田天沐

（湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 長沙　410205）

提升高職學(xué)生茶葉營銷職業(yè)技能的研究

田天沐

（湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 長沙410205）

文章結(jié)合茶葉和營銷的特點提出可以從市場開拓與營銷組合策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)、營銷創(chuàng)新等方面提升高職學(xué)生茶葉營銷職業(yè)技能。

高職；教育；茶葉；營銷；技能

提升高職學(xué)生茶葉營銷職業(yè)技能，是高職茶葉營銷專業(yè)教學(xué)中應(yīng)該解決的研究課題，無論是春茶、夏茶的營銷，還是秋茶、冬茶的營銷，都需要掌握茶葉營銷技能。從茶葉的傳統(tǒng)意義上分類的綠茶、紅茶、烏龍茶、黃茶、白茶、黑茶、花茶，在營銷過程中，有相同的營銷職業(yè)技能規(guī)律，因此，對茶葉營銷職業(yè)技能的研究也是非常必要和有特別的實用價值。

1　茶葉營銷的市場開拓、營銷組合策劃技能

茶葉營銷的“市場開拓”技能。對市場、對顧客、對消費者、對買茶者，要有正確的分析，茶葉市場的開拓就是通過推廣茶葉產(chǎn)品，從而帶領(lǐng)更多的顧客和消費者接受茶葉并喝茶的過程。會喝飲料、會喝水的人，就會喝茶，就這么簡單，因為茶葉只有口味上的不同，沒有好壞之分，茶葉產(chǎn)品本身是一種健康的飲品。所以學(xué)會開拓茶葉市場就是從引導(dǎo)、帶領(lǐng)消費者喝茶開始。

茶葉營銷組合策劃，本質(zhì)上就是把茶葉產(chǎn)品、茶葉定價、茶葉營銷渠道、茶葉促銷、茶葉的國家產(chǎn)業(yè)政策、茶葉行業(yè)的整體形象，這六大策略如何組合起來運用的一門營銷藝術(shù)，目的是提高茶葉的銷售量和營利水平，使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者都能獲益。

2　茶葉營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)技能

中國是茶葉的故鄉(xiāng)，已有數(shù)千年的歷史了，茶葉也已經(jīng)走向了世界幾十個國家，應(yīng)該成為中國人的國飲。中國是世界上茶葉品種生產(chǎn)最多的國家，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，向世界展示中國茶葉的形象和茶葉文化是開展茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。通過互聯(lián)網(wǎng)，讓茶葉市場的消費者認(rèn)識茶葉、鑒別茶葉、欣賞茶葉，這就是茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功，通過互聯(lián)網(wǎng)把茶葉的種植產(chǎn)地、茶葉加工、茶葉的功能通過圖片展示在網(wǎng)上，一目了然，這種茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種對茶葉消費者網(wǎng)絡(luò)直接營銷的技能。

通過互聯(lián)網(wǎng)、通過茶葉微商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，是茶葉電子商務(wù)營銷技能的必經(jīng)之路。很多生活消費資料，通過廣告的方式，使更多的茶葉消費者知道茶葉的保健效果，而接受茶葉做為自己的飲品，通過茶葉的電子商務(wù)技能，使得茶葉的降脂、降壓、減肥、養(yǎng)胃、護(hù)胃、消炎、殺菌、美容、提神、護(hù)齒、明目、利尿、戒毒、延緩衰老等功效越來越被認(rèn)知和傳播，可見，這種茶葉電子商務(wù)的營銷技能成為了茶葉營銷的良性循環(huán)。

3　茶葉營銷的產(chǎn)品及茶藝的營銷創(chuàng)新技能

茶葉作為一種消費品、飲品，茶葉產(chǎn)品本身及其茶藝的營銷創(chuàng)新也是很重要的一個營銷技能。茶葉是一種用開水泡然后品茶、喝茶、飲茶的一種飲品，還有很多時候是通過煮茶來完成這個飲品消費過程的。從生產(chǎn)工藝來看，熟茶的制作工藝一般有萎凋、殺青、搖青、揉捻、烘焙、干燥、燜黃、渥堆等生產(chǎn)工序。這種加工制作的過程就可以使更多的茶葉消費者知道和掌握茶葉的生產(chǎn)和加工原理，通過帶領(lǐng)消費者現(xiàn)場參觀茶葉生產(chǎn)加工等工藝，讓茶葉消費者參與到這個過程就是一種營銷的創(chuàng)新。

