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隨著微信的普及和移動支付手段的發(fā)展，微商逐漸走進(jìn)人們生活的各個方面。“微商”的核心是移動、社交和電商，是移動互聯(lián)網(wǎng)時代以移動社交工具為平臺而發(fā)展衍生的一種新穎的電商形態(tài)，這里主要是指商家而且是農(nóng)民基于社會化媒體開展銷售、宣傳和交易等活動的新型電商模式。本文深入分析農(nóng)產(chǎn)品微商的特點及優(yōu)勢，提出農(nóng)產(chǎn)品微商經(jīng)營之道的方略。

一、微商的發(fā)展歷程

從2011年開始，有商家或者個人開始通過微博運(yùn)營自媒體發(fā)展粉絲，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售，即微商的雛形。CNNIC研究顯示，網(wǎng)購用戶中46.6%的人群表示能夠接受社會化或社交網(wǎng)站中的商品信息，因此中國社交化網(wǎng)購具有生存的基因和土壤?？v觀微商的發(fā)展歷程，微商界將其概括為：始于品牌，亂于個人，興于社群，重構(gòu)于平臺。

2012年微信推出朋友圈和微信公眾號功能，一些美妝品牌采用朋友圈作為銷售渠道，即最初的品牌微商。由于微商入駐門檻低，個人微商發(fā)展起來，以代購朋友圈賣貨為主，主要涉及奶粉、面膜、奢侈品等，很多人不惜以犧牲社交為成本，暴力刷屏。個人微商因為產(chǎn)品質(zhì)量問題受到越來越多的質(zhì)疑之后，社群微商發(fā)展起來，是以共同點或者情感共鳴形成的粉絲聚集地，通過運(yùn)營將粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者。2014年移動購物快速增長，這時平臺微商應(yīng)運(yùn)而生，平臺的商品開始多元化發(fā)展，豐富了微信上商家的宣傳和分銷渠道，微信商家的分銷渠道也迎來了立體化發(fā)展的時機(jī)，在包括產(chǎn)品質(zhì)量、支付手段、信息對接等核心問題上相對于之前三個階段有了進(jìn)步。微商由雜亂到逐步規(guī)范的發(fā)展過程中，為包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的諸多微商產(chǎn)品的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

2013年中國微商行業(yè)商戶規(guī)模達(dá)到752萬，2014年為914萬，增長率超過20%。基于目前移動電商和移動支付的發(fā)展現(xiàn)狀，2015年和2016年微商行業(yè)商戶規(guī)模將進(jìn)一步增長，行業(yè)預(yù)計2016年微商商戶將達(dá)到1137萬，目前已經(jīng)出現(xiàn)了很多專門做農(nóng)產(chǎn)品的微商號。2015年，契合微商自身特點和消費人群特點，高頻購買的低價產(chǎn)品成為微商主要品類。2015年52.9%的微商商戶源自二線用戶，微商商戶中有88%的商戶運(yùn)營時長在一年以下，只有不到3%的商戶運(yùn)營超過兩年。農(nóng)產(chǎn)品多為人們生活必需、要重復(fù)購買、價格不太高的商品，且農(nóng)產(chǎn)品微商有望打破整個微商界商戶運(yùn)營時間較短的現(xiàn)象。農(nóng)產(chǎn)品有重視質(zhì)量、無假貨、重視客戶體驗等突出特點；且農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有聚集效應(yīng)，減少了銷售成本，再加上農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地直銷的特點，大大減少了分銷層，與微商高頻低端消費的受眾相契合?；谝陨显?，農(nóng)產(chǎn)品微商越來越受到市場的青睞，被稱為微商時代的“黑馬”。

二、農(nóng)產(chǎn)品微商發(fā)展特點

（一）農(nóng)產(chǎn)品微商起步晚，發(fā)展快、分布廣

據(jù)中國鄉(xiāng)村之聲《三農(nóng)中國》報道，在阿里巴巴、京東、蘇寧等電商巨頭紛紛將目光瞄準(zhǔn)農(nóng)產(chǎn)品市場的時候，微商已經(jīng)借機(jī)從底層抄了近道。微商發(fā)展之初狂刷屏?xí)r期鮮有農(nóng)產(chǎn)品的身影，而隨著農(nóng)村電商的興起，一方面微信通過大力整治，改變了留給用戶的傳統(tǒng)的“賣面膜”的印象；另一方面，借助于不同渠道的分銷渠道的宣傳，農(nóng)產(chǎn)品以其種種優(yōu)勢逐步走入人們的視野，目前農(nóng)產(chǎn)品微商已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的一個重要線上渠道，微信朋友圈從事微商的人中80%都在賣各種農(nóng)特產(chǎn)品。

