王春香

【摘 要】報(bào)價(jià)是關(guān)鍵。那么，怎樣才能在報(bào)價(jià)上具有優(yōu)勢(shì)呢，這就需要有一定的投標(biāo)策略和掌握一定報(bào)價(jià)技巧。首先，應(yīng)對(duì)不同的工程作具體分析，制定出切合每一個(gè)工程的投標(biāo)策略，然后，再根據(jù)其投標(biāo)策略，掌握一定的技巧來(lái)確定最終報(bào)價(jià)，作者談了一下具體操作的幾個(gè)方面。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)策略；投標(biāo)方法；報(bào)價(jià)技巧

[文章編號(hào)]1619-2737（2016）05-28-794

【Abstract】Quote is the key. So， how can it have an advantage in the offer， which requires a certain tender offer strategies and to master certain skills. First， deal with different projects for specific analysis， to develop a suit every project bidding strategy， then， according to their bidding strategies， master certain skills to determine the final offer， the authors talk about the specific aspects of the operation.

【Key words】Bidding strategies；Tenders；Offer tips

隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，施工單位競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，施工企業(yè)想要在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲的勝利，報(bào)價(jià)是關(guān)鍵。那么，怎樣才能在報(bào)價(jià)上具有優(yōu)勢(shì)呢，這就需要有一定的投標(biāo)策略和掌握一定報(bào)價(jià)技巧。首先，應(yīng)對(duì)不同的工程作具體分析，制定出切合每一個(gè)工程的投標(biāo)策略，然后，再根據(jù)其投標(biāo)策略，掌握一定的技巧來(lái)確定最終報(bào)價(jià)，我認(rèn)為，其具體的操作應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1. 制定正確的投標(biāo)策略

1.1 投標(biāo)策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢(shì)、以長(zhǎng)勝短、掌握主動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變這幾大要素，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

（1）把握形勢(shì)。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報(bào)信息，了解市場(chǎng)，了解自己，了解對(duì)方。

（2）以長(zhǎng)勝短。在“把握形勢(shì)”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即用自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝別人的劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)主要表現(xiàn)在人財(cái)物等幾個(gè)方面。人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會(huì)提高，勞動(dòng)態(tài)度好了，工作效力就會(huì)提高。財(cái)——財(cái)力充足，就可以降低各項(xiàng)費(fèi)用的支出，材料購(gòu)買優(yōu)質(zhì)廉價(jià)；機(jī)械租賃使用費(fèi)用降低等。物——施工機(jī)械性能先進(jìn)，設(shè)備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

（3）掌握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。如，在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí)，做到能投則投，不投則不投。

1.2 一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。第四、隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：

（1）在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)的修正自己的策略。

（2）在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，及時(shí)調(diào)整，適合做出做出決策。

（3）靈活地采用不同的投標(biāo)策略，一成不變的側(cè)略是很難成功的。

2. 選擇合適的投標(biāo)方法

合適的投標(biāo)方法，除掌握以上幾點(diǎn)策略外，重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)方法有以下幾種：

（1）靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。即通過科學(xué)地做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并比較低的價(jià)格采購(gòu)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，在這個(gè)基礎(chǔ)上可降低級(jí)別報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。

（2）改進(jìn)工藝、降低造價(jià)。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價(jià)之外，投標(biāo)時(shí)提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對(duì)投標(biāo)單位的吸引力。

（3）低報(bào)價(jià)方法，這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。有時(shí)在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場(chǎng)，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。

（4）低價(jià)索賠法，這種方法主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤(rùn)。采取這種方法，在報(bào)價(jià)過程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。

3. 掌握恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧

要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略和方法，而且還要講究投標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)技巧是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報(bào)價(jià)方法。

3.1 當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)；當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來(lái)報(bào)價(jià)；企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率，這樣得標(biāo)與否均可，如果中標(biāo)，即可獲得較高的利潤(rùn)。

3.2 對(duì)一般的房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低些，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些；對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。

3.3 在一個(gè)投標(biāo)過程中，在不提高總價(jià)的前提下，對(duì)不同分部分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如：

（1）對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣既不會(huì)影響投標(biāo)報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。

（2）對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾工程、安裝工程等）其報(bào)價(jià)可降低一些。

（3）估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對(duì)施工工程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。

（4）估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分，其單價(jià)可低一些。

（5）對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平，但中標(biāo)后，必須做好簽證和工程實(shí)施工程中索賠。

總之，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，要使自己能中標(biāo)，上述幾點(diǎn)要靈活掌握和應(yīng)用，不但要講究策略還要腳踏實(shí)地地去做好每一項(xiàng)工作，制定適合自己企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)方案。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。