淵源

“林家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀(jì)百貨連鎖超市”也跟著開門營業(yè)了。有商人的地方就有商業(yè)競爭，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競爭，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀(jì)百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

其實，“林家貨鋪”與“世紀(jì)百貨連鎖超市”的表面實力相當(dāng)，兩家店面大小一樣，經(jīng)營的貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必需品，但背景卻天壤之別。背景不同，直接區(qū)別在于進(jìn)貨渠道，“世紀(jì)百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團統(tǒng)一采購，很多商品從廠家直接進(jìn)貨，占盡價格優(yōu)勢；而林大偉單打獨斗，無法匹敵。

林大偉曾經(jīng)做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實力。當(dāng)時，全國秋季糖酒會正在本地舉行，林大偉便抓住這個機會，連續(xù)幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。

林大偉發(fā)現(xiàn)，這種展會中大撒網(wǎng)似的商務(wù)洽談，小商戶并不具備競爭優(yōu)勢。反而是一些不被人關(guān)注的細(xì)節(jié)很可能蘊藏商機，他尋找的就是大眾忽略掉的機會。

糖酒會的最后一天，會展呈現(xiàn)出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準(zhǔn)備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現(xiàn)場打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進(jìn)貨價都要48元呢。這么大的差價，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位的負(fù)責(zé)人打探虛實。

酒廠的劉經(jīng)理是個爽快人，從他口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在傾銷。對于外地來的參展單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價處理掉。林大偉感覺機會來了，在數(shù)以百計的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼地進(jìn)行著，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿在價格上一再讓步。而參展的產(chǎn)品，全都是廠家精選出來的，質(zhì)量上有保證。何不乘此機會大肆采購呢？林大偉立馬很仗義地跟劉經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，以每瓶34元的價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過望，立刻宣布停止銷售。清點貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉(zhuǎn)手批發(fā)給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

劉經(jīng)理接過林大偉的貨款，收拾展臺，輕裝離開展廳。林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區(qū)……

這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價出貨。如法炮制，林大偉以極低的價格購進(jìn)了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)，同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

買進(jìn)賣出是最“原始”的經(jīng)商方式，模仿系數(shù)高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機取巧的辦法，林大偉對此非常明確。

果然，第二年食品博覽會召開時，受到林大偉啟發(fā)的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂的“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。而林大偉已經(jīng)跟很多企業(yè)混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠(yuǎn)道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口！”第二天，一家調(diào)料企業(yè)的銷售經(jīng)理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當(dāng)日去廣州的火車票。時值春節(jié)前夕，車票緊張。但林大偉在當(dāng)?shù)厣盍?0多年，關(guān)系網(wǎng)眾多，總是能想到辦法的。當(dāng)他及時將票送到對方手中時，該經(jīng)理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。此后幾天，找林大偉借車、請他幫忙聯(lián)系廣告商等事務(wù)逐漸增加。林大偉毫無怨言，傾盡“熱心腸”，一律竭盡全力幫助。跟他打交道的參展企業(yè)都不住地夸他“仗義”！

林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關(guān)系，同時獲得更多的進(jìn)貨渠道?！耙坏┠惚粚Ψ叫枰?，你就有了獲勝的砝碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產(chǎn)品”。

現(xiàn)在，林大偉打算在超市主業(yè)之外，另辟一塊天地，主要負(fù)責(zé)對參展單位的配合服務(wù)。比如，聯(lián)系廣告制作，提供商務(wù)公寓、商務(wù)用車，代辦各種車、船、機票等。如今，各大城市隔三岔五舉行各種展會，會展商們本身就有太多的市場需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？

（摘自《大眾投資指南》 圖/廖新生）