫“搶跑”，一定要搶在別人前面，不僅在技術(shù)上、產(chǎn)品線豐富程度上，更需要在商業(yè)模式的創(chuàng)新上。我手里還有另一組來自于IDC的數(shù)據(jù)，2015年7～9月愛普生在噴墨打印機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)了33%的銷量，雖然僅排名第二，但我們的銷售額卻超過了50%，這意味著消費(fèi)者在打印機(jī)市場(chǎng)中花了100塊錢，有一半便是給愛普生的。為什么大家會(huì)為愛普生的產(chǎn)品花更多的錢？主要是我們從客戶的體驗(yàn)出發(fā)，全新的調(diào)整了我們的主業(yè)—愛普生首先在打印機(jī)行業(yè)中推出了全新的O2O模式，同時(shí)還推出了OPS（打印外包服務(wù)）的理念。”

“眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的這個(gè)挑戰(zhàn)實(shí)際上是實(shí)體店面。面對(duì)京東、淘寶、天貓這樣巨型電商的挑戰(zhàn)，如今的實(shí)體店面在產(chǎn)品銷售上很難賺到錢，而且電商無論在倉(cāng)儲(chǔ)、物流上均擁有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。所以我們也在反思，線下的經(jīng)銷商的價(jià)值是什么？如今，諸如外設(shè)、手機(jī)、PC等產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售比例已經(jīng)超過了50%，但打印機(jī)卻一直沒有超過，究其原因，是因?yàn)榇蛴C(jī)跟其他的IT產(chǎn)品不一樣，它需要安裝服務(wù)，我們的O2O服務(wù)便是根據(jù)客戶的這個(gè)需求應(yīng)運(yùn)而生。做O2O不僅需要好的概念，更需要強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支撐，愛普生在全國(guó)擁有7、800家服務(wù)商，2000多家授權(quán)店面，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以無縫覆蓋到縣級(jí)市。對(duì)于經(jīng)銷商與授權(quán)店面，愛普生向他們提供的是全新的生存模式—從以前的銷售環(huán)節(jié)中脫離出來，轉(zhuǎn)為做安裝服務(wù)，反而可以賺到產(chǎn)品銷售3倍的錢。這樣的模式目前我們已經(jīng)覆蓋到30多個(gè)城市，2016年的目標(biāo)是80多個(gè)城市。”對(duì)于愛普生提到的O2O模式，我們不僅有個(gè)疑問，愛普生是怎樣獲知用戶安裝與服務(wù)需求的呢？王金城解釋到：“我們?cè)谔熵埰炫灥曷銠C(jī)與套餐（產(chǎn)品+延保+上門安裝）兩種形式，出乎意料的是，70%的用戶均選擇購(gòu)買套餐，正是有這樣的需求，才使得O2O模式有了生存的土壤?！?/p>

“接下來再來談我們的OPS業(yè)務(wù)，它包含了企業(yè)用戶從選購(gòu)到接受服務(wù)的各個(gè)過程。事實(shí)上，打印機(jī)與汽車一樣，也需要定時(shí)做保養(yǎng)維護(hù)的，但對(duì)于企業(yè)用戶而言，不可能像把汽車開進(jìn)4S店維護(hù)一樣將打印機(jī)送到服務(wù)中心維保、特別是一些政府、銀行用戶，打印機(jī)的損壞大多因?yàn)閺奈椿驑O少維保。為了提供維保服務(wù)，我們不僅提供服務(wù)人員上門維保的服務(wù)，更是通過軟件向企業(yè)用戶的設(shè)備提供了監(jiān)控服務(wù)，由此我們可以獲知在網(wǎng)的每臺(tái)設(shè)備的使用狀況，并在保護(hù)用戶私隱私自的前提下提供服務(wù)。此外，用戶的購(gòu)買需求同樣可以通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)得以實(shí)現(xiàn)?！闭劦竭@里，王金城也笑道，今天的話題看來遠(yuǎn)不止墨倉(cāng)產(chǎn)品本身，其實(shí)無論是墨倉(cāng)還是O2O，都是在談創(chuàng)新，都是在談生意的新玩法，兩者在本質(zhì)上并無差別。

的確，正如王金城所言，如今打印機(jī)市場(chǎng)早已非當(dāng)初的死水微瀾，而是被移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代、被廠商的創(chuàng)新思路砸下了一個(gè)個(gè)的“大石頭”，波瀾激蕩之下，市場(chǎng)格局正發(fā)生成巨大的改變，由墨倉(cāng)一個(gè)點(diǎn)，我們已經(jīng)能夠感受到不斷醞釀的力量正欲噴薄而出。