佚名

如果僅僅只在廣場舞這一個(gè)興趣點(diǎn)上挖掘，其用戶價(jià)值并不算大，然而廣場舞大媽的重要屬性就是掌握家中財(cái)政大權(quán)——養(yǎng)生、理財(cái)、旅游、采購等等事項(xiàng)，都需要她們決策。所以廣場舞作為一個(gè)興趣的切入點(diǎn)，之后的業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大。

在人們的印象里，似乎家門口的廣場上那些隨著《小蘋果》的音樂扭動身軀的大媽們不會和時(shí)髦的“移動互聯(lián)網(wǎng)”、“創(chuàng)業(yè)”劃上等號。但創(chuàng)業(yè)者不這么認(rèn)為。

在大福廣場舞創(chuàng)始人方惠日前發(fā)布的一份《中國廣場舞行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）里，他估算的中國廣場舞大媽群體總數(shù)在1億人左右?！叭绻麅H僅只在廣場舞這一個(gè)興趣點(diǎn)上挖掘，其用戶價(jià)值并不算大，然而廣場舞大媽的重要屬性就是掌握家中財(cái)政大權(quán)——養(yǎng)生、理財(cái)、旅游、采購等等事項(xiàng)，都需要她們決策。所以廣場舞作為一個(gè)興趣的切入點(diǎn)，之后的業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大。”方惠的那段話用創(chuàng)投圈的口吻來說就是：廣場舞是連接1億大媽的入口，背后則通往萬億級的巨大市場。

一支在地下室排練的廣場舞隊(duì)

成立于2003年的紅楓葉舞蹈團(tuán)是北京回龍觀社區(qū)最有名氣的舞蹈隊(duì)，去年，她們在二百多支隊(duì)伍中脫穎而出，獲得了中信銀行舉辦的第二屆“中信紅·幸福廣場舞大賽”的三等獎。今年的第三屆大賽，她們已經(jīng)拿到了初賽和半決賽的第一名。

除了中信銀行舉辦的比賽之外，像這樣的比賽紅楓葉舞蹈團(tuán)今年參加了三個(gè)，另外兩個(gè)是華夏銀行和光大銀行各自舉辦的廣場舞大賽。再加上去敬老院、兒童節(jié)或者商場開業(yè)等的演出，2015年她們一共進(jìn)行了30場演出。

靠大媽賺錢的則是舉辦比賽的銀行。中信銀行舉辦的“中信紅·幸福廣場舞”大賽今年已經(jīng)是第三屆，參加比賽的隊(duì)伍數(shù)量比去年翻了一倍，超過500支來自北京各地的舞蹈隊(duì)參加比賽。而2016年，中信還會繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。其中的原因是，“中信銀行從中嘗到了甜頭兒，2014年（在大媽身上）賣出了不少理財(cái)產(chǎn)品”。

事實(shí)上，廣場舞大媽們的“生產(chǎn)力”遠(yuǎn)不止于此。

創(chuàng)辦“中國廣場舞聯(lián)合會”的明星老師

在銀行和新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者之前，有些走得快的人早已吃到了螃蟹。比如有著“中國廣場舞聯(lián)合會”主席頭銜的楊藝。和楊藝有過來往的人用兩個(gè)詞來形容他——“聰明”、“商人”。

1990年，楊藝在央視開辦的《聞雞起舞》欄目里，擔(dān)任第一個(gè)教交誼舞的人，直到2008年欄目被關(guān)停，整整18年。

商人楊藝主要靠做節(jié)目賣錢。在央視火了之后，楊藝擔(dān)任制片人兼導(dǎo)演，和北京電視臺合作了一檔新的舞蹈節(jié)目《翩翩起舞》。節(jié)目做出來之后不止在北京電視臺播出，還被賣給其他的電視臺。楊藝從中獲得廣告、節(jié)目版權(quán)收益。用楊藝的說法，在1998年至2008年間賣的DVD光盤使得他走上個(gè)人財(cái)富巔峰。

除了交誼舞、拉丁舞，在十?dāng)?shù)年的教舞過程中，社會大眾間流行什么舞種，楊藝就會拍相應(yīng)的舞蹈。他把這些教學(xué)視頻轉(zhuǎn)錄成光盤，向大眾售賣。楊藝稱自己當(dāng)年一年光盤的銷售量能達(dá)到1億張，因?yàn)樗沁@些舞蹈教學(xué)光盤的唯一內(nèi)容供應(yīng)商。

