王燕青

深圳南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，落日余暉下，郭德英站在標(biāo)有巨大酷派LOGO的廣場(chǎng)上。他的身后是有著濃厚工業(yè)感的建筑群。未來(lái)，這里將建成酷派全球研發(fā)總部。

現(xiàn)在，一樓展廳里擺放著酷派歷史上的各款手機(jī)。進(jìn)門(mén)右手邊第一排是第一代手機(jī)，長(zhǎng)方形笨重的手機(jī)像磚頭一樣。不過(guò)，這不是郭德英要給外界的印象，墻上張貼的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)利證書(shū)才是他的武器。這從來(lái)都不是一家只講情懷的公司，創(chuàng)始人郭德英嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，被公認(rèn)是業(yè)內(nèi)的技術(shù)派代表。

郭德英所在的手機(jī)行業(yè)是中國(guó)當(dāng)下最熱門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)也最激烈的行業(yè)?？鐕?guó)巨頭、國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)新貴都已殺入，并開(kāi)始纏斗。在行業(yè)里摸爬滾打二十多年，郭見(jiàn)慣了大風(fēng)大浪和行業(yè)變遷，并帶領(lǐng)酷派不斷發(fā)展。在郭德英看來(lái)，未來(lái)5年之內(nèi)，全球手機(jī)市場(chǎng)將由中國(guó)手機(jī)品牌主導(dǎo)，全球TOP5強(qiáng)除了蘋(píng)果之外，都是中國(guó)品牌，能夠活下來(lái)并且活得很好的估計(jì)只有4～5家。

今年第三季度，全球智能手機(jī)出貨量前十大品牌中，三星、蘋(píng)果、中國(guó)品牌分別占有25.6%、14.5%、35.25%的市場(chǎng)份額。

郭德英每天會(huì)花兩個(gè)小時(shí)在手機(jī)上處理公務(wù)。微信是最常用的工具，他不停發(fā)信息，眉頭習(xí)慣性緊鎖。研究產(chǎn)品技術(shù)、布局市場(chǎng)策略、建設(shè)消費(fèi)渠道占據(jù)了主要時(shí)間。在目前的中國(guó)手機(jī)品牌陣營(yíng)中，酷派的市場(chǎng)占有率比較穩(wěn)固，而且這個(gè)數(shù)字穩(wěn)步上升。在新一輪行業(yè)劇烈變革的當(dāng)下，郭正經(jīng)歷著艱難的內(nèi)生性改革，他期待能脫胎換骨，輕裝上陣。

11月25日，郭德英帶著旗艦機(jī)酷派鋒尚MAX北上，在北京的國(guó)家會(huì)議中心召開(kāi)了一場(chǎng)時(shí)尚發(fā)布會(huì)。他一改往日的傳統(tǒng)形象，身著暗紋修身西服，騎著粉紅色龐巴迪機(jī)車(chē)出現(xiàn)在舞臺(tái)上。

即使是在公司成立20周年的慶典上，郭德英都沒(méi)如此拋頭露面。他習(xí)慣性低調(diào)，極少接受媒體采訪，更不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合作秀。不僅如此，在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)他還與女明星李小冉玩起了穿越情景劇。此前，郭德英很難想象自己會(huì)做出這樣的舉動(dòng)，他堅(jiān)信過(guò)硬的產(chǎn)品就是品牌最好的代言人。他在內(nèi)心很難接受這種帶有娛樂(lè)話題色彩的營(yíng)銷(xiāo)方式?，F(xiàn)在情況變了，策劃團(tuán)隊(duì)告訴郭德英：年輕人更喜歡勇于創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)化和娛樂(lè)化的品牌形象。郭德英說(shuō)：“好，我應(yīng)該解放思想來(lái)配合你們?！彼?，這大概就是互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思維吧。

從2012年下半年開(kāi)始，郭德英開(kāi)始考慮互聯(lián)網(wǎng)渠道的構(gòu)建問(wèn)題。除了拓展銷(xiāo)售渠道，他更想以此帶動(dòng)酷派整體品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)，既要搶規(guī)模，又要爭(zhēng)速度。

