樊正軍

(山西焦煤 煤炭銷售總公司，山西 太原 030053)

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·專題綜述·

淺談煤炭商務糾紛的應對措施

樊正軍

(山西焦煤 煤炭銷售總公司，山西 太原 030053)

煤炭商務糾紛在煤炭銷售環(huán)節(jié)中的重要性日益突顯，因此，需要預防及妥善解決。本文介紹了煤炭商務糾紛的形成背景，對煤炭商務糾紛類型進行了分析，提出選擇合適的煤炭計量方法，及時更新車皮重量，考慮煤質(zhì)變化的影響及采制具有代表性的煤樣等措施，以解決商務糾紛，為指導煤炭銷售工作，實現(xiàn)買賣雙方合作共贏提供了有效途徑。

煤炭銷售；商務糾紛；計量方法；煤質(zhì)；采樣方法

煤炭商務糾紛是指煤炭商品銷售過程中買賣雙方或供、運、需三方中的一方或兩方對商品煤的服務、質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格、運輸及合同(協(xié)議、契約)中所規(guī)定的應履行的責任和義務有不同看法并影響了其中一方的利益，要求對方處理并給予賠償，被要求方不同意此看法，由此發(fā)生的分歧即為煤炭商務糾紛。煤炭商務糾紛主要在20世紀90年代初計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡時出現(xiàn)的，之前由于計劃經(jīng)濟，計劃生產(chǎn)、計劃供應、銀行托收承付結(jié)算，即使出現(xiàn)數(shù)量、質(zhì)量問題只是對生產(chǎn)單位進行通報批評改正，沒有出現(xiàn)大的商務糾紛。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，煤炭管理與銷售體制得到進一步完善，加之近年煤炭市場的疲軟，用戶對采購原料煤的數(shù)量質(zhì)量情況越來越重視，因此，煤炭商務糾紛就成為煤炭市場銷售環(huán)節(jié)不可回避的現(xiàn)實問題，具有一定的普遍性和尖銳性。

如何妥善解決煤炭商務糾紛，維護煤炭企業(yè)利益，使企業(yè)在正常的市場競爭中立于不敗之地，是廣大煤炭企業(yè)共同關心的問題。

1 煤炭商務糾紛的分類及引發(fā)原因

煤炭商務糾紛主要分為數(shù)量糾紛、質(zhì)量糾紛、訂貨合同糾紛和貨款結(jié)算糾紛等，其引發(fā)的原因很多，具體闡述如下：

1.1 產(chǎn)生數(shù)量糾紛的原因分析

1) 計量方法的選擇。煤炭屬于大宗物資，加上分布的不均衡性，決定了對鐵路運輸?shù)囊蕾囆浴討B(tài)衡具有不停車就可計量車皮的總重、軸重、車速等參數(shù)，成為用戶接煤稱重的主要選擇。但由于動態(tài)衡生產(chǎn)廠家不同、使用環(huán)境不同、裝煤車進入衡器時車速不均勻、人為調(diào)整參數(shù)等，致使稱量結(jié)果誤差較大，影響計量精度。一旦稱量結(jié)果出現(xiàn)偏差，就會引發(fā)商務糾紛。

2) 車皮標重與實重的誤差。車皮經(jīng)過多年磨損，常出現(xiàn)車門破裂、車皮變薄等現(xiàn)象，總體重量會變小，但鐵路部門、用戶使用的數(shù)據(jù)庫仍為車輛出廠前的原始數(shù)據(jù)，不能及時更新和修訂，易造成虧噸假象。

3) 運輸過程中自然損耗標準的執(zhí)行。煤炭產(chǎn)品的特殊性決定了商品煤運輸過程中會有合理自然損耗，按照《煤炭貨運辦法》，自然損耗標準如下：鐵運的自然合理損耗為原裝量的1.2%；船運的自然合理損耗為原裝量的1.5%；汽運的自然合理損耗為原裝量的2%.但在煤炭銷售過程中，買方或賣方對自然損耗標準執(zhí)行不嚴格，雙方也容易產(chǎn)生爭議。

4) 運輸政策、環(huán)節(jié)的影響。承運方因礦廠裝車不規(guī)范、雨季易超載、鐵路部門治理超載等因素限裝，致使貨物少裝；運輸過程中出現(xiàn)車輛毀壞致使編組站扣修，不能按規(guī)定時間到達，貨物數(shù)量短失；承運方其它原因單方變更到站；運輸途中失盜。以上原因如不及時溝通，均可能造成商務糾紛。

5) 雙方化驗水分的影響。煤炭是一種性質(zhì)極不均勻的混合物，在采、制樣過程中，容易使買賣雙方產(chǎn)生誤差。在商品煤銷售(這里主要是指精煤銷售)中，計量噸數(shù)會按照計價水分進行折噸計算，因此，水分的高低對商品煤銷售數(shù)量影響較大。商品煤買賣雙方本著為各自利益著想的目的，常在商品煤水分上做文章，從而引發(fā)商務糾紛。

