林楠 樊清揚(yáng)

核心提示：如果能不斷洞悉市場需求，捕捉到新商機(jī)，并持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，就不怕沒銷路。

生產(chǎn)車間內(nèi)，馬達(dá)轟鳴。

一邊是一臺(tái)臺(tái)圓網(wǎng)印花機(jī)將白色毛毯印上海綿寶寶等圖案，一邊是自動(dòng)傳輸設(shè)備將印有蜘蛛俠、Hello Kitty的成品毛毯運(yùn)往裁剪車間，一邊還有工人通過縫紉機(jī)等將毛毯進(jìn)行裁剪和修邊……

這幅熱鬧開工景象的背后，是玉沙集團(tuán)有限公司（以下簡稱“玉沙集團(tuán)”）產(chǎn)品銷售的火爆。

玉沙集團(tuán)董事長唐想林告訴《支點(diǎn)》記者，今年一季度集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入4.7億元，預(yù)計(jì)第二季度將達(dá)6億多元。2013年，該集團(tuán)銷售收入僅為4.3億元，到2015年便增長到7.9億元。

玉沙集團(tuán)是怎么一步步發(fā)展起來的？在當(dāng)前整個(gè)紡織行業(yè)“去產(chǎn)能”的大背景中，僅去年全國就有300多家紡織企業(yè)關(guān)門，玉沙集團(tuán)是如何做到“逆勢而上”的？

要做有錢人的生意

1998年才涉足毛巾業(yè)務(wù)的唐想林，最初是為其他毛巾廠加工半成品。這生意雖不是特別來錢，但也不用操心太多。到2005年時(shí)，唐想林有了不少積蓄。在外人看來，如果唐想林繼續(xù)做下去，日子過得應(yīng)該還不錯(cuò)。

不過，有著一股拼勁的唐想林，并不滿足于為他人做嫁衣，他決定做自己的毛巾產(chǎn)品。于是，玉沙牌毛巾從此誕生。但是，作為一個(gè)新品牌，要如何切入市場呢？

“當(dāng)時(shí)國內(nèi)毛巾市場進(jìn)入門檻低，很多家庭式作坊都能做，導(dǎo)致大家大打價(jià)格戰(zhàn)，競爭激烈。我的想法跟別人不一樣，決定做海外市場?！碧葡肓只貞?，海外市場對毛巾的品質(zhì)要求高，真正想要賺錢還得做有錢人的生意。

在這種背景下，玉沙集團(tuán)開始生產(chǎn)純棉高品質(zhì)毛巾。然而，市場并沒有想象中的那么順利。2006年，毛巾出口貿(mào)易額僅46萬美元。到2007年時(shí)，唐想林心想，不能就這么坐以待斃，他希望通過中國最大的進(jìn)出口商品交易會(huì)——廣交會(huì)來改變局面。

那時(shí)的玉沙集團(tuán)才剛起步，沒有多少名氣，一個(gè)展位也沒有拿到。唐想林不甘心，無奈之下，他和一個(gè)有展位的企業(yè)商量后租下了其半個(gè)展位。由此，這半個(gè)展位拉近了與海外客商的距離。因純棉高品質(zhì)毛巾柔軟親膚手感好，深受俄羅斯、西班牙、美國等海外客商的青睞，他們紛紛下了訂單。當(dāng)年，玉沙集團(tuán)的出口貿(mào)易額飆至498萬美元。

亮相廣交會(huì)，的確打通了玉沙集團(tuán)將毛巾賣到海外市場的銷售渠道。此后，玉沙集團(tuán)的毛巾銷量和銷售額在海外市場不斷攀升。

當(dāng)銷售渠道打通之后，市場如果要進(jìn)一步發(fā)展，還要能不斷適應(yīng)市場需求，并有捕捉新商機(jī)的能力。這一點(diǎn)被唐想林多次強(qiáng)調(diào)，也多次體現(xiàn)在玉沙集團(tuán)的后續(xù)發(fā)展中。

