梁昌勇，侯靜怡，傅為忠

(1.合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，安徽 合肥 230009；2.合肥業(yè)大學(xué)過程優(yōu)化與智能決策教育部重點實驗室，安徽 合肥 230009)

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招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中合作廣告博弈

梁昌勇1，2，侯靜怡1，2，傅為忠1

(1.合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，安徽 合肥 230009；2.合肥業(yè)大學(xué)過程優(yōu)化與智能決策教育部重點實驗室，安徽 合肥 230009)

本文研究求職者投遞簡歷量不確定性的條件下由網(wǎng)站招聘服務(wù)商和用人企業(yè)組成的招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中的合作廣告對招聘效用的影響。網(wǎng)站服務(wù)商首先確定招聘套餐價格和廣告贈送率，用人企業(yè)根據(jù)套餐及廣告，確定本企業(yè)對求職者提供的職位搜索價格。運用斯坦伯格博弈模型進(jìn)行合作廣告效用預(yù)測顯示：(1)對于用人企業(yè)，廣告效用增加，求職者對本單位的招聘職位搜索價格增加，企業(yè)期望簡歷量和期望效用增加。(2)對于網(wǎng)站服務(wù)商，固定廣告贈送率可確定職位價格；固定職位價格可確定廣告贈送率；提高廣告贈送率可激勵用人企業(yè)選擇更高價位廣告。將上述理論運用于企業(yè)與智聯(lián)招聘、前程無憂和新安人才網(wǎng)三家網(wǎng)站建立招聘服務(wù)供應(yīng)鏈時的斯坦伯格決策，可從企業(yè)、服務(wù)商和供應(yīng)鏈三個角度綜合做出決定——若企業(yè)在安徽省內(nèi)招聘則優(yōu)選新安，在全國招聘則優(yōu)選智聯(lián)，可保證企業(yè)招聘效果和服務(wù)供應(yīng)鏈效用最優(yōu)。上述方法為中小企業(yè)選擇招聘服務(wù)商提供參考，也為人才管理理論研究拓展新方向。

服務(wù)供應(yīng)鏈；招聘；合作廣告；斯坦伯格博弈；人才管理

1 引言

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開人、財、物等資源，其中人才資源是企業(yè)開拓市場、發(fā)揮優(yōu)勢、獲取競爭力最具能動性的關(guān)鍵因素[1，5]。許多新興市場正面臨著人才短缺的困境，如美國公司在中國運營時認(rèn)為人才招聘是公司發(fā)展的瓶頸[2]；中跨國國企業(yè)也表示，難以吸引到國際化所需人才是首要挑戰(zhàn)[3]。人才招聘是通過廣泛篩選并“確定合適的候選人，激勵候選人出任空缺崗位，并和他建立勞動合同關(guān)系[14]”的管理過程。發(fā)布招聘廣告是企業(yè)招聘人才最常用的方式。招聘廣告是指用人單位為了收集可行的候選人信息，在特定時間內(nèi)選擇電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，將組織所需人才信息廣而告之，以達(dá)到吸引合適候選人到本單位工作的目的。自2000年Bartram[4]開始研究網(wǎng)絡(luò)招聘以來，電子招聘(E-recuiting)、網(wǎng)絡(luò)招聘(Internet Recruiting)、網(wǎng)站招聘(Web-based Recruiting)等理論研究日益成為學(xué)術(shù)界關(guān)注的重點[5]。Bondarouk和Ru?l[6]等人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)招聘人才成為全球企業(yè)“人才獲得”的重要戰(zhàn)略舉措，高達(dá)87%的企業(yè)[7]都使用網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站招聘所需人才。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，網(wǎng)站服務(wù)商和用人企業(yè)構(gòu)成招聘服務(wù)供應(yīng)鏈，雙方突破傳統(tǒng)的組織界限，采用優(yōu)勢互補的方式合作，為招聘企業(yè)和求職人才之間的深度溝通提供便利。本文研究招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中企業(yè)和網(wǎng)站對招聘廣告的合作博弈，從用人企業(yè)、網(wǎng)站服務(wù)商和招聘服務(wù)供應(yīng)鏈三個角度提供決策依據(jù)，這是招聘管理實踐的新熱點[8]，也是人才管理理論研究的新方向。

