于曉

摘 要：上世紀(jì)90年代初友邦把保險(xiǎn)代理人制度帶入中國(guó)以來(lái)， 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得到了迅猛的發(fā)展， 個(gè)人代理渠道已發(fā)展成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中的主力軍. 但隨著時(shí)間的發(fā)展，也因其在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)踐進(jìn)程中的不適應(yīng)、不成熟與不規(guī)范而漸漸步入困局。而過(guò)度依賴(lài)與代理人的營(yíng)銷(xiāo)模式也暴露出了諸多的弊端， 阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展， 本文主要從目前保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)， 分析其形成的原因， 借鑒國(guó)外成熟的發(fā)展模式，并提出相應(yīng)的建議，將壽險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)制納入發(fā)展的正軌，推動(dòng)代理人制度變得更加個(gè)性化、多元化的發(fā)展，適應(yīng)不斷變化的社會(huì)環(huán)境。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 個(gè)人代理 營(yíng)銷(xiāo)模式 多元化

壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售手段的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，是保險(xiǎn)代理人以個(gè)人身份與投保人或被保險(xiǎn)人溝通，并以保險(xiǎn)公司的名義銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制是一種舶來(lái)品，自從1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引進(jìn)了個(gè)人代理制，從此將我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式帶入了一個(gè)新的階段，個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)成為目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售的主要模式。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的生力軍，2014年，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的48.7%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的19.7%。但隨著時(shí)間的發(fā)展，也因其在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)踐進(jìn)程中的不適應(yīng)、不成熟與不規(guī)范而漸漸步入困局。而過(guò)度依賴(lài)與代理人的營(yíng)銷(xiāo)模式也暴露出了諸多的弊端， 阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

一、我們現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度存在的問(wèn)題

1.保險(xiǎn)個(gè)人代理人流動(dòng)率高?！?015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書(shū)》顯示，整體上，行業(yè)主動(dòng)離職率最高的是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，達(dá)到34.25%。行業(yè)大量脫落現(xiàn)象并未改觀(guān)。數(shù)據(jù)顯示，2011～2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行列，同時(shí)又有502萬(wàn)人次流失。究其原因，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間簽訂的是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，簽訂代理合同的手續(xù)也是非常簡(jiǎn)單的，所以代理人與公司之間的松散關(guān)系導(dǎo)致了，代理人流動(dòng)率居高不下，這樣會(huì)導(dǎo)致代理人代理人注定短期利益，欺瞞誤導(dǎo)代理人，做出損害公司信譽(yù)的行為。同時(shí)流動(dòng)率高，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的大量孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)代理人以及保險(xiǎn)公司的不信任。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)114家保險(xiǎn)公司的51918 名保險(xiǎn)從業(yè)者的調(diào)查顯示，18.03%認(rèn)為與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感；17.74%認(rèn)為收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來(lái)源單一；18.97% 認(rèn)為個(gè)稅起征點(diǎn)高，稅率高且社保費(fèi)用不能在稅前收入中扣除，導(dǎo)致稅負(fù)較重；19.95% 認(rèn)為社會(huì)地位低，名聲較差，職業(yè)認(rèn)同感低；9.52% 認(rèn)為職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。那么，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員流失的主要原因是什么？從近2萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員的直接反饋看，有40.5%的受訪(fǎng)者認(rèn)為，“與保險(xiǎn)公司關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感”是代理人流失率高的主要原因；其次，“社會(huì)地位低，名聲較差，導(dǎo)致職業(yè)認(rèn)同感低”和“收入來(lái)源單一，收入水平偏低且不穩(wěn)定”也是銷(xiāo)售人員公認(rèn)的引起高流失率的原因。

