唐浚中 秦廷富

2015年12月23日，北碚區(qū)童家溪鎮(zhèn)，重慶銀鋼科技（集團(tuán)）有限公司。

上午8點(diǎn)，暖陽鉆出云層，給連綿廠區(qū)披上金紗。

新能源電動滑板車車間，裝配工羅二娃開始了一天的工作。

半蹲、彎腰、順時針旋緊螺母……這樣的動作，羅二娃每天會重復(fù)上千次。

羅二娃原是一名普通裝配工。

2015年初，他調(diào)入新能源電動滑板車生產(chǎn)車間，工資旋即由每月2500元漲到每月3500元。

“羅二娃們”上浮的收入，正是重慶銀鋼集團(tuán)主動擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，讓新能源電動滑板車產(chǎn)生的溢出價值。

互聯(lián)網(wǎng)“虎口”

——傳統(tǒng)摩托車市場飽和，利潤節(jié)節(jié)下挫。與互聯(lián)網(wǎng)深度整合，從互聯(lián)網(wǎng)“虎口”轉(zhuǎn)向“風(fēng)口”勢在必行。

2010年11月，重慶銀鋼集團(tuán)副總裁辦公室。

窗外，秋風(fēng)蕭瑟。辦公室里，副總裁方文也感到寒氣來襲。

他面前，一份國內(nèi)摩托車行業(yè)報告攤在桌上。

彼時，隨著制造業(yè)經(jīng)營成本上升，行業(yè)利潤率將降至1.5%，每輛摩托車僅盈利幾元錢。

看到這，方文一哆嗦。

那兩年，方文總是聽到這樣的“壞消息”。

“因?yàn)槌鞘心ν熊囀袌霾徽?，集團(tuán)有70%成品車銷往農(nóng)村。而現(xiàn)在，不僅農(nóng)村摩托車市場已基本飽和，利潤也節(jié)節(jié)下挫。”方文說。

銀鋼集團(tuán)已經(jīng)和整個摩托車行業(yè)一起，陷入了“腹背受敵”的困境。

如何突圍？

當(dāng)天下午，集團(tuán)召開了一場董事會。

“產(chǎn)品要回歸城市！”方文提出。

“城里人誰還騎摩托車？”有人嘀咕。

方文旋即拋出一疊資料：2010年1月至11月，全國電動自行車總產(chǎn)量為5406.1萬輛，同比增長10%。企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤27億元，同比增長36.8%。

“依托傳統(tǒng)技術(shù)和市場優(yōu)勢，我們可以生產(chǎn)新型衍生產(chǎn)品——新能源電動滑板車?！狈轿牡莱鱿敕?。

會場立即熱鬧起來。

“重回城市，如何打開銷路？”有董事提問。

“試試網(wǎng)絡(luò)銷售?！庇腥颂嶙h。

此言一出，反對聲群起。

“2009年，我們不是和一家電子商務(wù)龍頭企業(yè)合作過？不頂用！”

“對！當(dāng)時我們建立了電商平臺，將所有摩托車產(chǎn)品都搬上了網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果一年下來賣了不到百臺，連成本都沒撈回。”

“熱衷網(wǎng)上消費(fèi)的大都是年輕人，對摩托車這樣的‘老物件不感冒。”

“對傳統(tǒng)制造企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)就是個吸錢的‘虎口！”

…………

爭論不下之際，董事會不歡而散。

而一個問題也開始在方文心里縈繞：如何才能把握住機(jī)遇，讓傳統(tǒng)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的“虎口”成為“風(fēng)口”？

“渠道再造”

——整合互聯(lián)網(wǎng)思維搞研發(fā)，用大數(shù)據(jù)分析直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，用眾籌檢驗(yàn)市場潛力，精準(zhǔn)定位讓產(chǎn)品大獲成功。

