李文卉

核心提示：我希望自己的顧客，要把過去那種被動接受推銷的購買模式，變成主動欣賞、主動購買。

走進郭悅的工作室，最引人注目的是掛在墻上的兩張證書，分別是她已經(jīng)獲得的由美國寶石學院（GIA）頒布的寶石鑒定專家證書、中國地質(zhì)大學珠寶學院（GIC）頒布的珠寶鑒定師資格證。這兩張證書，代表了國際和國內(nèi)珠寶鑒定領域最權威的水準。

很難想象，這個1990年出生、稚氣未脫的小姑娘，創(chuàng)辦了湖北省襄陽市第一家私人珠寶定制工作室——“悅己者”。

從2015年5月試營業(yè)至今，沒有淘寶店，也沒有做微店或公眾號等任何網(wǎng)絡營銷，僅靠線下實體店和顧客之間的口口相傳，“悅己者”已經(jīng)做到了月均銷量超100件的成績。要知道，即便是在北上廣這樣的特大城市，對于一個員工不到10人的單體定制工作室，這樣的銷售業(yè)績也已經(jīng)相當可觀。

“周大福那樣的大型連鎖店并不是我的目標，我的愿望就是小而精。既然做定制，攤子鋪得太大很難保證質(zhì)量，畢竟這不是流水線作業(yè)?！惫鶒傉f，珠寶類商品不是生活必需品，顧客都是下了很大決心才來購買的，很多工薪族要花掉好幾個月甚至幾年的積蓄，所以必須保證每件作品都讓顧客滿意。

了解造假，不是為了造假

郭悅稱自己是一個“難搞”的人，但凡跟她合作過的人，不管是原料供應商、設計師、工廠，還是玉石雕刻師傅，都知道她對細節(jié)的要求近乎苛刻。

以鉆石為例，每顆賣到消費者手中的鉆石，都有一份等級鑒定證書，相當于它的身份證，詳細標注了它的大小、顏色凈度、切工等級等信息。

“但很多人不知道的是，兩張一模一樣的證書，可能指向完全不同的兩顆鉆石?！惫鶒傉f，有沒有奶咖（奶咖為鉆石的異常色調(diào)）、有沒有熒光，這些信息是不會印在證書上的。如果大小和顏色凈度相當于人的五官，切工相當于身材，那么奶咖和熒光就相當于臉上的雀斑，同樣影響美觀，而鑒別它，只能靠鑒定師的眼睛。

有一次，郭悅從供貨商那里收到一顆鉆石，凈度和切工都沒問題，就是有奶咖，雖然客戶催得急，郭悅還是把鉆石退了回去。

“我不能因為趕這10來天的工期，就把有奶咖的鉆石交給顧客，結(jié)婚戒指是一輩子的事，不能讓人家有遺憾。我也不允許從自己工作室賣出去的鉆石，是帶奶咖的，這有關我的信譽?！惫鶒傉f。

就是因為這種“難搞”，反而讓自己和合作者之間能更快形成一種默契。“現(xiàn)在大家都知道郭悅的要求高，不敢怠慢，供貨商不敢用品級差一點的石頭敷衍我，工廠也必須按時按品質(zhì)把產(chǎn)品送到我手里?！彼f。

就算手上的活再多，郭悅也會時不時地抽空去斯里蘭卡、泰國、印度等國。

“不要以為我是出去偷懶的，除了和田玉在新疆，彩色寶石的主要產(chǎn)地都在這些國家，我要過去看看供貨商，順便淘一點好寶貝回來?！惫鶒傉f，“最重要的，我得去看看他們最近有沒有研發(fā)出什么新的造假工藝?！?/p>

“了解造假，不是為了造假，而是為了堵住漏洞。一點蛛絲馬跡都不能逃過獨立鑒定師的眼睛，我是很難搞的?！惫鶒傇俅螐娬{(diào)。

不適合客戶的，客戶想買也不賣

雖然已經(jīng)拿到了GIC、GIA這兩張含金量極高的鑒定專家證書，但其實郭悅大學所學的專業(yè)，是與之毫不相干的體育教育。

“父親比較喜歡收藏各類玉石和寶石，受他影響，我從小也對珠寶很感興趣。在北京念大學期間，就在中國地質(zhì)大學選修了相關課程?！惫鶒偨榻B。

2012年，從北京體育大學畢業(yè)的郭悅，在深圳一個珠寶設計師朋友開的工作室里幫忙，也由此積累了自己的第一批客戶。

“在深圳，人們的生活方式和對珠寶的認知程度不一樣，經(jīng)常出席宴會或者party的人，會給自己定制一些風格各異的首飾，我現(xiàn)在的很多顧客就是在深圳認識的?！惫鶒傉f，雖然工作室不在深圳，但那些老顧客一樣可以在網(wǎng)上溝通并下單，這完全基于對她眼光和口碑的認可。