2.代理人素質(zhì)不高，劣幣驅(qū)逐良幣。我們國(guó)家的保險(xiǎn)公司招收代理人，還是沿用傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)，入職門(mén)檻低，整體學(xué)歷偏低，年齡層次偏高，從業(yè)背景復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我國(guó)知名保險(xiǎn)專(zhuān)家、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郝演蘇曾精辟的概括中國(guó)保險(xiǎn)前些年的發(fā)展，很大一部分業(yè)務(wù)是“不該賣(mài)的人賣(mài)給了不該買(mǎi)的人”，保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融產(chǎn)品，屬于高端產(chǎn)品，而現(xiàn)在的從業(yè)人員根本不具備銷(xiāo)售這樣高端產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)意識(shí)、專(zhuān)業(yè)能力。 截至2014年5月31日，中保協(xié)發(fā)布《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》中顯示的中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中大專(zhuān)、本科及以上學(xué)歷只占33.6%，門(mén)檻低，進(jìn)出隨意，沒(méi)有歸屬感，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司人文環(huán)境差，社會(huì)地位低，造成保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，使得高學(xué)歷人才繞道而行，能選擇其他行業(yè)有能力的人都跳槽離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)。同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)招募銷(xiāo)售人員造成了很多困難，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的抵觸情緒，導(dǎo)致一些保險(xiǎn)公司招不到人，只能依靠虛假的招聘廣告，舉著招內(nèi)勤的幌子，招收代理人。

3.傭金激勵(lì)制度問(wèn)題凸顯。保險(xiǎn)公司與代理人之間相對(duì)松散的“傭金制”關(guān)系，代理人每賣(mài)出一份保單，即可拿一定比例的傭金，而且在幾年時(shí)間內(nèi)就可將傭金全部提完，如此一來(lái)，代理人如果要轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司，就沒(méi)有了后顧之憂(yōu)。這種制度只鼓勵(lì)收取保險(xiǎn)費(fèi)，忽略了保險(xiǎn)代理人應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的行為而導(dǎo)致的退保、投訴等風(fēng)險(xiǎn)。在目前看來(lái)，很多保險(xiǎn)糾紛都是保險(xiǎn)代理人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的誤導(dǎo)，甚至是對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任條款解釋不清引起分歧造成的。在各個(gè)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀是首年代理人傭金非常高，個(gè)別保險(xiǎn)公司20 年繳費(fèi)、30年繳費(fèi)產(chǎn)品首年傭金最高能達(dá)到40%，而續(xù)期傭金在不斷減少，到第四年第五年以及以后基本沒(méi)有續(xù)期傭金，這樣一種狀況一方面造成在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，代理人首年傭金返傭現(xiàn)象十分嚴(yán)重，更形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。為了簽單前期不惜一切代價(jià)，付出很多，使得代理人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視后期的回訪(fǎng)，售后的服務(wù)，誘發(fā)代理人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)，致使大量孤兒保單涌現(xiàn)，不利于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.保險(xiǎn)行業(yè)誠(chéng)信缺失。有些代理人在開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中不履行如實(shí)告知義務(wù)，避實(shí)就虛，隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要事項(xiàng)，如參保后的保障是怎樣的，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)責(zé)任是什么等。還有少數(shù)業(yè)務(wù)人員在利益驅(qū)動(dòng)下，片面夸大產(chǎn)品的作用或做一些虛假承諾、回避說(shuō)明或曲解保險(xiǎn)除外責(zé)任及投保人的義務(wù)等，誤導(dǎo)甚至欺騙投保人、被保險(xiǎn)人盲目投保，使公司和投保人蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失，從而引起保險(xiǎn)消費(fèi)者的反感和不滿(mǎn)，使保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)公眾中的信譽(yù)受到質(zhì)疑

5.保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)成本不斷上升。但隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度和代理人增員難度的增加，傳統(tǒng)代理人制度的優(yōu)勢(shì)已逐步喪失。一方面，壽險(xiǎn)公司開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)代理人提供底薪、各類(lèi)獎(jiǎng)金津貼等，且隨著“增員”難度的加大，壽險(xiǎn)公司的各類(lèi)聘才計(jì)劃規(guī)格也不斷攀高，“挖角”成本成倍增加，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司人力費(fèi)用急劇上升。另一方面，壽險(xiǎn)公司面臨營(yíng)銷(xiāo)效率不斷下降的困境。隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，壽險(xiǎn)代理人的“生產(chǎn)率”和“舉績(jī)率”日趨低下，營(yíng)銷(xiāo)效率陷入低迷狀態(tài)。加之“短、平、快”粗放的增員策略，使個(gè)人代理人隊(duì)伍步入一種“廣增員、高脫落”的怪圈，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的不斷上升。