據(jù)研究，農(nóng)產(chǎn)品微商在全國各地均有分布，其中主要集中于北京、浙江、廣州、江蘇和山東等大中城市及沿海省份，而廣東人接受度普遍高于全國，廣東省農(nóng)產(chǎn)品訂單多且平均消費較高，同時廣東省也出現(xiàn)不少標(biāo)志性的農(nóng)產(chǎn)品微商品牌。

（二）農(nóng)產(chǎn)品微商品牌效應(yīng)明顯，從事微商人群特征顯著

從全國來看，目前已經(jīng)有許多農(nóng)產(chǎn)品逐步走出了自己的微商之路，如金柚之鄉(xiāng)的廣東梅州沙田柚、專供自然味道的博士媽媽、煙臺大櫻桃、贛南臍橙、云貴火龍果等逐漸走進(jìn)人們的生活，打出了自身產(chǎn)品的品牌和特色。同時也出現(xiàn)了一批農(nóng)產(chǎn)品微商平臺，銜接起農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者，為農(nóng)產(chǎn)品分銷提供了多渠道。因老百姓越來越重視食品安全和品質(zhì)，口碑好的農(nóng)產(chǎn)品微商品牌優(yōu)勢明顯。

從相關(guān)數(shù)據(jù)披露和案例來看，目前從事微商的主要群體可以分為兩類：一類是已有的淘寶商戶或者某品牌的代理商，一般而言，他們原有建設(shè)的經(jīng)營活動已經(jīng)相當(dāng)完善，因而其在產(chǎn)品的獲取和成本的控制方面有著更加出色的表現(xiàn)，處于擴(kuò)大規(guī)模和建立多層級的分銷渠道的需要，選擇了微商；另一類則主要是種植或者擁有特色農(nóng)產(chǎn)品的當(dāng)?shù)厣碳一蛘呓M織，主要目的還是在于快速實現(xiàn)收獲的產(chǎn)品的售賣。

（三）農(nóng)產(chǎn)品微商途徑便捷，政府支持

由于微信平臺下的低門檻，農(nóng)民只要有網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)，便可以使用微商銷售農(nóng)產(chǎn)品，更是創(chuàng)造了無數(shù)奇跡，比如38分鐘，突破200萬元大米訂單；線上交易9個月，先后賣了3萬只草雞蛋；“水果哥”憑借微信月入4萬等等。隨著國家互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略的提出和深入貫徹落實，萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)方向已經(jīng)從傳統(tǒng)的PC電商逐漸向新興的移動設(shè)備電商逐步轉(zhuǎn)換。

在我國，由于地域分割、農(nóng)產(chǎn)品鮮活性和物流等方面的原因，因而導(dǎo)致很多地方的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品不能夠售賣到較遠(yuǎn)的地區(qū)和省份，同時也經(jīng)常會有大量農(nóng)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象出現(xiàn)，這成為農(nóng)民增收難的主要原因?，F(xiàn)在通過微商這樣的精準(zhǔn)定位的平臺，農(nóng)產(chǎn)品可以快速的實現(xiàn)銷售，而且相當(dāng)于成品批發(fā)獲得了更高的價格和收入，新的商業(yè)模式給農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會，同時也符合了政府推動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策，因而獲得了政府的大力扶持和推廣。

