李克紅

上世紀(jì)70年代，德國(guó)有一個(gè)名叫卡德卡的糖果商，他的糖果做得非常不錯(cuò)，可銷售量卻并不好，卡德卡想了好多辦法但都不見(jiàn)效。

面對(duì)越來(lái)越不景氣的銷售狀況，卡德卡可愁壞了，怎樣才能更吸引顧客們購(gòu)買自己的糖果呢？不久后的一天，卡德卡看到一群孩子在做游戲，他被那個(gè)新奇的游戲給吸引住了。孩子們每人拿出一顆糖放在一起，由一個(gè)人把一張小紙條夾進(jìn)其中的一顆糖里，然后把所有的糖都一把拋向空中，落下來(lái)后，誰(shuí)有幸撿到的糖里有那張小紙條，誰(shuí)就成了“國(guó)王”，而別的小朋友就都成了“臣子”，每人都要貢獻(xiàn)給國(guó)王一顆糖。當(dāng)然，為公平起見(jiàn)，每次都輪流有一個(gè)小朋友只負(fù)責(zé)夾紅紙，不能參與搶糖。

卡德卡看到這個(gè)奇怪的游戲規(guī)則后，突然有了一個(gè)大膽的想法：為什么不在我的糖果里夾進(jìn)一張幸運(yùn)紙呢？很快，一個(gè)促銷計(jì)劃從他的腦子慢慢構(gòu)成了——每五顆糖果就有一顆是夾著一張小紙片的，而紙片上則寫著：“把這張紙拿給老板，你就能再得到一顆糖！”可是，這個(gè)主意遭到了一些員工的反對(duì)，他們都這樣善意地對(duì)卡德卡說(shuō)：“老板，每五顆糖就送出去一顆，這樣不是讓我們虧得更多了嗎？”

“每賣五顆就要送出去，表面上看我們是多虧了一顆，但其實(shí)賬不應(yīng)該這樣算！”卡德卡說(shuō)，“與其說(shuō)這是我們自己的一種吃虧，不如說(shuō)這是我們給顧客的一種優(yōu)惠，事實(shí)上，這只是一個(gè)用五顆糖的錢買到六顆糖的小優(yōu)惠罷了，如果僅僅作為優(yōu)惠用來(lái)面對(duì)顧客們，顧客們或許不會(huì)太在意，但他們?cè)谫I了五顆糖之后卻發(fā)現(xiàn)自己可以意外地獲得另一顆，卻會(huì)覺(jué)得特別幸運(yùn)，會(huì)覺(jué)得好運(yùn)降臨在了他們自己身上，這樣，我們就是把原本平淡無(wú)奇的‘小優(yōu)惠做成了‘大驚喜，人們就會(huì)特別樂(lè)意購(gòu)買我們的糖果?！?/p>

員工們聽(tīng)后這才如夢(mèng)方醒。果然，他們?cè)谕瞥隽恕靶疫\(yùn)糖”以后，那種“再來(lái)一顆”的“大驚喜”讓越來(lái)越多的顧客喜歡上了他們的糖果，而原本有些家長(zhǎng)并不太愿意買糖給小孩子吃，但因?yàn)橛心欠荨按篌@喜”，家長(zhǎng)也變得更樂(lè)意了。就這樣，卡德卡的糖果很快就打開(kāi)了市場(chǎng)，成了德國(guó)著名的糖果品牌。