2015年初，拿到GIA證書的郭悅，將自己的工作室開在了老家襄陽。

“三五年后，我肯定是在大城市生活，但目前只想在老家多陪陪80多歲的奶奶。”郭悅解釋在并不那么時尚的中等城市開店的原因，“不過，在襄陽這樣的城市，培育市場需要時間，很多人還抱有‘一件首飾戴一輩子’的觀念，他們愿意花1萬元買一件衣服，卻很少會花1萬元買一條手鏈?！?/p>

所以，在郭悅的工作室，不僅可以定制紅寶石、藍寶石、祖母綠、貓眼、翡翠、和田玉等收藏級別的珍貴珠寶，也可以定制K金項鏈、潮流飾品等各種快消型首飾，價格從800元到上不封頂，幾百萬元的玉石郭悅也賣過。

不管哪種價位的產(chǎn)品，定制流程都是一模一樣的。

首先，顧客要給出自己想要的珠寶品種和預算，在與顧客聊天的過程中，郭悅就會大致判斷出顧客的性格、風格及其最適合的元素，在通過與顧客的反復溝通、調(diào)整各種細節(jié)后，由設計師出圖紙，定稿后才發(fā)給工廠，一個蠟板只做一件貨。

“我一天大概要花12個小時跟顧客溝通各種細節(jié)。如果是不適合她佩戴的首飾，即使她再想買，我也不會賣給她，因為戴著不好看。”郭悅說，如果顧客的預算不夠，她會建議顧客稍微提高預算或者降低期望值，畢竟用有限的資金取得最好的效果，才能讓顧客滿意。

高性價比、精品，是郭悅最看重的兩項指標。“我的顧客多是回頭客和靠口碑介紹來的，顧客年齡層次從10多歲到60多歲的都有。”郭悅說。

現(xiàn)在的主要任務是積累

對一個初創(chuàng)公司來說，最能決定其壽命的，恐怕就是它的投入產(chǎn)出比，這也是投資機構最看重的指標。

郭悅坦言，工作室的啟動資金，包括租金、人員工資、鋪貨投入等等，一共50萬元左右，全部來自家庭自有資金。就算現(xiàn)在每個月已經(jīng)做到一百多單的流水，但也僅僅保持收支平衡，談不上大規(guī)模盈利。

記者采訪當天，剛好有一批鉆戒到貨，以其中一枚30分、H色、VS2級別的六爪鉆戒為例，郭悅的售價在8000元左右，而同樣級別的戒指，在tiffany專柜，起步價是3萬元。

“我賣的價格不高，并不是想把市場做亂。我也是生意人，知道要賺錢才能生存。但現(xiàn)在，還不是我賺錢的時候?！惫鶒傉J為，自己沒有家庭負擔和壓力，只要能保證工作室的正常運轉(zhuǎn)，就不會餓死。反而是有很大一批顧客，他們預算有限，卻面臨結(jié)婚、社交等不得不花錢的情況，如果能給出讓他們各方面都滿意的作品，就意味著拉攏了一大批潛在客戶，“現(xiàn)在的主要任務是積累?！?/p>

甚至有些買賣在賠錢?！坝幸淮?，一個小伙子想送生日禮物給女朋友，但他沒錢。我把一枚成本價2500元的戒指，以1600元賣給了他。沒想到他女朋友收到后特別喜歡，介紹了好幾個同事過來。這樣一算，我還是賺了?！惫鶒傉f。

前不久，郭悅接了一個特別急的訂單，工廠在婚禮前一天晚上才把鉆戒趕出來，快遞已經(jīng)來不及了，郭悅讓工廠派人，連夜坐飛機把戒指送到了顧客手中，往返機票和酒店費用都由郭悅承擔。

“那次雖然虧本了，但總不能因為不誠信耽誤了客戶的大事?！惫鶒偺寡裕瑢Υ蟀奄嶅X并不熱衷，“在珠寶領域存在很嚴重的信息不對稱，客戶在鑒賞方面基本是外行。我見過有同行將成本價15元的東西，以次充好，賣到1500元。我只賺該賺的錢?！?/p>

幫大家買到物有所值的東西

“中國人去國外購物，總給人土豪的印象，因為很多人不懂欣賞，好的不好的，一通亂買。我希望自己的顧客不要這樣，要把過去那種被動接受推銷的購買模式，變成主動欣賞、主動購買?！?/p>

1月初，郭悅舉辦了第一場珠寶鑒定講座，邀請了六七十位顧客，就鉆石的挑選和鑒定做了一次專業(yè)科普。

“很多顧客說我講得太專業(yè)了，其實不然。既然你喜歡這樣的寶貝，就應該花點心思去研究它，大家的錢都是辛辛苦苦賺來的，我想幫助大家買到物有所值的東西，避免上當受騙?！惫鶒傉f，類似的講座以后還會陸續(xù)開展，既是回饋客戶，其實還能培育需求。

基于對相關市場的信心，下一步，郭悅還想將活動策劃、禮品、鮮花等內(nèi)容和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來，但這絕不是單一團隊可以完成的任務。

“專業(yè)的事，必須由專業(yè)的人來做?！惫鶒傉f。（支點雜志2016年3月刊）