張青山

有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏，會漲價之類，這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變?yōu)槌械膸齑妗?/p>

春節(jié)前超市一般會大量囤貨應(yīng)對春節(jié)銷售高峰，但是春節(jié)過后，這些庫存并不是能夠被完全消化，一部分會沉淀下來。有的甚至長達幾個月乃至數(shù)年。不僅占用了資金，增加利息支出，占用寶貴的貨架空間和倉儲空間，而且因為庫存商品的自然貶值和損耗，侵蝕了超市本來就很有限的利潤。

本文提供的一些實踐方法可以幫助超市管理者快速將庫存恢復(fù)至合理水平。

對于這部分庫存要分類，根據(jù)實際情況做不同的處理。上級應(yīng)當(dāng)要求門店和采購制定出處理清單和任務(wù)指標、規(guī)定完成時間，以一個月到一個半月為限，越快越好。

1.根據(jù)合同和約定可以退貨的節(jié)日性季節(jié)性商品。

此類商品原則上全部退貨。除非超市覺得有保留必要。有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏，會漲價之類，這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變?yōu)槌械膸齑妗?/p>

2.采購根據(jù)供貨商優(yōu)惠政策進貨的商品。

有些供貨商在春節(jié)前會推出優(yōu)惠政策，鼓勵超市進貨，比如可口可樂百搭十之類。在各種優(yōu)惠條件驅(qū)動下難免會產(chǎn)生進貨的失誤。

采購部門往往解釋這個產(chǎn)品進貨價比較低，退貨劃不來，今后還可以銷售云云。但事實是，百搭十進貨的可樂往往是2.5升的，除了節(jié)日，是銷售很慢的。有的超市春節(jié)進貨的食用油，夠賣多半年的。

這種說法是推脫訂貨數(shù)量預(yù)估失誤的責(zé)任，不顧資金成本和資金使用效率。一家門店多壓一萬塊錢的可樂，幾十家門店就是幾十萬元的庫存。倉儲、貨架空間浪費的賬還沒有算呢。

這部分貨一定要及時處理。做生意高進高賣，低進低賣，切不可囤貨。尤其做快速消費品，一定是快進快出，加速周轉(zhuǎn)為第一。

3.常規(guī)商品。

常規(guī)商品要參考同期銷售量，保留適當(dāng)庫存，多余部分也要做清貨處理。

庫存處理的具體方法：

（1）典型節(jié)日性季節(jié)性商品以退貨為主。這類商品處理較為困難，比如春節(jié)裝飾品，節(jié)日特定包裝產(chǎn)品。春節(jié)后立即下架，通知供貨商，需要在十五天左右完成退貨。

（2）確實無法銷售又無法退貨的典型節(jié)日性季節(jié)性商品，要么封存，要么直接報損、內(nèi)部領(lǐng)用、贈送處理。比如猴年的對聯(lián)、紅包等等。

（3）門店之間可以調(diào)配銷售的產(chǎn)品，通過總部予以調(diào)配，以避免A門店處理的貨品，B門店又訂貨。

（4）無法退貨、無法調(diào)出的可銷售商品，須個門店報列出清單，由總部牽頭策劃，采購及門店配合，進行一兩場促銷活動來清理庫存。

促銷活動以處理高庫存商品為主，適當(dāng)加入應(yīng)季和常規(guī)商品，比如春季護膚品，汽車保養(yǎng)品、蔬菜水果等等。

為了促銷有吸引力，達成清庫目標，在定價上，一定要夠狠才行，以清貨回流現(xiàn)金為目標，春節(jié)賺過錢了，錢在哪里呢？錢就是這些貨，把這些貨處理掉，錢就回來了。

應(yīng)季和常規(guī)商品也要有適當(dāng)?shù)恼劭郏栽黾哟黉N的力度。

通過這樣的清貨促銷，不僅能回流現(xiàn)金，使庫存降至合理水平，減少貨架和倉儲浪費，還能達到淡季營銷的目的，在春節(jié)后創(chuàng)造銷售小高潮。

作者為納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理，美國GLG顧問集團專家，聯(lián)系方式：ncc_tony@163.com