（四）農(nóng)產(chǎn)品微商產(chǎn)品有重點，生態(tài)、特色是主打

微商經(jīng)營的重要特征是分享和信任。客戶利用微博、微信最容易分享哪些產(chǎn)品呢？“民以食品為天”，客戶最關(guān)心的就是農(nóng)產(chǎn)品和食品。隨著客戶對食品安全的關(guān)注和飲食的豐富，生態(tài)、特色就成為追逐的方向。很多農(nóng)產(chǎn)品微商就是從店主身邊的家鄉(xiāng)特色開始經(jīng)營，從店主感覺到的特色開始經(jīng)營。由于微商經(jīng)營者對家鄉(xiāng)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品在微博、微信進(jìn)行分享，有利于客戶對產(chǎn)品的了解，同時由于是朋友圈信任度高。當(dāng)然為了贏得信任，在眼球經(jīng)濟(jì)時代，營銷的方式也要變化。“吃客之家”創(chuàng)始人、中國好微商聯(lián)合創(chuàng)始人朱國利提出農(nóng)產(chǎn)品作為生活快消品，價格適宜，更適合這種分享模式去銷售。當(dāng)一個客戶可以知道所購產(chǎn)品的種植、采摘、包裝整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，必然會產(chǎn)生信任感和購買的愿望。同時營銷應(yīng)該在產(chǎn)品精細(xì)化上下功夫，如賣臍橙時對圖片的處理、贈送濕巾、剝橙器的細(xì)節(jié)等，處處從客戶角度考慮。農(nóng)特產(chǎn)品是高頻率消費品，顧客滿意會再次購買，從而成為農(nóng)產(chǎn)品微商生存之道。

三、農(nóng)產(chǎn)品微商之道方略

（一）選擇合適產(chǎn)品

農(nóng)產(chǎn)品微商的基礎(chǔ)，即產(chǎn)品的選擇。要選擇有地域優(yōu)勢和成本優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品，同時有自己的產(chǎn)品特色、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、附加值高、運(yùn)輸過程中易保存損耗少的農(nóng)產(chǎn)品。比如相對于蔬菜，水果本身保質(zhì)期就相對較長，在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)折損的機(jī)會和概率也更小，同時不同地域的水果在口味和色澤等方面擁有著非常顯著地特色，再加上年輕人對于水果的消費量非常大，因而更適合用于微商的推廣和銷售。同時在微商布置方面，要打造自己的主推產(chǎn)品，即最能吸引消費者的一款商品，主推商品不僅能打造產(chǎn)品名氣，而且能保證微商過程中最基本的收支平衡。

產(chǎn)品選擇中最重要的一步就是質(zhì)量安全，沒有質(zhì)量安全就不會產(chǎn)生再次購買，整個品牌的信譽(yù)很難再重新樹立起來。尤其是在微商這一平臺，因為之前的假面膜所造成的負(fù)面印象在一段時間內(nèi)可能還會對消費者的購買行為產(chǎn)生較大的阻礙作用，因而在農(nóng)產(chǎn)品的售賣和宣傳過程中，除了對產(chǎn)品的口味和地域等方面的特色進(jìn)行宣傳之外，一定要非常注重對產(chǎn)品的質(zhì)量安全方面的信息，要創(chuàng)新宣傳和推廣形式，讓客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量形成較為深刻的好印象。

農(nóng)產(chǎn)品保鮮要求高，如果選擇了保存環(huán)境、物流運(yùn)輸環(huán)境要求較高的農(nóng)產(chǎn)品，就一定要匹配高效的冷藏和物流，同時也可以通過學(xué)校和社區(qū)附近的代收點來有效解決“最后一公里”的難題。

（二）打造產(chǎn)品品牌

農(nóng)產(chǎn)品微商過程中要打造出自己的品牌，品牌要從產(chǎn)品特色和客戶需求出發(fā)，開發(fā)產(chǎn)品的賣點，激發(fā)客戶購買欲望。如“煙臺大櫻桃”在微商品牌化過程中就著力打造自己的地域優(yōu)勢和產(chǎn)品特色。農(nóng)產(chǎn)品微商賣的不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品，賣的更是品牌背后的故事、一種健康的生活。消費者也越來越注重吃出品質(zhì)、吃出特色、吃出營養(yǎng)。

廣東梅州80后創(chuàng)業(yè)者李恩偉就成功利用“800粉絲+100天”塑造了“李金柚”這一農(nóng)特產(chǎn)品品牌，充分發(fā)揮出生于“金柚之鄉(xiāng)”的優(yōu)勢，專注產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計符合消費者心理的時尚年輕的有創(chuàng)意的文案，創(chuàng)造了15天銷售1000多箱柚子的佳績，解決了梅州沙田柚滯銷問題，同時獲得了“最具人氣微商品牌獎”。

