馬穎君

2014年的時候，從事美術(shù)教育工作的甘凌發(fā)現(xiàn)，畫室里所有的學生都不再照著畫冊，而是照著智能手機里的圖片臨摹了，有的學生還會把手機夾在畫板上。

這個發(fā)現(xiàn)讓甘凌產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法，不久后，他和朋友一起開發(fā)了一款名為美術(shù)寶的應用。

美術(shù)寶主要面向美術(shù)生，可以為他們提供評畫、美術(shù)院校資訊查詢、購買電子書等服務。其中，語音評畫是最重要的一項功能，用戶將自己的作品上傳后，可以得到具有專業(yè)認證資格的美術(shù)老師的語音或者文字點評。而學生如果覺得這位老師點評到位，對自己很有幫助的話，還可以通過美術(shù)寶進一步詢問能否去這個老師所在的畫室或者學校上課。

除此之外，學生還能按照地理位置，選擇想要咨詢的畫室。美術(shù)寶的客服會給這些學生打電話，向他們推薦合適的地方。每成功推薦一名學生，美術(shù)寶就會從畫室或?qū)W校那里抽取10%的傭金，這是美術(shù)寶主要的盈利方式。目前，美術(shù)寶有超過100萬的用戶，合作的學校超過1000家。

在這次創(chuàng)業(yè)以前，甘凌做過美術(shù)藝考的資訊網(wǎng)站，并先后開過兩家美術(shù)學校，這使他在招生及互聯(lián)網(wǎng)運營方面都具有一些經(jīng)驗。

美術(shù)寶并不是第一款為美術(shù)生定制的應用，在它之前，就已經(jīng)有諸如畫友、藝考就過等美術(shù)類App了。不過，這些應用的關(guān)注點集中在陌生人社交、UGC社區(qū)等方面。甘凌認為，美術(shù)生大多都在幾十人甚至上百人的畫室里畫畫，交友和討論對于他們來說很容易實現(xiàn)。所以，他們最重要的需求不是畫友之間的交流，而是有專業(yè)老師來點評自己的畫。

畫室里的情況通常是這樣的：學生大部分時間自己畫，畫完后老師給點意見。但如果一個畫室里學生很多，每個人就不可能就得到太多有針對性的指導。所以，甘凌決定把評畫作為應用的核心功能。

此外，美術(shù)寶還選擇主要用語音點評而不是文字的形式，這是因為語音點評能包含更多的內(nèi)容。“每一個老師的風格不一樣，用語音描述會表現(xiàn)出他們的個性。比如‘畫面的黑白灰沒處理好‘形沒有找準，這些文字很抽象，但是用語音就能講出來很多具體的細節(jié)。”甘凌對《第一財經(jīng)周刊》說。

2014年11月15日，美術(shù)寶第一版App應用上線。甘凌將它推薦給了自己的美術(shù)學校的學生。為了保證學生上傳的畫能夠得到及時點評，他還找到了很多熟悉的美術(shù)老師，拜托他們多在上面點評。隨后，根據(jù)用戶的反饋，美術(shù)寶做了一些改善，陸續(xù)增加了報考學校信息查詢，定制藝考報考方案等功能。

上線一個月，美術(shù)寶積累了2萬用戶，到了2015年春節(jié)，美術(shù)寶迎來了用戶的第一次快速增長。

趁著過年，甘凌在各種老師群、學生群、學校群發(fā)拜年紅包，借機宣傳美術(shù)寶。而春節(jié)前后，也正是美術(shù)高考生備考、大量練習的階段。甘凌總共發(fā)出去了8萬元的紅包，年后，美術(shù)寶的用戶增長到了40萬。

在杭州開了16年美術(shù)學校的楊超凡當時也在甘凌發(fā)紅包的微信群中，但他并沒有注意這款應用，直到2015年4月，朋友向他推薦時，他才下載試了試?！坝玫臅r候感覺用戶的活躍度很高，我就跟學校的老師說了下，讓他們在上面多點評，看看能不能在里面招一些學生?！睏畛矊Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。他還向老師們許諾，如果能借此招來學生，也會給他們一定的提成。

