■ 朱東梅

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論搭上后電商時代的戰(zhàn)車

■ 朱東梅

電商已經(jīng)成為家電行業(yè)的常用詞。從2003年淘寶的誕生到2015年雙十一的800億元銷售額。電商從野蠻生長到專業(yè)與深化，電商對于家電來說不僅僅是多了一個渠道而已，更在于渠道運營效率的大幅度提升。而移動互聯(lián)與O2O推動的電商，則讓我們的商業(yè)完全進入到了后電商時代。2015年，中國家電營銷年會中關于后電商時代的討論同樣精彩。

電商運營的本質(zhì)在于轉(zhuǎn)化率

蕪湖凡臣電子商務有限公司顧問

張江

現(xiàn)在大家都在講后電商時代。其實，無論我們身處什么階段，電商的本質(zhì)還是在于轉(zhuǎn)化率。電商的運營其實是一個非常復雜，專業(yè)性很強的行業(yè)。如果傳統(tǒng)代理商想運營線上，希望你們能夠從物流、推廣和團隊組建等最基礎的工作開始。其中一個關鍵性的問題是團隊人員的選擇。目前，大多數(shù)傳統(tǒng)代理商的老板是六零后、七零后，團隊骨干是八零后。但是，電商公司的高管以八零后為主，前臺運營骨干中很大一部分人是九零后。某電商公司中，一個1992年的小男生，手中同時兼管著幾個店鋪的運營。這說明，在網(wǎng)上運營的技巧方面，年輕人有著非常明顯的優(yōu)勢。在傳統(tǒng)代理商看來，電商公司在短短幾年間就能獲得自己二十年都無法做到的規(guī)模。但其背后是電商整體運營效率遠遠高于傳統(tǒng)通路，且運營團隊的辛勤獲得的。之前，受各種因素的制約，電商店鋪規(guī)模的增長并不是很快。2011年之后，小家電產(chǎn)品店鋪雙十一銷售超過3000萬元已經(jīng)不是神話了。今年雙十一，蕪湖凡臣公司旗下已經(jīng)有三四個店鋪單天的銷售額超過了3 0 0 0萬元。而蕪湖凡臣公司也成為年營業(yè)額近16億元的超級專業(yè)電商運營商，靠的就是長期以來對于行業(yè)的深度解讀，一個個專業(yè)優(yōu)秀的團隊長期的市場積累實現(xiàn)的。

從專業(yè)運營商到服務商的轉(zhuǎn)型

廣東小冰火人電子商務有限公司

市場總監(jiān) 宋文斌

從2006年創(chuàng)業(yè)至今，小冰火人主要依托的也是小家電這個行業(yè)成長起來的。但是，現(xiàn)在的電商競爭更加激烈，店鋪運營的費用極高，行業(yè)的利潤也非常的微薄。因此，近兩年來，廣東小冰火人已經(jīng)將公司的定位從店鋪運營逐漸向ERP系統(tǒng)的搭建、大數(shù)據(jù)分析等電商服務方面轉(zhuǎn)型，希望為了成為一個數(shù)字化整合營銷的服務型公司。2015年，廣東小冰火人獲得了第一輪風投。

2 01 4年，廣東小冰火人通過孵化的方式，輔導了美的集團電商團隊官方旗艦店的運營。美的目前的電商戰(zhàn)略首先是直營官方旗艦店。這一動作對行業(yè)將產(chǎn)生一定的影響。而隨著越來越多品牌直營官網(wǎng)，電商專業(yè)運營商的發(fā)展也會遇到瓶頸。小品牌沒有品牌效應就無法產(chǎn)生較大的規(guī)模，而大品牌又在直營。因此，專業(yè)電商運營商一定要有危機感，更要重新思考未來幾年的發(fā)展。

加快O2O的融合 傳統(tǒng)融入電商

杭州奧普公司集團營銷總監(jiān)

王金輝

作為品牌商，杭州奧普認為，電子商務只是品牌的渠道之一，是個銷售的平臺。作為電商要思考的是如何讓效率最大化，而作為品牌商要思考的是如何合理地分配資源。

奧普是傳統(tǒng)渠道成長起來的品牌，從2 0 1 4年奧普經(jīng)營旗艦店以來，線上線下都獲得了較好的發(fā)展。從目前的銷售數(shù)據(jù)看，奧普線上線下的增長是同步的。這說明，只要充分發(fā)揮線上的優(yōu)勢，用好這個渠道，不僅不會沖擊線下渠道，還能夠促進線上的增長。

