【摘要】本文對(duì)中石油新疆銷售規(guī)章制度管理進(jìn)行了研究，探討了目前中石油新疆銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀，主要發(fā)現(xiàn)了石油制品在輸送和運(yùn)送過(guò)程中存在著損耗、各加油站操作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高、市場(chǎng)占有率低，客戶拓展程度不足、成品油質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題，并根據(jù)相應(yīng)問(wèn)題，提出了優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和配送中心布局、石油運(yùn)輸過(guò)程的優(yōu)化管理、擴(kuò)大加油站建設(shè)規(guī)模、市場(chǎng)挖掘和客戶拓展的優(yōu)化等方法，借此完善石油銷售規(guī)章管理制度中存在的不足。

【關(guān)鍵詞】中石油；銷售管理；探究分析

石油是最主要的燃燒材料之一，廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，在經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入的當(dāng)下，石油企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，我國(guó)石油企業(yè)在銷售管理領(lǐng)域與國(guó)外企業(yè)還有不小的差距，也開(kāi)始重視銷售管理中存在的問(wèn)題，良好的銷售規(guī)章制度管理對(duì)石油企業(yè)的工作效率、經(jīng)濟(jì)收益、服務(wù)質(zhì)量都有不可忽視的提高，運(yùn)用先進(jìn)的管理制度改善企業(yè)中的不足，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。文章通過(guò)分析目前中石油新疆銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題，對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理提出優(yōu)化方案。

1、目前中石油新疆銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.1 石油制品在輸送和運(yùn)送過(guò)程中存在著損耗。近些年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，人民生活水平大幅提高，私家車擁有量愈來(lái)愈多，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)石油的需求量也不斷上升，石油銷售業(yè)務(wù)隨之發(fā)展壯大，而油品的輸送和運(yùn)送作為其中重要的一環(huán)，也在不斷的發(fā)展。然而，石油銷售在傳統(tǒng)模式的運(yùn)行下，區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理和配送布局都存在諸多問(wèn)題。某些石油運(yùn)輸配送范圍過(guò)遠(yuǎn)，提高工作成本，而配送過(guò)程中，由于在裝卸和鉛封的程序不完善，油品的泄露損耗現(xiàn)象嚴(yán)重，在浪費(fèi)資源的同時(shí)也大大提高了銷售成本。

1.2 各加油站操作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高。目前加油站大多建立時(shí)間過(guò)久，基礎(chǔ)設(shè)施已無(wú)法滿足當(dāng)下需求，老舊的加油站面積較小無(wú)法為車輛提高足夠的空間，加油設(shè)備和工作人員都十分有限，經(jīng)常導(dǎo)致加油站的擁堵現(xiàn)象，在周末和節(jié)假日此類高峰期顯得尤為突出。加之工作人員數(shù)量不足且工作量大，員工長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)的疲勞工作也使工作效率和服務(wù)質(zhì)量變低。甚至某些小加油站對(duì)員工培訓(xùn)不到位，工作流程不規(guī)范同樣降低了運(yùn)營(yíng)效率。

1.3 市場(chǎng)占有率低，客戶拓展程度不足。石油是人民日常生活中所不可缺少的一部分，但在我國(guó)石油企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，石油企業(yè)多，如何在市場(chǎng)銷售中占據(jù)有利地位成為至關(guān)重要的一點(diǎn)，許多企業(yè)卻沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查了解，將重點(diǎn)放在新加油站的修建方面，然而以數(shù)量取勝的方法并無(wú)太大成效，一味盲目的修建加油站，一方面背離了土地資源的合理利用，另一方面又導(dǎo)致銷售成本的增加。傳統(tǒng)石油銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)力已越來(lái)越弱，缺乏科學(xué)的管理制度，對(duì)于高峰時(shí)間段、加油車輛、油品需求等都缺少充分的市場(chǎng)調(diào)查。

1.4 成品油質(zhì)量參差不齊。中國(guó)石油企業(yè)在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后得到了快速發(fā)展，但石油企業(yè)銷售管理也面臨著更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以尋求快速擴(kuò)張企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)利益為主要目的，將主要精力投入在如何提高市場(chǎng)份額上，缺忽視了成品油的質(zhì)量問(wèn)題，低成本低質(zhì)量的成品油終究無(wú)法在市場(chǎng)中長(zhǎng)久立足，更會(huì)降低消費(fèi)者的信賴程度，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)走低，競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降。