2014年是4G元年，也是對(duì)手機(jī)行業(yè)沖擊最劇烈的一年。在技術(shù)和政策的雙重變革下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商們?nèi)缏谋”?013年12月，工信部向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)放4G牌照，5000億的大市場(chǎng)被打開(kāi)。?此時(shí)距離3G元年才過(guò)去5年時(shí)間，沒(méi)有足夠4G技術(shù)儲(chǔ)備的手機(jī)廠家就此被擠出市場(chǎng)。

郭德英搶占了先機(jī)，酷派最先將全部產(chǎn)品線升級(jí)為4G，當(dāng)年5月贏得了10.1%的市場(chǎng)份額，成為僅次于三星的中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商。不過(guò)行業(yè)變化實(shí)在太快，僅一個(gè)月后，B2B手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。對(duì)于側(cè)重B2B商業(yè)模式的酷派來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)的信號(hào)。

受市場(chǎng)環(huán)境變化的影響，酷派2014年下半年業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，營(yíng)收從上半年的149.34億港元下滑至100億港元，減少33%;凈利潤(rùn)從4.12億港元下滑到1億港元，減少75.7%。但與此同時(shí)，酷派在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊的收入?yún)s大幅提高，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)已悄然拉開(kāi)。

技術(shù)研發(fā)一直是酷派的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，2003年酷派推出中國(guó)第一部智能手機(jī)，2005年又推出全球首款雙卡雙待手機(jī)，累計(jì)超過(guò)6000多項(xiàng)的專(zhuān)利技術(shù)，在中國(guó)手機(jī)行業(yè)基本無(wú)出其右者。與之形成鮮明對(duì)比，銷(xiāo)售渠道確實(shí)不是酷派的強(qiáng)項(xiàng)。以至于郭德英常常感慨，“最難的環(huán)節(jié)在渠道?！辈贿^(guò)，憑借過(guò)硬的技術(shù)及行業(yè)積累，在3G時(shí)代，酷派還是逐漸打破了過(guò)于依賴(lài)單一渠道的局限。

那時(shí)候日子過(guò)得并不富足，但也算滋潤(rùn)，直到以雷軍為代表的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)勢(shì)殺入手機(jī)終端制造業(yè)，開(kāi)創(chuàng)了手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式——渠道集中于網(wǎng)絡(luò)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣、價(jià)格戰(zhàn)。

小米手機(jī)在2014年的銷(xiāo)售量高達(dá)6112萬(wàn)臺(tái)，這對(duì)郭德英的觸動(dòng)很大。對(duì)于這個(gè)中國(guó)手機(jī)行業(yè)的“老炮兒”來(lái)說(shuō)，新晉者的玩法太不一樣了，酷派副總裁曹井升說(shuō)，他們做了商業(yè)模式調(diào)整，順應(yīng)這種格局的變化。

2014年1月，酷派推出互聯(lián)網(wǎng)品牌“大神”，并成立專(zhuān)門(mén)的電商產(chǎn)品線，組建互聯(lián)網(wǎng)中心，主打互聯(lián)網(wǎng)品牌及粉絲體系。副總裁蔣超說(shuō)，大神400萬(wàn)臺(tái)的出貨量排在小米、榮耀之后，位居前三，這在當(dāng)時(shí)是他們的驕傲。

即便是在技術(shù)革新和市場(chǎng)變革的雙重壓力下，郭德英依然堅(jiān)持依靠自己建立團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，“我們的同事學(xué)習(xí)速度還是蠻快的。當(dāng)時(shí)做電商品牌就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人去做，無(wú)非是在互聯(lián)網(wǎng)上溝通，要去造勢(shì)，要去跟各種渠道進(jìn)行有效的溝通?！?/p>

對(duì)于郭德英來(lái)說(shuō)，盡管這一切來(lái)得有點(diǎn)太快太突然了，但他也依舊從容迎接這些新的挑戰(zhàn)。他相信移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，資本搶奪手機(jī)入口的趨勢(shì)會(huì)愈演愈猛，但互聯(lián)網(wǎng)模式對(duì)他來(lái)說(shuō)依然是神秘的。

郭德英的辦公桌上，擺著凱文·凱利的《失控》，無(wú)數(shù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者試圖從這本書(shū)中尋找靈感。只要有時(shí)間，他就去參加各種交流會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)的、產(chǎn)業(yè)的、上游的、下游的，他希望不同的觀點(diǎn)帶給他新的思路。