1.2 產(chǎn)生質(zhì)量糾紛的原因分析

1) 煤炭質(zhì)量變化的影響。由于煤炭深埋于地層的特殊性，其工作面生產(chǎn)銜接的調(diào)整、地質(zhì)構(gòu)造的變化等均存在不可預見性，洗選過程中常因工作面的調(diào)整、構(gòu)造的變化影響外銷商品煤質(zhì)量；個別煤炭生產(chǎn)企業(yè)，由于生產(chǎn)儲存裝車技術落后、裝車不規(guī)范等原因，常出現(xiàn)裝煤車輛上下或前后質(zhì)量不均勻的現(xiàn)象；煤炭由于存放時間、采樣地點及煤炭受雨雪天氣影響等因素的變化，致使煤炭質(zhì)量指標發(fā)生變化。以上情況均有可能引發(fā)煤炭質(zhì)量糾紛。

2) 采制樣方法的影響。采樣工具不符合國家標準，有些煤企、用戶使用的采樣工具開口尺寸不符合國標規(guī)定，采樣時不易采到代表性煤樣；采樣工具容量較小，個別煤企、用戶達不到國標規(guī)定的3 kg以上；采樣量少，國標規(guī)定每個子樣3 kg，最少采60個子樣，個別煤企、用戶采樣達不到規(guī)定要求；采樣部位的不同，一般來講，煤礦企業(yè)多采用人工火車頂部采樣，而用煤方多采用機械化采樣或煤堆采樣，由于雙方采樣方法的不同，再加上采樣點的布置和采樣數(shù)量的不同，因此，采樣結(jié)果誤差較大；制樣過程中誤差最大的環(huán)節(jié)主要是煤樣縮分前的均勻性和縮分后煤樣留量的品質(zhì)。另外，采制樣人員的素質(zhì)高低和操作的規(guī)范性也對煤樣的結(jié)果影響較大。

1.3 產(chǎn)生訂貨合同和貨款結(jié)算等糾紛的原因分析

1) 合同的簽訂。供方在不完全了解自己經(jīng)銷的煤炭情況或質(zhì)量指標與買方質(zhì)量指標不符時，簽訂了煤炭買賣合同；簽訂合同后，因合同條款不明或外來客觀因素的干擾發(fā)生的無合同發(fā)貨等原因引起的糾紛。

2) 貨款結(jié)算。由于財務結(jié)算有誤，涉及對賬、稅款、票據(jù)無法結(jié)算等原因引起的糾紛。

另外，還有其它不可預見的因素造成的商務糾紛等。

2 預防及解決煤炭商務糾紛的應對措施

1) 參與生產(chǎn)礦井生產(chǎn)、儲存、裝車全過程。煤炭銷售方要研究各個供應商品煤礦井制定的階段性地質(zhì)預測,準確了解煤炭賦存狀況、原煤生產(chǎn)、入洗煤配比等情況；及時掌握商品煤生產(chǎn)過程中遇到的問題，并制定相應措施；強化礦廠分裝分運制度，消除儲存運輸過程對商品煤的質(zhì)量污染；規(guī)范各礦廠裝車計量、車底清理工作，督促各礦廠定期檢驗裝車計量衡器，向各礦廠推廣計量倉定量裝車系統(tǒng)，把商務糾紛消滅在萌芽狀態(tài)。

2) 完善合同的簽訂、及時跟進后續(xù)補充合同。合同的簽訂是銷售的主要環(huán)節(jié)，在合同的簽訂之前，一定要了解各生產(chǎn)礦廠實際提供的商品煤質(zhì)量指標，簽訂切實可行的合同條款；重點規(guī)范合同環(huán)節(jié)，對合同內(nèi)容要依據(jù)煤炭法、合同法進行簽訂，對容易出現(xiàn)的爭議條款進行細化規(guī)范，真正使合同成為規(guī)范雙方的法規(guī)性文件，增強合同的可執(zhí)行度；在礦廠產(chǎn)品質(zhì)量或者市場突發(fā)變化時要及時補充合同條款，滿足用戶的要求，維護企業(yè)的良好形象。

3) 協(xié)商解決調(diào)運環(huán)節(jié)中遇到的問題。針對空車皮標重與實重不符的現(xiàn)象，加強與用戶溝通、協(xié)商，建議用戶多回車皮，及時更新數(shù)據(jù)庫，結(jié)算量采用實重結(jié)算，減少買賣雙方的損失，共同維護合作關系；及時與用戶溝通協(xié)調(diào)，讓用戶認可執(zhí)行《煤炭貨運辦法》中規(guī)定的自然損耗規(guī)定的合理性和必要性；煤炭銷售方要強化運輸臺賬記錄，積極主動跟蹤商品煤運輸過程，對于因鐵路政策、環(huán)境變化等引起的商品煤數(shù)量減少或質(zhì)量變化，及時告知用戶，在爭取得到用戶諒解的同時，也能讓用戶及時制定措施，避免損失。

