傅教智

中國家電市場不好做。很多企業(yè)的發(fā)展都差強人意，很大原因在于廠家在市場管理的職能上還沒明白過來。當(dāng)然，國內(nèi)依然有些品牌廠家在市場的梳理和管理上有優(yōu)秀的成功案例，但對于絕大多數(shù)企業(yè)來講，在市場營銷層面，廠家究竟要做好哪些工作，哪些是發(fā)展企業(yè)、樹立品牌的決定性要素？

老傅愚見。第一件事是將產(chǎn)品做好，而且有新產(chǎn)品研發(fā)能力，依據(jù)市場和用戶需求的變化很快研發(fā)出有針對性的新產(chǎn)品投放市場。目前市場做的好的品牌在這方面具有共性。廠家要做的第二件事情是要認(rèn)清楚自己的管理本職，維護市場各個渠道和代理權(quán)分工。廠家需要進行市場秩序的管理，要進行市場維護，對違反秩序的竄貨、亂價等進行有效的整治和管理，尤其是價格的穩(wěn)定。近兩年中國家電市場的渠道呈現(xiàn)多元化，尤其是線上的發(fā)展對傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)代理商造成了不小的影響。在線上渠道的投入和建設(shè)上，有些廠家產(chǎn)生了盲目行為，一味的“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，將精力和資源向線上傾斜，甚至有些同類型、同型號的產(chǎn)品線上價格比代理商的進貨價還低。代理商利益受損，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商家流失，同時也要面臨電商平臺商因為運營虧損而退出的局面。這些都是家電廠家在渠道管理中需要格外警惕的，不要犯“豬油蒙心”的錯誤。當(dāng)然，也有優(yōu)秀的品牌廠家，在價格管控上相當(dāng)下功夫，線上銷售的特價機或者特供機與線下形成嚴(yán)格區(qū)隔，線下則主要銷售利潤機型，一旦遇上大促線上需要形象機宣傳，也絕對保持同價。決不能竄貨和亂價，這是廠家管理市場秩序最重要的一個方面，是廠家要做的營銷正事。實際上市場秩序維護好，如何銷售、如何推廣，經(jīng)銷商會更有辦法。廠家要做的第三件事是要把利益分配做好。價格維護好后，要保證經(jīng)銷商的利益，做好服務(wù)商、零售商、市場不同區(qū)域的利益分配。同時做好、做細(xì)返利、終端建設(shè)、宣傳推廣費用等利益中的層次劃分。當(dāng)然，配合這三件事廠家還要做好營銷培訓(xùn)，以及各地優(yōu)秀經(jīng)驗的總結(jié)和分享，至于更為具體的執(zhí)行層面，還是那句話，經(jīng)銷商和各基層人員自會各顯神通。

這三件事并不難，但做好卻不容易，關(guān)鍵在于廠家要作為。中心思想是經(jīng)銷商贏、全渠道贏，最終的獲利者和贏家其實還是廠家。