朱東梅

3月在上海某展會(huì)上，以凈水和空氣凈化器為代表的兩凈行業(yè)正在發(fā)生著變化。展館中品牌數(shù)量集中了，品牌的展位大了。九陽(yáng)除了在生活電器展館做了醒目的展位外，還在兩凈館里開辟了單獨(dú)的凈水展區(qū)。記者與新加入九陽(yáng)凈水市場(chǎng)部的陳鵬總監(jiān)做了較為深入的溝通。陳總為記者介紹了2016年以來，九陽(yáng)凈水的一系列動(dòng)作，從產(chǎn)品到渠道注入了更多的新元素。

渠道整合

成立多年的九陽(yáng)凈水，在2016年初進(jìn)行了全面的調(diào)整和重組。即將現(xiàn)有凈水的渠道資源與小家電品類的渠道資源做了整合。

以往，九陽(yáng)的凈水渠道是相對(duì)獨(dú)立的。這種模式在大環(huán)境較好的情況下，對(duì)品類的市場(chǎng)拓展有利。即小家電代理商把主要的精力放在擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模上。獨(dú)立的凈水代理商的專業(yè)性使得九陽(yáng)在新的市場(chǎng)領(lǐng)域獲得了品牌的增值。

在市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)后，九陽(yáng)需要發(fā)揮品牌的資源整合能力，在繼續(xù)保留原有的優(yōu)質(zhì)凈水單一客戶的同時(shí)，對(duì)凈水的渠道做了補(bǔ)充，讓更多傳統(tǒng)渠道的小家電代理商介入到凈水項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道、推廣等資源的全方位優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

經(jīng)過多年的發(fā)展，每個(gè)九陽(yáng)的代理商都積攢了數(shù)以千萬計(jì)的個(gè)人和團(tuán)體客戶，并形成了社群。這些正是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代最為火爆的粉絲經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，是現(xiàn)成的流量。凈水產(chǎn)品因?yàn)榘l(fā)展的時(shí)間較短，且有一定的特殊性，九陽(yáng)凈水的主要渠道還是集中在3C賣場(chǎng)、商超等。將九陽(yáng)的凈水產(chǎn)品嫁接到整個(gè)九陽(yáng)代理商龐大的社群中，會(huì)為代理商帶來巨大的銷售量，凈水產(chǎn)品特有的二次購(gòu)買，還會(huì)提高這個(gè)社群的活躍度。

九陽(yáng)重新啟動(dòng)凈水項(xiàng)目之后，還得到了眾多經(jīng)銷商的支持。代理商也相信，利用九陽(yáng)的大平臺(tái)銷售凈水產(chǎn)品，將有質(zhì)的突破。尤其是看到九陽(yáng)新開發(fā)的產(chǎn)品之后，代理商的信心更足。

渠道整合之后，初期在小范圍內(nèi)很可能會(huì)有代理商有些不適應(yīng)，如小家電代理商的售后服務(wù)體系具備上門習(xí)慣等。但是從大環(huán)境上看，這個(gè)整合是十分必要的，會(huì)讓九陽(yáng)的代理商體系發(fā)生很大的變化。例如，小家電營(yíng)銷手法中成熟的終端推廣、會(huì)議銷售、內(nèi)購(gòu)會(huì)等都是九陽(yáng)各地代理商擅長(zhǎng)的，將九陽(yáng)的凈水產(chǎn)品注入到這些銷售模式中，會(huì)迸發(fā)出新的市場(chǎng)活力。因此，現(xiàn)在的渠道資源整合，就是為了迎接這個(gè)趨勢(shì)的到來。反過來看，小家電因?yàn)榫€上占比的持續(xù)上升，代理商也需要引進(jìn)新的品類來保持和提升公司的規(guī)模。因此，小家電的代理商會(huì)越來越適應(yīng)凈水器，越來越需要凈水產(chǎn)品，也會(huì)越來越重視這個(gè)產(chǎn)品。從產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)看，凈水產(chǎn)品的免安裝和輕安裝的趨勢(shì)，將使得終端將不久的將來引爆凈水規(guī)模的爆發(fā)。

從管理的角度看，渠道資源整合后的小家電代理商參與凈水項(xiàng)目之后，必須有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來推廣和運(yùn)作。在城市市場(chǎng)，凈水產(chǎn)品可以參與賣場(chǎng)的內(nèi)購(gòu)會(huì)，分享客戶資源；在分銷渠道，九陽(yáng)的廚電、小家電和凈水三大類產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者廚房一站式采購(gòu)的需求。

產(chǎn)品提升

由于健康安全意識(shí)的提升和輿論的導(dǎo)向，使得消費(fèi)者對(duì)于與健康相關(guān)的產(chǎn)品，如凈水器、空氣凈化器等關(guān)注度迅速提升。凈水市場(chǎng)基本度過了市場(chǎng)教育期，大多數(shù)城鎮(zhèn)消費(fèi)者在新房裝修時(shí)都會(huì)選擇在廚房中或者客廳里主動(dòng)安裝凈水器。消費(fèi)升級(jí)，使得一部分沒有安裝凈水器的家庭也想購(gòu)買和安裝凈水器。因此，品牌商要根據(jù)不同的安裝環(huán)境和需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品。如廚下凈水器后期重安裝，適合在建材市場(chǎng)、社區(qū)推廣等銷售方式。一些中高端消費(fèi)者，會(huì)在廚房、客廳和臥室等不同空間，都安裝凈水產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的開發(fā)不但要滿足凈化這個(gè)核心功能，還要外觀時(shí)尚，安裝便捷。例如，安裝在客廳的凈水器，功能上優(yōu)于直飲機(jī)和飲水機(jī)，在外觀的設(shè)計(jì)、材料的選擇等則與客廳的環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一。這就是產(chǎn)品的附加值。