郭德英并不排斥合作，他想要引進(jìn)一些資源，尤其是互聯(lián)網(wǎng)資源，通過(guò)資源整合建立互聯(lián)網(wǎng)化、生態(tài)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟?；谶@樣的戰(zhàn)略考慮，酷派與360很快達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)硬件及供應(yīng)鏈與軟件的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

然而，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟只是個(gè)開(kāi)始。

平衡主義者

郭德英選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：由一致性引發(fā)長(zhǎng)久合作。他不是一個(gè)獨(dú)裁者，他知道“合作共享”在技術(shù)領(lǐng)域的重要性。在日新月異的新時(shí)代，沒(méi)有一家公司能獨(dú)自應(yīng)對(duì)技術(shù)變革。在他心中，利益最大化優(yōu)于控制權(quán)，“我沒(méi)怎么考慮（跟資本的控制平衡問(wèn)題）。行業(yè)變化這么大，任何團(tuán)隊(duì)都很難做。今天的任何團(tuán)隊(duì)也很難再做一個(gè)像酷派這樣經(jīng)過(guò)這么多年積累的公司?！彼Ｍ?jī)?yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)做一些靠譜的事。

在此之后，除了360之外，酷派進(jìn)一步強(qiáng)化了其互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟：樂(lè)視以21.8億元入股酷派，成為酷派母公司第二大股東。

通過(guò)雙方的合作，郭德英認(rèn)可樂(lè)視的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈概念。2010年，郭德英決定進(jìn)入安卓市場(chǎng)。他迅速?gòu)谋本⑸钲趦傻卣{(diào)撥了300個(gè)工程師，把他們集中在東莞的一個(gè)酒店里封閉式研發(fā)。這一等就是8個(gè)月。為此，業(yè)界評(píng)論他為了堅(jiān)持自主研發(fā)而放棄了進(jìn)入安卓市場(chǎng)的最佳時(shí)期，說(shuō)他太傻了。

他一直在把控市場(chǎng)與研發(fā)的平衡。大學(xué)讀通信專(zhuān)業(yè)的郭對(duì)研發(fā)有一種天然的敬畏之心。他說(shuō)他不是簡(jiǎn)單做一個(gè)面上的產(chǎn)品，而是要把技術(shù)的底層邏輯都摸透，讓產(chǎn)品在研發(fā)上保持一致性。

當(dāng)初參加封閉式研發(fā)的同事們現(xiàn)在每年還會(huì)在一起吃個(gè)飯，他們以此為榮，“需要很強(qiáng)的意志力了！很多人不能回家，太太們都有意見(jiàn)?！惫掠⒔o他們做思想工作，說(shuō)確實(shí)想要做一番事業(yè)，必須得投入，“更多靠的是我們自己?！?/p>

從2013年，酷派開(kāi)始研究針對(duì)高端商務(wù)人士的雙系統(tǒng)手機(jī)，主打安全牌。此舉無(wú)疑增加了生產(chǎn)成本，我問(wèn)郭德英，像不像個(gè)孤獨(dú)行者。

“沒(méi)有這么高尚。為你的消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，才能夠生存發(fā)展?！彼诓粩嗾{(diào)整自己的思維模式，從運(yùn)營(yíng)型思維到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的思維，從工程師思維到設(shè)計(jì)師思維，“你的技術(shù)要有自己的特色，他（消費(fèi)者）才會(huì)比較喜歡?！彼l(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要兩個(gè)手機(jī)、兩個(gè)微信，還要獨(dú)立安全的運(yùn)行系統(tǒng)。那么投入就是值得的，“安全領(lǐng)域未來(lái)再走下去，一定是個(gè)多系統(tǒng)的概念。”郭德英堅(jiān)信，雙系統(tǒng)或多系統(tǒng)會(huì)成為未來(lái)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就像當(dāng)年酷派發(fā)明的雙卡雙待技術(shù)一樣。

郭德英是個(gè)明白人。他知道“圈粉”的根本在于解決用戶(hù)需求痛點(diǎn)。他試圖在技術(shù)路徑的穩(wěn)定、易控性與需求變化的無(wú)序混亂狀態(tài)中尋求平衡。“手機(jī)拍照，就這么簡(jiǎn)單一個(gè)事情，你要把它做好很難。消費(fèi)者說(shuō)你最好有單反功能，最好有光學(xué)對(duì)焦功能，最好晚上拍照的時(shí)候讓我們感覺(jué)拿大照相機(jī)一樣。有些是技術(shù)實(shí)現(xiàn)不了?，F(xiàn)在你用的鏡頭都是很小的鏡頭，如果用光學(xué)大鏡頭，戴不上去了，還有對(duì)電源的需要。有人又說(shuō)做大鏡頭，讓手機(jī)大一點(diǎn)。照相有可能做好了，但是消費(fèi)者不要了，消費(fèi)者說(shuō)為什么這么難看？這個(gè)東西攜帶不方便，平時(shí)打電話那么大的鏡頭多難看?！?/p>