唐想林頻頻出國考察市場。一次偶然的機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)俄羅斯人、美國人除了使用毛巾之外，浴巾的使用量其實(shí)更大：在家里，他們習(xí)慣使用家庭浴巾；在戶外，因?yàn)榭釔坌蓍e運(yùn)動(dòng)，他們喜愛使用沙灘浴巾。

“這是一個(gè)巨大的商機(jī)，一條浴巾的價(jià)格相當(dāng)于上十條毛巾的價(jià)格?！碧葡肓终f，這么好的生意為何不做？只要能提供好的產(chǎn)品，市場前景就很大。

于是，在生產(chǎn)毛巾的基礎(chǔ)之上，玉沙集團(tuán)依然以純棉為原料，開始生產(chǎn)高品質(zhì)浴巾系列產(chǎn)品，這成了玉沙集團(tuán)的一個(gè)新盈利點(diǎn)。

2008年，玉沙集團(tuán)生產(chǎn)毛巾、浴巾4800萬條，出口創(chuàng)匯730萬美元。產(chǎn)品出口到日本、歐美等30多個(gè)國家和地區(qū)。

不轉(zhuǎn)型就是等死

然而，市場一直在變化。

唐想林發(fā)現(xiàn)，好日子過了幾年之后，市場增長開始出現(xiàn)瓶頸。

發(fā)展到2011年時(shí)，玉沙集團(tuán)生產(chǎn)的毛巾、浴巾類產(chǎn)品銷售收入近4億元。

“這個(gè)數(shù)據(jù)看起來很不錯(cuò)，毛巾類系列產(chǎn)品的銷售收入沒有下降，但接連幾年也沒有再繼續(xù)增長?！碧葡肓终f，這源于國際市場的競爭壓力越來越大。

一方面，國內(nèi)做高品質(zhì)毛巾類系列產(chǎn)品出口的企業(yè)越來越多，2011年中國毛巾類系列產(chǎn)品出口總額近30億美元。另一方面，巴基斯坦、印度、印尼等國家生產(chǎn)的毛巾類產(chǎn)品，因原材料棉價(jià)和勞動(dòng)力成本都比中國低，在價(jià)格上存在一定優(yōu)勢，這些國家的毛巾出口總額已逼近中國。

“毛巾類系列產(chǎn)品肯定還得繼續(xù)做，畢竟已經(jīng)占據(jù)了一定市場份額，但增長空間有限，這意味著要尋找新市場?！碧葡肓纸忉專?dāng)時(shí)的情況是企業(yè)不轉(zhuǎn)型就是等死，若轉(zhuǎn)型還有一線生機(jī)。

可是，要轉(zhuǎn)向何方呢？

唐想林開始頻繁地出國考察，尋求合適的新項(xiàng)目。功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過近一年考察，唐想林發(fā)現(xiàn)，毛毯在國際市場上很流行，很多國家的人們甚至把它當(dāng)成一年四季的日常生活必須用品。比如，南非、迪拜、沙特阿拉伯等國的人們就很喜歡用毛毯。

但市面上的毛毯多為滌綸毯，手感較粗糙。在考察過程中，唐想林還發(fā)現(xiàn)，一種用粗梳毛紗織制的柔軟而有絨面毛織物的法蘭絨，很適合用來制作毛毯，制成的織物不脫毛、不掉色、不起球、抗靜電、超柔軟、手感好。

不僅于此，這種法蘭絨的主要原材料為化纖，而國內(nèi)化纖價(jià)格比國際上的低，在價(jià)格上能形成競爭優(yōu)勢。

唐想林當(dāng)下就決定上法蘭絨毛毯項(xiàng)目。2013年，玉沙集團(tuán)投資3.5億元，引進(jìn)了年產(chǎn)18000噸產(chǎn)量的法蘭絨毛毯生產(chǎn)設(shè)備。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的壓力很大，3.5億元畢竟不是小數(shù)字?！碧葡肓终f，萬一情況不好，公司很可能就會(huì)毀于一旦。

