華薇薇

假如你的App用戶(hù)數(shù)已超過(guò)千萬(wàn)，你會(huì)做什么？打開(kāi)Google Play，對(duì)于排行榜前10的App，如果你想在俄語(yǔ)市場(chǎng)超過(guò)它們，你覺(jué)得需要多少錢(qián)？

這是一名投資人在今年年初問(wèn)馮霖的兩個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，馮霖創(chuàng)辦的俄羅斯C2C電商網(wǎng)站Tobox僅用了半年時(shí)間，其移動(dòng)客戶(hù)端就在俄羅斯的App Store熱門(mén)免費(fèi)應(yīng)用榜上排到了第10位，而這個(gè)榜單的前9位包括阿里巴巴速賣(mài)通、京東商城JD.ru和eBay等B2C跨境電商網(wǎng) 站。

Tobox目前的一些成績(jī)似乎可以給這名投資人答案。由于生產(chǎn)制造和物流快遞行業(yè)不發(fā)達(dá)，在俄羅斯，C2C電商交易平臺(tái)一直沒(méi)有培育起來(lái)。馮霖和他的Tobox嘗試打破這種現(xiàn)狀。這家俄羅斯C2C電商網(wǎng)站于去年11月上線(xiàn)，幫助俄羅斯個(gè)人賣(mài)家將中國(guó)商品賣(mài)給當(dāng)?shù)厝?。Tobox在上線(xiàn)第一周的注冊(cè)用戶(hù)量便達(dá)到了10萬(wàn)，截至目前，平臺(tái)上匯集了3000多名俄羅斯本地賣(mài)家。去年9月，已經(jīng)有一些合作伙伴的Tobox拿到了順為資本的A輪投資。

25歲的馮霖出生于黑龍江，高中前往俄羅斯上學(xué)。從那時(shí)起，他就兼職做起了小生意，將中國(guó)的電器、茶葉、衣服、鞋等商品賣(mài)給學(xué)校的老師和同學(xué)。大學(xué)期間，他和同學(xué)創(chuàng)辦了一家進(jìn)出口貿(mào)易公司。到了2012年，隨著阿里巴巴速賣(mài)通、大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)等跨境電商進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，馮霖發(fā)現(xiàn)，跨境物流是一門(mén)更賺錢(qián)的生意。于是將公司業(yè)務(wù)慢慢從貿(mào)易轉(zhuǎn)向這個(gè)領(lǐng)域，專(zhuān)門(mén)幫電商公司把中國(guó)商品運(yùn)到俄羅斯賣(mài)家手里。

在跨境電商的低價(jià)攻勢(shì)下，越來(lái)越多的俄羅斯人選擇去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)中國(guó)商品，從而也催生了很多俄羅斯個(gè)人網(wǎng)上賣(mài)家。不過(guò)，俄羅斯市場(chǎng)上還缺乏類(lèi)似淘寶這類(lèi)的C2C電商平臺(tái)，這些個(gè)人賣(mài)家只能通過(guò)Instagram和VK（俄羅斯版的Facebook）等社交平臺(tái)去賣(mài)商品。這種方式的缺點(diǎn)是，用戶(hù)無(wú)法添加產(chǎn)品描述、商品鏈接，這類(lèi)平臺(tái)更沒(méi)有支付功能。

2014年年底，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)大龍網(wǎng)俄羅斯市場(chǎng)的馮霖選擇辭職。在阿里巴巴速賣(mài)通、京東、eBay等電商巨頭的推動(dòng)之下，俄羅斯電商市場(chǎng)整體規(guī)模在300億美元左右，且每年以30%的速度增長(zhǎng)，但只占零售業(yè)3%的份額。馮霖認(rèn)為，俄羅斯電商市場(chǎng)大有可為。

Tobox于去年5月成立。在參考了B2C電商網(wǎng)站W(wǎng)ish、阿里巴巴速賣(mài)通和閃購(gòu)網(wǎng)站Fancy的網(wǎng)站頁(yè)面之后，馮霖認(rèn)為，Tobox應(yīng)該像Fancy一樣加強(qiáng)社交屬性，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上加入“附近賣(mài)家”“分享”“點(diǎn)贊”“評(píng)論”等互動(dòng)功能，用圖片瀑布流的排版來(lái)吸引流量。

對(duì)于電商創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，流量永遠(yuǎn)是其中一個(gè)核心。而馮霖找到的辦法是，利用“網(wǎng)紅”帶動(dòng)大眾消費(fèi)。