類(lèi)似于這樣的產(chǎn)品功能挖掘、技術(shù)研討，郭德英會(huì)不定期地召開(kāi)頭腦風(fēng)暴。

作為中國(guó)手機(jī)行業(yè)真正的“老炮兒”，郭德英經(jīng)歷過(guò)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)劇變。但是即使在最難的時(shí)候，他首先會(huì)想到的還是團(tuán)隊(duì)，以及創(chuàng)業(yè)初心。

在酷派最困難的時(shí)期，他會(huì)在夜深人靜時(shí)親自給畢業(yè)才三四年的業(yè)務(wù)員打電話，了解情況，鼓勵(lì)動(dòng)員?，F(xiàn)在還是這樣，“并不等于說(shuō)我這樣做是破壞流程”，他想維護(hù)一線的穩(wěn)定性，不管業(yè)務(wù)模式如何調(diào)整，保持大方向不變。郭德英想讓他們獲得戰(zhàn)斗的歸屬感和認(rèn)同感。關(guān)鍵時(shí)刻，他不能拋棄他們的利益。郭給他們分股權(quán)，激勵(lì)他們創(chuàng)業(yè)，“不能停留在我創(chuàng)業(yè)的那個(gè)年代了，我們必須要解放自己的思想，用新的模式去做。”

郭德英最終保持了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的大方向，最大程度保障了這支隊(duì)伍的權(quán)益和發(fā)展空間，?“我必須給他們更好的發(fā)展空間，更好的支持?！彼銊?lì)自己，“理想和現(xiàn)實(shí)存在差異，”但是大方向不能發(fā)生偏移。

經(jīng)歷了2015年這場(chǎng)轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟之后（酷派、360與樂(lè)視），郭德英更加堅(jiān)信：“不管在哪個(gè)時(shí)代，吃獨(dú)食很難讓一個(gè)企業(yè)成功?！彼廊粴g迎資源、模式等各方面的合作共贏。

郭德英說(shuō)：“關(guān)于合作，有的可能深度大一點(diǎn)，開(kāi)放更多。有的只是做一個(gè)基本應(yīng)用層面的合作，大家做一些測(cè)試就行了?！薄埃ū热缥覀兣c樂(lè)視），現(xiàn)在還是相對(duì)比較清楚的合作，各自有自己的產(chǎn)品定義，共享未來(lái)供應(yīng)鏈資源，甚至是硬件設(shè)計(jì)，包括一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)?？崤傻膬?yōu)勢(shì)是硬件、軟件、質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈銷(xiāo)售和服務(wù)，包括海外的技術(shù)。樂(lè)視本身有互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)，也有自己的硬件特長(zhǎng)?！?/p>

賈躍亭帶來(lái)的內(nèi)容生態(tài)讓郭德英對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，“我們做酷派手機(jī)的話，可以發(fā)展樂(lè)視的會(huì)員，我們的消費(fèi)者也可以免費(fèi)享受半年，甚至一年的會(huì)員服務(wù)?！敝灰劦绞謾C(jī)，郭德英就眉飛色舞。他的辦公室書(shū)架上整整齊齊擺滿了各種款式的手機(jī)。女兒和他打趣：“你不是沒(méi)有兒子？手機(jī)就是你的兒子?！?/p>

學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)的女兒挑選了幾幅后現(xiàn)代主義創(chuàng)作畫(huà)掛在他的辦公室。郭德英說(shuō)他不懂欣賞，說(shuō)完又盯著手機(jī)。

江湖規(guī)矩

郭德英已經(jīng)有半年時(shí)間沒(méi)有看過(guò)電影了，有人評(píng)價(jià)他是手機(jī)圈的“老炮兒”。電影《老炮兒》講了一個(gè)和解的故事：與自己和解、與規(guī)矩和解、與江湖和解。

