【摘 要】當(dāng)前，我國出口貿(mào)易增速趨緩，直接影響到我國國際貨運代理行業(yè)的發(fā)展。本文針對當(dāng)前我國出口多采用FOB條件，指定貨貨源和物流定價權(quán)被海外貨運代理控制這一現(xiàn)狀，分析指定貨代的類型以及我國中小型貨代企業(yè)在開發(fā)FOB指定貨業(yè)務(wù)中面臨的障礙，認(rèn)為必須通過轉(zhuǎn)變角色定位、建立完善的海外代理網(wǎng)絡(luò)、提升專業(yè)服務(wù)能力等途徑來拓展生存空間。

【關(guān)鍵詞】中小國際貨運代理；指定貨；海外代理

一、引言

在如今外貿(mào)增速不斷趨緩，航運市場運力過剩的嚴(yán)峻形勢下，我國眾多依賴貿(mào)易出口的中小型國際貨代企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢和經(jīng)營利潤不斷被削弱。目前，我國大多數(shù)出口貨物貿(mào)易采用FOB條件而進(jìn)口采用CIF條件，海外大部分直接客戶被那些在資金、人才、管理模式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面具備優(yōu)勢的外資貨代公司或國有大型物流公司所控制，導(dǎo)致我國本土中小貨代企業(yè)無法控制貨源，或僅成為海外貨代在國內(nèi)段的操作代理，利潤微薄。整個行業(yè)在競爭越來越激烈的格局下洗牌加速。

二、FOB指定貨代的類型

1.國外貨代指定的國內(nèi)代理、分公司或辦事處

國外貨代經(jīng)常在某些港口指定國內(nèi)代理來處理指定貨，因為這些代理能對當(dāng)?shù)刭Y源和渠道更具控制優(yōu)勢。這種類型的指定貨代主要通過開發(fā)海外代理來承攬指定貨。

2.國外客戶直接指定國內(nèi)貨代

這種類型的貨代直接開發(fā)海外客戶并與其建立合作關(guān)系，多以在全球具備服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的中外合資或外商獨資企業(yè)類型為主。

3.國內(nèi)出口商要求國外客戶指定的貨代

如果出口商在對外貿(mào)易關(guān)系中明顯處于較強(qiáng)的談判地位，對國外客戶具有一定的掌控能力，因而能夠指定和自己有較好合作關(guān)系的貨代。

由于指定貨代的本地費用較高，我國出口商為了節(jié)省成本，多采取自拖車自報關(guān)的形式，即委托本土貨運代理來操作集裝箱拖卡和代理報關(guān)等國內(nèi)段的服務(wù)，那么這些中小貨代企業(yè)就介于出口商和指定貨代之間，不僅在溝通上存在諸多障礙，喪失話語權(quán)，而且由于提供的服務(wù)有限，操作較為簡單，業(yè)務(wù)附加值較低。

三、我國中小型國際貨運代理企業(yè)拓展FOB指定貨業(yè)務(wù)的障礙分析

1.外貿(mào)新形勢下企業(yè)生存空間狹窄

新常態(tài)下的外貿(mào)整體形勢嚴(yán)峻，增速放緩，航運市場供大于求，壓縮了貨代行業(yè)整體生存空間。2014年中海集團(tuán)和阿里巴巴聯(lián)合打造綜合物流信息平臺，航運電商將營銷渠道延伸至終端客戶已成發(fā)展趨勢，這將使中小貨代企業(yè)賺取運費差價的時代逐步走向終結(jié)。其次，無紙化及跨口岸通關(guān)等貿(mào)易便利政策削弱了行業(yè)優(yōu)勢和議價能力。最后，包括燃油、過路過橋、人工、土地等物流成本在不斷攀升，“營改增”的全面推行等使貨代行業(yè)利潤不斷地被擠壓。

2.行業(yè)進(jìn)入壁壘低，競爭程度加大

按照入世承諾，我國對外開放貨代市場，自2005年12月起，我國允許外商獨資進(jìn)入貨代行業(yè)，發(fā)達(dá)國家貨運代理公司和物流公司巨頭紛紛在華設(shè)立分公司或者服務(wù)中心。對內(nèi)而言，行業(yè)準(zhǔn)入要求由以前的審批制變更為備案制；同時資金準(zhǔn)入門檻降低，比如經(jīng)營國際海上貨運代理業(yè)務(wù)的最低注冊資本為500萬元；傳統(tǒng)的貨代行業(yè)對業(yè)務(wù)技術(shù)和人員素質(zhì)的要求也并不高，與貨代合作的一些機(jī)構(gòu)都極有可能成為潛在進(jìn)入者。行業(yè)進(jìn)入壁壘低使我國中小型貨代企業(yè)陷入來自本土和海外同行的激烈競爭，因此貨代市場上出現(xiàn)以“零運價”甚至“負(fù)運價”來攬貨的惡性競爭。

3.FOB指定貨出口占比增大，外資企業(yè)控制指定貨貨源和國際物流定價權(quán)