2 理論綜述

心理學(xué)家Maurer和Cook[5]認(rèn)為人才招聘的廣告效用表現(xiàn)為對求職人才的態(tài)度改變和行為改變兩個階段。網(wǎng)站服務(wù)商應(yīng)從以下環(huán)節(jié)影響求職者的態(tài)度和行為。首先，通過全國廣告吸引求職者關(guān)注招聘網(wǎng)站及企業(yè)品牌，轉(zhuǎn)變通過網(wǎng)站求職的積極態(tài)度。其次，引導(dǎo)求職者向特定企業(yè)投遞簡歷，優(yōu)化求職人才行為。

Young和Greyser[10]提出廣告分為全國性廣告和地方性廣告。與之對應(yīng)，招聘服務(wù)商負(fù)責(zé)全國性廣告推廣，通過電視、新聞、車站、廣場等渠道和媒體宣傳網(wǎng)站品牌，吸引更多求職者關(guān)注網(wǎng)站、使用網(wǎng)站、注冊會員尋求工作信息；用人企業(yè)購買網(wǎng)站廣告和職位空間發(fā)布企業(yè)招聘廣告，提高求職者對職位信息的搜索便利性。如智聯(lián)招聘[11]使用首頁套紅、企業(yè)鏈接、緊急招聘、熱門職位等位置發(fā)布網(wǎng)站廣告，吸引求職者關(guān)注相關(guān)企業(yè)動態(tài)。招聘企業(yè)購買職位空間，載明企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型、發(fā)展規(guī)劃等信息，說明所需人才的學(xué)科專業(yè)、工作年限、任職要求、崗位職責(zé)等細(xì)節(jié)[12],從網(wǎng)站廣告和職位空間雙向吸引求職者投遞簡歷。

Gregory[9]研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站廣告中有關(guān)招聘企業(yè)和招聘職位的信息越多，求職者對該網(wǎng)站的態(tài)度越積極，對招聘職位的應(yīng)聘意向更強，更愿投遞簡歷。綜上所述，本文認(rèn)為全國廣告和企業(yè)廣告影響求職者態(tài)度，網(wǎng)站廣告和職位信息影響求職者行為過程。如圖1所示,服務(wù)商和用人企業(yè)組成招聘服務(wù)供應(yīng)鏈進(jìn)行網(wǎng)站合作廣告，可更多地吸引求職者投遞簡歷。

圖1 求職者態(tài)度及行為變化[5]

關(guān)于合作廣告的建模研究最早用于產(chǎn)品銷售，如Berger[13]運用數(shù)學(xué)方法討論了制造商與零售商之間的合作廣告問題，隨后Berger[14]將合作廣告分擔(dān)率列入供應(yīng)鏈決策范疇。林英暉和屠梅曾[15]研究產(chǎn)品供應(yīng)鏈博弈的合作廣告，認(rèn)為制造商分擔(dān)率與零售商地方性廣告支出正相關(guān)。但上述工作集中在產(chǎn)品銷售中[8,15]，對服務(wù)供應(yīng)鏈合作廣告博弈研究的文章較少。

與以往合作廣告文獻(xiàn)相比，本文主要(1)將產(chǎn)品銷售中的制造商和零售商合作廣告模式運用于招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中的網(wǎng)站服務(wù)商和用人企業(yè)之間的合作廣告博弈。(2)在求職者對用人企業(yè)空缺崗位投遞簡歷量不確定情況下，計算職位搜索價格對求職者投遞簡歷量的影響，論證了招聘服務(wù)供應(yīng)鏈廣告分擔(dān)率(或贈送率)對招聘效用的影響。(3)建立用人企業(yè)與智聯(lián)、前程、新安人才網(wǎng)三家網(wǎng)站構(gòu)成的招聘服務(wù)供應(yīng)鏈，指導(dǎo)用人企業(yè)運用斯坦伯格博弈理論選擇招聘服務(wù)商的決策依據(jù)。