對(duì)于郭德英來(lái)說(shuō)，江湖已經(jīng)不是那個(gè)江湖了，但規(guī)矩還是那個(gè)規(guī)矩。比如，他堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，“不能把電商品牌簡(jiǎn)單地理解成性?xún)r(jià)比。經(jīng)過(guò)這三五年的改變，改變不一定是技術(shù)改變，可能是形態(tài)改變、平臺(tái)改變、消費(fèi)者的口味改變。任何一個(gè)行業(yè)都是不斷地調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)，調(diào)整自己的結(jié)構(gòu)，去適應(yīng)這種變化。”

他的包里揣著一本書(shū)，《視覺(jué)錘》。他看了很多遍，把畫(huà)出來(lái)的要點(diǎn)指給我看，告訴我每個(gè)顏色代表什么意思，其中有鮮艷的紅色、黃色。“為了產(chǎn)品面向消費(fèi)者的話，我們要做非常多的工作?！彼M織頭腦風(fēng)暴，探討未來(lái)手機(jī)的材質(zhì)、顏色和趨勢(shì)，“到底跟著誰(shuí)走？跟著汽車(chē)走，還是跟著高鐵的方向走，還是跟著衣服的流行趨勢(shì)走？如果這次對(duì)不準(zhǔn)就麻煩了，至少半年會(huì)抓不到市場(chǎng)的核心流動(dòng)?！?

“我們要改變過(guò)去工業(yè)化的印象，變得年輕化。”副總裁曹井升操盤(pán)了酷派品牌升級(jí)的具體事務(wù)，他們請(qǐng)來(lái)國(guó)際品牌專(zhuān)家設(shè)計(jì)LOGO，幾易其稿，“做了兩三年，前后修改了很多次?！?/p>

郭德英想要傳遞一種承上啟下的感覺(jué)，“既能夠把我們酷派過(guò)去莊重、注重技術(shù)的特點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)也要呈現(xiàn)酷派不是頑固不化，要和時(shí)尚、科技、動(dòng)感的元素結(jié)合起來(lái)?！眻A潤(rùn)的結(jié)構(gòu)、纖細(xì)的線條、清淡的色彩，一時(shí)間不是人人都能接受這種改變。郭德英就請(qǐng)零售專(zhuān)家、知名的品牌教授給各級(jí)干部和員工一遍又一遍培訓(xùn)，“改變必須從公司的領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)始，火車(chē)頭不能依靠別人推動(dòng)?！?/p>

在與樂(lè)視、360合作的過(guò)程中，郭德英一直在加速原來(lái)知識(shí)體系的變革與重構(gòu)。他不做技術(shù)的追求者，而要當(dāng)顛覆者，“首先的問(wèn)題是要解決機(jī)制問(wèn)題?！?/p>

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者道格拉斯·諾斯和羅納德·哈里·科斯發(fā)現(xiàn)，制度創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新同樣重要，甚至一個(gè)好的制度會(huì)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新。酷派在手機(jī)制造業(yè)摸爬滾打了二十多年，具有經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才等資源儲(chǔ)備，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，機(jī)制、資源的重新優(yōu)化配置，可能會(huì)讓它爆發(fā)出新的奇點(diǎn)。

2015 年5 月6 日，360 與酷派聯(lián)合推全新手機(jī)“奇酷”，郭德英（右）與周鴻祎在發(fā)布會(huì)上

郭德英并不是拋棄全部另起爐灶，而是在原來(lái)的模式上進(jìn)行補(bǔ)充建設(shè)，“分步實(shí)施”。他將酷派品牌一拆為三，在酷派和大神之外，新創(chuàng)獨(dú)立品牌ivvi，分別對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體。

社會(huì)渠道的構(gòu)建已經(jīng)成為未來(lái)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。郭德英干脆放開(kāi)這個(gè)機(jī)制，推行廠商渠道一體化運(yùn)作，投資10億元與渠道商共同參股組建合資公司。在內(nèi)部，他又推動(dòng)內(nèi)部高管、員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，調(diào)整部分員工入股與渠道商建立合資公司，“讓大家去創(chuàng)業(yè)，這樣效率更高，效益最大?！惫掠⒄f(shuō)他得跟上時(shí)代的這種變化。