2010年12月，銀鋼集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，蘇寧易購倉庫。

倉庫內(nèi)，發(fā)貨員緊張配貨，滿頭大汗。

倉庫外，卡車首尾相接，發(fā)動機(jī)轟鳴。

目睹此情此境，方文不禁陷入沉思：“電子商務(wù)熱得發(fā)燙，卻為何不能為我們傳統(tǒng)行業(yè)所用？”

經(jīng)過調(diào)研，銀鋼管理層找到了答案。

“以前，我們用傳統(tǒng)‘賣場模式開展網(wǎng)絡(luò)營銷，產(chǎn)品雖進(jìn)駐網(wǎng)店，營銷渠道卻依舊停滯在線下，導(dǎo)致產(chǎn)供銷和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈脫節(jié)——這也是傳統(tǒng)企業(yè)‘入網(wǎng)失敗的主要原因?！狈轿恼f。

如此逆境，如何扭轉(zhuǎn)？

“學(xué)習(xí)新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線上做法，發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)線下優(yōu)勢，對營銷模式進(jìn)行再造?！狈轿恼f。

對此，銀鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層迅速取得了統(tǒng)一，和蘇寧易購結(jié)盟，用互聯(lián)網(wǎng)思維對產(chǎn)銷體系展開了“三步”創(chuàng)新。

第一步是電商市場定位。

“我們利用蘇寧大數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)了電動車戰(zhàn)略定位——以‘80后‘90后白領(lǐng)為主要目標(biāo)市場，生產(chǎn)個性時尚的新型電動滑板車。”方文說。

第二步是定向生產(chǎn)產(chǎn)品。

2015年初，銀鋼集團(tuán)為互聯(lián)網(wǎng)市場量身定做的首批樣車“Citycoco”下線。

第三步是線上線下互動。

2015年7月17日，“Citycoco”亮相蘇寧易購眾籌平臺，同時進(jìn)駐全國42家蘇寧旗艦店，供消費(fèi)者線下體驗(yàn)。消費(fèi)者下單后，由加盟商就近發(fā)貨，提供售后服務(wù)。

“三大步”邁出，奇妙的事情發(fā)生了。

“Citycoco”訂單量突破萬臺，眾籌額5107萬元，成為蘇寧易購眾籌之最。

“深度定制”

——切合互聯(lián)網(wǎng)搞定制，官方選配定制、用戶創(chuàng)意定制、第三方專業(yè)定制，讓產(chǎn)品面上有特色，點(diǎn)上有個性。

2015年9月10日，廣東某園區(qū)。

周凱打開包裹，一臺“Citycoco”電動滑板車出現(xiàn)在面前。

一體式簡潔車架、9.5英寸R角輪胎、手機(jī)APP無級變速……而最讓車主周凱樂呵的，是擋泥板上自己與女友的合照。

周凱并不知道，在這樣的小幸福背后，重慶銀鋼與互聯(lián)網(wǎng)展開了又一次融合。

成功“入網(wǎng)”后，重慶銀鋼市場總監(jiān)張菲菲和同事們開始了另一場探索：如何發(fā)掘互聯(lián)網(wǎng)“藍(lán)海”？

“互聯(lián)網(wǎng)市場崇尚個性，經(jīng)過精確細(xì)分的產(chǎn)品才能贏得消費(fèi)者。”張菲菲說。

如何精確細(xì)分？

“我們推出了三種個性化定制模式。”張菲菲說。

第一種是官方選配定制，即用大數(shù)據(jù)對消費(fèi)者傾向進(jìn)行分析，將用戶改裝需求分為“普通”和“極客”兩大類。

“針對普通消費(fèi)者，公司提供加裝座椅、腳蹬、貨架、貨框等個性產(chǎn)品?！睆埛品普f，“針對極客消費(fèi)者，公司提供碟剎盤、太陽能尾燈、真空輪胎甚至T恤、水杯等周邊產(chǎn)品?！?/p>