3 服務(wù)供應(yīng)鏈合作廣告博弈

考慮一家企業(yè)和多家招聘網(wǎng)站服務(wù)商構(gòu)建招聘服務(wù)供應(yīng)鏈的情境。為盡快收集到足量的求職者簡歷，用人企業(yè)購買不同的網(wǎng)站廣告提高企業(yè)宣傳效果。求職者受全國廣告影響選擇合適的網(wǎng)站注冊會員，瀏覽不同的企業(yè)廣告和職位信息，選擇期望的職位投遞簡歷。招聘服務(wù)商以廣告贈送形式分擔(dān)企業(yè)廣告費，改善求職者對該企業(yè)招聘職位的關(guān)注度，激勵求職人才投遞簡歷的行為。網(wǎng)站服務(wù)商和用人企業(yè)達(dá)成合作廣告博弈模型,如圖2所示。下文將研究不同網(wǎng)站的廣告強度、廣告贈送率、職位價格等對人才簡歷量、企業(yè)招聘效用、服務(wù)供應(yīng)鏈效用的影響。

圖2 服務(wù)供應(yīng)鏈合作廣告博弈模型

3.1 基本參數(shù)

c招聘網(wǎng)站為求職者提供注冊簡歷的成本c>0w網(wǎng)站提供由企業(yè)購買的職位空間價格w>cp企業(yè)對求職者提供的職位搜索價格p>wa求職者對職位搜索價格p的敏感度0≤a≤1r廣告效應(yīng)，即網(wǎng)站廣告對簡歷量的影響0αw>0yM欠符合條件的初始簡歷量，i=MyN較符合條件的初始簡歷量，i=N，1≤M≤NjM欠符合條件的簡歷量概率，0≤jM≤1jM較符合條件的簡歷量概率，jN=1-jM≥0uE用人企業(yè)期望效用uW網(wǎng)站服務(wù)商期望效用uS服務(wù)供應(yīng)鏈總效用

3.2 模型假設(shè)

本文定義“無共享信息招聘服務(wù)”是指網(wǎng)站服務(wù)商無法具體知曉企業(yè)對人才標(biāo)準(zhǔn)和人才數(shù)量的情況下制定服務(wù)套餐并提供招聘服務(wù)的過程。即網(wǎng)站服務(wù)商制定服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)價格和廣告贈送率等套餐時無法知曉“企業(yè)需要哪些人才？企業(yè)收到的簡歷符合程度如何”等關(guān)鍵信息。

對網(wǎng)站服務(wù)商的假設(shè)：(1)服務(wù)商為企業(yè)提供服務(wù)時，只對兩類項目收費：第一是職位空間服務(wù)，即網(wǎng)站服務(wù)商在網(wǎng)站后臺為企業(yè)預(yù)留固定職位數(shù)的空間，企業(yè)利用此空間在合同期內(nèi)自主宣傳企業(yè)品牌、所需人才、任職要求等詳細(xì)信息；第二是網(wǎng)站廣告服務(wù)，即服務(wù)商在網(wǎng)站首頁以不同版面、不同位置、不同時段顯示該企業(yè)重要信息的宣傳過程。由于招聘網(wǎng)站的首頁稀缺性特征，廣告價格(0-50萬)與廣告強度(即廣告在網(wǎng)站首頁所處的位置、版面、時段等)正相關(guān)；(2)網(wǎng)站服務(wù)商對求職人才提供求職簡歷注冊空間，并承擔(dān)相應(yīng)成本；(3)只有用人企業(yè)和求職人才均為網(wǎng)站注冊會員時，才能在站內(nèi)互搜、互通、互動等，網(wǎng)站廣告能快速增加求職人才直接訪問企業(yè)職位空間的概率，提高企業(yè)收集到的簡歷數(shù)量；(4)招聘網(wǎng)站儲備了足量會員人才可滿足企業(yè)需求，如前程無憂網(wǎng)(51job.com)宣傳自己是“中國最具影響力的招聘網(wǎng)站”，有5000萬注冊用戶，4100萬份簡歷；高峰期每天超過300萬用戶訪問，每周2200萬份會員簡歷發(fā)送到企業(yè)。