二、壽險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)模式的反思與分析

壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式引入我國(guó)后，由于經(jīng)濟(jì)背景和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟度的不同，逐漸異化為“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)模式，這一模式導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)兩種截然不同的反應(yīng)：一方面是壽險(xiǎn)公司的狂熱追捧，另一方面是保險(xiǎn)消費(fèi)者長(zhǎng)期的冷漠和無(wú)奈，這不得不讓我們對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)20多年之久的壽險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)制進(jìn)行反思。事實(shí)上，龐大的個(gè)人代理人隊(duì)伍隨著壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展已成為一把“雙刃劍”，在帶來(lái)巨大保費(fèi)收入增長(zhǎng)的同時(shí)，其發(fā)展的弊端和不可持續(xù)性也日趨凸顯。

1.中國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略導(dǎo)向性失誤。中國(guó)壽險(xiǎn)公司基于追求保費(fèi)收入與市場(chǎng)份額目的的粗放式營(yíng)銷(xiāo)管理模式，極易導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司約束機(jī)制的缺位，誘發(fā)保險(xiǎn)代理人的短視與違規(guī)行為。還有以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的金字塔式多層級(jí)的管理模式，存在運(yùn)行層級(jí)太多和收入不公等弊端；以保費(fèi)收入數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)的傭金制，易“引導(dǎo)”個(gè)人代理人追求短期利益最大化而忽視保單質(zhì)量及客戶(hù)利益，給壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。加之，“兩稅并征”的雙重稅賦（代理人既要向“個(gè)體戶(hù)”一樣繳納營(yíng)業(yè)稅，又要向“員工”一樣繳納個(gè)人所得稅），讓保險(xiǎn)代理人不堪重負(fù)，這種苛刻的生存環(huán)境，使“中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員成為世界上最受剝削的個(gè)人代理人”，迫使個(gè)人代理人利用虛假?gòu)V告誤導(dǎo)或誘騙投保人，導(dǎo)致稅收制度的外部激勵(lì)作用失效和個(gè)人代理人的信譽(yù)缺失。

2.保險(xiǎn)代理監(jiān)管缺失。一方面，監(jiān)管力度不夠。保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)代理人行為的直接管理者，既當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”又當(dāng)“裁判員”，難以追究保險(xiǎn)代理人的違規(guī)違法責(zé)任；再者，保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人也未能實(shí)施嚴(yán)格的檢查和處罰制度，沒(méi)有給失信者或違規(guī)者足夠的法規(guī)威懾力，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的失信成本極低，違規(guī)行為猖獗。另一方面，代理監(jiān)管存在真空。例如，壽險(xiǎn)公司為完成保費(fèi)任務(wù)往往進(jìn)行違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，擅自利用提高個(gè)人代理人手續(xù)費(fèi)手段搶單，而這種行為具有隱蔽性（保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)支出在壽險(xiǎn)公司賬目中以“臨時(shí)工工資”等其它科目體現(xiàn)，有較大的隱蔽性），可能躲避監(jiān)管，形成監(jiān)管真空。另外，保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是以大數(shù)法則為其數(shù)理基礎(chǔ)的，保險(xiǎn)定價(jià)需要非常專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技術(shù)，而這些技術(shù)是多數(shù)投保人不了解的。這種信息的不對(duì)稱(chēng)性，需要政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)加以監(jiān)督管理，以保障投保人獲得合理的保障條件和費(fèi)用支付條件。