那么，作為線下的傳統(tǒng)渠道如何迎接線上線下的互聯(lián)互通呢？奧普也有一系列的動作。首先，我們鼓勵每個城市的傳統(tǒng)代理商去線上開專賣店、專營店。其次，并提高顧客對實體店的體驗感，把線上電商做不到做不好的事情做好。再有，加強終端銷售人員的銷售技巧，能夠根據(jù)顧客的需求，做出一些個性化、量身定做的方案。反過來，在線上，我們讓店鋪為線下做更多流量的引導。今年雙十一期間，奧普在線下專賣店比較集中的地區(qū)，做了O2O的融合營銷，取得了不錯的效果。

2014年，奧普在做“3.11”促銷活動的時候，受到了很多傳統(tǒng)代理商的質(zhì)疑。當時，很多傳統(tǒng)代理商誤以為，奧普做O2O無非就是想把線下實體店的顧客吸引到線上購買。但是，整個活動結(jié)束之后，再做6.18線上線下聯(lián)合促銷的時候，傳統(tǒng)代理商的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。因為，線上的促銷活動將一些顧客引到了線下的實體店。有的顧客本來沒有購買浴霸的計劃，因為看了線上的促銷推廣來到線下的店面。而且，這些顧客很多都是購買了高端產(chǎn)品。到了雙十一期間，奧普有100多家傳統(tǒng)代理商參與了O2O聯(lián)合促銷活動。到了2015年的雙十一，參與奧普O2O聯(lián)合促銷的代理商達到了百分之百。奧普借助了電商的發(fā)展來發(fā)展所有渠道的增長。

互聯(lián)網(wǎng)思維與電商新常態(tài)

江蘇匯通達網(wǎng)絡有限公司副總裁

李曉峰

作為傳統(tǒng)家電代理商轉(zhuǎn)型到電子商務，匯通達認為，四六級市場的商業(yè)機會遠大于一二級市場。現(xiàn)代電商如天貓、京東等效率的提升，對于傳統(tǒng)代理商來說確實是一個沖擊，似乎是讓大家的生意更難做了。

2012年成立至今的匯通達，將原來只在江蘇省內(nèi)做分銷發(fā)展到全國多個省份，2015年預計銷售規(guī)模超過100億元。這對于傳統(tǒng)代理商來說，確實一個不可思議的事情。匯通達正是在多年對家電分銷有了深度的理解之后，嫁接了互聯(lián)網(wǎng)技術和應用，才獲得后電商時代發(fā)展的機會。

首先，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要擁抱互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是技術，更是一種思維模式。在傳統(tǒng)模式下，代理商代理的品牌從1個到N個，效率和規(guī)模卻并一定是倍數(shù)增長，甚至很多指標是下滑的。因此，從用戶的角度看，匯通達借助互聯(lián)網(wǎng)的技術，在貨源方面發(fā)生很大的變化。

其次，匯通達在全國有一萬家以上的會員店。匯通達會根據(jù)他們的需要來布局商品的結(jié)構(gòu)。并且讓電商滲透覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有夫妻店，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的效率。

第三，后電商時代的一個突出特點就是電商成為商業(yè)中的常態(tài)，所有的企業(yè)都可以電商化運營。但是，互聯(lián)網(wǎng)背景的電商與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的電商對零售的理解有非常大的差距。純粹的電商都是燒錢，燒投資人的錢；而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的電商非常注重現(xiàn)金流，企業(yè)不可能不盈利。傳統(tǒng)代理商都理解，現(xiàn)金為王的道理。但是，那些很多已經(jīng)上市的電商平臺都還在虧損。因此，傳統(tǒng)企業(yè)將商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)技術結(jié)合，都可以成為一流的電商。

當淘寶和京東已經(jīng)被稱為傳統(tǒng)電商，我們已經(jīng)處于后電商時代。后電商時代既需要品牌渠道戰(zhàn)略的正確，也需要店鋪運營的專業(yè)，還會出現(xiàn)一些新的商業(yè)元素。