成功的商務談判不僅要熟知談判原則、相關法律、業(yè)務技術和掌握談判技巧，同時也要察眉閱色，大量地掌握非語言信息以增加己方的談判力。身體語言作為非語言信息中的一部分，在商務談判中扮演著重要的角色。

一、肢體語言在商務談判過程中的應用原則

一方面應結合具體的語境，肢體語言主要發(fā)生于大環(huán)境之下，談判時應將說話人的動作放于整個語言環(huán)境之中，切不可片面理解對方的意思。比如在寒冷刺骨的冬天，一個人站在公交站牌前，雙臂緊緊抱著自己，且雙腿也夾在一起，此時他有可能是因為寒冷，也有可能是想要保護自己。但是如果在談判過程中，一方在闡述自身觀點時做出了抱臂的動作，則他所想表達的意思則會與之相反。再比如當談判一方出現摸鼻動作時，還應根據具體的情況判斷其是因為鼻子發(fā)癢亦或是因為撒謊等。另一方面還應遵循一致性原則，肢體語言離不開具體的語言聲音，比如當客戶拒絕購買產品時，他除了會利用語言陳述自己觀點，還會做出一些手部動作，并不時亮出自己的手掌。而假如對方僅僅是找出理由敷衍時，也可能會說出同樣的話語，并將自己的雙手隱藏起來，因此還應根據說話人的具體語氣等進行分析。

二、肢體語言在商務談判中的作用

（一）增強語言的表達力

人們往往利用話語表達思想，傳遞情感，但偶爾也會發(fā)生詞不達意的情況，為此還應利用肢體語言進行補充，以彌補有聲語言的缺陷，從而可以強調自己想表達的意思。比如當別人向你問路時，此時你會邊利用有聲語言進行指向，而后手指也會為其指明道路方向。同時，肢體語言也可以多方面的表達意思，可以在談判桌上向對方傳遞豐富微妙的情感，使有聲語言更具感染效力。

（二）代替有聲語言

一定條件下，肢體語言也會取代人們的有聲語言，且具備有聲語言所不具備的優(yōu)勢與特點。談判過程中歐冠，當人們語言不便無法表達自身真實意圖時，便會利用肢體語言獲得談判效果。

（三）迅速準確的傳遞信息

在互動交流過程中，肢體語言可以維持溝通的順利進行，比如點頭表明對方含有肯定的意思，而抬眉則意味著懷有疑問，由此談判過程中，人們說表現出的點頭、對視、降低聲音等行為都在傳遞信息。同時，含蓄的肢體語言還會傳遞出大量的信息符號，且這些符號都是有意識或無意識進行的。但談判人們在利用肢體語言時，應充分考慮對方的文化背景，以免對方誤解自己的意思。比如在與美國人進行交往時，如果談判過程中不看他的眼睛，則他會擔心你是否足夠真誠，會懷疑生意過程中是否存在欺詐行為等。但在與日本人交往時，如果你盯著他的眼睛說話，他會認為這是不尊重自己的行為。

（四）調節(jié)作用

在商務談判過程中，外部環(huán)境的不斷變化以及開局或結束時面臨的僵局等都會引起談判雙方的心理變化，此時則需要利用肢體語言進行調節(jié)，以確保談判雙方可以快速恢復正常的心理狀態(tài)。例如可以回報對方一個微笑，以打破當前尷尬局面，這樣才可以為談判提供一個良好的環(huán)境與氛圍，從而確保談判活動最終取得理想的效果。

三、肢體語言在商務談判中的具體應用

在商務談判過程中，談判雙方應做到在傾聽對方談話的同時，深入體會當時的語言環(huán)境，以準確解讀對方真實意思。

（一）臉部表情

一方面應明確對方眼睛所傳遞的信息，只有談判雙方做到眼神交流時，才可以真正的進行溝通與交流。但不同文化背景下的國家，注視對方眼睛的時間也有所差異。一般而言，歐美國家注視人們眼睛的時間要長于亞洲國家。在具體談判過程中，如果對方與自己的眼神交流時間超過談判總時間的三分之二，則意味著兩種情況，一是他對此次談話具有濃厚的興趣，此時其眼睛的瞳孔會保持擴張狀態(tài)；二是他對此次談話并不認同，且保持一定敵意，并向你傳遞出挑釁的信號，此時其眼睛瞳孔會保持收縮狀態(tài)。另一方面應注意使用微笑，由人的本性來看，微笑可以使對方產生積極效應，從而拉近兩者的心理距離，進而提升談判的成功率，獲得更大的經濟效益。當談判陷入尷尬局面時，可以利用微笑緩和當時氣氛，以確保談判的順利進行。除此之外，談判過程中還應時刻注意對方表情，當氣氛緊張嚴肅時可以利用微笑緩和氣氛，以感染對方情緒。

（二）手部動作

談判便是不斷探測對方的心理底線，并掩飾自己的心理底線。買方會不斷降低價格，而賣方則會利用產品優(yōu)勢、數據信息等表明他們的產品優(yōu)勢。在雙方心理較量過程中，人們卻無法有意識的控制自身動作表情，一旦出現口不對心的情況，其肢體語言便會有所表現。比如在撒謊時，人們會出現與其言行不一致的動作，其頸部的神經組織會出現刺癢感覺，人們便會不但摩擦抓撓，這種現象也形象的說明了為什么人們存在疑惑時會頻繁的拉動衣領。但當一個人遭遇失敗或陷入憤怒的情緒時，會用力拉扯自己的脖子，以便使涼爽空氣進入脖領，消除自己的怒氣。除此之外，在商務談判中，還應留意對方的細小動作，比如在涉及關鍵問題時是否存在喝水、遮住嘴巴等行為，而這些微不足道的動作就足以表明此人是否存在撒謊、焦慮、心慌不安等癥狀。

（三）姿態(tài)動作

點頭具有兩方面功能，肢體語言是人們在無意識的情況下做出的外部動作，因此當對方懷有積極肯定的意思時，其在說話過程中便會出現頻繁的點頭現象。反之，如果在談話過程中不時穿插點頭的動作，也可以使對方感受到積極肯定的情緒。為此，我們可以利用對方的點頭動作判斷其心理狀態(tài)，且恰當合宜的點頭也會迅速與對方建立親密友善的關系，應贏得對方積極肯定的意見。當談判者持中立態(tài)度時，會做出抬頭動作，隨著談話的深入進行，抬頭動作也會一直保持。但如果對方將頭部高昂，且下巴突出，則顯示出了他傲慢、無畏的心理，且壓低下巴表明了否定、攻擊的態(tài)度，此時他會提出具有批判性的意見，對方應及時做好應對準備。

四、結語

肢體語言是人們交際過程中不可或缺的一部分，作為一種語言策略，它的運用不但可以提升談判技巧，還提高了談判的成功率。在國際商務談判中，談判雙方應注意各自的文化差異，并在考慮地方特點的基礎下，觀察對方肢體語言的變化，根據當時的談判情境，談判人員的情緒，及時調整自身行為。通過肢體語言，人們可以準確的表達自身看法，從而接受對方的意見與主張，以此實現談判的目的與要求，最終確保雙方合同的順利簽訂。