據(jù)統(tǒng)計，隨著貿(mào)易、稅務(wù)改革及海外進(jìn)口商的強(qiáng)勢地位的影響，采取FOB離岸價的航運市場份額已經(jīng)超出七成，導(dǎo)致我國本土貨代企業(yè)控制貨源難度增加甚至根本接觸不到貨源。目前，我國國際貨運代理企業(yè)的主要競爭對手是外資企業(yè)，在FOB貿(mào)易條件下，外資貨代企業(yè)利用海外代理網(wǎng)絡(luò)控制指定貨貨源，參與競爭。而且海外貨代企業(yè)主要服務(wù)于外資生產(chǎn)企業(yè)，控制著大部分直接客戶，發(fā)展的可持續(xù)性和利潤的可獲得性持續(xù)增強(qiáng)。

4.本土貨代企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)功能少

我國貨代企業(yè)發(fā)展起步較晚，大部分企業(yè)的人員、資產(chǎn)、市場份額規(guī)模偏小，服務(wù)功能同質(zhì)化較為嚴(yán)重，且在市場上極度分散，國內(nèi)排名前50的物流企業(yè)的市場份額占比不足15%，因此難以和大型、集中度高、具有一定全球物流市場主導(dǎo)能力的外資貨代企業(yè)相抗衡。

雖然中小貨代企業(yè)在近些年的發(fā)展中也具備了一定優(yōu)勢，比如對業(yè)務(wù)流程和運輸管理擁有相對豐富的經(jīng)驗，但是服務(wù)功能主要限于為客戶提供訂艙、港前拖車報關(guān)，尚未實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，因此難以為客戶提供綜合性的物流服務(wù)，在與供應(yīng)商的談判中缺乏議價能力。

四、我國中小國際貨運代理企業(yè)開拓FOB指定貨市場的途徑分析

1.轉(zhuǎn)變角色定位

我國本土中小貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為傳統(tǒng)單一，定位于貨主和承運人之間的中介，僅提供貨物到港之前的物流服務(wù)，或者“寄生”于海外指定貨代，即海外指定貨代在國內(nèi)段的操作代理。要開拓FOB指定貨市場，中小型貨代企業(yè)首先應(yīng)突破傳統(tǒng)的承運人和貨主的中介角色定位，實現(xiàn)兩種“轉(zhuǎn)變”。

首先，向獨立運輸服務(wù)商或無船承運人（NVOCC）轉(zhuǎn)變，以無船承運人的身份向貨主簽發(fā)提單，負(fù)責(zé)全程運輸，并在海外設(shè)立代理，從而提升攬貨能力和盈利能力。同時，NVOCC延伸了傳統(tǒng)的港到港的服務(wù)價值鏈，為客戶提供“門到門”的增值服務(wù)，滿足收發(fā)貨人對一站式全球物流日益增長的需求。

其次，向全程物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。物流供應(yīng)商除了提供以往的運輸、保險、報檢報關(guān)服務(wù)之外，還在網(wǎng)絡(luò)化和信息化的基礎(chǔ)上提供倉儲、分撥、包裝、加工、跟蹤貨物、配送、銷售等服務(wù)，目前市場中客戶對這種全面的物流服務(wù)需求程度越來越高，這一階段物流企業(yè)的利潤也較上一階段更高。

2.開展網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營

囿于資金、人力、資源等的限制，中小貨代企業(yè)不可能快速在國外主要港口建立自己的分公司或辦事處直接開發(fā)有指定貨的客戶，而應(yīng)在海外尋求緊密型合作伙伴，逐步發(fā)展相互之間的委托代理關(guān)系。具體的途徑有：（1）加入國際貨運組織，這些組織通常都有一套健全完善的管理、運營、推廣和監(jiān)管機(jī)制，組織內(nèi)部的代理之間開展業(yè)務(wù)安全、便利。比如加入FIATA（國際貨運代理組織）、WCA（世界貨物運輸聯(lián)盟）、CGLN（中國全球物流聯(lián)盟）等。（2）與海外代理之間交換業(yè)務(wù)，實現(xiàn)互利。比如國內(nèi)貨代將預(yù)付貨業(yè)務(wù)和海外貨代的指定貨業(yè)務(wù)進(jìn)行交換。（3）開拓FOB指定貨的銷售渠道。比如與國外代理和國內(nèi)出口商合作建設(shè)海外倉庫及購物市場，將大宗貨物直接備貨在境外，讓國外消費者享受本地化的物流服務(wù)。

3.提升專業(yè)服務(wù)功能。

中小企業(yè)的定位不能是大而全，而是做專做精，方能在競爭日益激烈的市場上尋找到發(fā)展空間。國際貨運代理產(chǎn)業(yè)鏈比較長，包括以信息服務(wù)為支撐的集運輸、倉儲、加工、包裝、配送等。中小企業(yè)應(yīng)注重在某些具體環(huán)節(jié)開展專業(yè)化經(jīng)營，放棄不具優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，從而樹立、強(qiáng)化自身在某個領(lǐng)域的核心競爭力。比如考慮中小企業(yè)聯(lián)合發(fā)展，集中資源提高在某一條或者幾條優(yōu)勢航線的價格和服務(wù)水平，然后著力于這些航線沿途的FOB指定貨市場的營銷和推廣，或者集中力量對某些具體類別如危險品、冷藏貨、化工品的貨運代理服務(wù)進(jìn)行優(yōu)勢化開發(fā)。

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作者簡介：

王磊（1981—），女，碩士，南京大學(xué)金陵學(xué)院講師，主要從事國際貿(mào)易的專業(yè)教學(xué)與研究