孫虹鋼

第二次世界大戰(zhàn)期間，美國(guó)政府為了節(jié)約糧食，下令全國(guó)禁止釀酒。

哈默是一個(gè)有謀略的商人，他早就想到威士忌必將成為美國(guó)的搶手貨?？礈?zhǔn)行情后，他以每股幾十美元的價(jià)格買下了美國(guó)釀酒廠的6000股。哈默向酒廠提出用酒作為股息，酒廠老板自然應(yīng)允，這等于給酒廠擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，哪有不答應(yīng)之理？?jī)蓚€(gè)月后，股票的價(jià)格已經(jīng)跳到每股150美元，威士忌價(jià)格猛漲。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把這些酒統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)特制的酒瓶里，貼上商標(biāo)拋向市場(chǎng)。市場(chǎng)上已很難買到威士忌，所以哈默把這種酒一送上柜臺(tái)，立即就銷售完了，店鋪門前還能常常看到人們?yōu)橘I酒而排起了長(zhǎng)隊(duì)。很快，作為股息付給他的酒銷出去了一半。

酒廠的老板們看到哈默用他們生產(chǎn)的酒發(fā)財(cái)，心中很不痛快，于是聯(lián)合起來(lái)對(duì)付哈默，想通過(guò)傾銷低價(jià)的混合威士忌把哈默擠出酒市場(chǎng)。他們先把每瓶酒降到8美元，哈默跟著把每瓶酒降到7.49美元。這個(gè)價(jià)格雖然賺不了錢，但也不會(huì)虧本，哈默利用薄利多銷的辦法還是有利可圖的。可是酒廠老板們見(jiàn)這個(gè)價(jià)壓不倒哈默，就在酒里摻了35%的谷物酒精來(lái)降低成本，每瓶酒標(biāo)價(jià)只有4.49美元。哈默得知信息后，立即將所有的威士忌降價(jià)成每瓶4.45美元出手。

有人不解地說(shuō)：“酒廠賣的是混合酒，成本本來(lái)就不高，現(xiàn)在你將真的威士忌賣得這么便宜，是在做無(wú)利的買賣，值得嗎？”

哈默很有把握地說(shuō)：“訣竅就在這里。顧客自然會(huì)將兩種酒作比較，用4.49美元買的是假酒，用4.45美元買的是真正的威士忌，那人們當(dāng)然都愿意買我們的酒，這樣我們的酒就打響牌子了。今天我雖然少賺點(diǎn)錢，但花錢創(chuàng)品牌也是值得的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們的酒一定能贏得市場(chǎng)?！?/p>

果然如哈默預(yù)料的一樣，他的企業(yè)出售的丹特牌威士忌不久便成為名酒，價(jià)格雖重新以名酒標(biāo)價(jià)，但銷量一直不衰，每年銷售達(dá)100萬(wàn)箱。哈默又一次獲得成功。

哈默根據(jù)形勢(shì)的變化，對(duì)威士忌股票的行情做出了準(zhǔn)確的判斷，然后一連使了幾個(gè)“柔招”——悄無(wú)聲息地以低價(jià)買進(jìn)大量股票，用酒作股息；采用薄利多銷的辦法賣酒；最后，他少賺錢甚至不賺錢只為創(chuàng)品牌。

（摘自《鬼谷子》北京理工大學(xué)出版社）