3.個(gè)人代理人法律定位模糊。保險(xiǎn)代理制明確了保險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人在法律上的委托代理關(guān)系，個(gè)人代理人是獨(dú)立法人，是有營(yíng)業(yè)執(zhí)照和固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的保險(xiǎn)代理人，營(yíng)利性和職業(yè)性是其應(yīng)有的本質(zhì)內(nèi)涵。但在現(xiàn)行制度下，保險(xiǎn)個(gè)人代理人卻被行業(yè)內(nèi)外戲稱(chēng)為“邊緣人”，導(dǎo)致保險(xiǎn)個(gè)人代理人的權(quán)利和義務(wù)難以界定。一方面，從合同角度看，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是代理委托關(guān)系，保險(xiǎn)代理人具有獨(dú)立的法人資格，與保險(xiǎn)公司地位平等，不受保險(xiǎn)公司的管制與約束，但在實(shí)務(wù)操作中，保險(xiǎn)代理人卻沒(méi)有獨(dú)立的法人資格，要受保險(xiǎn)公司各項(xiàng)“基本法”的制約。另一方面，從制度角度看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員由于沒(méi)有申領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，依附于保險(xiǎn)公司，類(lèi)同于職員，但卻不能享受保險(xiǎn)公司的福利待遇。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司之間形成一種“委托代理”和“勞動(dòng)關(guān)系”相互摻雜的模糊關(guān)系，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的法律定位與事實(shí)現(xiàn)狀的嚴(yán)重沖突，制度上的缺陷也對(duì)個(gè)人代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了威脅。

4.保險(xiǎn)代理人整體素質(zhì)不高，選拔門(mén)檻低。首先，保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)能力與壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量不匹配。壽險(xiǎn)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化程度很高的服務(wù)領(lǐng)域，非低素質(zhì)人員所能勝任。壽險(xiǎn)個(gè)人代理制在發(fā)展初期，雖然適應(yīng)了保險(xiǎn)市場(chǎng)初級(jí)階段的發(fā)展要求，形成了促進(jìn)初級(jí)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的原始動(dòng)力，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的不斷加深、保險(xiǎn)產(chǎn)品層次的不斷提高和保險(xiǎn)消費(fèi)主導(dǎo)性的日趨增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這些變化對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求，而保險(xiǎn)代理人在綜合素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、專(zhuān)業(yè)能力、信譽(yù)品質(zhì)等方面的不足與低下，使其無(wú)法勝任以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，嚴(yán)重?fù)p害了投保人和保險(xiǎn)人的利益。其次，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)不健全。我國(guó)壽險(xiǎn)公司在引用和借鑒美國(guó)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)體制時(shí)，對(duì)該項(xiàng)制度背后的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)嚴(yán)重不足，導(dǎo)致我國(guó)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度不完善、培訓(xùn)體系不健全，專(zhuān)業(yè)人才尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)人才嚴(yán)重缺乏，給保險(xiǎn)代理制、保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展和壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。

三、壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式重構(gòu)

現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員管理體制出現(xiàn)種種弊端的根源，在于早期市場(chǎng)不成熟，以及管理方式的粗放和落后。因此，在對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員管理體制進(jìn)行改革的同時(shí)，應(yīng)從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)理念。我們可以參照世界上最發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)—美國(guó)的改革方式。

1.建立權(quán)責(zé)明確的個(gè)人代理制。完善代理人資格認(rèn)證制度。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要進(jìn)一步完善保險(xiǎn)代理從業(yè)資格和執(zhí)業(yè)證書(shū)管理，推進(jìn)分專(zhuān)業(yè)、分等級(jí)的保險(xiǎn)職業(yè)資格考試認(rèn)證體系建設(shè)，以引導(dǎo)保險(xiǎn)代理隊(duì)伍層次化和專(zhuān)業(yè)化，提升保險(xiǎn)代理人才的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和能力，保證壽險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)能力與壽險(xiǎn)服務(wù)相匹配。二是，變革傭金制度。應(yīng)適當(dāng)調(diào)整首、續(xù)期傭金支付比例，延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限，改善個(gè)人收入只與代理業(yè)績(jī)掛鉤的傭金提取機(jī)制，從“數(shù)字論英雄”向“有質(zhì)量增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，以激勵(lì)個(gè)人代理人在招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。三是，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。應(yīng)建立以“公平互惠”為基礎(chǔ)的顯性激勵(lì)機(jī)制和以“聲譽(yù)機(jī)制”為基礎(chǔ)的隱性激勵(lì)機(jī)制來(lái)約束保險(xiǎn)代理人。當(dāng)聲譽(yù)本身成為一種資產(chǎn)時(shí)，理性的保險(xiǎn)代理人不會(huì)為短期利益而影響其市場(chǎng)聲譽(yù)，他們會(huì)自覺(jué)建立誠(chéng)信，在追求自身效用最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)人的信譽(yù)最大化，達(dá)到“激勵(lì)相容”，從而有效防范委托代理風(fēng)險(xiǎn)。