2、中石油新疆銷售業(yè)務(wù)管理提升方案

2.1 優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和配送中心布局。銷售網(wǎng)絡(luò)的合理化布局是石油企業(yè)在銷售管理上優(yōu)化改革的重中之重。在新疆劃分建立出各自的經(jīng)營(yíng)管理區(qū)域，通過(guò)分區(qū)管理，各區(qū)域?qū)ψ约狠爡^(qū)內(nèi)的市場(chǎng)提供完善的服務(wù)，在條件允許的情況下，各區(qū)域建立自己的油庫(kù)，保證油品配送的高效和節(jié)省成本，避免了遠(yuǎn)距離配送的損耗。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，科學(xué)的劃分區(qū)域，實(shí)事求是，合理的規(guī)劃油庫(kù)、加油站等位置，使運(yùn)營(yíng)成本達(dá)到最低。

2.2 石油運(yùn)輸過(guò)程的優(yōu)化管理。在石油運(yùn)輸過(guò)程中降低油品的損耗率可有效的降低運(yùn)營(yíng)成本。在油罐車裝車時(shí)通過(guò)雙向鉛封將油罐嚴(yán)實(shí)密封，確保入口和出后不會(huì)漏油，工作人員需仔細(xì)檢查油罐車并進(jìn)行核對(duì)工作，清楚的記錄油品的出庫(kù)入庫(kù)，銷售管理部門需定期核實(shí)確認(rèn)鉛封工作是否有效落實(shí)和油品運(yùn)輸人員是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，確保運(yùn)輸管理制度切實(shí)有效的實(shí)行，及時(shí)反饋不足之處，做好相應(yīng)調(diào)整。

2.3 加油站擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模，提高服務(wù)質(zhì)量。我國(guó)的交通運(yùn)輸行業(yè)在這些年迅猛發(fā)展，私家車普及范圍甚廣，早期面積小、工作人員少、操作復(fù)雜、效率低下的加油站已無(wú)法滿足交通行業(yè)快速發(fā)展的腳步。石油企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)下情況改造或建立合適規(guī)模的加油站，以方便客戶為主要原則，對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行合理布局，將高峰期等特殊情況考慮進(jìn)去，對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行合理布局。對(duì)設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化，將信息化、自動(dòng)化作為主要研究目標(biāo)，加油槍與工作人員進(jìn)行合理分配，使加油站能更高效的提供服務(wù)。工作人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，對(duì)操作流程進(jìn)行規(guī)范，動(dòng)態(tài)調(diào)整人員與崗位，提高工作效率，從設(shè)備使用到服務(wù)態(tài)度都能得到質(zhì)量保證。

2.4 市場(chǎng)挖掘和客戶拓展的優(yōu)化。石油企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的挖掘和客戶的拓展是在我國(guó)數(shù)量眾多的石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵，只有加強(qiáng)對(duì)周邊客戶的調(diào)查研究，充分了解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)自身銷售管理模式中的不足，才能有效提高銷售數(shù)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售部門應(yīng)通過(guò)對(duì)附近的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，宣傳自身產(chǎn)品，加油站也應(yīng)使用一定優(yōu)惠政策吸引客戶，為客戶提供方便、快捷、滿意的服務(wù)，保證油品質(zhì)量，使企業(yè)健康長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

3、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，石油使用量的提高，石油企業(yè)正面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，就要順從現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需要，石油企業(yè)必須將優(yōu)化銷售管理業(yè)務(wù)作為首要目標(biāo)，充分認(rèn)識(shí)自身管理模式上存在的問(wèn)題，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和配送中心布局，優(yōu)化石油運(yùn)輸過(guò)程，擴(kuò)大加油站建設(shè)規(guī)模，提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化市場(chǎng)挖掘和客戶拓展，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理水平的提高。同時(shí)，保證油品質(zhì)量穩(wěn)定過(guò)關(guān)，是石油企業(yè)健康發(fā)展的前提。石油銷售管理水平的提升加快了石油企業(yè)的發(fā)展，也為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的進(jìn)程發(fā)揮重要作用。

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