袁陽平 謝一晴

核心提示：棒小店并不是來搶經(jīng)銷商的飯碗，而是讓他們當(dāng)上網(wǎng)店“老板”。經(jīng)銷商可成為棒小店的股東，與平臺(tái)合作共建、利益分紅。

上月初，一張文件截圖在快消圈流傳，某功能飲料廠家湖北省分公司要求經(jīng)銷商不得向各類B2B平臺(tái)供貨，在羅列的十幾家平臺(tái)中，一家叫做棒小店的平臺(tái)赫然名列第一，阿里巴巴1688、京東新通路、掌合天下等行業(yè)大佬居后。

“或許這只是個(gè)巧合，但‘封殺令我們排第一，至少說明我們的發(fā)展勢(shì)頭讓廠家很重視?！痹诎粜〉晡挥谖錆h光谷軟件園的辦公室里，董事長馬子雄打趣道。

這個(gè)操著一口“潮普”（潮汕普通話）的“80后”創(chuàng)業(yè)者，放下在深圳、上海的生意，來到對(duì)他來說幾乎完全陌生的武漢，和一幫創(chuàng)業(yè)伙伴干起了棒小店。

截至6月中旬，棒小店交出了一份成立近5個(gè)月以來的成績單：單日流水過100萬元，累計(jì)交易額超過5000萬元，萬余家小店入駐，覆蓋主流快消品牌500余個(gè)、SKU6000余個(gè)（庫存量單位），發(fā)展核心供應(yīng)商80余家。發(fā)展速度之快，使其在3個(gè)月內(nèi)超越了不少競爭對(duì)手一年的成績。

快消B2B，風(fēng)口上的豬

10多年前，馬子雄就接觸過傳統(tǒng)快消品行業(yè)，對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)商和下游零售商之間存在的“痛點(diǎn)”感同身受，他始終不能忘記前年在青島看到的一幕。

當(dāng)時(shí)，馬子雄去青島一家批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查，碰見一個(gè)小店老板來拿貨。他要一種海產(chǎn)品，一箱10斤，可他只要5斤?！安徊鸢銗垡灰??！迸l(fā)商嚷嚷。小店老板很為難：“我是怕賣不掉?！?/p>

馬子雄至今仍記得小店老板無奈的眼神。“他們處于銷售最底端，沒有話語權(quán)，但他們又是消費(fèi)者最離不開的人?！瘪R子雄把這個(gè)故事，講給了他的兩個(gè)朋友胡濤、夏宏波聽。

從事鋼貿(mào)起家的胡濤，近兩年轉(zhuǎn)型投資移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、影視等領(lǐng)域，在武漢有豐厚的跨界資源。夏宏波曾任某知名酒企銷售總監(jiān)，在快消領(lǐng)域積累了豐富的營銷、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

“何不建個(gè)網(wǎng)上訂貨平臺(tái)？讓小店老板拿貨更簡單，讓經(jīng)銷商賣貨更便利，讓消費(fèi)者得到更多實(shí)惠?！比艘慌募春希瑸樵O(shè)想的項(xiàng)目取名“棒小店”，讓每家小店都更“棒”。他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，武漢有4萬多家小店，便決定在武漢創(chuàng)業(yè)。

三個(gè)合伙人，胡濤是“60后”，夏宏波是“70后”，馬子雄是“80后”，不同的人生經(jīng)歷、職業(yè)背景、創(chuàng)業(yè)歷程，相同的快消B2B信念，讓三個(gè)男人結(jié)成了“黃金搭檔”。

適逢B2B發(fā)展的“新風(fēng)口”，一系列利好消息和政策，進(jìn)一步刺激了三個(gè)人的創(chuàng)業(yè)欲望。

去年以來，大宗商品B2B平臺(tái)如找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等都獲得數(shù)千萬元級(jí)甚至億元級(jí)的融資。

鼓勵(lì)B2B行業(yè)發(fā)展的政策也在此時(shí)出臺(tái)。2015年9月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》，其中明確提到，鼓勵(lì)批發(fā)業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)向上下游延伸，由商品批發(fā)向供應(yīng)鏈管理服務(wù)轉(zhuǎn)型；以電子商務(wù)和現(xiàn)代物流為核心，推動(dòng)大宗商品交易市場(chǎng)提高效率。

IDG全球常務(wù)副總裁熊曉鴿甚至預(yù)言：“下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生?！?/p>

讓經(jīng)銷商成為股東

棒小店租下光谷軟件園原光谷聯(lián)合總部1600平方米整層辦公室?！稗k公桌、沙發(fā)、背景墻，一切保持原樣，我們也想沾一點(diǎn)上市公司的財(cái)氣?！焙鷿ρ?。

走進(jìn)棒小店的辦公區(qū)域，就像來到《哈利波特》里的魔法世界，辦公室名稱如對(duì)角巷、霍格沃茨、佐科商店等，均取自這本具有世界影響的魔幻小說。

盡管辦公環(huán)境高大上，但棒小店做的事卻很接地氣。在不改變快消流通領(lǐng)域現(xiàn)有游戲規(guī)則下，將經(jīng)銷商和小店的交易模式搬到線上。