2.創(chuàng)造和諧的法律制度環(huán)境。首先完善保險(xiǎn)代理法律法規(guī)。保險(xiǎn)代理制在成熟和發(fā)達(dá)的國(guó)家都是通過(guò)立法和行業(yè)規(guī)則的形式來(lái)建立完善的。我國(guó)保監(jiān)會(huì)應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)代理制的現(xiàn)狀及發(fā)展?fàn)顩r，從法律法規(guī)上進(jìn)一步明確個(gè)人代理人的法律定位，并對(duì)其市場(chǎng)準(zhǔn)入、退出機(jī)制、手續(xù)費(fèi)或傭金標(biāo)準(zhǔn)及支付方法等做出相應(yīng)的規(guī)定，使個(gè)人代理人活動(dòng)有法可依，有章可循，以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)發(fā)展的需要，切實(shí)保障個(gè)人代理人的利益，從而促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定和有序發(fā)展。其次建立職業(yè)型壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理人才培養(yǎng)機(jī)制。壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)工作應(yīng)從壽險(xiǎn)公司剝離出來(lái)，代理人應(yīng)由社會(huì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并將保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)成績(jī)及相關(guān)信息立案建檔，移交保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行注冊(cè)登記和集中管理。這種“產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)健边\(yùn)作，能使代理人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)更高、更統(tǒng)一；培訓(xùn)的效率更高；促使代理人制度向著更合理的方向發(fā)展。最后營(yíng)造誠(chéng)信環(huán)境，倡導(dǎo)誠(chéng)信展業(yè)。建立和完善保險(xiǎn)代理行業(yè)信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及代理人分級(jí)考核評(píng)價(jià)體系，對(duì)不同信譽(yù)等級(jí)的代理人實(shí)施不同待遇，對(duì)違規(guī)展業(yè)的代理人進(jìn)行登記備案和處罰；同時(shí)建立有效的監(jiān)督懲罰體系，提高代理人不誠(chéng)信的成本，使不誠(chéng)信行為在制度約束下沒(méi)有生存的土壤。

3.組建新型壽險(xiǎn)代理人管理模式，提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，推動(dòng)著行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，信息獲取渠道增加，第三方平臺(tái)的興起，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求變得多樣化，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不再適合現(xiàn)階段的市場(chǎng)?？蛻?hù)的經(jīng)濟(jì)水平跟知識(shí)水平提升，對(duì)業(yè)務(wù)員展業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)程度提出更高要求；此外，營(yíng)銷(xiāo)渠道必須為消費(fèi)者提供更加專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化化的保險(xiǎn)服務(wù)。所以保險(xiǎn)公司必須選擇走“精兵”之路，提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，構(gòu)建壽險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍。保險(xiǎn)行業(yè)將對(duì)從業(yè)人員提出更高的要求，這其中包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)歷水平、征信記錄、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評(píng)價(jià)等等，回歸壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式本質(zhì)：以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式（即壽險(xiǎn)規(guī)劃師營(yíng)銷(xiāo)模式），只有走“顧問(wèn)式”或“規(guī)劃式”的銷(xiāo)售模式，才能贏(yíng)得保險(xiǎn)市場(chǎng)的青睞。例如，中德安聯(lián)保險(xiǎn)公司建立了一只年輕高學(xué)歷有海歸背景的精英團(tuán)隊(duì)。又如，金盛保險(xiǎn)公司已在上海建立了全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)公司的個(gè)人理財(cái)中心，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。其次，建議把征信記錄作為代理人的考核指標(biāo)之一，督促行業(yè)將會(huì)加快推進(jìn)建立統(tǒng)一的獨(dú)立代理人信用評(píng)價(jià)體系，從而監(jiān)督違規(guī)違紀(jì)行為，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和口碑。最后建立有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系包括學(xué)院培訓(xùn)、專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)和保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)三大支柱。美國(guó)完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系可以使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，而且保險(xiǎn)代理人要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考試才能獲得并持續(xù)持有相應(yīng)代理資格。目前，國(guó)內(nèi)學(xué)院培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)還不完善，為此加快建立健全內(nèi)部培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)公司提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)的首要選擇。

