張清華

摘 要：近幾年，我國經(jīng)濟水平已經(jīng)走在世界前端，人均消費能力逐年提高。人們對于日常消費品的需求也逐漸增加。零售行業(yè)的商品流動量節(jié)節(jié)攀升。尤其是國家將一些傳統(tǒng)節(jié)日列入法定假日之后，更是掀起了零售行業(yè)消費量的不斷增長。文章對節(jié)假日消費者的消費特點和節(jié)假日特有的促銷方法進行分析。

關(guān)鍵詞：零售商場；節(jié)假日；促銷方法

我國經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，人們的生活水平不斷提高，居民的收入也在逐年增加，而且居民收入中用于消費支出的部分也比較穩(wěn)定。從2008年起，我國將一些傳統(tǒng)意義的節(jié)日納入國家法定節(jié)假日。這些節(jié)假日通常都是三天，被稱為“小長假”。雙休日和節(jié)假日，歷來是人們放松身心、愉悅精神的最佳時期，也是逛街、購物消費的集中期。每一個傳統(tǒng)節(jié)假日，都有它獨特的意義。不同的節(jié)假日，對應(yīng)著不同的商業(yè)包裝。傳統(tǒng)節(jié)日的加入，更是帶來了一股刺激零售消費品迅速增加的暖流。促銷，是商家用一些臨時附加的利益，刺激目標(biāo)受眾的消費態(tài)度和購買欲望，最終對消費者的購買行為產(chǎn)生積極影響的一種銷售活動?！凹偃战?jīng)濟”，是廠家和零銷商銷售額增加的高潮。

一、節(jié)假日消費特點

1.沖動性購買

零售商推出節(jié)假日消費品，為的是滿足消費者在節(jié)假日的購物需求；沖動購買，指的是消費者事先并沒有明確的購買目標(biāo)，在節(jié)假日購物過程中，沖動的購買了一些額外的消費品。

2.集中購買

中國的節(jié)假日，正是一家人團圓歡聚、朋友相約對談、犒勞自己的時刻。因為人數(shù)和愉悅程度的增加，使得消費者的購買數(shù)量也相應(yīng)增加。本來買一份物品就夠了，在這個時段很可能會增加到三、四份。比如飲料，大瓶、整箱的購買情況就比平時常見。

3.耐用消費品增加

大型的家用電器，通常需要一家人集體合計、計算，最終才能完成購買。節(jié)假日，正好大家都有空，這在一定程度上增加了耐用物品的銷售量。

4.禮品和兒童物品成為熱點

節(jié)假日走親訪友，絕大多數(shù)人會精心選擇合適的禮品。這帶動了零銷行業(yè)的銷售額。每個家庭中的兒童，都是家人關(guān)注的焦點。節(jié)假日正是父母帶著孩子出去玩耍的日子，父母期望買到最好、最健康的物品。

5.令人期待的節(jié)假日旅游

上班期間，工作壓力大。碰上節(jié)假日，大家都樂意抽空去旅游，用來放松自己。旅游不單單是年輕人的選擇，更是一種全民時尚。男女老少都愿意在節(jié)假日，天南海北的出去看看。

二、節(jié)假日進行促銷的理由

1.注意力經(jīng)濟的客觀要求和反應(yīng)

注意力，指的是人們在一定時期內(nèi)所關(guān)注的重點內(nèi)容。電子通信技術(shù)越來越發(fā)達便捷。我們通過各種社交軟件同他人建立聯(lián)系。日常生活中，零售商家也利用微信、微博或者明星小視頻這一手段，傳播自己商場的各種商業(yè)信息，讓消費者能在第一時間了解到商場的各類消息。尤其在節(jié)假日，人們放松身心出門逛街，商場成為男女老少休閑消遣的首要選擇。商家便在這一時間段將自己的促銷信息散播出去，越多人了解，商場取得經(jīng)濟效益的可能性也就越多。這也成為商場促銷的一個重要途徑。

2.從消費者心理分析

在消費者的消費行為上，也存在從眾心理。眾所周知，從眾心理對少數(shù)人的意見和觀點有無形的影響力。節(jié)假日自身帶有的氣氛，加上大多數(shù)消費者都愿意在節(jié)假日逛街、購物，以及絕大部分商家的促銷活動，使得消費者周圍的環(huán)境都變成了“促銷+購物”的環(huán)境。在這種環(huán)境下，消費者的購買欲望更加強烈，買的更多。

另一種對消費者消費行為產(chǎn)生影響的心理，主要是消費者潛意識里把節(jié)假日消費看成是對自己辛勤工作的一種犒賞。而且，花錢消費也是消費者放松休閑、釋放壓力的一種途徑。零售商場的負責(zé)人應(yīng)該充分認識到消費者的心理，提供舒適清新的購物環(huán)境，提高商場的服務(wù)水平，抓住消費者的購買欲，提高自己的促銷效益。

