陳亦權(quán)

李寧是一位在英國(guó)倫敦長(zhǎng)大的年輕華僑，大學(xué)畢業(yè)后，他在一家家具公司做了設(shè)計(jì)師助理。

在倫敦，購(gòu)買(mǎi)家具是一件令人頭疼的事情，大多數(shù)家具商為了節(jié)省資金，通常都將工廠或店面安排在郊區(qū)，所以消費(fèi)者經(jīng)常要忍受一兩個(gè)小時(shí)的無(wú)聊車(chē)程才能找到家具商店，可能正是因?yàn)檫@些原因吧，倫敦的家具業(yè)越來(lái)越不景氣，很多家具商都選擇了關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)業(yè)。沒(méi)多久，李寧所在的公司也倒閉了。

倫敦市民的生活水平不能說(shuō)不高，家具更是一個(gè)人人需要的產(chǎn)品，可是為什么家具業(yè)卻越來(lái)越?jīng)]落呢？李寧認(rèn)真尋找原因，終于找到了答案，首先是“中間商利潤(rùn)”，從家具廠家到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過(guò)好幾個(gè)環(huán)節(jié)，等家具到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)往上翻好幾倍了，比如一套出廠時(shí)250英鎊的沙發(fā)，從生產(chǎn)商到批發(fā)商再到零售商，再加上其中的人工、運(yùn)輸以及倉(cāng)庫(kù)等方面的費(fèi)用，到了消費(fèi)者手中已經(jīng)是3000英鎊的高價(jià)了。李寧還在巡訪中總結(jié)出了一點(diǎn)，那就是無(wú)論多么優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，都難以滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的喜好。

該怎么解決這兩個(gè)難題呢？思考了幾天后，李寧想出了兩招……就這樣，在其他家具商紛紛準(zhǔn)備關(guān)門(mén)大吉的時(shí)候，李寧卻在兩個(gè)月后以“瑪?shù)隆泵瑒?chuàng)立了自己的家具公司。

瑪?shù)鹿局挥幸粋€(gè)很小的加工車(chē)間，而且一位設(shè)計(jì)師也沒(méi)有聘請(qǐng)，因?yàn)槔顚幍牡谝徽惺恰白岊櫩蛽?dān)任設(shè)計(jì)師”，李寧把設(shè)計(jì)產(chǎn)品的任務(wù)交給了顧客，而不是公司的設(shè)計(jì)師，讓顧客根據(jù)自己的住房樣式以及自己的意愿，畫(huà)出期望中的家具圖紙，然后再把圖紙交給相對(duì)更有經(jīng)驗(yàn)的家具工人加以完善。這樣一來(lái)，連設(shè)計(jì)師的薪水成本也沒(méi)有了，而且能讓顧客擁有自己心目中最滿(mǎn)意的家具，顧客們也都非常樂(lè)意參與進(jìn)來(lái)。非常玄妙的是，他們事實(shí)上都已經(jīng)在幫李寧“打工”了，但根本沒(méi)有一個(gè)人會(huì)提出想索要報(bào)酬！瑪?shù)鹿緝H有的廠房也非常小，而且連倉(cāng)庫(kù)也沒(méi)有，這就是李寧的第二招——“把廠房搬到顧客家里去”，顧客一旦決定需要什么款式的家具，李寧就讓工人帶上材料直接到客戶(hù)家里去加工，家具加工好了就直接擺放在客戶(hù)家里了，沒(méi)有了中間商，也免去了運(yùn)輸、倉(cāng)管等各個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)銷(xiāo)，成本降低了，價(jià)格也自然就降低！

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，李寧決定開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，他設(shè)計(jì)了一些造型新潮的家具設(shè)計(jì)圖，讓網(wǎng)友提供意見(jiàn)自由定購(gòu)，在廠房里生產(chǎn)完成后就直接送往顧客家中。消費(fèi)者足不出戶(hù)就能直接從生產(chǎn)廠家處購(gòu)買(mǎi)到心儀的家具?，?shù)鹿镜淖畲筇攸c(diǎn)是公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品全由顧客決定。每個(gè)月，李寧都會(huì)在網(wǎng)站上公布一批新樣品圖，讓網(wǎng)友投票，得票高的產(chǎn)品會(huì)被公司納入產(chǎn)品庫(kù)，并向消費(fèi)者開(kāi)放訂貨。因?yàn)楸荛_(kāi)了中間商，哪怕李寧賺取到了很高的利潤(rùn)，但到了消費(fèi)者手中的時(shí)候，他們依舊普遍覺(jué)得價(jià)格非常低廉！

經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)有超過(guò)50萬(wàn)人瀏覽李寧的家具網(wǎng)站，而他的瑪?shù)鹿靖瞧骄刻於寄苜u(mài)掉價(jià)值高達(dá)3萬(wàn)英鎊的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，李寧不僅開(kāi)始籌劃在全英國(guó)內(nèi)開(kāi)展這樣的業(yè)務(wù)，連在海外的拓展計(jì)劃也已經(jīng)有條不紊地開(kāi)始了！

（摘自《華人時(shí)刊》 圖/王建峰）