羅杰

說服的實(shí)質(zhì)和核心是什么？很簡單，就是引導(dǎo)對方，達(dá)到自己的目的。為了說服成功，人們會因?yàn)橐娮R、能力、口才等的不同，而采用不同的方法。利用欺騙、忽悠、脅迫、隱瞞等方法固然也可以說服對方，但這種手法很難有好的結(jié)果，而且后患無窮。在說服高手看來，這是最下等、最拙劣、最短淺的說服方法。只有以誠相待，耐心地引導(dǎo)對方，使對方詳細(xì)了解情況，互相協(xié)商，實(shí)現(xiàn)雙贏，才能讓被說服者感到滿意，而且心服口服，實(shí)現(xiàn)長久的親密關(guān)系。

那次，在家樂福超市，一位超市大媽給我上了生動(dòng)的一課。當(dāng)天，我推著購物車，從水果區(qū)經(jīng)過，就打算買點(diǎn)水果。我看到，蘋果主要有兩種，一種是普通的紅富士，6.99元一斤，一種是精品紅富士，12.99元一斤。作為一個(gè)凡事講究性價(jià)比的人，同樣的東西，我從來都是買相對便宜的，因?yàn)樵谖铱磥恚鼈兊钠焚|(zhì)差別并沒有價(jià)格差異那么大。我在水果區(qū)隨便逛了逛，也沒打算買蘋果，正準(zhǔn)備走開，就被一位做促銷的超市大媽叫住了：“嘗一下吧，蘋果很好吃的?！?/p>

我猶豫了一下，因?yàn)槲也⒉淮蛩阗I，而且我也不太喜歡免費(fèi)品嘗食物。

超市大媽見我猶豫，馬上熱情地從盤子里用牙簽扎了一塊蘋果給我：“沒事，吃了不買也沒關(guān)系。嘗嘗吧，又脆又甜。”

于是，我就不客氣地接過蘋果。一口吃完，覺得真的還挺好吃的，渾然不覺已經(jīng)進(jìn)入了說服流程。

大媽見我對口味認(rèn)可，就拿起一個(gè)精品紅富士說：“味道不錯(cuò)吧！很多老外也來買的，你聞聞，這蘋果香吧?！?/p>

我聞了一下，挺香的。

大媽又拿起旁邊的蘋果：“你看，這個(gè)就不香吧？都是用藥催的。不像我們的蘋果，都是在樹上養(yǎng)足月了才摘下來。”

她這一番展示和說辭，是在通過產(chǎn)品對比來打消價(jià)格異議，加強(qiáng)購買意愿，以“很多老外也買”來提升可信度。

我一看，心想也是，貴有貴的道理。于是，在大媽的指導(dǎo)下，挑了幾個(gè)蘋果。

大媽馬上給我拿了保鮮袋，裝好蘋果，然后拿起袋子說：“我?guī)湍闳シQ重吧?！?/p>

大媽這一舉動(dòng)，消除了潛在的不利元素（畢竟有些人會嫌貴，或者嫌麻煩，直接不買了），鞏固了說服成果。

稱重完后，大媽繼續(xù)說：“這個(gè)蘋果很好吃，就是有點(diǎn)貴，但是銷量一直不錯(cuò)的。”見我沒有什么異議，就指給我方向：“收銀臺在那邊。走好?！比绱艘粊恚俅戊柟塘顺晒?。

整個(gè)說服過程行云流水，一氣呵成，我的心理防線在不知不覺的情況下就被攻陷了。在她的引導(dǎo)下，我買到了滿意卻不在計(jì)劃之內(nèi)的蘋果。這個(gè)大媽堪稱說服高手，整個(gè)說服過程中都沒有提出購買要求，而是我自己心甘情愿主動(dòng)購買的。這一系列說服手法，堪稱教科書。

買了貴蘋果之后，我在想，為什么很多銷售還停留在隱瞞、欺騙、忽悠的水準(zhǔn)上？這一點(diǎn)，不妨多向這個(gè)超市大媽好好學(xué)習(xí)。掌握了說服技巧，你會發(fā)現(xiàn)，銷售其實(shí)很簡單。

（摘自《說服》現(xiàn)代出版社 圖/子依）