中國茶葉的四大產(chǎn)茶區(qū)是西南、江南、華南、江北，盡管地域有差別，但茶藝、茶文化的發(fā)展有共同的規(guī)律。茶藝是茶文化的一種，茶藝是在漢族優(yōu)秀文化的基礎(chǔ)上吸收并借鑒其它藝術(shù)表現(xiàn)形式，進(jìn)一步擴(kuò)展到文學(xué)、藝術(shù)等領(lǐng)域，展示出濃厚民族特色的漢族茶文化，比如：茶葉的品評技法、沏茶的藝術(shù)操作手法。茶文化是集哲學(xué)、倫理、歷史、文化、藝術(shù)為一體的，是一種以茶為媒的修身養(yǎng)性之道?！昂炔琛?，即將茶當(dāng)飲料解渴；“品茶”，就是注重茶的色香味，講究水質(zhì)茶具，喝的時候又講究細(xì)細(xì)品味；“茶藝”，即講究環(huán)境、氣氛、音樂、沖泡技巧及人際關(guān)系等。

4　茶葉營銷的技能

茶葉作為種植的農(nóng)產(chǎn)品，在茶葉的營銷過程中需要對茶葉消費者進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位，這是一種最關(guān)鍵的茶葉營銷技能。根據(jù)茶葉消費需求的差異，以影響茶葉消費需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將茶葉產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的消費群的市場分類過程，就是茶葉市場細(xì)分（marketing segmentation）。

通過茶葉市場細(xì)分，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者可以根據(jù)自己的資源和經(jīng)濟(jì)實力從中選擇一個或幾個細(xì)分市場做為自己的服務(wù)對象，這就是茶葉市場的目標(biāo)市場（target market）選擇。

市場定位（markering positioning）就是樹立茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者提供的茶葉產(chǎn)品在目標(biāo)市場即茶葉目標(biāo)顧客心目中的形象，突出茶葉本身的產(chǎn)品個性和產(chǎn)品特色，適應(yīng)茶葉需求者的需要和愛好，滿足消費者對茶葉消費的欲望和偏好。

茶葉產(chǎn)品的這種市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位，本質(zhì)上是對茶葉消費者的一種對茶葉需求差異的分類，是茶葉營銷的一個特別重要的技能。

5　茶葉營銷的營銷綜合環(huán)境SWOT分析技能

茶葉營銷企業(yè)對茶葉營銷環(huán)境中的內(nèi)部環(huán)境因素和外部環(huán)境因素等進(jìn)行比較分析，明確茶葉營銷企業(yè)的競爭優(yōu)勢（Strengths）與劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）與威脅（Threats），尋找茶葉營銷的市場空白，分析茶葉營銷企業(yè)的核心競爭力，樹立茶葉營銷的差異化競爭優(yōu)勢，并制定相應(yīng)的茶葉產(chǎn)品開發(fā)策略。這就是茶葉營銷的營銷綜合環(huán)境SWOT分析技能的具體運用。

根據(jù)國家農(nóng)業(yè)政策，在茶葉種植環(huán)節(jié)就可以依靠政府對農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼政策，這是利用國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的競爭優(yōu)勢（Strengths）；茶葉產(chǎn)業(yè)園或者地方小型茶葉生產(chǎn)企業(yè)，難以形成規(guī)模效益，這是茶葉營銷的劣勢（Weaknesses）；隨著公款消費、奢侈消費的減少，高端的白酒、香煙的消費也在減少，而茶葉行業(yè)的消費在逐年上升，這就是茶葉營銷中的環(huán)境機(jī)會（Opportunities）；茶葉企業(yè)很多是在偏僻的農(nóng)村、高山地區(qū)，交通不利，管理人才少，營銷思路不開闊，對茶葉營銷企業(yè)自身的管理能力不強(qiáng)，市場意識保守，這是茶葉營銷企業(yè)的威脅（Threats）。這就需要茶葉營銷企業(yè)充分“適應(yīng)”優(yōu)勢（Strengths），“利用”機(jī)會（Opportunities），“改變”劣勢（Weaknesses），“減少”威脅（Threats）。