值得注意的是，微商農(nóng)產(chǎn)品品牌化過程中要注重同類競爭產(chǎn)品的品牌問題。以陽澄湖大閘蟹為例，這些具有一些名氣的地標(biāo)性的產(chǎn)品，很容易被抄襲和假冒，從而造成了市場上產(chǎn)品魚目混珠，這時品牌質(zhì)量的堅守以及品牌的保護(hù)特別重要。

（三）采用適當(dāng)營銷策略

每一種農(nóng)產(chǎn)品的背后都有一段故事和文化，都有其天然的客群和市場。要根據(jù)產(chǎn)品的特色和價格等因素綜合隊市場進(jìn)行細(xì)分，從而能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)定位和快速營銷推廣，能夠利用固定的、有限的資源去實現(xiàn)最大化的營銷成效。

首先是對自身產(chǎn)品定位，進(jìn)而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定面向的主要消費人群，根據(jù)目標(biāo)人群的特點設(shè)計相應(yīng)的廣告策略和價格策略，并輔以與之相對的優(yōu)惠類活動。要結(jié)合產(chǎn)品的實際情況，通過挖掘和設(shè)計來創(chuàng)造“爆點”（事件爆點、產(chǎn)品爆點或還是需求爆點）。同時農(nóng)產(chǎn)品微商推廣初期可以從知名度較高本區(qū)域內(nèi)推廣，進(jìn)而推廣到全國。如甘肅天水花牛蘋果就是請地產(chǎn)大亨潘石屹代言家鄉(xiāng)蘋果，借助微博潘蘋果迅速走紅，銷量不斷增加，價格也跟著上漲。

目前農(nóng)產(chǎn)品微商越來越多的借助平臺進(jìn)行社群推廣。平臺作為一個專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊，通常可以提供相對較好的信息平臺、物流平臺、交易平臺和社區(qū)平臺，社群作為一個有相似的需求和消費力的對該產(chǎn)品存在偏好的人群聚集地，更為農(nóng)產(chǎn)品的分銷提供了更有效地渠道。

（四）做好售后跟蹤服務(wù)

產(chǎn)品銷售出去實際上工作并未結(jié)束，其實更多意味著新一輪銷售開始。用戶第一次只是試用小店的產(chǎn)品，可能很多方面稍微不注意就會產(chǎn)生不如意的結(jié)果，從而影響到再次購買可能性。有的用戶在使用產(chǎn)品期間會覺得產(chǎn)品不好，這時應(yīng)跟進(jìn)做一個調(diào)查，了解是什么原因造成的，嘗試解決一下再做好記錄。良好的售后服務(wù)可以增加客戶忠誠度。所以做好售后的跟蹤，做好客戶管理管理，積極征詢客戶建議，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，有利于提高客戶產(chǎn)品和服務(wù)滿意度，創(chuàng)造第二次消費的機(jī)會。常言道：“開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)好一個老客戶。”售后服務(wù)是老客戶回頭的重要保障。老客戶轉(zhuǎn)介紹，宣傳速度加快，從而使得營銷宣傳效果最大化。農(nóng)產(chǎn)品作為一種質(zhì)量高度被關(guān)注的產(chǎn)品，良好的售后服務(wù)可以建立持續(xù)的盈利模式。

具體而言，首先可以先利把客戶集中管理，可以通過發(fā)貨信息、咨詢信息等建立客戶信息庫，及時通過微信或者其他的方式去通知到客戶，提高服務(wù)和體驗；其次，要基于產(chǎn)品的使用周期去對客戶進(jìn)行維護(hù)。再者，在客戶的購買過程中，通過客戶服務(wù)、店面設(shè)置和整體環(huán)境的布置等方面來給客戶創(chuàng)造出良好的購買體驗；同時在客戶購買行為發(fā)生后，要定期與客戶進(jìn)行互動活動。如可以充分利用微信標(biāo)簽、群發(fā)、朋友圈、可見范圍、提醒誰看、地址欄來做好互動工作，這樣可以迅速的提高客戶的滿意度和粘性，從而為微商店鋪的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)和契機(jī)。

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