甘璐

在中國，人們稱在夜店工作的女性為“陪酒小姐”。但在日本，她們的職業(yè)叫作“ホステス” ，英文譯作 “hostess”，中文譯作“女公關(guān)”。她們的生意叫作“水商売”，靠賣酒水為生，收入如水一般波動(dòng)不定

“剛?cè)脒@行是受日劇的影響。你看過《娘王》、《女帝》嗎？都是講述日本夜店女公關(guān)的故事。做這行不僅需美麗，還需要智商、情商。在這行混久了，這些能力也自然而然上去了?！敝袊⒘崮我?yàn)楦改冈谌毡竟ぷ鞫鴣淼饺毡?，為了提高日語能力，她開始從事在國內(nèi)看來是禁忌的職業(yè)。

日本的夜店里有不少女孩出沒，她們年輕、漂亮，白天在大學(xué)讀書，晚上混跡在風(fēng)月場所。單拿東京來說，就有幾處夜店聚集地，新宿歌舞伎町、上野御徒町、六本木等地都能看到大大小小的俱樂部和女孩酒吧，而檔次最高的則在銀座。

夜幕降臨，銀座不再是中國游客瘋狂購物的高級購物街，而是風(fēng)花雪月、媚色生香的情色之地。如果你以為這里只有情色那就大錯(cuò)特錯(cuò)，這里還是男人們的生意場，在女人的襯托下，男人們的生意也似乎越談越順。

玲奈所在的店叫作“俱樂部蘭”，蘭明子是這家高級俱樂部的媽媽桑，她手下多的時(shí)候有三十多個(gè)女孩。風(fēng)光的時(shí)候，在銀座開過3家俱樂部、6-7家美容院，還有1家中餐館。對她來說，作為一個(gè)華人，能在日本高級俱樂部云集的銀座占據(jù)一席之地，是一件值得驕傲的事情。

她算是最早一批來日本的中國人。1986年，未滿30歲的她孤身一人來日本闖蕩，兜里只有從國內(nèi)帶來的3000元。到日本1年后，她開始在銀座俱樂部工作。和大多數(shù)從事這個(gè)職業(yè)的中國女孩一樣，她說：“干這行學(xué)語言最方便，出入銀座俱樂部的客人水平都很高，從他們身上能學(xué)到一些東西?！碑?dāng)然，女公關(guān)的工資也是可觀的，最低1小時(shí)也有150元。

她們的工作就是開酒、陪客人喝酒、聊天、唱歌。帶客人來，會(huì)有附加的收入；酒開得多了，女公關(guān)也會(huì)有提成。掙得多的女公關(guān)，月收上萬是不成問題的。有時(shí)候，客人送的禮物、給的小費(fèi)可能都比一天的工資多。這和國內(nèi)的俱樂部似乎有些相似。

但是銀座的女公關(guān)更注重的是客人的感受，要讓客人高興出錢。所以開酒需要審時(shí)度勢以及注重語言上的技巧。蘭明子說：“在俱樂部工作，不能隨便打探客人的隱私，聽到的信息也不能外傳。銀座俱樂部是很多企業(yè)老板談生意的地方，在那里的公關(guān)們需要嘴嚴(yán)?！?/p>

工作3年以后，由于老板和俱樂部里的媽媽桑關(guān)系不合，蘭明子大膽接手了店面，成了雇傭媽媽桑。在日本，有的俱樂部是媽媽桑自己經(jīng)營，有的則是老板雇媽媽桑來經(jīng)營。但作為外國人，起初并不好做。她說：“日本人在這種地方都開不了店，更何況是中國人，很多日本女孩都不服你。”但即便如此，她還是拿出中國人的猛勁兒?！叭毡救瞬环?，我就雇中國人，做一家純中國式的俱樂部，女孩都穿中國旗袍?！碧m明子的變通，也讓她的店在銀座一炮打響。

蘭明子是在銀座最先開店的中國人，“當(dāng)時(shí)就我一家中國人的俱樂部，姑娘都很漂亮，價(jià)格也算便宜，300元1小時(shí)，還請了人發(fā)傳單?！痹阢y座，一個(gè)客人1小時(shí)最低消費(fèi)也要600元。但為了最初吸引客源，低價(jià)戰(zhàn)略十分奏效。

新穎的模式、低廉的價(jià)格，只一年的功夫，她就開起了分店。此后，新來的中國人也頻頻效仿她。但中國人多了，氛圍也越來越差，有的中國媽媽桑不僅會(huì)宰客，還會(huì)到別的店里搶女孩。而蘭明子是重視信譽(yù)的，她不是要賺一時(shí)的錢，而是要走得長遠(yuǎn)。

蘭明子在開店之前，也曾到處去學(xué)習(xí)。上半夜在銀座工作，下半夜在六本木、新宿打工，去不同的店里觀察不同的客人。她說：“做這行，最重要的就是要了解客人的心理，要采取心理戰(zhàn)術(shù)。如果你不了解客人需要什么，他就不會(huì)再來你的店里?！?/p>

