□文/魏明悅

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)　河北·石家莊）

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商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)思考

□文/魏明悅

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)河北·石家莊）

近些年，隨著人民財(cái)富的逐漸積累，越來(lái)越多的人轉(zhuǎn)向于關(guān)心已有資產(chǎn)能否保值增值，由此引發(fā)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)民中迅速火熱起來(lái)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不單單只是為客戶提供可觀的個(gè)人利益，也將會(huì)是未來(lái)各大商行在利潤(rùn)增長(zhǎng)方面競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因?yàn)閺母旧现v，持續(xù)的賺取利潤(rùn)是使各家銀行立足于銀行業(yè)的基本條件之一。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著人們對(duì)于資產(chǎn)管理觀念的改變，人們對(duì)其已經(jīng)擁有財(cái)產(chǎn)的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現(xiàn)實(shí)利益的驅(qū)動(dòng)下各商行都在積極投入研究，以期開(kāi)發(fā)出能得到多數(shù)人認(rèn)可的“金牌理財(cái)產(chǎn)品”，僅就現(xiàn)在的情況來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)中活躍的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)足夠，但質(zhì)量還有待提升。

（二）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。參考多個(gè)銀行在爭(zhēng)創(chuàng)品牌化方面所做的努力，僅以中國(guó)銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個(gè)專項(xiàng)理財(cái)窗口，并配備了足夠數(shù)量的專業(yè)人員，確保了服務(wù)體系的完善。通過(guò)培訓(xùn)組建起了一支出色的對(duì)私經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較完善的信息技術(shù)支持，并建立科學(xué)的預(yù)警平臺(tái)以提升風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警能力。該行依據(jù)以上辦法逐步建立起成熟的服務(wù)體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財(cái)服務(wù)中得到全方位、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。

（三）財(cái)產(chǎn)持有者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范與控制意識(shí)在增強(qiáng)。在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)居民的理財(cái)意識(shí)依然落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度和財(cái)富的積累節(jié)奏，人們還不太清楚如何依據(jù)自身情況選擇出適合自己的科學(xué)理財(cái)途徑。而事實(shí)上，在缺少專業(yè)知識(shí)的情況下所制定出來(lái)的理財(cái)方案往往不能規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，也難以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值和保值。目前，隨著理財(cái)理念的深入人心，人們逐漸意識(shí)到投資前對(duì)自身經(jīng)濟(jì)情況的評(píng)估與判斷的重要性，在風(fēng)險(xiǎn)防范方面與控制方面的意識(shí)也隨之提高。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品特色、差別化服務(wù)不足。參考我國(guó)商行近些年推出的理財(cái)產(chǎn)品，其中有上百種都是將股票、國(guó)債、保險(xiǎn)等常見(jiàn)投資項(xiàng)目拼湊在一起，更多的只是將已經(jīng)發(fā)展成熟的幾種金融業(yè)務(wù)進(jìn)行些許調(diào)整或改變，這就使得各家銀行在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上十分類似，體現(xiàn)不出銀行自己的特色，這也就導(dǎo)致了客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興趣降低。差異化服務(wù)方面，國(guó)內(nèi)的服務(wù)水平遠(yuǎn)低于國(guó)外，目前各商行都著重于推銷已經(jīng)發(fā)展成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規(guī)模小、發(fā)展滯后。由于我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期處于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的背景之下，公司業(yè)務(wù)一直占領(lǐng)著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)地位，對(duì)公貸款利息是銀行主要收益的來(lái)源。在這種模式的影響下，各項(xiàng)其他業(yè)務(wù)都成為了對(duì)公業(yè)務(wù)的配角，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展被迫放緩了速度，因此也就導(dǎo)致了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)有規(guī)模小、發(fā)展緩慢這一情況的出現(xiàn)。同時(shí)，由于我國(guó)個(gè)人業(yè)務(wù)起步較晚，無(wú)論從技術(shù)和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上相對(duì)國(guó)外都有較大的差距，而商業(yè)銀行根深蒂固的原始發(fā)展模式很難快速轉(zhuǎn)變，沒(méi)能給個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供一個(gè)良好的發(fā)展背景，因此而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展是十分緩慢滯后的。

（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。一般情況來(lái)講，生活理財(cái)和投資理財(cái)是理財(cái)體系中兩大主要分類。我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是簡(jiǎn)單的將資金儲(chǔ)蓄功能進(jìn)行適度創(chuàng)新，將存款、股票、債券等較為基礎(chǔ)的理財(cái)項(xiàng)目進(jìn)行拼湊組合，一般情況下不會(huì)主動(dòng)提供咨詢業(yè)務(wù)，細(xì)節(jié)方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有建立起完善的智能服務(wù)體系，無(wú)法追蹤客戶理財(cái)?shù)恼w過(guò)程，這也導(dǎo)致銀行方面無(wú)法總結(jié)各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的效果，結(jié)果就是更加難以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)完善整個(gè)操作體系。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，現(xiàn)階段存在的各種問(wèn)題也隨之暴露出來(lái)，國(guó)外銀行的發(fā)展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國(guó)國(guó)情，將之與國(guó)外的前期發(fā)展經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，就能借此制定出富有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃。針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題提出以下相關(guān)建議：

