文亮

食品健康備受關(guān)注，食用油市場(chǎng)涌現(xiàn)出一批新的生力軍，其中民用榨油機(jī)則備受矚目。在近兩年的市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)總有許多市民在家用榨油機(jī)的展位前駐足問(wèn)詢(xún)。

本期，記者專(zhuān)訪了專(zhuān)注于榨油機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的佛山黃朝機(jī)械制造有限公司。該公司是一家集商用榨油機(jī)、家用榨油機(jī)、多功能榨油機(jī)、全自動(dòng)榨油機(jī)、破壁機(jī)、果汁機(jī)、真空過(guò)濾系統(tǒng)、五谷雜糧打粉機(jī)等非標(biāo)設(shè)備、自動(dòng)化生產(chǎn)線，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的企業(yè)。公司主推小型榨油機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，也在商業(yè)領(lǐng)域里總結(jié)出了一套自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)注食品油市場(chǎng)

研發(fā)民用榨油機(jī)

佛山黃朝機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理黃小燕告訴記者，他以前是做方程式場(chǎng)地賽車(chē)的，那時(shí)候給別人打工，負(fù)責(zé)賽車(chē)配件加工定制，賽車(chē)車(chē)身設(shè)計(jì)和車(chē)身生產(chǎn)?；蛟S就是技術(shù)方面的便利，讓他最終選擇了榨油機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)。

黃小燕說(shuō)：“畢竟食用油是我們每天都用到的，這也成了人們對(duì)食品健康關(guān)注中不可忽視的問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)實(shí)生活中食用油品牌越來(lái)越多，種類(lèi)也越來(lái)越豐富。但人們挑選起來(lái)卻越來(lái)越困難，原始榨油法榨出來(lái)的味道也越來(lái)越讓人懷念。即使有商家推出笨榨大豆油，也難免在量產(chǎn)需求下失去傳統(tǒng)笨榨大豆油的原味和品質(zhì)。”

黃小燕發(fā)現(xiàn)人們對(duì)食用油關(guān)注度越來(lái)越高。他覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)遇，人們將會(huì)越來(lái)越傾向于親眼所見(jiàn)的實(shí)物加工。他說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)中有的所謂笨榨油也都不是那么純正的，這也是我決定做家用榨油機(jī)的重要原因。因?yàn)榘傩针y以吃到純正無(wú)加工的食用油，所以要買(mǎi)自己親眼看著榨出來(lái)的食用油。這樣的油吃著才放心?！?/p>

對(duì)現(xiàn)實(shí)中食用油市場(chǎng)的關(guān)注和思考，讓黃小燕看到了人們的需求，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。他覺(jué)得小型民用榨油機(jī)將會(huì)是未來(lái)深受百姓歡迎的產(chǎn)品，于是他也和別的商家一樣，想研發(fā)百姓自己就能操作的榨油機(jī)，讓人們自己就能操作榨出食用油。即使用來(lái)賺錢(qián)，小本創(chuàng)業(yè)者也能現(xiàn)場(chǎng)榨油實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。正好他自己當(dāng)時(shí)又是做方程式賽車(chē)的，懂得機(jī)械的設(shè)計(jì)研發(fā)。

現(xiàn)實(shí)又一次被黃小燕準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)了，他說(shuō)：“在后來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)售中，大部分人買(mǎi)這個(gè)榨油機(jī)回去都是用來(lái)賺錢(qián)的。他們可以在市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)榨油現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)，人們親眼看著榨出來(lái)的油，買(mǎi)了也放心。所以很多人都會(huì)買(mǎi)。在福建浦口高新區(qū)現(xiàn)在就有使用我們榨油機(jī)現(xiàn)場(chǎng)榨油賣(mài)的，生意很好。”

就這樣，借著技術(shù)上的便利，黃小燕果斷做出了自己的決定，做起了食用油榨油機(jī)項(xiàng)目，并在2013年正式成立了公司。對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注與發(fā)現(xiàn)，讓他有了自己的事業(yè)。

深挖市場(chǎng)需求

榨油機(jī)便民創(chuàng)業(yè)