三、節(jié)日促銷的方法

1.精心設(shè)計促銷主題

要想在日益激烈的促銷競爭中取勝，就必須設(shè)計出富有新意的促銷點子。通過鮮明的促銷主題，才能吸引消費者到商場消費。促銷點子要有商家自己的特色，并且要巧妙的同節(jié)日文化的內(nèi)涵相結(jié)合。

2.將傳統(tǒng)節(jié)日的精神和物質(zhì)內(nèi)涵統(tǒng)一起來

清明節(jié)踏青、掃墓，端午節(jié)吃粽子，商家可以抓住這一要點，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，吸引消費者的注意力。既能讓人記住傳統(tǒng)節(jié)日的意義，又能讓傳統(tǒng)節(jié)日成為新的創(chuàng)造效益的點。

3.節(jié)假日消費氣氛的營造

賞心悅目的環(huán)境，無疑會讓人的感官和心理得以放松。在放松的情況下，會刺激消費者的購買欲望，出現(xiàn)沖動性消費。商家需要重視商場氣氛，在廣告、擺放、顏色等方面下功夫，這樣不僅可以增加消費者在商場駐足的時間，也能無聲的影響到消費者。清明節(jié)適宜以綠色為主色調(diào)，營造一種清新自然的感受。

4.選擇相應(yīng)的節(jié)日產(chǎn)品

每一個傳統(tǒng)節(jié)日所對應(yīng)的節(jié)日產(chǎn)品有所不同，根據(jù)不同的節(jié)日，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。端午節(jié)，商家在月餅的包裝盒上下功夫，設(shè)計出各式各樣的月餅盒，來吸引消費者的眼球。并生產(chǎn)出各種口味的月餅，來迎合消費者的口味。春節(jié)最常出現(xiàn)的就是各種“大禮包”。某品牌雪餅，在每年過年之際，都會推出新年大禮包，一方面給消費者以實惠的感受，一方面也增加了自己產(chǎn)品的銷量。

5.選擇相應(yīng)的促銷方式

常見的促銷方式有低價、捆綁銷售等。商家在特別的節(jié)假日，完全可以運用相關(guān)節(jié)日的文化內(nèi)涵來進行促銷。比如，商家在端午節(jié)賣粽子，因為端午節(jié)是為了紀念詩人屈原才產(chǎn)生的節(jié)日，所以商家完全可以運用這一點，進行促銷。凡是能夠順利背出屈原的詩的消費者，就能享受一定優(yōu)惠。這樣既增加了節(jié)日樂趣，又促進了商品銷售。

6.在營銷中增強品牌的親和力

消費者越來越看重自己的個人感受，商家也將關(guān)注的焦點放在了用戶體驗上，不同的消費者有不同的性格、愛好、消費習(xí)慣，這就要求零售商場的賣家為不同的消費者制定與其相匹配的消費服務(wù)。這樣做，大大提高了商家在消費者心目中的親和力。

7.打“親情牌”

人是有血有肉、感性和理性并存的高級動物，注重血緣親情。節(jié)假日又正好是家人團聚的時刻，零售商場利用感情因素來說服消費者，既能增加消費者對商家的好印象，又在消費者心目中樹立了好的形象。

四、還需要注意的幾個方面

1.無論什么樣的促銷活動，都必須遵守相應(yīng)的法律法規(guī)。促銷方式樣式越來越多樣化，零售商場在進行促銷活動的同時，一定要向消費者講清楚促銷規(guī)則。不能欺騙消費者。

2.了解競爭者的促銷活動。商家在促銷上除了要摸清消費者，還要搞清楚競爭對手的策略。

3.相關(guān)促銷人員的培訓(xùn)。在進行銷售之前，要對相關(guān)銷售人員進行嚴格培訓(xùn)，增加他們的能力和服務(wù)意識，使他們清楚的了解促銷的相關(guān)信息。優(yōu)秀的銷售人員，是促銷活動的成功因素。

4.事先制定可靠地應(yīng)急措施。商場在節(jié)假日的時候，會迎來人流高峰。正巧趕上商場促銷活動，這時要格外注意人員擁堵情況。要在活動準(zhǔn)備環(huán)節(jié)就制定好相應(yīng)的應(yīng)急措施，以免發(fā)生人員踩踏事故。

五、結(jié)束語

各大零售商場費盡心思設(shè)計了多種相關(guān)的促銷方式，為消費者提供了種類繁多的商品，為自己帶來了銷售高峰，創(chuàng)造更多的良好的效益。商場零售企業(yè)想要實現(xiàn)一定的銷售業(yè)績，實施促銷活動是必不可少的。零售商場要想在競爭日益激烈的大環(huán)境中保持進步并脫穎而出，就必須順應(yīng)潮流、立足當(dāng)下，進一步關(guān)注消費者，制定出相應(yīng)的、擁有自己印記的促銷方式。

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