4) 定期開展技術交流，全面做好售后服務。采用“請進來、走出去”方式，多與用戶的煤質(zhì)人員進行技術交流，在建立良好友誼、搭建信息平臺、規(guī)范采制化標準的同時，也爭取把問題消滅在萌芽之中；煤炭銷售企業(yè)要樹立營銷理念，加強售后服務，一旦用戶提出數(shù)量質(zhì)量異議，要第一時間趕到現(xiàn)場調(diào)查，分清責任；對于數(shù)量質(zhì)量異議較多的用戶，煤炭銷售企業(yè)要組織專業(yè)人員進行數(shù)量質(zhì)量跟蹤，對比雙方數(shù)據(jù)，查找原因，解決問題，做到雙方都滿意。

5) 加強采制化人員的培訓工作。煤炭采制化不僅是生產(chǎn)過程中質(zhì)量信息的反饋，更是煤炭企業(yè)的對外窗口，采制化水平的高低直接影響到企業(yè)的榮譽，因此，必須提高采制化人員的業(yè)務理論與操作水平。a) 加強各礦廠采制化人員的國標理論與實踐操作的培訓。b) 本著“走出去”原則，讓一些技術骨干去大中專學院學校，系統(tǒng)掌握采制化理論，提高采制化人員的業(yè)務素質(zhì)。c) 加大復合人才的培養(yǎng)，逐步實現(xiàn)采制化人員“一專多能”，建造精干高效、高素質(zhì)的采制化隊伍。d) 調(diào)動廣大煤質(zhì)人員學習和工作的積極性，提高產(chǎn)品質(zhì)量意識，增強危機感，保證化驗結(jié)果的準確率。

6) 強化市場公司隊伍建設。市場公司不但是煤炭銷售企業(yè)的門面，也是消除和解決商務糾紛的主力軍，因此，必須有一支工作能力強、業(yè)務水平高的隊伍。一個合格的營銷人員，應做到：全面了解各生產(chǎn)礦廠的煤質(zhì)變化、生產(chǎn)過程中可能遇到的問題、外銷商品煤質(zhì)量指標；全面掌握用戶的車站環(huán)境、配煤、生產(chǎn)、庫存、需求、價格等信息，及時、準確地做好比對工作；掌握每一列商品煤的質(zhì)量指標以及運輸過程中出現(xiàn)的問題；具有法律基本知識，出現(xiàn)違法問題能夠熟悉解決流程或運用法律手段解決；了解商務糾紛的流程，在用戶提出異議時能夠第一時間出現(xiàn)在現(xiàn)場、與用戶商談、向用戶解釋，即使在形成商務糾紛時也能及時、準確地收集相關信息作為處理商務糾紛的依據(jù)。

7) 構(gòu)建煤質(zhì)信息共享平臺。a) 建設一支既熟悉煤質(zhì)管理、又熟悉信息技術的復合型人才隊伍，用于收集、管理、維護煤質(zhì)信息網(wǎng)絡平臺。b) 高度重視煤質(zhì)現(xiàn)場管理工作，強化檢測技術，確保煤質(zhì)信息的準確性、有效性、及時性。c) 構(gòu)建煤炭企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡平臺，開通煤質(zhì)管理應用軟件，疏通煤質(zhì)信息的交流渠道，為煤質(zhì)信息在企業(yè)內(nèi)部共享創(chuàng)造條件。

3 結(jié)束語

綜上所述，煤炭計量方法的選擇、車皮標重與實重的誤差、運輸政策與環(huán)節(jié)的影響、煤炭質(zhì)量的變化、采樣方法的影響、合同簽訂的規(guī)范性等均有可能引發(fā)煤炭商務糾紛。作為煤炭銷售企業(yè)，為了企業(yè)信譽及利益，應從參與礦井生產(chǎn)、完善合同、協(xié)調(diào)運輸環(huán)節(jié)、開展技術交流、加強采制化人員培訓等方面采取措施，預防和減少煤炭商務糾紛。對于產(chǎn)生的煤炭商務糾紛，一定要加強溝通，查找原因，采取措施，解決糾紛，實現(xiàn)買賣雙方的合作共贏。

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[3] 程志紅，湛 燕.淺談引發(fā)煤炭虧噸商務糾紛的幾種原因[J].煤質(zhì)技術，2013(1):26-27,32.

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[5] 劉 宇.煤質(zhì)商務糾紛的規(guī)避及解決方法探討[J].煤質(zhì)技術，2009(5):7-8,10.

Discussion on Solutions for Coal Business Disputes

FAN Zhengjun

The coal business related disputes in coal sales is becoming more and more frequent, which should be dealt with properly. The paper introduces the formation background of coal business disputes, analyzes the causes of coal business disputes, and puts forward the solutions such as selecting suitable the coal metering method, timely updating the wagon weight, taking into account the possible impact of coal quality fluctuation and collecting right the coal samples, provides a good reference for win-win cooperation between buyers and sellers.

Coal sales; Business dispute; Metering method; Coal quality; Sampling methods

2016-05-27

樊正軍(1980—)，男，山西臨猗人，2004年畢業(yè)于太原理工大學，工程師，主要從事煤質(zhì)管理工作

(E-mail)41682899@qq.com

[TD-9]

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1672-0652(2016)07-0054-03