6　茶葉營銷的客戶關(guān)系協(xié)調(diào)、客戶數(shù)據(jù)分析技能

茶葉營銷企業(yè)客戶關(guān)系協(xié)調(diào)和客戶數(shù)據(jù)分析，對茶葉營銷是一個新的挑戰(zhàn)。提高客戶的滿意度，增加客戶的忠誠度，是提升茶葉營銷市場占有率的有效途徑，讓滿意的客戶更忠誠，讓忠誠的客戶更滿意。特別是利用客戶關(guān)系協(xié)調(diào)的機(jī)會，尋找新客戶、開發(fā)新市場、提升茶葉品牌的知名度和優(yōu)化茶葉消費的美譽(yù)度，這樣就能提升茶葉生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者的良性互動，促進(jìn)茶葉經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，使茶葉營銷企業(yè)、茶葉經(jīng)營的中間商、茶葉消費者、社會等等多方獲利，多方共贏。

充分挖掘茶葉消費者的客戶數(shù)據(jù)、分析客戶數(shù)據(jù)，是茶葉營銷者的重要功課和技能。分析茶葉消費者的需求差異，分析茶葉消費者的需求特征，分析茶葉消費者的購買動機(jī)和購買能力，掌握茶葉消費者的消費習(xí)慣，尋找茶葉消費者的消費動機(jī)和規(guī)律，利用互聯(lián)網(wǎng)展開對茶葉消費者的調(diào)查，建立茶葉消費者的客戶數(shù)據(jù)庫，為茶葉生產(chǎn)、加工、銷售提供科學(xué)的客戶數(shù)據(jù)。

7　茶葉營銷的技能

（1）正確分析消費者的心理需要，接近茶葉消費者和顧客，向消費者進(jìn)行茶葉產(chǎn)品及特色的介紹，是茶葉營銷的銷售心態(tài)的技能。銷售心態(tài)要擺正，要把茶葉產(chǎn)品介紹給有需要的消費者，是最基本的銷售心態(tài)，就是幫助消費者使用合適的茶葉的過程，發(fā)現(xiàn)茶葉的消費者，然后把茶葉介紹給消費者，這是一種銷售的心態(tài)，這是一項茶葉銷售的技能。

（2）用有聲語言介紹茶葉產(chǎn)品，把茶葉產(chǎn)品的特色、口味、工藝，用通俗的語言向消費者進(jìn)行介紹，用微笑的表情表達(dá)出對茶葉消費者贊美的話語和鼓勵的話語，這種營銷的語言溝通是一種極為重要的茶葉營銷技能。

（3）尊重消費者的意見和建議，接受消費者的不同的觀點甚至抱怨，這就是一種商務(wù)禮儀。用感恩的心態(tài)來面對茶葉消費者的交流，用真誠的態(tài)度來傾聽茶葉消費者的不同心聲，尊重茶葉消費者的不同文化差異和習(xí)俗差異，這種商務(wù)禮儀需要營銷人員好好把握和運用。

8　結(jié)語

高職學(xué)生應(yīng)該掌握的茶葉營銷技能很多，概括起來有七個方面：市場開拓與營銷組合策劃技能；網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)技能；營銷創(chuàng)新技能；市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位技能；營銷綜合環(huán)境SWOT分析技能；客戶關(guān)系管、理與客戶數(shù)據(jù)分析技能；銷售心態(tài)、語言溝通、商務(wù)禮儀技能。

［1］許春燕，孟澤云.新編市場營銷［M］.北京：電子工業(yè)出版社，2014.

［2］李志榮.農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技能［M］.吉林：吉林人民出版社，2010.

［3］柏龑.中國茶葉營銷第一書［M］.武漢：中華工商聯(lián)合出版社，2014.

Research on Improving Tea M arketing Skills for Higher Vocational Students

TIAN Tian-mu

（Hunan Business Vocational and Technical College，Changsha，Hunan 410205，China）

This paper puts forward the improvement of higher vocational student's tea marketing skill from market development and marketing mix planning，internet marketing and e-commerce，marketing innovation by combining the characteristics of tea and marketing.

higher vocational education；tea；marketing；skill

G712

A

2095-980X（2016）09-0119-02

2016-08-02

課題編號：中華全國供銷合作總社（供銷科教［2014］21號）-GX1419

田天沐（1966-），男，副教授，主要從事市場營銷、公共關(guān)系、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、商務(wù)談判等課程的教學(xué)工作。