在馬子雄看來，與沿海地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化的便利店相比，武漢很多小店的形象亟須改觀。在維護(hù)本地供應(yīng)商的前提下，優(yōu)化萬千小店，建立更加安全的倉儲(chǔ)配送體系，也是城市治理的一部分。

胡濤告訴《支點(diǎn)》記者，棒小店做的是資源整合型B2B平臺(tái)，資源整合意味著經(jīng)銷商與棒小店合作的政策是：經(jīng)銷商不僅可入駐棒小店平臺(tái)，讓平臺(tái)為其引流增加銷售額，經(jīng)銷商還能成為棒小店的股東，與平臺(tái)合作共建、利益分紅。

“棒小店和經(jīng)銷商之間不是相互取代的關(guān)系，而是同盟共生。”胡濤稱，“我們要做的，是把分散的資源整合為整體，從而達(dá)到平臺(tái)交易與物流配送一體化的目的?！?/p>

“棒小店無意做行業(yè)的‘?dāng)嚲终??！焙鷿啻螐?qiáng)調(diào)，棒小店并不是來搶經(jīng)銷商的飯碗，而是讓他們當(dāng)上“老板”。

整合物流、信息流和資金流

在整個(gè)快消品行業(yè)，處于終端的小店曾是不被重視的群體。

小店最大的“痛點(diǎn)”，是信息不透明。由于對(duì)市場(chǎng)暢銷品牌、價(jià)格、促銷信息等并不十分了解，所以在進(jìn)貨時(shí)難免盲目，這樣既影響小店商品的豐富性，又無法保證商品的質(zhì)量。

“利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，棒小店平臺(tái)只要發(fā)布產(chǎn)品價(jià)格、廠家政策等信息，就能一秒到終端。”棒小店副總經(jīng)理夏宏波說，早先公司對(duì)小店做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，小店老板將70%左右的時(shí)間用于訂貨，而疏于產(chǎn)品銷售及店面管理。棒小店提供一站式采購平臺(tái)，使小店經(jīng)銷商能獲得直觀、豐富的商品信息及透明清晰的價(jià)格政策。

盡管對(duì)小店有利，但在創(chuàng)業(yè)之初，棒小店進(jìn)入小店的阻力不小。夏宏波回憶，在進(jìn)貨過程中，小店老板習(xí)慣于過去“一手交錢、一手交貨”的經(jīng)銷模式，對(duì)棒小店這類新平臺(tái)仍有疑慮。

夏宏波深知，任何一個(gè)新平臺(tái)要取得用戶信任，離不開最傳統(tǒng)的地推方法。為打開市場(chǎng)，公司安排三輛車在漢陽試行“車銷”：只要小店老板下單，立即送貨上門。慢慢地，小店老板開始相信“先付款后到貨”的安全性，并逐步習(xí)慣了網(wǎng)上訂貨。

傳統(tǒng)零售模式的另一“痛點(diǎn)”，則是小店的利潤空間較小。由于單次進(jìn)貨量小，缺乏話語權(quán)，再加上處于分銷環(huán)節(jié)的底端，使得小店進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)非常接近，利潤不高。

夏宏波舉例，以一箱湖北某品牌白酒為例，供應(yīng)商環(huán)節(jié)價(jià)格為360元，到二級(jí)分銷商就可漲到390元，再到三級(jí)分銷商變成430元，最后到零售終端為460元，零售價(jià)最終可能漲到480元左右。

“層層分級(jí)，商品價(jià)格被抬升，這對(duì)零售商來說極為不利，因?yàn)橄M(fèi)者極有可能不愿花費(fèi)480元。最終，零售商可能會(huì)以低于480元的價(jià)格將商品賣出，如此，利潤空間就更小了?！毕暮瓴ㄕf。

胡濤告訴《支點(diǎn)》記者，棒小店能大大縮短這一分銷環(huán)節(jié)。目前，零售商通過棒小店進(jìn)貨，一箱同類白酒可節(jié)省20至40元。從5月開始，棒小店成立了自己的物流公司，全面整合“源、貨、倉、車、店”各方面資源。

夏宏波介紹，傳統(tǒng)的物流倉儲(chǔ)資源比較分散，例如洪山區(qū)有6個(gè)經(jīng)銷商，他們各自擁有倉庫和車輛?！拔覀円龅?，是將這些資源整合起來，集采集送，節(jié)約管理和時(shí)間成本。未來公司將用700輛車取代目前武漢市快消流通行業(yè)7000輛車的配送規(guī)模，效率大大提升，也為城市擁堵減壓。”

棒小店平臺(tái)整合了信息流、物流和資金流，能降低經(jīng)銷商的管理和交易成本，從而提高小店的利潤空間和競爭力。

胡濤自信地說：“論資源整合，我們比阿里巴巴、京東更接地氣?！痹跐h陽攔江路附近的一家煙酒店女店主就表示：“價(jià)格、品種先不談，棒小店平臺(tái)上的供應(yīng)商本來就是我經(jīng)常進(jìn)貨的經(jīng)銷商，產(chǎn)品質(zhì)量信得過?！?/p>

