文|菲遙

衣二三：衣櫥共享，大牌美衣隨便穿

文|菲遙

衣二三創(chuàng)始人 劉夢媛

從滴滴到摩拜，從Aribin到住百家，盡管“共享”的概念已深入人們的生活中，但與大眾密切相關(guān)的“衣、食、住、行”中，“穿衣”領(lǐng)域確是市場空白區(qū)。目前穿衣領(lǐng)域上，共享的概念還不夠成熟，不光是對用戶而言，對創(chuàng)業(yè)者、商家來說更是一大挑戰(zhàn)。

“不同于房子、車子這些東西，衣服是一個(gè)非標(biāo)品，而且有季節(jié)的趨勢。對創(chuàng)業(yè)者而言，除去行業(yè)資源和時(shí)尚性眼光，僅衣服有上萬個(gè)品牌，幾十萬個(gè)款式，如何在季節(jié)性的流行趨勢主導(dǎo)的領(lǐng)域里，匹配和服務(wù)用戶？”“衣二三”創(chuàng)始人劉夢媛坦言道，“所有時(shí)尚愛美的女性都面臨一個(gè)苦惱：衣服永遠(yuǎn)少一件，手永遠(yuǎn)不夠剁?！比缃瘢瑫r(shí)尚APP衣二三給出了解決方案：服裝共享。包月無限次換衣，每天都有新look也不再是難事。

創(chuàng)辦過《芭莎TV》、《第1時(shí)尚》、《TOP MODEL》等電視節(jié)目，又是中國國際時(shí)裝周、上海國際時(shí)裝周評委的劉夢媛轉(zhuǎn)身去創(chuàng)業(yè)，原因很簡單，只是始于一次日常的衣柜整理。

陌生人可以分享衣櫥嗎?

雖然劉夢媛是一個(gè)環(huán)保主義者，但同時(shí)也跟大多數(shù)女生一樣就算剁手也忍不住買買買。她平常有許多只穿過一次或者從來沒穿過的衣服，這些衣服她通常會送給朋友、家人?！澳骋惶煳艺硪聶坏臅r(shí)候，又對著一堆衣服發(fā)愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以?”就是這樣一次整理衣柜時(shí)的突發(fā)奇想，開啟了她的時(shí)尚創(chuàng)業(yè)之路。每個(gè)愛美的女性每一季都會買很多新衣服，大多數(shù)都只穿一兩個(gè)月，如果可以把衣服共享出來，不但不用剁手，還間接地循環(huán)再利用，真正踐行了一種環(huán)保又時(shí)髦的生活方式。長期在時(shí)尚行業(yè)的工作經(jīng)歷也讓劉夢媛意識到：在中國，真正的時(shí)尚離普通消費(fèi)者仍然很遠(yuǎn)，而她要做的就是讓時(shí)尚更接地氣，讓每個(gè)人都能用更高的性價(jià)比去體驗(yàn)?zāi)Φ乔把氐臅r(shí)尚生活方式。

這就是一種共享經(jīng)濟(jì)模式。共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)滲透在生活的方方面面：Uber和滴滴順風(fēng)車讓我們搭上了陌生人的車，或者和陌生人一起分享自家車。Airbnb讓你的房間可以共享，現(xiàn)在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享，衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定也是一件有趣的事情。

在國外，服裝共享早已出現(xiàn)。珍妮弗·海曼和珍妮弗·弗雷斯兩姐妹創(chuàng)立的服裝租賃網(wǎng)站Rent the Runway如今已經(jīng)大紅大紫。重要聚會和節(jié)日前，許多預(yù)算不足的女性不約而同地登陸Rent the Runway以較少的花費(fèi)租賃一件精致時(shí)尚的禮服，而不必購買來穿。

“414試衣節(jié)”

輕奢租賃平臺的誕生

劉夢媛最喜歡的一位設(shè)計(jì)師——西太后Vivinne Westwood也是一名環(huán)保主義者，早年與西太后聊天時(shí)她說過一句話讓劉夢媛深受啟發(fā)：買那些也許價(jià)格很貴但是你會穿很久的衣服，不要買花哨流行但只會穿一季的便宜貨?！爱?dāng)時(shí)我想，大多數(shù)女性也許還沒有能隨便買高端奢侈成衣的實(shí)力，但為什么我們不能把這種環(huán)保、共享的穿衣理念推廣開來?”劉夢媛稱。

在這種情況下，衣二三誕生了。這款A(yù)PP打造了一種包月訂閱式的移動云衣櫥。衣二三原名“久物”，取“歷久彌新，物盡其用”之意。一件衣物在衣二三經(jīng)歷的整個(gè)生命過程，可謂做到了物盡其用。為了讓用戶能夠試穿各種不同風(fēng)格的衣服，平臺通過租賃銷售的形式，用戶平均每月可換4次衣服，每次可換3件進(jìn)行試穿體驗(yàn)，如果遇到喜歡的衣服還可以將其留下，通過月租的方式，在體驗(yàn)的過程中進(jìn)行購買。在價(jià)格方面，劉夢媛表示，春夏季衣服的平均價(jià)格在1200元~2000元左右，秋冬則會更貴一些，如果用戶找到自己喜歡的衣服并想買下來，平臺也會根據(jù)動態(tài)定價(jià)進(jìn)行打折優(yōu)惠。