當(dāng)他制定了新的游戲規(guī)則，新的活力出現(xiàn)了。以前，那些管理者追著郭德英要人，現(xiàn)在他們自己做主，很多人理解了郭德英的難處，“促銷(xiāo)員這么難管理，以前都是公司統(tǒng)一安排的，我老抱怨公司，現(xiàn)在我還得請(qǐng)促銷(xiāo)員吃飯，還要叫他們好好干、給他們分紅。”

原有市場(chǎng)格局中，互聯(lián)網(wǎng)渠道、社會(huì)公開(kāi)渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道比例為2：4：4。政策性補(bǔ)貼減少后，渠道格局正發(fā)生著重大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道、社會(huì)公開(kāi)渠道的作用不斷擴(kuò)大?！吧鐣?huì)開(kāi)放渠道一直是酷派的短板，原來(lái)的渠道合作模式是一個(gè)松散的聯(lián)盟，不能滲透二三線城市?！惫掠⑸硖幰粋€(gè)“得渠道者得天下”的江湖。而現(xiàn)在，他通過(guò)合伙人機(jī)制找到了新的解決之道。

五年前，酷派開(kāi)始實(shí)施“渠道深耕”計(jì)劃，搭建多層次的社會(huì)公開(kāi)渠道體系，包括一支規(guī)模超過(guò)500家的核心GP客戶(hù)（金牌客戶(hù)）隊(duì)伍;并且有大客戶(hù)部，專(zhuān)責(zé)負(fù)責(zé)和蘇寧、國(guó)美等家電連鎖商合作;自建線下體驗(yàn)店。

雷軍用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)炒作+低端+低價(jià)”的模式攻擊了傳統(tǒng)渠道。聯(lián)想CEO楊元慶曾擔(dān)心“我們?cè)趺锤麄兏?jìng)爭(zhēng)？”但不容忽視的是，這種基于運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、用戶(hù)體驗(yàn)并為行業(yè)提供顛覆性的創(chuàng)新思路，也有可能遇到天花板。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2014年第四季度至2015第一季度，互聯(lián)網(wǎng)渠道手機(jī)銷(xiāo)量下降22.6%，而同期社會(huì)公開(kāi)渠道卻增加了76%。這與曹井升堅(jiān)持的判斷不謀而合，“電商渠道就是個(gè)偽命題，消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)的是好的產(chǎn)品”，從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)看電商渠道紅利已經(jīng)消失。

雷軍也通過(guò)“小米之家”布局社會(huì)公開(kāi)渠道。2015年，小米之家數(shù)量已超過(guò)22家。

郭德英最近一次在公開(kāi)場(chǎng)合遇見(jiàn)雷軍是在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的一個(gè)論壇上。郭德英高調(diào)地喊出，未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)，“非蘋(píng)果即酷派?！薄暗浇裉鞛橹苟紱](méi)有跳出（蘋(píng)果給行業(yè)帶來(lái)的）基本框架”，他學(xué)習(xí)蘋(píng)果的工藝、標(biāo)準(zhǔn)和追求，“但同時(shí)我們看到，更多的創(chuàng)新、技術(shù)、供應(yīng)鏈在中國(guó)，中國(guó)人要做中國(guó)品牌。”他的愿景是讓酷派成為中國(guó)品牌的代表。

為此，他加快了在社會(huì)公開(kāi)渠道的布局，以“一日一省”的速度覆蓋了120個(gè)主要城市和1000個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。會(huì)后，郭德英跟雷軍握手。他已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)變了思路，“過(guò)去是講一堆技術(shù)參數(shù)，現(xiàn)在沒(méi)有人聽(tīng)這些?！?/p>

郭德英找到了新樂(lè)趣，他發(fā)現(xiàn)社會(huì)公開(kāi)渠道能真正跟消費(fèi)者溝通。他甚至為掌握了其中的基本商業(yè)規(guī)則而感到興奮，“不斷適應(yīng)整個(gè)模型變化”，“解決這么長(zhǎng)的供應(yīng)鏈大家都能夠賺錢(qián)，都能夠去共同奮斗。這是一種新的創(chuàng)新，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)型中還是蠻高興的，能夠直接建立與消費(fèi)者的溝通，理解消費(fèi)者的需求，做出消費(fèi)者喜愛(ài)的好產(chǎn)品?！?/p>

新規(guī)則的建立都伴隨著舊時(shí)代的遠(yuǎn)去。?“現(xiàn)在要學(xué)會(huì)關(guān)注消費(fèi)者、品牌，要建立渠道共生、共存，任何企業(yè)都要在這樣的時(shí)代適應(yīng)發(fā)展來(lái)改變自己?！?/p>