去年8月左右，Tobox的一支七八人組成的地推團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了找網(wǎng)紅的任務(wù)。俄羅斯的網(wǎng)紅主要集中在Instagram和VK兩大社交平臺(tái)上。Tobox地推人員會(huì)搜索各類(lèi)關(guān)鍵詞，比如男裝、女裝等，每一品類(lèi)出現(xiàn)的前10名用戶(hù)就是Tobox要找的對(duì)象。

在俄羅斯相對(duì)有名氣的網(wǎng)紅大約有200名，在Tobox上線(xiàn)之前，其中30名已經(jīng)同意和Tobox合作。它將后臺(tái)端口發(fā)給合作的這些網(wǎng)紅，讓他們將Tobox店鋪信息放在社交賬號(hào)上直接宣傳。用這種方法，Tobox的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)在第一周就有了10萬(wàn)。

由于注冊(cè)用戶(hù)的急速增長(zhǎng)，俄羅斯網(wǎng)絡(luò)巨頭Mail.ru也注意到了Tobox。這家公司結(jié)合了百度和新浪微博的模式，旗下的社交網(wǎng)絡(luò)VK有3.52億用戶(hù)，控制著俄羅斯新聞媒體資源和社交資源。

Mail.ru找到馮霖，想成為T(mén)oBox的股東。此前，它也曾做過(guò)一個(gè)C2C電商平臺(tái)，但并不成功。Mail.ru提出，會(huì)將自己的流量以最低的“打包價(jià)”賣(mài)給Tobox，其報(bào)價(jià)為一個(gè)點(diǎn)擊在1至8盧布（約合0.09至0.72元人民幣）。

拿到Mail.ru的流量資源，有助于Tobox提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。Mail.ru賣(mài)給Tobox流量時(shí)會(huì)附帶用戶(hù)基本數(shù)據(jù)，包括性別、年齡、城市等信息。根據(jù)這些，Tobox的后臺(tái)再推薦商品信息給用戶(hù)時(shí)就會(huì)更有針對(duì)性，比如，對(duì)于一名年齡在18至25歲的女性用戶(hù)，Tobox在冬季一般會(huì)推送給她當(dāng)季最流行的毛筒靴子。

流量問(wèn)題初步解決后，Tobox下一項(xiàng)核心任務(wù)是，建立一套針對(duì)中國(guó)商家的招商體系?！澳愕钠脚_(tái)一旦有中國(guó)賣(mài)家，你再涉及其他國(guó)家的時(shí)候，就已經(jīng)不需要招商了，我們只需要把這個(gè)產(chǎn)品扔到另一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)，去搞定另一個(gè)國(guó)家的流量就可以。”馮霖對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

已擁有3000多名本地賣(mài)家的Tobox，參考了Wish和阿里巴巴速賣(mài)通的招商及運(yùn)營(yíng)方式。和這類(lèi)B2C的跨境電商不同的則是，Tobox平臺(tái)匯集了兩撥賣(mài)家，他們分別來(lái)自俄羅斯本地和中國(guó)。所以，Tobox在海參崴成立了一個(gè)20人左右的招商團(tuán)隊(duì)，他們大部分是會(huì)講中文的俄羅斯人，主要的工作就是核查和溝通，為上線(xiàn)商品添加文字描述和事實(shí)審查。

現(xiàn)在，Tobox每天有2000張訂單，訂單轉(zhuǎn)化率約為5%。推動(dòng)本地個(gè)人賣(mài)家的一個(gè)難題是，如何在本地買(mǎi)賣(mài)雙方之間做交易擔(dān)保，這需要俄羅斯央行頒發(fā)的第三方支付牌照。第一輪融資之后，Tobox正在申請(qǐng)第三方支付牌照。馮霖認(rèn)為，電商平臺(tái)的最后一個(gè)壁壘正是金 融。

“現(xiàn)在俄羅斯電商還處于早期的流量紅利期，獲取用戶(hù)成本很低，只有這個(gè)時(shí)候加快速度擴(kuò)大市場(chǎng)份額，做電商才會(huì)有利潤(rùn)?！瘪T霖說(shuō)。

Tobox也需要如同中國(guó)電商網(wǎng)站那樣快速發(fā)展，馮霖的目標(biāo)是，今年，爭(zhēng)取將俄羅斯社交平臺(tái)上的個(gè)人賣(mài)家都吸引到Tobox平臺(tái)上，之后，通過(guò)后續(xù)的融資，再慢慢吞掉這個(gè)市場(chǎng)上其他規(guī)模稍小的B2C網(wǎng)站—讓Tobox成為俄羅斯市場(chǎng)上的“淘寶”，這可能是馮霖更大的野心。