在衣二三有上萬件衣服可供用戶選擇，全部都是正規(guī)渠道取得，其中大部分品牌是尚未進(jìn)中國的國外品牌和設(shè)計(jì)師品牌。它的買手團(tuán)隊(duì)大多和劉夢媛一樣出身于時(shí)裝行業(yè)，不僅能Hold住流行趨勢，而且更懂得考慮目標(biāo)用戶的需求，也就是都市白領(lǐng)們的需求，所以在對于衣服的季節(jié)性、實(shí)穿性和職場性上也有很好的把控。

此外，每種衣服的出租次數(shù)也是有限的，衣二三都做了嚴(yán)格的規(guī)范，到一定次數(shù)，哪怕是這件衣服品相完好，也會強(qiáng)制下線，完全不用擔(dān)心收到的衣服會“舊”。

高標(biāo)準(zhǔn)清洗，讓顧客無后顧之憂

很多人會有疑問：別人穿過的衣物我再租來穿，真的安全衛(wèi)生嗎?衣二三一開始就對衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后都會交由專業(yè)的洗衣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行清洗護(hù)理，這個(gè)過程絕對不會省工省時(shí)。但衣服是親膚的，需要與人親密接觸，衣服的清洗就變得尤為重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是如何保證清洗的質(zhì)量問題呢？

對此，劉夢媛解釋說，為了保證清洗質(zhì)量，衣二三選擇了北京最大的中央清洗工場之一，在設(shè)備上采用第五代干洗設(shè)備，有非常好的過濾系統(tǒng)，“可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的雜質(zhì)、灰塵乃至細(xì)菌從衣服上分離出去。”

“當(dāng)和其他人共享一個(gè)衣櫥，share同一件衣服時(shí)，衣服的品相、品質(zhì)以及清潔安全就會變得高度在意，尤為敏感?！?/p>

選品與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接對接

相比于線下的傳統(tǒng)品牌，比如zara的數(shù)據(jù)是根據(jù)銷售數(shù)據(jù)做的分析報(bào)告，只能知道某件衣服賣完沒有，但不能體現(xiàn)有多少東西是用戶想要的，而且從門店到總部相對反饋較慢，但互聯(lián)網(wǎng)公司在這方面有明顯優(yōu)勢。

目前國內(nèi)一些類似的平臺，也借用了互聯(lián)網(wǎng)的平臺，但運(yùn)沒有真正的利用到互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)層面。衣二三平臺上現(xiàn)在有海量的衣服，這樣海量的服裝庫怎么讓用戶用最直接最簡單的方法選到自己喜歡的衣物，是一個(gè)必須要實(shí)現(xiàn)的功能。為了使用戶需求更加明確，衣二三技術(shù)的合伙人連同買手團(tuán)隊(duì)合作設(shè)計(jì)了“衣二三指數(shù)”即每一個(gè)用戶對同一款衣服綜合作用產(chǎn)生的分?jǐn)?shù)。根據(jù)用戶在平臺上的每一次操作做分析，比如，用戶一個(gè)小小的點(diǎn)擊、一次瀏覽停留的時(shí)間，這些很微小的東西，都會被拿來做用戶喜好的分析，根據(jù)這些指數(shù)統(tǒng)計(jì)出來的元素，可以知道哪些衣服最受歡迎，當(dāng)前的流行趨勢是什么，在采購服裝時(shí)也會更有針對性。”

明星愛戴在“衣二三”挑衣

而在供應(yīng)鏈的選擇上，劉夢媛告表示，平臺上的品牌主要分為三大類：輕奢高端國際品牌、獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌以及國內(nèi)外知名快銷品牌，盡管看中品牌的自身價(jià)值，但款式對用戶來說仍是第一位的，所以會優(yōu)先考慮款式是否受歡迎，其次考慮品牌價(jià)值。

這樣說起來很簡單，但背后必須有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和買手團(tuán)隊(duì)都在做著機(jī)動的調(diào)配。只有這樣，才能有充分的理由對客戶說總有一款適合你。在物流方面，衣二三現(xiàn)階段選擇跟業(yè)界領(lǐng)先的快遞公司合作，確保用戶在下單后最短時(shí)間內(nèi)就能收到選中的衣服。

設(shè)計(jì)師和顧客都能看到新鮮點(diǎn)

不可否認(rèn)任何新鮮事物在初生階段都是不太容易被接受的，但好在現(xiàn)在是一個(gè)包容性極強(qiáng)的年代，人們對新生事物接受度遠(yuǎn)高于以往任何時(shí)候。在三年前你能想象不用大冷天站在外面招手叫車嗎?在兩年前你能想象就算夜里兩點(diǎn)餓了也能打開手機(jī)叫到外賣嗎?如今，服裝共享模式也被帶進(jìn)中國來，衣二三的首批體驗(yàn)用戶會覺得很驚奇，還能這么“玩衣服”，但“玩”進(jìn)去之后就發(fā)現(xiàn)根本停不下來，甚至有些用戶最大的感受是自己再也沒買過衣服。作為談到國內(nèi)環(huán)境的局限性，劉夢媛說：“我暫時(shí)還沒有看到，哈哈，對我來說未來是有無限可能的，可能我們現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)只是來自于要讓更多的人進(jìn)入到這個(gè)好玩的事情里來?！?/p>