雖然這是一個(gè)高科技的時(shí)代，很多產(chǎn)品都在拼命追逐著高科技的智能。但黃小燕并沒(méi)有把自己的產(chǎn)品定位在高端新技術(shù)上面，因?yàn)樗栏叨酥悄芤灿斜锥?。他的榨油機(jī)給人們帶來(lái)的是健康和便捷，他不想讓使用者的便捷時(shí)間耽誤在智能學(xué)習(xí)和操作上。

為了打造自己的產(chǎn)品，黃小燕沒(méi)少考察市場(chǎng)。各家的同類(lèi)產(chǎn)品也都仔細(xì)研究過(guò)。最后他發(fā)現(xiàn)很多同類(lèi)產(chǎn)品都存在各種各樣的問(wèn)題。首先有一些榨油機(jī)采用的是380伏電，這種機(jī)器在城市里很難普遍應(yīng)用，因?yàn)橥ㄓ玫拿裼秒娋褪?20伏，不適合市民自己使用，也不方便市民創(chuàng)業(yè)使用。其次，還有一些家用榨油機(jī)用品功率太小，一小時(shí)才能榨出幾兩油，還不到一斤。這種機(jī)器不論從效率還是時(shí)間上都讓人不那么滿(mǎn)足。另外市場(chǎng)上的機(jī)器還經(jīng)常會(huì)有故障、卡死、電機(jī)易壞等問(wèn)題。這些都是黃小燕需要攻克的，因?yàn)樗?，要想讓一款新產(chǎn)品在市場(chǎng)上立足，就一定要有超越同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)深入的考察分析，黃小燕的佛山黃朝機(jī)械制造有限公司有了自己的定位，擁有了自己研發(fā)生產(chǎn)的榨油機(jī)設(shè)備，并在此基礎(chǔ)上不斷完善，同時(shí)注冊(cè)了自己的商標(biāo)——黃朝機(jī)械。黃小燕知道一個(gè)好的企業(yè)就要不斷完善客戶(hù)的需求，好的產(chǎn)品也要不斷進(jìn)行進(jìn)行完善升級(jí)，這樣才能在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)。于是他沒(méi)有停下機(jī)器研發(fā)的步伐，并在2013年12月提交了一款榨油炒料機(jī)的專(zhuān)利申請(qǐng)，并于2014年7月份獲得了實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)的授權(quán)（專(zhuān)利號(hào)ZL201320838634.5）。

黃朝機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)的榨油機(jī)不僅操作方面，而且不占空間，出油量大。拿現(xiàn)在主推的zy-050-3型為例，整機(jī)重量 75公斤，外型尺寸500x500x1080（mm）適用于榨花生油、葵花籽油、菜籽油、芝麻油、椰子油，配用動(dòng)力1.5（kw），處理量每小時(shí)10-15公斤。

黃小燕告訴記者：“黃朝機(jī)械榨油機(jī)首先解決了用電的問(wèn)題，全部采用普及通用的220伏民用電，而且實(shí)現(xiàn)了炒、榨、過(guò)濾一體完成。小本創(chuàng)業(yè)者隨便找一個(gè)合適的地方就能現(xiàn)場(chǎng)操作銷(xiāo)售。開(kāi)一間現(xiàn)場(chǎng)榨油的店，投入的資金不多。家庭主婦都可以操作，帶孩子做生意都不耽誤?！?/p>

黃朝機(jī)械榨油機(jī)的優(yōu)勢(shì)很多，一是操作簡(jiǎn)單，二是維護(hù)方便，更主要的是三年里基本沒(méi)有返廠維修的。黃小燕說(shuō)：“現(xiàn)在有的同類(lèi)產(chǎn)品很多都突出在智能控制上，雖然表面來(lái)看好像是方便了，但是在日常養(yǎng)護(hù)和操作上卻帶來(lái)了更多的麻煩，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)方式的榨油機(jī)原理很簡(jiǎn)單，就是炒、榨和過(guò)濾出油。而過(guò)多的智能反而把這個(gè)簡(jiǎn)單的事情給復(fù)雜化了，反倒給用戶(hù)帶來(lái)了麻煩。尤其是高智能的配件返修率高，出現(xiàn)故障時(shí)，維護(hù)起來(lái)既麻煩又費(fèi)錢(qián)?，F(xiàn)在我們研發(fā)的榨油機(jī)根本不用擔(dān)心這些，操作起來(lái)既簡(jiǎn)單又省事。而且我們的機(jī)器在三年的銷(xiāo)售中基本沒(méi)有回廠維修的，即使有的出現(xiàn)小故障，客戶(hù)打個(gè)電話指導(dǎo)一下就解決了。”