快消B2B平臺(tái)的五種模式

作為快消B2B平臺(tái)的“黑馬”，夏宏波向《支點(diǎn)》記者介紹了目前快消B2B平臺(tái)的幾種模式。

第一種，貿(mào)易商轉(zhuǎn)型模式。這種模式是指傳統(tǒng)的經(jīng)銷商向B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型而形成的平臺(tái)，深厚的行業(yè)背景是其發(fā)展的重要根基，但其技術(shù)后臺(tái)等方面會(huì)遇到很大挑戰(zhàn)。

第二種，城市合伙人模式。這種模式的代表是掌合天下，通過分站聯(lián)營的方式，致力于各地服務(wù)站的運(yùn)營，幫助超市與供應(yīng)商升級(jí)、改造、優(yōu)化。

第三種，大鱷跨界模式。大鱷互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開辟快消B2B業(yè)務(wù)，代表是阿里巴巴城市拍檔和京東新通路。在物流體系的成熟程度上，京東新通路更有優(yōu)勢(shì)。

第四種，獨(dú)立運(yùn)營單一類型產(chǎn)品的模式。這種模式的代表是易酒批，平臺(tái)加自營模式。以易酒批作為銷售平臺(tái)，直接向終端商店供貨，同時(shí)運(yùn)用平臺(tái)自身的信息傳輸優(yōu)勢(shì)，消除上下游渠道的信息不對(duì)稱問題。

第五種，資源整合型模式。棒小店便是以經(jīng)銷商入股、連接供應(yīng)商和終端小店的資源整合型B2B平臺(tái)，與一般互聯(lián)網(wǎng)的燒錢模式不同，棒小店有真實(shí)的貿(mào)易背景，不需要花錢“買數(shù)據(jù)”。

在光合無限營銷機(jī)構(gòu)CEO余丹看來，棒小店有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是手握供應(yīng)商和終端資源，能降低成本提升各環(huán)節(jié)競爭力；二是深耕區(qū)域市場(chǎng)，下沉運(yùn)營從而提升競爭壁壘；三是專注快消領(lǐng)域，從流通服務(wù)上升到運(yùn)營服務(wù)，在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)彰顯自身價(jià)值。不過，這一領(lǐng)域有不少競爭對(duì)手，就看誰的資源整合能力更強(qiáng)，誰才能笑到最后。

得終端者得天下

6月7日，世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)旗下的中糧名莊薈湖北省區(qū)負(fù)責(zé)人一行到訪棒小店。在外人看來，賣進(jìn)口酒的中糧名莊薈似乎與以社區(qū)小店用戶為主的棒小店“門不當(dāng)戶不對(duì)”，實(shí)則不然。

中糧名莊薈湖北省區(qū)經(jīng)理肖飛認(rèn)為，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活品質(zhì)的提升，中國進(jìn)口酒消費(fèi)增長趨勢(shì)明顯，未來三年中國進(jìn)口酒消費(fèi)量將增長60%，進(jìn)口酒消費(fèi)渠道也將從大型商超、名酒專賣店等進(jìn)一步下沉到社區(qū)便利店等零售終端。棒小店擁有扎根社區(qū)的上萬家零售終端小店，中糧名莊薈與棒小店有很大合作空間，不同價(jià)位的產(chǎn)品可匹配棒小店平臺(tái)上不同類型的小店客戶。

無獨(dú)有偶，集廠家經(jīng)銷商于一體的武漢本土快消巨頭武漢南浦（天喔國際）、加多寶、RIO銳澳雞尾酒等多個(gè)知名品牌的湖北省總代——武漢市德燕供應(yīng)鏈管理有限公司，也向棒小店拋出橄欖枝，他們看重的正是棒小店的零售終端優(yōu)勢(shì)，未來在新品推廣、品牌宣傳、促銷政策落地等諸多方面，都有較大合作空間。

馬子雄對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)，如果說跑馬圈地是快消B2B平臺(tái)發(fā)展的1.0版本，那么加強(qiáng)平臺(tái)的運(yùn)營能力、服務(wù)能力就是2.0階段，這也將成為決定快消B2B平臺(tái)競爭成敗的關(guān)鍵。

按照棒小店的戰(zhàn)略規(guī)劃，棒小店平臺(tái)將是未來發(fā)展的核心。在平臺(tái)基礎(chǔ)上，會(huì)延展出倉儲(chǔ)物流、廣告?zhèn)髅?、供?yīng)鏈金融、終端連鎖、大數(shù)據(jù)等五大板塊。其中在終端連鎖板塊，棒小店計(jì)劃2017年在武漢布局1000個(gè)社區(qū)驛站。

圍繞平臺(tái)所延展的其他五大板塊，也將是平臺(tái)未來的五個(gè)盈利點(diǎn)。胡濤則強(qiáng)調(diào)，其他板塊都是在支持平臺(tái)，最后真正體現(xiàn)價(jià)值的還是平臺(tái)，“平臺(tái)的價(jià)值得到認(rèn)可，盈利就是水到渠成的事”。