劉夢媛說：“目前有許多國內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌入駐，我們能夠給到設(shè)計(jì)師很多很好的回饋，尤其是在數(shù)據(jù)和市場接受度方面?！北热缫粋€(gè)設(shè)計(jì)師品牌有N件單品同時(shí)在衣二三進(jìn)行共享，他們能通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出用戶最喜歡的樣式、顏色、款式等，這些對于設(shè)計(jì)師來說是比單純售賣更寶貴的。

融資是雙向互動的過程

尋求融資也是創(chuàng)業(yè)者考慮的問題。融資方面是一個(gè)雙向互動的過程，在創(chuàng)立初期項(xiàng)目在尋求融資的同時(shí)，投資人也在找合適的項(xiàng)目。如果說創(chuàng)業(yè)就是一場比賽，對創(chuàng)業(yè)者來說首先要找到最好的賽道，投資人才能在感興趣的賽道上發(fā)現(xiàn)最好的選手。拿衣二三來說，從創(chuàng)立這個(gè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)覺得自己是在做一件很對的事，恰巧“共享”也是投資人看中的一大趨勢。劉夢媛認(rèn)為：“我們能做的就是在自己篤定、擅長的賽道上拼盡全力去做最好的選手，我想這才是最打動投資人的地方吧?！?/p>

2015年10月，衣二三獲得由金沙江創(chuàng)投和天使投資人王剛先生聯(lián)合投資的數(shù)百萬美元的A輪。2016年4月，又獲得由IDG資本領(lǐng)投，清流資本和真格基金跟投的千萬級A+輪融資。

創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)之間要合理的分工協(xié)作，默契有效的推動項(xiàng)目進(jìn)程。劉夢媛說：“作為創(chuàng)始人，我覺得自己是作為一個(gè)推手和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的粘合劑。在衣二三團(tuán)隊(duì)中，我只負(fù)責(zé)把握大方向，衣二三是一個(gè)大舞臺，每個(gè)人在這里面如何表現(xiàn)我都交由他們自己任意發(fā)揮。我覺得我們團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都非常棒，有各自擅長的領(lǐng)域，我?guī)缀醪粫^多干涉?！彼裕乃袉T工都被鼓勵(lì)去創(chuàng)造并且擁有新思路。至于用人原則，“我可能不像其他CEO一樣特別看重所謂學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、人脈，我最先考量的是這個(gè)人是否有對于成功強(qiáng)烈的渴望，其次是否有快速學(xué)習(xí)、適應(yīng)的能力?！?/p>

共享經(jīng)濟(jì)是未來經(jīng)濟(jì)的主流

從現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況來看，很多產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的形勢。很多現(xiàn)代人在物質(zhì)和認(rèn)知上有了前所未有的盈余，這種盈余需要分享出去，需要在社會之間流動，再加上“環(huán)?！边@個(gè)在年輕人當(dāng)中普遍提倡的生活方式，這就形成了共享經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。服裝租賃公司代表分享式經(jīng)濟(jì)形態(tài)的一個(gè)重要方面，它讓時(shí)尚更加平民化、更加接地氣。紐約大學(xué)教授和研究員艾倫·孫達(dá)拉賈(Arun Sundararajan)說：“是的，他們做的是時(shí)尚，但是他們凸顯了分享式經(jīng)濟(jì)形態(tài)更廣闊的前景：即可以在不擁有所有權(quán)的情況下使用?！钡牵欠衩總€(gè)行業(yè)、每個(gè)業(yè)態(tài)都適合共享經(jīng)濟(jì)模式?服裝共享是否能夠真正釋放閑置資產(chǎn)的價(jià)值?尤其是在共享經(jīng)濟(jì)起步比較晚的中國，信任問題是他們需要逐步解決的一個(gè)重要問題?？傊b共享在國內(nèi)擁有廣闊的發(fā)展空間，但不可避免的還要經(jīng)過一個(gè)復(fù)雜的、較長的過程。到那個(gè)時(shí)候，人們消費(fèi)更理性，花費(fèi)更少，卻能享受更多，人與人之間也更加信任、和諧。

在用戶的接受度上，劉夢媛認(rèn)為做重要的是通過口碑傳播和內(nèi)容傳播，去引導(dǎo)用戶接受一種新的生活方式，可以真正體驗(yàn)品質(zhì)上的提高，脫離淘品牌，快時(shí)尚。

“不管有多少衣服，女生的衣櫥里也總是少了這么一件?！眲翩陆忉尩溃蠖鄶?shù)女生在搭配衣服時(shí)，總覺得衣服不夠穿，總是差了一件，而衣櫥共享剛好可以滿足缺少的那一件。

掛滿大牌服裝的倉庫