第二種是用戶創(chuàng)意定制。

銀鋼總結(jié)出一套獨(dú)特的解決方案。

依托網(wǎng)店，銀鋼開設(shè)了興趣部落、貼吧、QQ群等渠道平臺，鼓勵用戶交流定制經(jīng)驗(yàn)。

“用戶買車后自動成為粉絲，終身享受服務(wù)?！睆埛品普f。

漸漸地，銀鋼發(fā)現(xiàn)：用戶群里有一批自己動手生產(chǎn)改裝配件的“DIY”高手。

“我們就想，能不能讓他們?yōu)殂y鋼所用?！睆埛品普f。

于是，重慶銀鋼積極牽線搭橋，讓“DIY”高手和有個性化改裝需求的用戶在網(wǎng)絡(luò)平臺自由組合，進(jìn)行有償正規(guī)改裝交易。

第三種是第三方專業(yè)定制。

“為保證高端定制質(zhì)量，我們又圍繞微商城、官網(wǎng)和蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)平臺，引入了專業(yè)的第三方定制公司。”張菲菲說。

通過量身定制，重慶銀鋼開始暢游市場“藍(lán)?！?。

“雙線”保障

——注重保護(hù)產(chǎn)品研發(fā)專利，開辟線上線下專業(yè)危機(jī)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，兩條腿走路，應(yīng)對“互聯(lián)網(wǎng)+”新挑戰(zhàn)。

“叮鈴鈴鈴——”

2015年11月的一天，重慶銀鋼集團(tuán)副總裁辦公室，響起一陣急促電話鈴。

方文拿起電話。

話筒那頭，有員工大呼：“我們的產(chǎn)品被盜版了！”

原來，有廠家以“Citycoco”二代車名義進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)眾籌。

“李鬼”的外觀與正品完全一樣，就連宣傳照片也相同。

“互聯(lián)網(wǎng)傳播既快又廣，加之網(wǎng)際企業(yè)維權(quán)難度較大，因此‘入網(wǎng)以后，新產(chǎn)品往往被競爭對手迅速仿冒?！狈轿恼f。

針對這個問題，重慶銀鋼也琢磨了對策。

對著電話，方文從容對答：“立刻發(fā)律師函，準(zhǔn)備起訴?！?/p>

從容，源自銀鋼集團(tuán)建設(shè)的“電商保障”體系。

“入網(wǎng)”后，面對可能隨時遭遇的知識產(chǎn)權(quán)糾紛，重慶銀鋼圍繞自身“入網(wǎng)”產(chǎn)品序列，提出了打造知識產(chǎn)權(quán)差異化發(fā)展體系的策略。

2012年至2014年，重慶銀鋼相繼對“Citycoco”滑板車十多項(xiàng)設(shè)計(jì)研發(fā)專利進(jìn)行了注冊，通過專利獲得了收益4800萬元。

2015年，銀鋼集團(tuán)申請60項(xiàng)專利，成為重慶市第一批市級知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)。

保障知識產(chǎn)權(quán)的同時，“雙線保障”還開辟了第二戰(zhàn)線——“危機(jī)公關(guān)”體系。

“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)也是粉絲經(jīng)濟(jì)，因此在線上營銷的同時，還要對可能影響產(chǎn)品聲譽(yù)的‘網(wǎng)絡(luò)危機(jī)開展線上線下公關(guān)。對服務(wù)進(jìn)行全程保障。”方文說。

如何“全程保障”？

2015年10月，蘇寧易購，“Citycoco”眾籌買家陸續(xù)收貨。

此時，一條“‘Citycoco產(chǎn)品質(zhì)量差”的網(wǎng)絡(luò)帖子迅速蔓延。

“對電子商務(wù)來說，‘粉轉(zhuǎn)黑是致命打擊！”張菲菲說。

重慶銀鋼旋即啟動了網(wǎng)絡(luò)品牌保障程序——線下聯(lián)系買家拜訪解釋，線上及時發(fā)布企業(yè)聲明……重慶銀鋼營銷團(tuán)隊(duì)打出了“保衛(wèi)品牌”的組合拳。

問題很快解決，重慶銀鋼處理問題的積極態(tài)度大受好評。

一時間，粉絲粘連度飆升。