比如說，“有的日本客人越不想聽什么，越會(huì)迎合對方說自己愛聽，這時(shí)候你就要看懂他。還有的客人來你的店里，如果他說這個(gè)店里媽媽桑最好，你要知道他不是在夸你，而是在告訴你他身邊的女孩不行，要你給他換一個(gè)?！碧m明子最自信的就是自己的眼力和悟性，她說：“這是一種感覺，很多東西是看不見的。我每天一進(jìn)店，就知道今天店里的狀態(tài)如何，客人對店里的印象也是靠這種感覺?！倍@種能力也是日積月累的積累，客人的一個(gè)表情一個(gè)動(dòng)作她都看在眼里。“只有給客人一個(gè)信任感，讓他知道來你的店不會(huì)失望，他才會(huì)繼續(xù)光顧。”

此外，在日本，優(yōu)秀的女公關(guān)都不是靠色相取勝，而是靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。照她的話說，就是要“用心服務(wù)”。女孩子論姿色都是旗鼓相當(dāng)，拼的則是對顧客的那份心?！澳阌X得給客人拿個(gè)煙灰缸，就是服務(wù)嗎？那不是。服務(wù)就是要在客人想到之前先做到?！?/p>

光顧俱樂部的客人大抵有三種，一種是為了應(yīng)酬，招待客戶；一種是為了排解工作壓力；還有一種就是為了打發(fā)寂寞。面對第一種，“你需要讓他的客戶滿意才行?？腿擞X得到你店里以后，他的生意越做越好，才會(huì)更愿意光顧你的店。”面對后兩者，“你要會(huì)說很多體諒他的話，幫他緩解壓力，排解寂寞?！痹谌毡咀雠P(guān)，提供的不是肉體服務(wù)，而是精神服務(wù)。做女公關(guān)并不意味著要被客人揩油，越是檔次高的俱樂部，客人的社會(huì)地位也越高，越不會(huì)動(dòng)手動(dòng)腳。而你的說話水平有多高，就會(huì)有多少人氣。人氣則決定了你能帶來多少客人，能掙多少錢。

身為媽媽桑，她不僅要了解客人的心理，還要知道店里的女孩在想什么，“你不知道的話，店里的女孩把客人都得罪光了，你都不知道。”此外，她還需要根據(jù)每個(gè)女孩的特點(diǎn)，去培養(yǎng)她們。“首先要教會(huì)她愛美，教會(huì)她說話要有限度，語言要有風(fēng)度?！痹诰銟凡坷?，單純、認(rèn)真的女孩最有人氣，既要有一點(diǎn)風(fēng)流，也不能太過風(fēng)流?！白雠P(guān)，天賦是一方面，更重要的是用心做。說白了，就是要你會(huì)演戲，俱樂部就是你的舞臺(tái)，一個(gè)晚上4個(gè)小時(shí)，你要使勁演，演得真才能打動(dòng)人?！?/p>

在銀座開了近30年的俱樂部，她認(rèn)為“只要用心服務(wù)，就會(huì)戰(zhàn)勝萬難”。而這用心，也不是一天兩天的事情，而需要持之以恒。到蘭明子店里的客人，少則幾年，多則十幾、二十年，都是長期顧客。有的客人最初來店里的時(shí)候，還只是課長級別，幾年過去了，有的升到了部長，有的干脆就做了社長。他們不僅會(huì)帶客戶光顧她的生意，還會(huì)向她傾訴工作上的難題或連妻子都不一定知道的內(nèi)心煩惱，甚至?xí)儐査囊庖?。能得到別人的信任，這讓她很有成就感。但就算她的生意風(fēng)生水起，她也時(shí)刻提醒自己不忘初心。即使是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，她也會(huì)偶爾給客人寫信，多的時(shí)候郵票錢就要幾千塊。做這一行最厲害的莫過于記憶力，客人再多，她也不會(huì)忘記客人的名字，每到客人的生日，她還會(huì)送上祝福。

不過，現(xiàn)在的銀座已經(jīng)不再是她當(dāng)年剛開店時(shí)候的樣子。觀察銀座的變化，也可以看出日本經(jīng)濟(jì)的景氣程度，以及中日關(guān)系的狀況。她剛開店的時(shí)候處于日本經(jīng)濟(jì)泡沫時(shí)期，客滿為患。但現(xiàn)在就明顯不如從前。不少日企從中國撤退，也影響了她店里的生意。但她從不氣餒，每天照舊跟客人聯(lián)系，即便偶爾也會(huì)被客人嫌棄。蘭明子說：“‘俱樂部蘭在銀座也是一個(gè)品牌，這個(gè)品牌我不想扔掉。即便哪一天我不想開了，也想培養(yǎng)別人開。我想讓這個(gè)品牌在銀座一直存在下去?！?/p>

在做生意上，她也一直要求自己一心一意，兢兢業(yè)業(yè)。她說：“掙錢都不容易，沒有捷徑。你必須用心，永遠(yuǎn)像你第一天上班那樣?！?/p>

（按采訪對象要求，文中人名均為化名）

在日本書店中，你可以看到一些女公關(guān)的著作，比如 《銀座女公關(guān)的談話技術(shù)》、《銀座NO.1女公關(guān)：如何通過談話，抓住顧客的心》 等等。能讓客人開多少酒，開多貴的酒，都要靠女公關(guān)的談話技能。銀座一流的女公關(guān)，能讓客戶自愿開幾瓶上萬的酒。而剛?cè)胄械呐ⅲ赡苤荒芤揭槐u尾酒。

編輯 孫凌宇 rwzkzx@126.com