“最終證明，這個(gè)項(xiàng)目還不錯(cuò)。2015年僅法蘭絨毛毯的銷售收入就達(dá)2億多元?！碧葡肓滞嘎叮鼛啄暧裆臣瘓F(tuán)的銷售收入又開始持續(xù)保持增長，這個(gè)項(xiàng)目功不可沒。

研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

用唐想林自己的話說，玉沙集團(tuán)之所以活得還比較好，原因之一在于能夠不斷洞悉市場需求，并提供相對應(yīng)的高品質(zhì)、好質(zhì)量產(chǎn)品。隨著生活水平的不斷提高，越來越多的人開始追求有品質(zhì)的生活，如果產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，一旦打開市場，就不怕沒有銷路。

唐想林同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，找到新市場后，還要不斷創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，不斷滿足消費(fèi)者的需求，這才是增強(qiáng)核心競爭力的關(guān)鍵所在。

這并不難理解。當(dāng)一個(gè)商機(jī)被發(fā)現(xiàn)和放大后，會(huì)有越來越多的企業(yè)參與進(jìn)來：如果一個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)只停留在原有階段，就很容易被其他企業(yè)復(fù)制和趕超。產(chǎn)品若能持續(xù)更新和開發(fā)，后來者就總會(huì)比先入者慢一步。

在這樣的背景下，玉沙集團(tuán)與武漢紡織大學(xué)聯(lián)合開展了新品開發(fā)、版式、花色設(shè)計(jì)等方面的研究。

“我們投入的研發(fā)費(fèi)、制版費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)等，會(huì)使產(chǎn)品成本增加30%，但這個(gè)投入是值得的。”唐想林介紹，只有不斷研究消費(fèi)者的需求，才能創(chuàng)造出“爆品”。

“越洗越柔軟毛巾”就是其中的一個(gè)例子。普通毛巾洗完晾干后很容易變硬，這一點(diǎn)常被消費(fèi)者所詬病。發(fā)現(xiàn)這個(gè)“痛點(diǎn)”后，唐想林開始琢磨，有沒有什么技術(shù)能解決這個(gè)問題？

歷時(shí)數(shù)月之久，研發(fā)中心通過原料、工藝、染料等各個(gè)工藝環(huán)節(jié)的試驗(yàn)，一款符合要求的素色毛巾面世——柔軟、蓬松、有彈性，吸水性和觸感好，晾干后不變硬且耐用。產(chǎn)品一經(jīng)推出，盡管售價(jià)比普通毛巾要貴不少，卻依然處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

“云毯”則是另外一個(gè)例子。這是繼法蘭絨毛毯后，經(jīng)技術(shù)再次升級(jí)研發(fā)的新品。原本法蘭絨毛毯就因超柔軟等特性大受歡迎，而“云毯”則加入了竹纖維、天絲等原材料，再加上特殊工藝處理，使得觸摸毛毯時(shí)有“白云”的感覺，即“輕、薄、柔”，且具有水洗、機(jī)洗不變形、不影響毛面效果等優(yōu)點(diǎn)，目前銷售也很火爆。

“研發(fā)創(chuàng)新除了不斷推出更好的新產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)風(fēng)格上我們也下了很大功夫。”唐想林介紹，不同市場的消費(fèi)者習(xí)慣并不相同，要想將同一款質(zhì)地的產(chǎn)品很好地賣到不同的海外市場，要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上滿足不同地區(qū)人們的消費(fèi)習(xí)慣。

舉例來說，同一款沙灘浴巾，美國人更喜歡印有卡通和迪士尼系列圖案，而羅馬尼亞人、俄羅斯人更喜歡印有美女和動(dòng)物圖案，“要適應(yīng)市場需求，得研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品”。

如今，一條沙灘浴巾，玉沙集團(tuán)能做出20多種不同顏色，庫存版花達(dá)5000多款，且是迪士尼、熊出沒等卡通圖案的授權(quán)工廠。

“未來，我們會(huì)將這些方面的工作做得更好，這也是直面競爭的法寶?！碧葡肓挚偨Y(jié)道。