帶著這樣的優(yōu)勢(shì)，黃朝機(jī)械的小型榨油機(jī)得到了小本投資創(chuàng)業(yè)者和餐飲機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，甚至有人用他們的機(jī)器做起了自己的連鎖品牌。2014年，黃朝機(jī)械和油婆婆五谷鮮油坊合作，為油婆婆提供榨油機(jī)設(shè)備。也就是說(shuō)，油婆婆每增加一位加盟商都會(huì)有黃朝機(jī)械榨油機(jī)的銷(xiāo)售。2015年6月，黃朝榨油機(jī)又走進(jìn)珠海五餅二魚(yú)餐飲服務(wù)有限公司，為該公司的餐廳打造生態(tài)健康的理念。黃小燕說(shuō)：“還有一些酒店采購(gòu)了黃朝機(jī)械的榨油機(jī)，包括沈陽(yáng)也有一家酒店，只是具體的酒店名稱(chēng)一時(shí)記不清了?！敝劣谧约簞?chuàng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)榨油現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)的個(gè)體，黃小燕更是記不清，他說(shuō)產(chǎn)品是銷(xiāo)往全國(guó)各地的，現(xiàn)在全國(guó)很多地方都有他的產(chǎn)品。

尋找有效營(yíng)銷(xiāo)渠道

黃朝機(jī)械走出國(guó)門(mén)

在營(yíng)銷(xiāo)上，黃小燕很務(wù)實(shí)。他的話語(yǔ)里沒(méi)有什么故弄玄虛的模式，也沒(méi)有什么技巧性的方法，一切只是在現(xiàn)實(shí)摸索中針對(duì)有效性做出的決策和判斷。

黃朝機(jī)械的主體營(yíng)銷(xiāo)就是在阿里巴巴和慧聰網(wǎng)上傳了企業(yè)簡(jiǎn)介和產(chǎn)品信息，沒(méi)有別的。黃小燕說(shuō)：“我在網(wǎng)絡(luò)上也曾經(jīng)嘗試過(guò)搜索引擎的推廣和其他網(wǎng)站推廣，但是效果都不好。雖然推廣時(shí)點(diǎn)擊率上去了，成交量卻得不到推動(dòng)。所以最后只保留了慧聰網(wǎng)和阿里巴巴的網(wǎng)站。這樣保證產(chǎn)品信息在網(wǎng)上的存在就可以了，因?yàn)轭櫩秃涂蛻?hù)們需要會(huì)搜索，就能看到自己的產(chǎn)品?！?/p>

盡管他沒(méi)做別的渠道，但不等于沒(méi)有做過(guò)別的嘗試。在和黃小燕的交流中記者了解到，黃朝機(jī)械也曾嘗試過(guò)展會(huì)銷(xiāo)售，帶著自己的產(chǎn)品參加過(guò)一次廣州酒店用品展，效果并不理想。只是在今年4月份的廣交會(huì)上做成了一單買(mǎi)賣(mài)。那是一個(gè)美國(guó)籍的印度人來(lái)做食品機(jī)械的采購(gòu)，當(dāng)場(chǎng)看中了黃朝機(jī)械的榨油機(jī)，訂購(gòu)一臺(tái)運(yùn)了回去。黃小燕說(shuō)：“他們是先買(mǎi)一臺(tái)回去試用，一般國(guó)外代理都是這樣的，得自己先試，試用好了再和你談深度合作。”