3.3 斯坦伯格博弈

招聘服務(wù)供應(yīng)鏈成員決策順序為：(1)不同網(wǎng)站服務(wù)商根據(jù)人才市場規(guī)律和人才會員成本確定服務(wù)套餐參數(shù)——職位價格w，廣告強度(價格)x、廣告贈送率t；(2)企業(yè)構(gòu)建決策方程，預(yù)測不同網(wǎng)站所能搜集到的簡歷量y和招聘效用u,擇優(yōu)選擇網(wǎng)站服務(wù)商；(3)雙方簽訂合作協(xié)議，企業(yè)付費開通職位空間，發(fā)布招聘信息收集簡歷,選擇合適的時間段投入網(wǎng)站廣告；(4)服務(wù)商跟蹤服務(wù)，構(gòu)建服務(wù)商為主、企業(yè)為輔的供應(yīng)鏈合作模式。則：

(1)

(2)

(3)

服務(wù)鏈效用:uS=uW+uE

(4)

網(wǎng)站服務(wù)商無法知曉合同期間企業(yè)可能收到符合條件的人才簡歷量yi如何，但掌握yi的分布為離散變量，即yiyN,yM，且00。網(wǎng)站服務(wù)商綜合服務(wù)效用如下：

(5)

企業(yè)登陸網(wǎng)站收件箱查收簡歷，能統(tǒng)計到不同網(wǎng)站中符合或不符合條件的簡歷量yi(i=M,N)。則：

(6)

3.4 合作廣告效用

(7)

將(7)帶入(6)式，則企業(yè)方效用：

(8)

(9)

(10)

(11)

(12)

命題3：服務(wù)商的廣告贈送率t越大，企業(yè)愿付費的廣告強度x也越大，會吸引更多求職會員投遞簡歷。但應(yīng)滿足t<1-r2/4α，否則企業(yè)效用對x呈凸，企業(yè)會無限購買廣告，從而損耗服務(wù)商的利益，導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂(證明附后)。

命題4：若服務(wù)商事先確定套餐中廣告贈送率，其期望效用關(guān)于職位價格呈凹，得職位價格及效用：

(13)

(14)

命題5：若服務(wù)商事先確定職位價格w,且c-2w+yi>0時，期望效用uW關(guān)于廣告贈送率t呈凹，可計算套餐內(nèi)最優(yōu)廣告贈送率及效用：

(15)

(16)

綜上所述，命題1和命題2有助于招聘企業(yè)決策，命題3、4、5有助于網(wǎng)站服務(wù)商決策。

4 招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中合作廣告博弈應(yīng)用

4.1 數(shù)據(jù)來源

本文第二作者2014年曾參與安徽A公司通過智聯(lián)(zhaopin)、前程(51job)、新安(goodjobs)三家網(wǎng)站進(jìn)行全年招聘的工作，跟蹤公司與三家網(wǎng)站合作一年期間的簡歷動態(tài)和招聘效果，掌握了招聘服務(wù)供應(yīng)鏈的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，如表1所示。

表1 招聘網(wǎng)站年度會員服務(wù)報價

假設(shè)求職者對不同職位相同搜索價格p的敏感度相同,即α=1，論證命題1-5的正確性，分析不同服務(wù)商招聘效果，為2015年及今后招聘相關(guān)工作提供決策參考。

4.2 用人企業(yè)對合作廣告效用的應(yīng)用

根據(jù)命題1和2，公司根據(jù)網(wǎng)站套餐預(yù)測招聘職位簡歷量和招聘效果，構(gòu)建斯坦伯格博弈決策，為最終選擇網(wǎng)站服務(wù)商提供理論依據(jù)。