從客廳的凈飲機(jī)到櫥下高端凈水機(jī)，九陽(yáng)凈水2016年推出的各個(gè)系列新品，無論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)，都呈現(xiàn)出顛覆式的改變。同時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格也趨于向上。這體現(xiàn)出九陽(yáng)凈水已經(jīng)將消費(fèi)群鎖定為廣大的城鎮(zhèn)小康家庭。

太空艙系列凈水機(jī)是九陽(yáng)2015年下半年上市的智能化高端產(chǎn)品。外觀采用集成式一體化設(shè)計(jì)，將過濾系統(tǒng)、增壓系統(tǒng)、智能顯示系統(tǒng)完美的結(jié)合在一起，整體結(jié)構(gòu)緊湊、占用空間小，獨(dú)特的機(jī)箱式設(shè)計(jì)，更能夠與國(guó)內(nèi)櫥柜的設(shè)計(jì)相吻合；同時(shí)濾芯安裝部分采用開放式設(shè)計(jì)，方便拆卸；而水路系統(tǒng)則完美的隱藏在機(jī)箱中間，電路系統(tǒng)置于產(chǎn)品前段，實(shí)現(xiàn)水電分離；采用三支RO膜二段式系統(tǒng)設(shè)計(jì)，流量大，制水速度快，能夠滿足全家人的全天候用水需求。

凈水機(jī)的換芯等售后服務(wù)是很多消費(fèi)者詬病的。九陽(yáng)太空艙凈水機(jī)因?yàn)檎麢C(jī)高度集成化，只有三個(gè)進(jìn)出水口，安裝方便，極大地減輕了售后服務(wù)人員的工作量，同時(shí)也減少了產(chǎn)品的質(zhì)量隱患，實(shí)際安裝效果整潔美觀。太空艙凈水機(jī)采用的PNP快接技術(shù)。九陽(yáng)公司早在2011年3月與韓國(guó)頂級(jí)凈水企業(yè)Picogram（皮克布朗）公司合作，成為世界主流凈水技術(shù)——PNP第五代創(chuàng)新技術(shù)在中國(guó)的授權(quán)使用者。這項(xiàng)專利技術(shù)實(shí)現(xiàn)了5秒換芯、水路自鎖、安全節(jié)能、逐級(jí)過濾、12道徑向密封、止逆裝置、濾芯封閉，能有效的改善水質(zhì)。

在大家關(guān)注的廢水比例方面，九陽(yáng)太空艙系列產(chǎn)品實(shí)際的濃水量達(dá)到了1：1的效果，遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。為了達(dá)到這樣的效果，九陽(yáng)工程師研發(fā)的三支RO膜兩段式系統(tǒng)設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用。這款機(jī)型每分鐘產(chǎn)純水超過1L/min，純水流速快，真正做到了即濾即飲，保證水質(zhì)的新鮮和純凈，杜絕二次污染的隱患。

在全民互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下，智能家電更是各大品牌瞄準(zhǔn)的方向。九陽(yáng)凈水器在智能技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用上也有實(shí)用的突破：九陽(yáng)凈水的智能技術(shù)主要應(yīng)用于水質(zhì)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、濾芯壽命自動(dòng)提醒、凈水用量遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)、智能故障監(jiān)測(cè)、智能沖洗延長(zhǎng)濾芯使用壽命。為凈水機(jī)配備“九陽(yáng)云家電”App，真正實(shí)現(xiàn)手機(jī)遠(yuǎn)程一鍵掌控。

品牌提升

因?yàn)閮羲袌?chǎng)的巨大潛力，凈水行業(yè)中專業(yè)品牌、綜合類品牌等都在同臺(tái)競(jìng)技。這也使得凈水市場(chǎng)不可避免地呈現(xiàn)魚龍混雜的情況，有更多的品牌想爭(zhēng)奪市場(chǎng)凈水這杯羹。每個(gè)品類的發(fā)展過程中都不可避免的要從混亂、血拼到走向規(guī)范性發(fā)展。最終每個(gè)行業(yè)只有三到五個(gè)品牌沉淀下來，占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。而凈水市場(chǎng)目前的魚龍混雜的狀態(tài)，是因?yàn)橛凶銐虻睦麧?rùn)空間。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，將迫使企業(yè)更加注重在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)上的投入。利潤(rùn)降低，最終比拼的就是品牌的綜合實(shí)力。

在凈水市場(chǎng)大規(guī)模爆發(fā)，成為家庭必備產(chǎn)品的時(shí)候，九陽(yáng)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，不但對(duì)九陽(yáng)品牌自身有利，對(duì)于混雜的凈水行業(yè)技術(shù)的提升和市場(chǎng)的凈化起到好的作用。九陽(yáng)是一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，九陽(yáng)的凈水產(chǎn)品在安全、技術(shù)和消費(fèi)者利益方面都有自己的獨(dú)到之處。

任何一個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期，而品牌的平臺(tái)則是要不斷推陳出新，在不同的時(shí)期，適時(shí)新增市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品，是保持品牌生命力和活躍度的保障。九陽(yáng)的凈水產(chǎn)品已經(jīng)被航空航天部門指定為太空廚房專用產(chǎn)品，跟隨宇航員在太空中使用。這足以證明九陽(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)和適應(yīng)性。

作為廚房家電領(lǐng)軍企業(yè)，定位廚房、升級(jí)廚房是九陽(yáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，產(chǎn)品升級(jí)、體驗(yàn)升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)是落地策略。相信，在九陽(yáng)凈水團(tuán)隊(duì)以及廣大經(jīng)銷商的共同努力下，九陽(yáng)的凈水同樣會(huì)成為凈水行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。