雪娟　一+波

且說胡艾提的一個老朋友老王。這為什么單提老王嘞？原來胡艾提的老婆大人好吃魚。每個周末，胡艾提必到菜場為老婆挑兩尾最新鮮的魚，然后親自下廚打理，舉案齊眉。久而久之，總賣魚給胡艾提的老王，也就成了他的老友。每個周末，這老王必為老朋友留兩條最好的魚，且每次見了，二人總會扯扯家長里短，交流些做魚的方法。照說這胡艾提做魚的手段倒也可寫上一篇文字，但應(yīng)胡先生要求，私房菜的秘方還是暫且保留了。

這老王其實是位下崗工人，人老實得沒話說。但人總有倒霉的時候，眼看著老婆懷了孕，誰知自己卻下崗了。為了養(yǎng)家，總得想個出路。干嘛呢？找工作，學(xué)歷低點，年紀也大了點?？吹绞袌錾腺u魚的幾位街坊生意不錯，也挺簡單，這才做起了賣魚的營生。支起一個攤子，老王就辛苦地干了起來。

可一直以來令老王納悶的是，自個兒的生意一直沒有隔壁張哥的好。為人厚道的老王，每次總是進最好的魚，給客人稱時也足斤足量，態(tài)度更是熱情誠實，從不欺瞞客人。而張哥呢，每次進的魚總會比老王的稍小，價格也比老王每斤便宜幾毛。每天，張哥總能比老王提早賣完收工。

這一日，老王剛把魚攤子支好，家里就有人捎話過來，說老婆快生了，讓老王趕緊去醫(yī)院?？蛇@魚怎么辦，本兒還沒賣出來呢，剩下的明天就不新鮮了。于是，老王只好以半價清貨，大聲地吆喝起來：“便宜賣了，賠本賣了?！濒~好，價格又低，老王本以為很快就會被搶購一空。可盡管老王的攤前圍過來的人倒是不少，但大多左看看、右看看，再比較比較隔壁張哥，就很快走了。折騰了半天，一條也沒賣出去。

想著家里的老婆，焦急的老王咬咬牙，又以兩成價吆喝起來。這次更奇，甚至連問的人都沒有了。圍上來的人更多，但全都是看看就走。正熱鬧間，周末趕早場的胡艾提同志背著雙手溜達了過來。

看著老王攤前的狀況，他先是問了問旁人原委，站在一邊觀察了幾分鐘。然后，叫過老王低聲耳語道：“不要這么低，你賣八成價格試試?！崩贤醢凑蘸岬脑挘褍r提到八成。結(jié)果不到20分鐘，魚銷售一空——當然，給胡艾提留的那兩條可沒賣掉。

老王對胡艾提那叫個佩服，敢情賣魚也有這么大的學(xué)問呢。閑話不說，老王匆匆趕回家，而老婆也順利生下個兒子。

第二周，老王特意送兩條最好的魚上胡艾提家，順便也邀請他在兒子滿月的時候過去喝酒?？粗Я藘鹤拥睦贤醺吒吲d興，胡艾提也挺高興。臨道別前，老王問起了那天魚價變化的緣由。

胡艾提笑了笑，揭開了謎底。

“我那天，先聽見很多經(jīng)過你攤前的人都在小聲嘀咕：‘這魚看上去不錯，卻這么便宜，肯定有問題，誰敢吃??？然后我問了問隔壁老張，才了解事情的原因?！?/p>

“再往遠了說。我也知道那老張賣魚總比你快，賺得也比你多。這賣東西，是要考慮客人心理的。如果魚的個頭差不多大，買的人當然喜歡便宜一些的。你看老張每次進的魚比你小一點點，進價比你低挺多，價格卻只比你的便宜幾毛，當然賣得快了。就好像賣褲子，腿長了，顧客反而要費勁去裁個邊，不能說你用的布多了人家就高興。至于上個禮拜，太低的價格你反而賣不出去，那是因為你的賣價與那些魚本來值的價格偏差太大，反而引起買者的警覺，他們的第一反應(yīng)是這些魚質(zhì)量有問題，所以寧可不買。除了我之外，恐怕顧客是不會去打聽你低價原因的。這就是大家不信任你的原因?！?/p>

一時間，老王恍然大悟。

事實的確如此，按照經(jīng)濟學(xué)原理，當商品價格與價值嚴重偏離的時候，也就意味著失去市場。如今逢年過節(jié)，各路商家都會施展渾身解數(shù)，大搞促銷優(yōu)惠。以上老友賣魚的故事，倒也能給銷售人員一些啟示。