郭德英想起自己買(mǎi)的第一臺(tái)黑莓手機(jī)，想起漸漸消失的諾基亞、索尼愛(ài)立信，“我還是小學(xué)生，我們還是小企業(yè)”，他以此提醒自己保持警惕和進(jìn)取心。

海外市場(chǎng)是郭德英未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)。中國(guó)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)6年的狂飆突進(jìn)，到2015年已出現(xiàn)疲軟態(tài)勢(shì)。綜合中國(guó)信息通信研究院、Digitimes?Research和IDC等多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的公開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，2012年至2014年，中國(guó)智能手機(jī)總銷(xiāo)量分別為1.89億部、3.2億部和3.91億部。而2015年，預(yù)計(jì)這一數(shù)據(jù)僅為4.5億部。雖然中國(guó)依然是全球智能手機(jī)最大的市場(chǎng)，但增速?gòu)?013年的69%、2014年的22%下滑至15%。

殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴郭德英，殊死搏斗的中國(guó)市場(chǎng)正漸趨飽和，亞太和非洲將成為增速最快的地區(qū)，“未來(lái)三年亞太地區(qū)智能手機(jī)的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)12%。”

郭德英曾在2006年帶隊(duì)參加巴塞羅那通信展，當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)其雙卡雙待機(jī)很感興趣。但可惜，一直沒(méi)有發(fā)力。?“歐洲和美國(guó)是運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的市場(chǎng)，他們也有公開(kāi)市場(chǎng)，但是當(dāng)時(shí)（規(guī)模）都比較小，有些代理商可能買(mǎi)一百臺(tái)、兩百臺(tái)，根本沒(méi)辦法做下去?！贝蠹艺f(shuō)要去找運(yùn)營(yíng)商，可是當(dāng)時(shí)郭德英講的東西很難得到他們的認(rèn)同，“他們以為你是騙子，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)?！奔由虾Ｍ馐袌?chǎng)漫長(zhǎng)的、價(jià)格高昂的認(rèn)證過(guò)程，無(wú)形中提高了入市門(mén)檻，“非常艱難地要去做各種認(rèn)證，得到他們認(rèn)同。下面才進(jìn)入招標(biāo)”，然后是測(cè)試，“美國(guó)、歐洲測(cè)試既嚴(yán)格，費(fèi)用又高，一測(cè)要測(cè)半年，要不一百萬(wàn)歐元，要不就一百多萬(wàn)美金，完全跟中國(guó)的模式是不一樣的?！?

面對(duì)這種局面，他的突破路徑是先打基礎(chǔ)，再定規(guī)矩。從2010年開(kāi)始，酷派加大了對(duì)亞非市場(chǎng)的投入力度，又以4G技術(shù)敲開(kāi)了美國(guó)運(yùn)營(yíng)商的大門(mén)，成功進(jìn)入北美市場(chǎng)，隨后是俄羅斯、歐洲市場(chǎng)。

“我們召開(kāi)IMT2020技術(shù)會(huì)議推行了5G標(biāo)準(zhǔn)?！辈芫J(rèn)為這是酷派在未來(lái)市場(chǎng)爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)的開(kāi)端。而在過(guò)去的兩年時(shí)間里，酷派已經(jīng)在IETF（國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)工程任務(wù)組，The?Internet?Engineering?Task?Force）牽頭發(fā)布了3個(gè)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

“全球15億市場(chǎng)，中國(guó)4個(gè)億，11個(gè)億在海外。這么大的市場(chǎng)，給中國(guó)品牌留這么大的空間，必須要把海外做得更大。”談到國(guó)際業(yè)務(wù)，郭德英的信心很足。

新征程

喬布斯去世的消息傳來(lái)時(shí)，郭德英不敢相信會(huì)發(fā)生這樣的事，心情很壓抑。他很少有崇拜的人，但是喬布斯不同，“（他）是這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則創(chuàng)新者、破壞者”。在郭德英看來(lái)，喬布斯解決了一些“大家過(guò)去想不明白的問(wèn)題”。

