文/陳清清

說服的威力

文/陳清清

說服，就是要使自己（主體）的想法變成他人（客體）的行動(dòng)，有內(nèi)在規(guī)律可循，是科學(xué)和藝術(shù)的完美結(jié)合。歷史上凡是一些魅力四射的人物， 與別人溝通時(shí)，他們?cè)谡Z言表達(dá)方面都具有一定的催眠功能，猶如洗腦一般徹底改變了對(duì)方先前的計(jì)劃，讓事態(tài)朝著有利于自己的方向發(fā)展。因?yàn)橐痪湓捳f服了皇上、扭轉(zhuǎn)了乾坤、改變了命運(yùn)，其內(nèi)在的技巧實(shí)在令人回味。

（一）把握說服的力度，激發(fā)對(duì)方急切的愿望

把自己的想法用何種方式和語言表達(dá)出來，對(duì)自己的提案，怎樣才能使對(duì)方信服；如何巧妙、委婉地說服對(duì)方贊同、擁護(hù)自己的觀點(diǎn)，并主動(dòng)、自覺地照此言行，這絕對(duì)是一門藝術(shù)，運(yùn)用得好，能扭轉(zhuǎn)乾坤、威力無窮。最有效的說服別人的辦法，不是談你所需要的，而是談別人所盼望的。如果你想讓別人接受的東西能給你帶來利益，這種利益越多別人就會(huì)越抵觸，而對(duì)你個(gè)人沒有好處甚至還有危害，別人卻很容易相信。

英武絕倫的唐太宗駕崩前，擔(dān)心日后會(huì)再現(xiàn)西漢呂雉專權(quán)的局面，便決定把武媚娘賜死，太宗試探媚娘說：“你多年服侍我，我不忍心把你扔下，我死以后，你打算怎么辦呢？”媚娘即刻嚇出一身冷汗，她心里再清楚不過了，太宗根本就不欣賞她這種彪悍的女人，十二年來職稱也沒有任何提升，一直是才人，但媚娘很快鎮(zhèn)靜下來便說：“我蒙皇上恩寵，本該以死來報(bào)答皇上的大恩大德。但您的身體未必不能痊愈，所以我也不敢馬上就去死。情愿削去頭發(fā)，披上黑衣，吃齋拜佛，為圣上祈禱，聊以報(bào)答圣上的恩德”。在此不得不佩服媚娘的情商，她的回答非常機(jī)智，在當(dāng)時(shí)惟有出家才是一條自我保全之道，本想賜死媚娘的太宗也最終同意：“好吧，你既有這個(gè)想法，馬上就出宮去吧，也免得我替你操心了！”媚娘由此逃過一劫。在太宗看來，媚娘既然削發(fā)為尼也就罷了，世上哪有尼姑當(dāng)權(quán)的？武媚娘的高明就在于激發(fā)唐太宗做對(duì)他自己有利（媚娘出家為尼，了卻心頭之患），同時(shí)又符合媚娘的心機(jī)（免于被賜死）的事，讓唐太宗在不知不覺中接受了自己的意見，為武媚娘日后東山再起埋下了伏筆。

（二）把握對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，讓表達(dá)充滿創(chuàng)造和想象力

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，只有徹底了解被說服對(duì)象的心思，說出對(duì)方最想聽到的話語，才能有針對(duì)性地開展說服工作。牢牢抓住對(duì)方感興趣或渴望的話題，以對(duì)方的興趣和需要為切入點(diǎn)，將你的目標(biāo)和對(duì)方的目標(biāo)緊緊地聯(lián)系在一起，通過充滿想象力的語言表達(dá)，深深地打動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方從開始時(shí)對(duì)你充滿懷疑、敵對(duì)的態(tài)度，轉(zhuǎn)變成對(duì)你所說的一切堅(jiān)信不疑，整個(gè)洗腦過程足以打動(dòng)人心，起到了“四兩撥千斤”的非凡效果。

法國(guó)國(guó)王路易十一酷愛占星學(xué)。他養(yǎng)了一名宮廷占星師，對(duì)他佩服萬分。有一天，這名占星師預(yù)言宮廷某貴婦會(huì)在八天之內(nèi)死亡，結(jié)果預(yù)言居然實(shí)現(xiàn)了，把路易十一也嚇壞了，他想，要不是占星師謀殺了貴婦以證明其預(yù)言的準(zhǔn)確性，就是他太精于此道了，無論是哪一種情況占星師都得死，因?yàn)樗姆σ呀?jīng)威脅到了國(guó)王。一天晚上，路易十一召見占星師，在占星師到來之前，國(guó)王告訴埋伏的士兵們，一旦他給了暗號(hào)，就立即沖出來抓住占星師，將他從窗戶上扔到百尺下的地面上摔死。不久，占星師到了，在下達(dá)暗號(hào)之前，路易決定問他最后一個(gè)問題：“你聲稱了解占星術(shù)，而且清楚別人的命運(yùn)，那么，告訴我你的命運(yùn)如何？你能活多久？”占星師從容回答道：“我會(huì)在陛下駕崩前三天去世”。

國(guó)王始終沒有下達(dá)暗號(hào)，占星師的命不但保住了，而且在他有生之年，國(guó)王不僅竭盡全力地保護(hù)占星師，還聘請(qǐng)高明的宮廷醫(yī)生來照顧他的生活，最終占星師還比路易多活了好幾年。占星師的英明就在于將他的“末日”和國(guó)王的“末日”緊緊地聯(lián)系在一起，如果殺了占星師，三天之后便是國(guó)王的祭日，難怪國(guó)王殫精竭慮地想讓占星師長(zhǎng)命百歲了！

無論是武媚娘還是占星師，他們本來都是被皇上或國(guó)王打算賜死、處死的另類，然而他們面對(duì)強(qiáng)權(quán)，明知前途渺茫、兇多吉少，卻依然神情自若、口若懸河，愣是說服了當(dāng)局最高統(tǒng)治者，不僅在當(dāng)時(shí)撿了一條性命，還改變了一生的命運(yùn)，說服的威力由此可見一斑。

（陳清清，國(guó)網(wǎng)浙江省電力公司培訓(xùn)中心副教授）