朱旭

摘 要：由于受到全球性金融危機的影響，當(dāng)前整個煤炭市場疲軟，煤炭企業(yè)產(chǎn)量、商品煤銷量、原煤單位成本下降，應(yīng)收賬款、期末庫存量大幅上升，煤炭銷售中可能遇到的風(fēng)險也會很多，如何預(yù)測風(fēng)險并合理規(guī)避已成為煤炭銷售的重要課題。

關(guān)鍵詞：煤炭貿(mào)易；銷售；風(fēng)險規(guī)避

一、當(dāng)前煤炭貿(mào)易中存在的困難

（一）電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加

從前年下半年以來，由于工業(yè)經(jīng)濟增長放緩，對電力的需求量大幅降低，全國規(guī)模以上發(fā)電廠發(fā)電量連續(xù)回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網(wǎng)電廠的煤炭減少。

（二）冶金用煤減少

由于鋼鐵產(chǎn)量回落，用于冶金生產(chǎn)用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內(nèi)冶金重點鋼廠煤炭庫存量增加。

（三）建材產(chǎn)量增幅減緩

受房地產(chǎn)市場低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產(chǎn)品需求減少，與此同時，建材行業(yè)、化工行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場的銷售壓力。

（四）煤炭供應(yīng)能力增強

近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進煤炭資源整合與小煤礦聯(lián)合改造工作，關(guān)閉和淘汰了一大批不符合安全生產(chǎn)條件的小煤礦，同時改造提升了一大批資源條件好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮拿旱V，新建設(shè)了一大批安全高效的現(xiàn)代化煤礦，煤炭產(chǎn)能大幅提高，煤炭的供應(yīng)能力繼續(xù)保持增長態(tài)勢。

二、煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險規(guī)避措施

（一）市場風(fēng)險的管理

建立敏感的信息系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)利用IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立和完善信息網(wǎng)絡(luò)，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎(chǔ)上建立一個有效的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。銷售部門應(yīng)設(shè)立專門的市場看門人，時刻關(guān)注企業(yè)外的行業(yè)動向，提供可靠的市場信息和營銷信息。著重對煤炭銷售的各種系統(tǒng)性風(fēng)險信息的收集、加工、分析和匯報。市場看門人不僅要判定存在哪些風(fēng)險因素，而且要根據(jù)各風(fēng)險因素的相對重要性，進行篩選，確定主要的風(fēng)險因素，以供決策者使用。

（二）企業(yè)自身風(fēng)險的防范

1.樹立以人為本的思想，建立一支穩(wěn)定的營銷隊伍。穩(wěn)定的營銷隊伍是煤炭企業(yè)銷售的基礎(chǔ)和保證，與營銷人員進行有效溝通，了解并把握其需求情況，對照實際及時給予調(diào)整，以保持營銷隊伍的穩(wěn)定。對營銷人員進行培訓(xùn)和加強管理，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和責(zé)任心。建立完善的業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。

2.建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關(guān)系發(fā)展過程中予以及時更新和補充。只有對客戶財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估模式和預(yù)警機制，才能降低企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。

3.適時調(diào)解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風(fēng)險，也占有相當(dāng)大的比例，這種風(fēng)險產(chǎn)生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結(jié)算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進行平等協(xié)商，達成一定的協(xié)議，來保護雙方利益。如對銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等明確規(guī)定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高?；卦L能及時了解用戶的經(jīng)營動態(tài)、動向等，回訪次數(shù)越多就越能有效了解用戶的舉動，對用戶發(fā)生的重大事項及時采取措施，避免風(fēng)險產(chǎn)生。

4.客戶結(jié)構(gòu)問題。避免企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)失衡，企業(yè)擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩(wěn)定，但大戶的不斷增長也會給企業(yè)帶來極大風(fēng)險，表現(xiàn)在對大戶的談判力減弱，大戶的風(fēng)險也成了企業(yè)的風(fēng)險。企業(yè)要保持合理的客戶結(jié)構(gòu)，不僅要擁有一定數(shù)量的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴，而且要在不同行業(yè)培育更多的大客戶。

5.賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴大市場占有率，減少庫存，賒銷行為會越來越多，控制賒銷風(fēng)險是我們必須認(rèn)真面對的問題。對用戶進行資信調(diào)查和信用等級評估，根據(jù)用戶的經(jīng)營、財務(wù)狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級，確定客戶的信用額度，制定相應(yīng)的政策等。建立賒銷審批制度和風(fēng)險責(zé)任制。要有一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴(yán)格控制在規(guī)定的金額和期限內(nèi)。并由有關(guān)責(zé)任人簽訂賒銷責(zé)任書，明確相關(guān)責(zé)任。

6.應(yīng)收賬款的管理。對于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)還應(yīng)進一步加強日常管理工資，進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。

三、其他風(fēng)險的防范

在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運輸?shù)匿N售方式。就我國實際情況看，運輸?shù)钠款i作用一直是制約煤炭銷售擴大的主要因素，運力短缺在短期內(nèi)尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結(jié)構(gòu)合理，在銷售上相互協(xié)調(diào)、相互促進。在鐵路運輸上，積極協(xié)調(diào)好與鐵路局、車務(wù)段、車站的關(guān)系，爭取路方給予充足的流向。

四、結(jié)語

總之，在煤炭市場疲軟的當(dāng)下，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的潮流，及時調(diào)整供銷關(guān)系，以市場為導(dǎo)向，做好煤炭市場的開發(fā)和拓展，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的信譽取得大量的市場占有額。制定科學(xué)高效的營銷策略，合理規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險，使企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭白熱化的形勢下能在市場上占有一席之地。