6月到8月是招生的旺季，楊超凡的學校一共在美術(shù)寶上招到了140多名學生，這個數(shù)量占他2014年一年招生總量的20%。

迅速增長的用戶數(shù)量以及相關(guān)領域的經(jīng)驗讓甘凌也拿到了A輪投資，2015年4月，美術(shù)寶獲得了藍馳創(chuàng)投和順為資本460萬美元的投資。不久之后，為了進一步擴張，甘凌就開始尋找B輪投資。但是這一輪融資卻比他預想的要難得多。

甘凌有去美國上市的打算，再加上A輪融的也是美元，為此他給公司搭建了VIE（Variable Interest Entities，可變利益實體）結(jié)構(gòu)，對于B輪融資，他一開始也比較傾向于融美元。

甘凌告訴投資人，每年，美術(shù)藝考生超過50萬人，藝考生的花費比較高，光培訓學校方面的費用就要3萬到8萬元。所以，美術(shù)寶就算只給培訓學校倒流抽傭，也能賺到錢。

然而2015年下半年，經(jīng)濟環(huán)境的變化，讓投資領域變得格外謹慎。當時，美術(shù)寶只有用戶，還沒有任何營收，很多投資人之前因為盲目投資了一些O2O項目，燒了很多錢，所以不敢輕易出手。而且，融資到達B輪階段，相比概念和想法，投資公司會更關(guān)心創(chuàng)業(yè)團隊實際做過的事情和相關(guān)的業(yè)績數(shù)據(jù)，美元資本更是會傾向用一系列的公式來計算創(chuàng)業(yè)公司的主營業(yè)務收入和發(fā)展?jié)摿?。見了一批投資人后，美術(shù)寶沒有得到任何一家美元投資機構(gòu)的青睞。

甘凌只好轉(zhuǎn)向人民幣資本，他本以為國內(nèi)的投資機構(gòu)至少能認可他對美術(shù)藝考市場的判斷。可當時正值股災，投資人多以這個理由，拒絕了甘凌。不過，有一些投資機構(gòu)表示，一旦有領投機構(gòu)，它們會考慮跟投。和跟投公司相比，領投公司會投入更多的資本和資源去扶持一個項目。而有人愿意出大價錢賭某個創(chuàng)業(yè)公司，會增強跟投公司的信心。

為了獲得領投機構(gòu)，甘凌決定改變以前的免費模式，他要在美術(shù)寶上收錢了。2015年10月到11月，甘凌和員工抱著POS機跑到各個美術(shù)學校代收學費，并針對每個在美術(shù)寶上報名的學生，向?qū)W校收取學費的10%作為傭金。兩個月下來，甘凌拿到了近800萬元的提傭。

這筆資金終于讓投資人對美術(shù)寶有了信心。2016年1月，美術(shù)寶獲得B輪6600萬元的融資，由禾林資本領投，國海創(chuàng)新、博雅資本跟投。

美術(shù)高考生學費高，所以介紹學生、提傭能給美術(shù)寶帶來不錯的收入。但是單一的評畫功能不足以讓學生對這個平臺產(chǎn)生長久依賴，而且這個功能的復制門檻并不高。

為了增加用戶黏性，甘凌陸續(xù)增加了一些功能，同時也嘗試就此擴展盈利渠道。比如線上購買電子書（畫冊），這能方便學生找到臨摹作品，甘凌還計劃把顏料、紙張等繪畫耗材也搬到美術(shù)寶上去，“可以讓學生團購，我們能拿到省級批發(fā)商的價格，這樣，會比淘寶便宜。”

另外，美術(shù)寶面對的不僅僅是學生。它如果想增大影響力，就要和更多線下的學校展開合作。所以，針對這部分用戶，美術(shù)寶目前已開始幫助學校建設和維護網(wǎng)站，甚至會提供財務和營銷上的建議。

楊超凡現(xiàn)在已經(jīng)把美術(shù)寶當做一個重要的招生渠道，他甚至專門組建了一個團隊，負責在上面招生。

如何獲得招生渠道眾多的美術(shù)學校的認可，是美術(shù)寶成功與否的關(guān)鍵，也考驗著這家創(chuàng)業(yè)公司的運營能力。美術(shù)寶選擇的領域具有一定的季節(jié)性特征，尤其在招生季，公司的客服會面對巨大的壓力，他們的工作效率將直接影響為學校倒流的效果。所以未來，美術(shù)寶或許應該在“地推”和團隊建設上投入更多。