黃小燕對(duì)國(guó)際銷(xiāo)售也很熟悉。他告訴記者，他的榨油機(jī)產(chǎn)品在展會(huì)成交的并不多，但是賣(mài)到國(guó)外的卻不少。因?yàn)楹芏嗤鈬?guó)人也都能夠通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)站了解到他的產(chǎn)品。黃朝榨油機(jī)的多數(shù)國(guó)際銷(xiāo)售也都是這樣實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)到現(xiàn)在銷(xiāo)售到的國(guó)家，黃小燕高興地說(shuō)：“有蘇丹、美國(guó)，離咱們很近的菲律賓……還有一個(gè)柬埔寨的華僑，祖籍云南的……”

黃朝機(jī)械的榨油機(jī)往臺(tái)灣也銷(xiāo)售了很多。尤其是在康師傅食用油事件曝光之后，臺(tái)灣當(dāng)?shù)厝烁雨P(guān)注食用油。他們有一些買(mǎi)了回去就在超市租用一兩平方米的地方，現(xiàn)場(chǎng)加工現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)?！芭_(tái)灣也有像咱們這邊晚市那樣的地方，他們也有的人在那里的市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)加工銷(xiāo)售?，F(xiàn)在臺(tái)灣還有一家代理黃朝榨油機(jī)的，叫‘臺(tái)灣承益食品機(jī)械，老板姓陳?！秉S小燕告訴記者。

根據(jù)黃小燕的介紹，黃朝機(jī)械在營(yíng)銷(xiāo)上也思考和探索過(guò)各種渠道，只是沒(méi)有太多價(jià)值的渠道在嘗試過(guò)之后就否定了。于是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)成了他們默認(rèn)的企業(yè)和產(chǎn)品信息網(wǎng)站。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)有時(shí)間上的局限，網(wǎng)絡(luò)搜索和推廣更多地側(cè)重了公眾瀏覽率，不是面對(duì)精準(zhǔn)客戶(hù)。提到現(xiàn)在正流行的微信，黃小燕也有自己的見(jiàn)解，他說(shuō)：“微信雖然用的多，各種各樣的廣告信息也多，現(xiàn)在微信里推廣的東西總讓人覺(jué)得不那么靠譜。”聽(tīng)這話似乎是有道理的。記者看了他的朋友圈，確實(shí)沒(méi)有什么推廣信息，最近一條關(guān)于榨油機(jī)的信息還是在一個(gè)月之前，在那次廣交會(huì)上。

按照一般的營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)說(shuō)，黃小燕的營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)似乎是靜態(tài)的，缺少了產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)展示。那是與客戶(hù)之間不可缺少的互動(dòng)，也是當(dāng)今現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中主動(dòng)推廣的一個(gè)必然程序。這一點(diǎn)，黃小燕有他自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。就像網(wǎng)上那些競(jìng)價(jià)排名和推廣一樣，規(guī)模雖大，客戶(hù)精準(zhǔn)度卻是成反比例的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，黃朝機(jī)械的營(yíng)銷(xiāo)方式卻使得意向客戶(hù)的精準(zhǔn)度更高。

他說(shuō)：“有意向的客戶(hù)在網(wǎng)站了解過(guò)榨油機(jī)信息后會(huì)聯(lián)系我們，之后我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻演示機(jī)器的現(xiàn)場(chǎng)操作給客戶(hù)看，這樣客戶(hù)就能了解得全面了。我們的亮點(diǎn)就是現(xiàn)場(chǎng)加工，讓顧客親眼所見(jiàn)，吃著放心又安全?！毕嘈趴催^(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示視頻的人都會(huì)接受這一點(diǎn)，這也是最有說(shuō)服力的地方。

攻克同類(lèi)產(chǎn)品缺點(diǎn)，以此創(chuàng)造自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這該是黃朝機(jī)械在產(chǎn)品打造上的一大成功。優(yōu)勝略汰的銷(xiāo)售渠道選擇，則有效地推動(dòng)了產(chǎn)品從市場(chǎng)走向終端，實(shí)現(xiàn)了從研發(fā)生產(chǎn)到銷(xiāo)售的完美營(yíng)銷(xiāo)。

佛山黃朝機(jī)械制造有限公司

聯(lián)系人：黃小燕

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