4.借鑒國(guó)外成熟代理營(yíng)銷(xiāo)模式，多樣化渠道新探索。美國(guó)的保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)歷史較悠久，具有較為成熟的保險(xiǎn)代理人制度。是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)典范，如今，美國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道日益多元化，但仍以代理渠道為主。美國(guó)多層次、多種類(lèi)的保險(xiǎn)代理制為保險(xiǎn)公司提供了多種選擇。為保證代理制有效運(yùn)作并維護(hù)投保人利益，美國(guó)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人行為的責(zé)任，重視加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的控制和管理，目前美國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的管理有總代理制、直接報(bào)告制、分公司制三種方式。多層次、多種類(lèi)的保險(xiǎn)代理人結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的代理領(lǐng)域。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴(lài)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人，其他領(lǐng)域則主要依賴(lài)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。依保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的規(guī)模和舉辦者決定了保險(xiǎn)代理又分為總代理人、分代理人和個(gè)人代理人。各種代理人的銷(xiāo)售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢(shì)，為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制由公司員工為主逐步轉(zhuǎn)向以專(zhuān)屬代理人為主，直至以獨(dú)立代理人為主，并呈現(xiàn)多元化發(fā)展。并且美國(guó)保險(xiǎn)代理人大部分以企業(yè)法人的身份出現(xiàn)，從社會(huì)信任的角度看，這樣的組織形式能夠一定程度上提升客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制在我國(guó)經(jīng)歷了20年的探索實(shí)踐，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，壽險(xiǎn)個(gè)人代理的銷(xiāo)售主渠道的地位不會(huì)改變。但由于目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育狀況、主體供應(yīng)水平、營(yíng)銷(xiāo)渠道及消費(fèi)需求等發(fā)生了深刻變化，同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對(duì)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，如新興技術(shù)的發(fā)展、顧客個(gè)性化的需求、全球金融服務(wù)一體化等各方面的挑戰(zhàn)，單純依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制必須在新環(huán)境中尋求更具生命力的變革。由此可以看出，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的出路應(yīng)該也會(huì)從專(zhuān)屬代理制向員工制和獨(dú)立代理人轉(zhuǎn)換。其動(dòng)因主要來(lái)自市場(chǎng)自身要求及渠道效率導(dǎo)向。因此，應(yīng)借鑒國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建一個(gè)與我國(guó)《保險(xiǎn)法》一脈相承的個(gè)人代理人制度的整體框架，允許少數(shù)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，有資金實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)員注冊(cè)為獨(dú)立個(gè)人代理人，鼓勵(lì)個(gè)人代理人朝職業(yè)化與專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展，使我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)走出長(zhǎng)期“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)前，保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，已提出將在試點(diǎn)區(qū)域率先引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，《征求意見(jiàn)稿》還指出，引導(dǎo)精英保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人，模式可參照律師、會(huì)計(jì)師等職業(yè)形態(tài)，我國(guó)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制的改革正迎來(lái)曙光。此外，還可借鑒國(guó)外建立代理人等級(jí)晉升制度，將個(gè)人代理人分為普通代理人、高級(jí)代理人、資深代理人三個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別的保險(xiǎn)代理人享受不同的業(yè)務(wù)范圍和不同標(biāo)準(zhǔn)的傭金，激勵(lì)從業(yè)人員向更高目標(biāo)發(fā)展；或根據(jù)工商注冊(cè)登記的不同，將保險(xiǎn)代理人分為以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)注冊(cè)的為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和以個(gè)體工商戶(hù)形式注冊(cè)的為專(zhuān)屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人，以此滿(mǎn)足壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的個(gè)性化，多樣化的現(xiàn)實(shí)需求。

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