技術(shù)的創(chuàng)新重構(gòu)了創(chuàng)業(yè)鏈。每一次差異化的技術(shù)都能在原有生態(tài)鏈的基礎(chǔ)上創(chuàng)造一個(gè)新的模型。郭德英對(duì)未來(lái)技術(shù)和商業(yè)模式的理解可歸結(jié)為，人始終是技術(shù)的動(dòng)因。他要帶領(lǐng)酷派成為一家面向消費(fèi)者的公司。

現(xiàn)在的郭德英就像一個(gè)擁有一身技藝的工匠，正在磨練生澀的溝通能力，轉(zhuǎn)變以技術(shù)為導(dǎo)向的到達(dá)模式，“我們過(guò)去是B2B公司，大家更多關(guān)心技術(shù)進(jìn)步，搞了幾千條專(zhuān)利，沒(méi)有足夠重視面向消費(fèi)者、與消費(fèi)者溝通，這個(gè)確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)。”

隨著社會(huì)公開(kāi)渠道和海外市場(chǎng)的鋪開(kāi)，酷派必須出現(xiàn)長(zhǎng)銷(xiāo)、耐銷(xiāo)的產(chǎn)品，才能讓這張大網(wǎng)牢固不破。新渠道產(chǎn)品的生命周期和特性與B2B渠道完全不同。之前，酷派在B2B渠道里快速跑量，產(chǎn)品生命周期一般為4個(gè)月。而社會(huì)公開(kāi)渠道供應(yīng)鏈條很長(zhǎng)，4個(gè)月，可能新產(chǎn)品還沒(méi)有鋪開(kāi)，生命周期就結(jié)束了。整個(gè)渠道將無(wú)利可圖，分崩離析。

砍掉數(shù)量龐大的低端機(jī)型，轉(zhuǎn)攻中高端機(jī)型是郭德英的必走之路。2014年，酷派砍掉了一半機(jī)型，主力打造雙系統(tǒng)安全概念。

郭德英愁的不是技術(shù)，而是怎么把握消費(fèi)者需求，怎么跟消費(fèi)者溝通。前者是產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，后者是品牌建設(shè)思路，?“我們要讓消費(fèi)者知道我們，或者我們要了解消費(fèi)者?！钡掠⒁舱J(rèn)為，手機(jī)品牌的意愿并不代表消費(fèi)者的意愿，“技術(shù)如何轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者喜歡的東西，不是說(shuō)你天天說(shuō)消費(fèi)者就喜歡。消費(fèi)者自己有感覺(jué)才會(huì)喜歡。怎么轉(zhuǎn)換一種語(yǔ)言讓他理解，這對(duì)我們是個(gè)挑戰(zhàn)?！?/p>

手機(jī)行業(yè)各品牌都處于同樣的技術(shù)邊界。這時(shí)比拼的就是如何把握“技術(shù)與需求的差異”，做出讓消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。一味強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先也不一定能夠贏得市場(chǎng)。只有最懂消費(fèi)者、最擅長(zhǎng)與消費(fèi)者溝通的品牌，才能深度挖掘出現(xiàn)象級(jí)需求。

酷派鋒尚MAX 發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“危機(jī)感”是他現(xiàn)在常掛在嘴邊的詞。穿戴式設(shè)備興起更是加重了技術(shù)難以匹配需求的問(wèn)題。手機(jī)作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)接口，它與很多穿戴式智能設(shè)備連接，但連接技術(shù)還沒(méi)有成型的標(biāo)準(zhǔn)。在沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，技術(shù)又在不斷進(jìn)化，導(dǎo)致消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新想法、新需求，這讓手機(jī)品牌更難以把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

“這個(gè)行業(yè)難就難在技術(shù)這么復(fù)雜，你還要做一些時(shí)尚的東西?！惫掠⒄媾R著個(gè)人層面最大的挑戰(zhàn)。

“每個(gè)人成功的路徑不一樣，最后決策的時(shí)候肯定會(huì)受到過(guò)去的一些影響，但這個(gè)東西都是拉力的過(guò)程。發(fā)現(xiàn)這樣做不行，那樣走一走，是這樣的前進(jìn)（過(guò)程），不是一直拉。（一直拉）可能會(huì)把事情拉死。我們的戰(zhàn)略合作也是一樣的。”

郭德英用這句話解釋了他和樂(lè)視、360之間在2015年發(fā)生的故事，但是屬于中國(guó)手機(jī)圈“老炮兒”的新征程也許才剛剛開(kāi)始。