河南黃泛區(qū)地神種業(yè)有限公司　石永博

種子企業(yè)分銷環(huán)境分析

河南黃泛區(qū)地神種業(yè)有限公司石永博

“國以農(nóng)為本，農(nóng)以種為先?！狈N子是農(nóng)業(yè)之母，是最基本的生產(chǎn)資料，是最重要的科技載體和諸多行業(yè)價(jià)值鏈的起點(diǎn)。種子生產(chǎn)、經(jīng)營的好壞直接影響到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展、農(nóng)產(chǎn)品的競爭力、農(nóng)民的增產(chǎn)和增效，甚至關(guān)系到農(nóng)村的穩(wěn)定和國家的安全。

現(xiàn)代種子企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)細(xì)胞的組成部分，其營銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，在于能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境。種子企業(yè)市場營銷環(huán)境是指存在于種子企業(yè)營銷部門外部的，影響種子企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部因素和力量，它包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。分銷渠道必須在影響渠道管理持續(xù)不斷的環(huán)境中運(yùn)作。因此，渠道管理者需要靈敏地應(yīng)對(duì)環(huán)境和正在發(fā)生的變化，以有效地規(guī)劃分銷渠道戰(zhàn)略，使之成功地適應(yīng)這種變化。為了做到這一點(diǎn)，本文嘗試從以下兩個(gè)大的方面對(duì)種子企業(yè)營銷環(huán)境予以簡單的分析，試圖弄清楚能影響分銷渠道系統(tǒng)的各種環(huán)境因素。

一、種子企業(yè)市場營銷的微觀環(huán)境

種子企業(yè)營銷管理的任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式向目標(biāo)市場提供有吸引力的種子產(chǎn)品和服務(wù)。要想成功做到這點(diǎn)，種子企業(yè)的營銷管理者必須了解企業(yè)營銷活動(dòng)的所有微觀環(huán)境因素，主要包括企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)者、營銷中介、農(nóng)戶、競爭者和公眾。

（一）企業(yè)內(nèi)部

種子企業(yè)內(nèi)部環(huán)境指企業(yè)內(nèi)部各部門、各個(gè)管理層次之間的協(xié)作、分工、競爭的關(guān)系。在制定營銷計(jì)劃時(shí)，營銷部門應(yīng)兼顧公司的其他部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研發(fā)、采購、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部環(huán)境。只有企業(yè)內(nèi)部分工科學(xué)合理，各崗位責(zé)權(quán)明確，企業(yè)內(nèi)部有健全、嚴(yán)格的管理制度和靈活的激勵(lì)機(jī)制，才能形成良好的內(nèi)部環(huán)境，向社會(huì)提供符合質(zhì)量要求的種子商品和服務(wù)。

（二）供應(yīng)商

供應(yīng)商是指向種子企業(yè)及其競爭對(duì)手供應(yīng)生產(chǎn)種子所需要的各種資源的企業(yè)和個(gè)人，是企業(yè)整個(gè)“價(jià)值傳遞系統(tǒng)”中的重要一環(huán)。對(duì)種子經(jīng)營企業(yè)而言，需要供應(yīng)商提供的資源主要有原種、農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備、繁種用具、選種設(shè)備、包裝設(shè)備和材料等。資源質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格是否合理，供應(yīng)是否及時(shí)守信等，都直接影響種子營銷的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（三）營銷中介

營銷中介是協(xié)助公司推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終購買者的企業(yè)，它包括中間商、批發(fā)商、代理商、零售商、實(shí)體分配企業(yè)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)廣告、咨詢和金融中介機(jī)構(gòu)等。目前，我國大約有上萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子分銷機(jī)構(gòu)，作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的經(jīng)銷商或代理商，是大中型種子企業(yè)未來建立種子分銷體系爭奪的主要戰(zhàn)場。

（四）顧客

種子企業(yè)的生產(chǎn)者市場就是種子用戶，主要集中于以種植業(yè)為主的農(nóng)戶。

（五）競爭者

隨著市場開放程度的逐步提高，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度的日臻完善，市場管理的日趨規(guī)范，種子市場對(duì)外開放程度的不斷擴(kuò)大，中國種子產(chǎn)業(yè)的競爭狀態(tài)正在由淺層次的產(chǎn)品和價(jià)格打拼演變?yōu)榭考夹g(shù)創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合管理、人才結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等為基礎(chǔ)的企業(yè)核心能力的深層次競爭。

（六）公眾

公眾是指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個(gè)人。種子企業(yè)與面臨的公眾包括媒介公眾、政府公眾、群眾團(tuán)體、社區(qū)公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾等。種業(yè)企業(yè)在經(jīng)營管理中，應(yīng)當(dāng)妥善處理企業(yè)和公眾的關(guān)系，使企業(yè)的品牌和信譽(yù)度在公眾中保持良好的形象。

二、種子企業(yè)市場營銷的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境指能夠影響整個(gè)微觀環(huán)境的廣泛的社會(huì)性因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境等，一切營銷活動(dòng)都處于這些不可控的宏觀環(huán)境因素之中，宏觀環(huán)境給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)企業(yè)也造成威脅。

（一）人口環(huán)境

種子作為商品化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，人口數(shù)量對(duì)其需求的影響主要是通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量的影響而反映出來的。目前，我國土地集中規(guī)模相對(duì)較小，勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，抑制了對(duì)種子的需求。隨著規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展，土地種植面積的適度集中，將擴(kuò)大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)種子的要求。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及其加工狀況是我國基本消費(fèi)品供應(yīng)的決定性因素。農(nóng)業(yè)豐歉，會(huì)影響當(dāng)年和次年消費(fèi)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)種子的需求就大；反之，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工企業(yè)生產(chǎn)的萎縮，必然使種子企業(yè)產(chǎn)品滯銷。

（三）自然環(huán)境

自然環(huán)境是指能夠影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然因素。在種子營銷中，品種的生態(tài)類型和適應(yīng)區(qū)域、土地資源的有限性、環(huán)境問題等是必須要充分考慮的自然環(huán)境因素。

（四）技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)的發(fā)展給種子企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品帶來技術(shù)上的支持，同時(shí)也使人們的生活方式、消費(fèi)方式和需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，從而為種子企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供了新的市場機(jī)會(huì)。

（五）政治法律環(huán)境

政治因素調(diào)節(jié)著企業(yè)營銷活動(dòng)的方向，法律則為企業(yè)規(guī)定商貿(mào)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施，給種子生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)帶來了新的市場機(jī)會(huì)；相關(guān)法律的制定為種子營銷活動(dòng)提供了基本遵循。

（六）文化環(huán)境

不同地區(qū)、不同國家、不同民族、不同群體會(huì)有不同的飲食文化、農(nóng)業(yè)文化，構(gòu)成不同的文化環(huán)境對(duì)種子銷售的影響也很大。在營銷活動(dòng)中，種子企業(yè)必須對(duì)社會(huì)文化因素予以密切關(guān)注，根據(jù)國內(nèi)不同地區(qū)、不同民族的習(xí)慣實(shí)行不同的營銷策略。