4.2.1 測算職位搜索價格

公司A綜合測定不同網(wǎng)站的職位數(shù)與搜索簡歷量的成本比為10∶2，效用比1∶0.1，將不同網(wǎng)站套餐折算有效職位為n，可確定套餐中單職位價格、廣告強度、廣告贈送率等參數(shù)。以智聯(lián)為例(下標(biāo)為1)：n1=100+300×0.1=130；x1=3600/130=28；w1=(100×10+300×2)/130=12.3；t1=(x1+w1-2500/n1) /x1=0.75。企業(yè)開通會員后(未投廣告)每天統(tǒng)計相同職位在不同網(wǎng)站收到的平均簡歷量yi，根據(jù)式(7)預(yù)測投入廣告后單職位的搜索價格pi如表2。

表2 網(wǎng)站服務(wù)商招聘套餐數(shù)據(jù)

按pi比較則智聯(lián)p1=16.3最佳。但企業(yè)招聘的目的是提高企業(yè)影響力，改善人才求職意愿，優(yōu)化人才求職行為，故而預(yù)測簡歷量非常必要。

4.2.2 預(yù)測簡歷量和招聘效用

表3 預(yù)測簡歷量和招聘效用

(1)考慮企業(yè)支付成本和招聘效用u*選智聯(lián)最佳；(2)按期望簡歷量y*選新安最優(yōu)；(3)按職位搜索價p*選新安搜索最便捷；(4)按廣告強度x*，選新安效果最好。綜合考慮，新安招聘效果較優(yōu)。

4.2.3 優(yōu)化廣告效應(yīng)，改善招聘期望

圖3 網(wǎng)站服務(wù)商的廣告效應(yīng)

4.3 網(wǎng)站服務(wù)商對合作廣告效用的運用

三家服務(wù)商均提供價值3600元的熱點廣告，根據(jù)表2，剔除職位價格因素后可確定廣告贈送率t分別為前程0.72、智聯(lián)0.75、新安0.92。下文分析廣告贈送率、職位價格、簡歷成本等對網(wǎng)站服務(wù)效用的影響。

4.3.1 服務(wù)商增加廣告贈送率激勵企業(yè)購買廣告

若網(wǎng)站服務(wù)商將套餐中的廣告贈送率增加為前程0.75、智聯(lián)0.80、新安0.93，根據(jù)命題3確定企業(yè)單職位支付最優(yōu)廣告x*，對應(yīng)Δx*/Δt為前程2.22、智聯(lián)3.75、新安15.84，如表4。服務(wù)商提高廣告贈送率后，新安廣告收益率最多。

表4 服務(wù)商廣告贈送率對企業(yè)購買廣告的影響

4.3.2 服務(wù)商固定廣告贈送率可確定職位價格

根據(jù)命題4，無信息共享情況下，不同服務(wù)商根據(jù)歷年經(jīng)驗確定企業(yè)簡歷量yNN，yMM。簡歷成本c=3，廣告效應(yīng)r=0.2，x如表2，根據(jù)式(13)可得套餐職位價格w*和效用如表5。

表5 服務(wù)商預(yù)測簡歷概率可確定職位價格w*

表6 服務(wù)商預(yù)測簡歷概率確定廣告贈送率t*

表7 招聘服務(wù)供應(yīng)鏈效用比較

可以發(fā)現(xiàn)，w*與第3節(jié)中企業(yè)購買的職位價格w相同，驗證了命題4結(jié)論。對于網(wǎng)站服務(wù)商來說，新安招聘套餐服務(wù)效用uw最大，收益最高。

4.3.3 服務(wù)商固定職位價格確定最優(yōu)廣告贈送率

根據(jù)命題5，當(dāng)(c-2w+yi)>0，yi>2w-c，i∈{N,M}，采用4.2.2中r、c、M不變，令yN=2w-c+1，yM=1.2yN，服務(wù)商贈送廣告率t*和服務(wù)效用u*因w而定，如表6。其職位價格較表5中的價格增加，廣告贈送率降低，智聯(lián)和前程效用增加，新安效用降低?？梢?服務(wù)商僅靠提高職位價格、降低廣告贈送率并不保證網(wǎng)站效用最大化。只有服務(wù)商和招聘企業(yè)合作發(fā)布廣告，才能收益共享。