（一）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新不單單指產(chǎn)品自身的創(chuàng)新，也應(yīng)包含營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，購(gòu)買過(guò)程的創(chuàng)新。例如，將信息技術(shù)應(yīng)用到理財(cái)服務(wù)體系就是創(chuàng)新的一種。另外，堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略、普及個(gè)性化服務(wù)也是現(xiàn)階段我國(guó)個(gè)人理財(cái)行業(yè)應(yīng)注意的方面。銀行對(duì)待高端客戶和低端客戶應(yīng)堅(jiān)持差異化服務(wù)的策略。針對(duì)中高端客戶，他們可能更加在意資產(chǎn)的增值情況，同時(shí)也對(duì)基礎(chǔ)理財(cái)產(chǎn)品的功能特性在事先已經(jīng)有了些許了解，銀行在面對(duì)這一類客戶時(shí)可著重介紹相對(duì)高檔、全面的產(chǎn)品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術(shù)品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產(chǎn)的保值，并會(huì)盡量避免對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值的破壞。面對(duì)這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財(cái)產(chǎn)品，例如儲(chǔ)蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營(yíng)銷策略，擴(kuò)大規(guī)模加速發(fā)展

1、樹(shù)立品牌聲譽(yù)。各商業(yè)銀行可通過(guò)創(chuàng)立品牌效應(yīng)實(shí)行品牌營(yíng)銷來(lái)掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。若銀行能憑借其“拳頭產(chǎn)品”在民眾間樹(shù)立起品牌聲譽(yù)，在品牌效應(yīng)的影響下客戶會(huì)對(duì)銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。

2、利用現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)影響力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營(yíng)模式是在各地建立多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這些分散的網(wǎng)點(diǎn)可以被充分利用，成為宣傳個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)?？蛻敉鶗?huì)因?yàn)榇婵罨蛘咿k理其他事項(xiàng)在營(yíng)業(yè)點(diǎn)短暫停留，銀行大可借用這段時(shí)間開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳工作，在不導(dǎo)致客戶反感的前提下為其灌輸個(gè)人理財(cái)?shù)谋匾院椭匾?，長(zhǎng)此以往就會(huì)有更多的人了解并接受這項(xiàng)業(yè)務(wù)。必要時(shí)可以在分支網(wǎng)點(diǎn)建立起專門的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)窗口，當(dāng)客戶有需求時(shí)就能給其及時(shí)的回應(yīng)，縮短了客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程。

（三）完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。加強(qiáng)商業(yè)銀行內(nèi)部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、管理以及后期追蹤服務(wù)和協(xié)調(diào)工作。充分利用信息技術(shù)，提高服務(wù)的智能化程度，追蹤客戶的理財(cái)全過(guò)程，及時(shí)跟進(jìn)客戶在理財(cái)過(guò)程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對(duì)每一個(gè)客戶負(fù)責(zé)到底。

四、結(jié)論

本文對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹，并依據(jù)實(shí)際情況，對(duì)這些問(wèn)題提出了可行的解決對(duì)策，通過(guò)總結(jié)可得出以下結(jié)論：

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中依然存在諸多問(wèn)題，但基于近些年人們對(duì)其重視程度的提高，相對(duì)之前已經(jīng)展現(xiàn)出了走向成熟的發(fā)展勢(shì)頭。不過(guò)與國(guó)外商業(yè)銀行已經(jīng)積累了幾十年的經(jīng)驗(yàn)相比，我國(guó)商業(yè)銀行還不能與國(guó)外同行業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，隨著金融業(yè)在我國(guó)的逐步開(kāi)放，國(guó)外商業(yè)銀行與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面對(duì)著同一片市場(chǎng)，這就給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。在機(jī)遇方面，由于人民理財(cái)意識(shí)逐步增強(qiáng)，個(gè)人資產(chǎn)積累也已經(jīng)提升到了新的水平上，這一現(xiàn)象造成了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的快速擴(kuò)展，并給我國(guó)商業(yè)銀行提供了新的發(fā)展機(jī)遇。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)在未來(lái)成為商業(yè)爭(zhēng)行的支柱性項(xiàng)目?？傊?，隨著國(guó)內(nèi)居民個(gè)人持有資產(chǎn)的逐步積累和民眾對(duì)個(gè)人理財(cái)效果的認(rèn)可，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將給商行提供新的發(fā)展契機(jī)。國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行都會(huì)把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)作為今后戰(zhàn)略發(fā)展中的重要一步。我們可以大膽預(yù)測(cè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)將會(huì)給商業(yè)銀行提供一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，它在國(guó)內(nèi)推廣進(jìn)度的快慢會(huì)與商業(yè)銀行的發(fā)展水平密切相關(guān)。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)以國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境為考慮背景，結(jié)合銀行自身優(yōu)勢(shì)與特色，創(chuàng)立真正有差別化的理財(cái)品牌，著力提供高品質(zhì)服務(wù)，克服自身困難，迎合廣大居民的需求，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展。