李治江

某家居建材經(jīng)銷商老板謝總最近有點(diǎn)煩，公司的一名業(yè)務(wù)骨干已經(jīng)向他遞交了辭職報(bào)告，另一名業(yè)務(wù)骨干在跟謝總溝通工作時(shí)言辭閃爍，也有辭職的意向。謝總說，我做生意最開心的時(shí)候是年銷售額三五百萬的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候人少團(tuán)隊(duì)好管理，大家賺到錢了就一起出去大吃一頓，現(xiàn)在生意做大了，年銷售額做到三四千萬了，但是自己忽然間有點(diǎn)力不從心了，公司的銷售團(tuán)隊(duì)從原來的三五個(gè)人一下子增加到了四十幾人，團(tuán)隊(duì)管理成了謝總最頭疼的問題。

能否留住人，歸根到底還是經(jīng)銷商老板的管理出了問題。

捷徑路線，過分依賴能人

到底是招聘優(yōu)秀的頂尖高手，還是招聘普通的銷售人員，這首先是經(jīng)銷商老板在招人上遇到的關(guān)鍵決策問題。對(duì)于那些剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司來說，招聘頂尖高手無疑會(huì)省時(shí)省力，快速讓經(jīng)銷商老板的生意上一個(gè)臺(tái)階，但是這樣的人才可遇而不可求，比較難招，如果每個(gè)經(jīng)銷商老板都抱著找能人的心態(tài)，能人就成了稀缺資源會(huì)更加難招，而且這種能人就算招到了也比較難留。而對(duì)于像謝總這樣銷售額過千萬的經(jīng)銷商大老板來說，想要通過招能人的方式來組建尖兵部隊(duì)顯然不行，只能走“降低標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)人才”的路線，肯德基、麥當(dāng)勞這樣的連鎖門店都不缺人，原因就是人家從來不仰仗招來的能人，而是靠自己培養(yǎng)人。

鐵打的營盤流水的兵，業(yè)務(wù)員人來人走都是再平常不過的事情，但是對(duì)于很多經(jīng)銷商老板來說，業(yè)務(wù)員一走自己的生意就一落千丈的比比皆是，原因就是我們很多老板只練兵而不打營盤。所謂打營盤就是要將優(yōu)秀銷售人員的一些經(jīng)驗(yàn)方法通過總結(jié)、提煉的方法，形成書面的資料，在公司內(nèi)部進(jìn)行分享和學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的員工走了但是他的經(jīng)驗(yàn)和方法能夠被新人復(fù)制，形成一套經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的體系。

皇權(quán)思想，習(xí)慣發(fā)號(hào)施令

有一次去西安某石材經(jīng)銷商公司進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，該經(jīng)銷商老板的生意很大，在西安有房地產(chǎn)、休閑旅游度假村、家居建材連鎖超市，還有一家金融信貸公司，按照常理，這樣的公司早就已經(jīng)走上了公司化運(yùn)營的道路。走訪他的石材店面，結(jié)果經(jīng)銷商老板把自己的銷售副總叫了過來，狠狠地批評(píng)了一個(gè)下午，本來下午我們要溝通項(xiàng)目事宜的，結(jié)果聽他訓(xùn)斥銷售副總就訓(xùn)斥了兩個(gè)多小時(shí)。

而且他的銷售副總以前曾在國內(nèi)知名的家電企業(yè)擔(dān)任要職，因?yàn)榧彝バ枰呕氐轿靼瞾磉@位老板這里打工，他說“在這里打工最難受的還是老板風(fēng)格問題，很多時(shí)候他不聽你的解釋，劈頭蓋臉就是一頓臭罵，習(xí)慣了也就好了”。他自我安慰道。

很多經(jīng)銷商老板不管生意做得大小如何，骨子里都有一種皇權(quán)思想，天下老子第一，你是來給我打工就得聽我的，不爽就給我滾。我見過很多這樣的經(jīng)銷商老板，明明自己的觀念是錯(cuò)誤的，但是也不愿意聽下面人的意見，再加上自己過于強(qiáng)硬的管理風(fēng)格，導(dǎo)致了下面的很多人都有話不敢說，有話不能說。

小農(nóng)思想，缺少發(fā)展平臺(tái)

有些經(jīng)銷商老板抱著“小富即安”的小農(nóng)思想，在做生意的時(shí)候患得患失，不愿意投入，在生意上投入的每一分錢都要能給自己帶來十分的回報(bào)，這樣的老板生意通常都做不大。經(jīng)銷商老板靠什么吸引優(yōu)秀的人才加盟自己的團(tuán)隊(duì)，究竟靠錢還是靠夢(mèng)想？我經(jīng)常在培訓(xùn)的課堂上說一句話“凡是看在錢的份上過來給你打工的員工都不是好員工”，優(yōu)秀的員工在任何一個(gè)公司都會(huì)表現(xiàn)得很優(yōu)秀，都可以拿到自己想要的薪水，之所以他們會(huì)跳槽，說到底是覺得工作本身沒有了挑戰(zhàn)性，自己在經(jīng)銷商的公司缺少發(fā)展的平臺(tái)。

抱有小農(nóng)思想的經(jīng)銷商老板不做門店的擴(kuò)張，那么優(yōu)秀的員工除了在你這里拿到一點(diǎn)工資以外，沒有辦法實(shí)現(xiàn)更大的人生追求，時(shí)間久了要么就棄暗投明離你而去，要么就行為懶散提不起工作干勁。

缺少誠信，不兌現(xiàn)承諾

雖然員工個(gè)人的業(yè)績(jī)非常突出，但是年底一算賬老板沒賺到錢，老板克扣員工的獎(jiǎng)金和提成的事情就發(fā)生了，“我都沒賺到錢，怎么給你發(fā)獎(jiǎng)金”，可是年初的時(shí)候大家談好的，完成任務(wù)你要給我獎(jiǎng)金和提成，這樣的老板就是缺少誠信，不負(fù)責(zé)任的老板。有這種思想的經(jīng)銷商老板是很危險(xiǎn)的，因?yàn)閯e人給你打工永遠(yuǎn)沒有安全感，總是擔(dān)心自己該得到的錢拿不到手怎么辦？連基本的按勞取酬都做不到，還談什么團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)精神。