4.4 招聘服務(wù)供應(yīng)鏈中合作廣告整體效用預(yù)測

根據(jù)(4)式，公司與智聯(lián)、前程和新安三家網(wǎng)站建立的供應(yīng)鏈效用uS如表7所示。

由于新安屬于安徽省內(nèi)服務(wù)商，智聯(lián)和前程為全國服務(wù)商。根據(jù)表7，若公司僅在省內(nèi)招聘優(yōu)選與新安建立服務(wù)供應(yīng)鏈。若在全國招聘人才則選擇智聯(lián)或前程可同時在省內(nèi)外多地發(fā)布信息，建議優(yōu)選與智聯(lián)建立服務(wù)供應(yīng)鏈，招聘效用更優(yōu)。

5 結(jié)語

本文結(jié)論包括理論分析和實踐應(yīng)用兩方面，(1)理論分析：① 若廣告效用增加，用人企業(yè)招聘職位對求職者的搜索價格降低，用人企業(yè)期望簡歷量和期望效用增加。② 對于網(wǎng)站服務(wù)商，提高廣告贈送率可激勵企業(yè)方選擇高價位廣告；固定廣告贈送率或職位價格可相應(yīng)確定另一值。

表8 優(yōu)選服務(wù)商建立招聘服務(wù)供應(yīng)鏈

(2)實踐方面：① 由于網(wǎng)站事先確定套餐，公司按期望簡歷數(shù)和廣告效用決策則優(yōu)選新安；若按招聘效用決策，則優(yōu)選智聯(lián)。② 服務(wù)商角度，若增加廣告贈送率，激勵用人企業(yè)提高廣告強度方面則新安最優(yōu)；若網(wǎng)站固定職位價格或廣告贈送率，則新安招聘效用最優(yōu)。③ 考慮供應(yīng)鏈效用，省內(nèi)招聘優(yōu)選新安，全國招聘優(yōu)選智聯(lián)，如表8所示。本文所用方法可為中小型企業(yè)根據(jù)套餐選擇網(wǎng)站服務(wù)商提供重要參考。

研究建議：本文基于服務(wù)商無法知曉企業(yè)對求職簡歷是否符合招聘條件等關(guān)鍵信息的情境，屬于企業(yè)開通網(wǎng)站會員后自行招聘，服務(wù)商未實時溝通的案例。為綜合提高服務(wù)效用，建議服務(wù)商指派專業(yè)顧問，實施掌握企業(yè)對求職者簡歷匹配程度的判斷，在信息共享條件下創(chuàng)新定制化服務(wù)[16]，這不僅具有很高的理論參考價值，而且更受企業(yè)歡迎。后續(xù)將側(cè)重對信息共享條件下的招聘服務(wù)供應(yīng)鏈廣告合作博弈問題進(jìn)行研究。

附錄：命題證明

命題2：

其中0≤t≤1,-4α≤4α(t-1)≤0,0

令F1=r[w(4αt-4α+r2)-2(t-1)(yi+αw)-wr2]

=2(t-1)(αw-yi)>0

命題4：由式(5)得，

(17)

令F2=-16α(t-1)2+2r2(2-3t)

(13)

(14)

命題5：由式(17)得，

F3=2αt(2αc-αw-yi)-(r2-4α)(2αw-αc-yi)

F3max(t=0)=(r2-4α)(αc-2αw+yi)

(15)

(16)

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CooperativeAdvertisingGameinRecruitmentServiceSupplyChain

LIANG Chang-yong1,2, HOU Jing-yi1,2, FU Wei-zhong1

(1.College of Management, Hefei University of Technology, Hefei 230009, China; 2.Key Laboratory of Process Optimization and Intelligent Decision-making, Ministry of Education, Hefei 230009,China)

service supply chain; internet recruitment; cooperative advertising; steinberg game；talent management

1003-207(2016)04-0094-08

10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2016.04.011

2014-09-09；

2015-04-26

國家自然科學(xué)基金資助項目(71331002,71271072)

侯靜怡(1974-)，女(漢族)，甘肅會寧人，合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，工程師，博士生，研究方向：供應(yīng)鏈管理、服務(wù)科學(xué)、人力資源管理，PPP管理等，E-mail:wdhjy2003@sina.com.

C939； F272

A