從2006年開始，楊藝開始在《聞雞起舞》教廣場舞，但廣場舞在2011年之后大范圍普及并引發(fā)社會熱議的渠道越來越多地集中在了互聯(lián)網(wǎng)上。同時(shí)也涌現(xiàn)了數(shù)十個(gè)舞跳得好的網(wǎng)絡(luò)紅人。

楊藝意識到廣場舞的話語權(quán)不再集中在他一個(gè)人身上后，便又一次發(fā)揮了他的商業(yè)才華，于2011年在香港注冊了中國廣場舞聯(lián)合會有限責(zé)任公司，自封為“主席”。這家公司在大陸地區(qū)名字叫“中國廣場舞聯(lián)合會”。楊藝再一次把話語權(quán)往自己身上靠攏的目的達(dá)到了。在“中國廣場舞聯(lián)合會”這個(gè)名頭之下，那些在網(wǎng)上有了名氣的明星廣場舞老師漸漸被楊藝?yán)瓟n到自己旗下。

賣廣場舞服裝是楊藝實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的方法。廣場舞大媽們買服裝的渠道主要通過淘寶店鋪。方惠在《報(bào)告》里給出了一家店鋪的銷售數(shù)據(jù)：成交單數(shù)為273單，客單價(jià)為266元，銷售收入為72618元。更關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是，直接搜索該老師的名字進(jìn)入店鋪完成下單的客戶比例高達(dá)70%。

巨大的明星引流效應(yīng)使得明星老師們紛紛開店售賣舞蹈服裝。

一家不怕燒錢的公司

2015年年中，38歲的呂俊明在杭州創(chuàng)辦了恰恰廣場舞，33歲的劉應(yīng)龍?jiān)诒本﹦?chuàng)辦了舞動時(shí)代，27歲的范兆尹在蘇州創(chuàng)辦了就愛廣場舞，90后方惠在杭州創(chuàng)辦了大福廣場舞，這些創(chuàng)業(yè)公司幾乎在同一時(shí)間出現(xiàn)。

雖然劉應(yīng)龍或者范兆尹都不愿透露自己的商業(yè)模式，但目前所有的創(chuàng)業(yè)公司在打造產(chǎn)品時(shí)都離不開廣場舞視頻。如果說廣場舞是連接大媽的入口，廣場舞視頻就是打開這個(gè)入口的鑰匙，而且是唯一一把。

從目前來看，將這把鑰匙握得最緊的是糖豆網(wǎng)。糖豆網(wǎng)在2012年的時(shí)候是CC視頻旗下的一個(gè)生活門戶類型的網(wǎng)站，廣場舞只作為其中的一個(gè)頻道。在3年的發(fā)展過程中由于看到廣場舞的增長趨勢，2015年，糖豆網(wǎng)砍掉了網(wǎng)站上其他頻道，成為專門的廣場舞視頻網(wǎng)站。此前的糖豆網(wǎng)也只是CC視頻下面的一個(gè)事業(yè)部，在此次調(diào)整過后，糖豆網(wǎng)獨(dú)立為一個(gè)公司，CC視頻的創(chuàng)始人張遠(yuǎn)任職CEO，以前主做B端業(yè)務(wù)的張遠(yuǎn)將重心放到了C端廣場舞大媽身上。

早三年起家并且基于母公司視頻技術(shù)的優(yōu)勢，糖豆網(wǎng)日覆蓋人數(shù)102萬，PV478萬，在廣場舞網(wǎng)站中排名第一。這個(gè)數(shù)字對其他2015年從0開始吸引用戶的創(chuàng)業(yè)公司來說，無疑是一座大山。

在糖豆網(wǎng)和糖豆廣場舞APP上，張遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品、用戶和初心。讓中老年人通過糖豆獲得健康和快樂，這便是張遠(yuǎn)和他的團(tuán)隊(duì)的初心。為了這份初心，他2015年的投入已經(jīng)超過了千萬。

為什么不去嘗試盈利？張遠(yuǎn)說在中老年人身上，應(yīng)該放下互聯(lián)網(wǎng)人的傲慢，去謙卑地感知他們的需求。在看不清未來盈利模式的情況下，現(xiàn)在就要努力為用戶提供真正的價(jià)值，服務(wù)好他們，“還遠(yuǎn)沒到現(xiàn)在可以收割（的時(shí)候）”。

（張曉龍薦自《明周刊》）