墨墨

一家日本航空公司需要向美國制造公司購買一批飛機(jī)，雙方已進(jìn)入后期談判過程。談判會議從早上8點開始，已經(jīng)進(jìn)行了兩個半小時。美國公司的代表通過圖表解說、電腦屏幕顯示各式的數(shù)據(jù)資料等方式詢問日方的價錢，而3名日方代表的表現(xiàn)卻讓人感到失望。

盡管美方代表希望帶動日方代表，但日方代表并沒有打算改變現(xiàn)狀，繼續(xù)一言不發(fā)。美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了顯示器，日方代表靜靜地坐在一旁，一句話也不說。美方代表不由得微微一笑，重新打開燈，向日方代表問道：“貴方意下如何？”

一位日方代表斯文有禮、面帶微笑地說：“我們看不懂?！?/p>

美方代表的臉色霎時變了，說：“看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

另一位日方代表斯文地說：“都不懂?！?/p>

美方代表差點要摔倒了：“從哪里開始不懂？”

第三位日方代表不疾不徐地說：“當(dāng)你將會議室的燈關(guān)掉之后?！?/p>

美方代表松了松領(lǐng)帶，突然覺得很累，喘著氣說：“那你們希望怎么做？”

日方代表齊聲說：“希望你能夠再重復(fù)一遍。”

美方代表沒有將混亂而漫長的介紹重新講一遍，而是不惜代價達(dá)成了協(xié)議。最終，那家日本航空公司以原來買10架飛機(jī)的價錢買到了11架飛機(jī)。

一般來說，當(dāng)你在談判過程中表現(xiàn)出不耐煩并且準(zhǔn)備放棄的時候，對方的問題就會出現(xiàn)：“你的最低價格是多少？”這時你應(yīng)該明白，對方前面的沉默只不過是復(fù)雜的鋪墊而已。這時如果你沉不住氣，先做出讓步，那就太不明智了。事實上，談判就如同偵探推理的過程，沉默則是理清頭腦、贏得優(yōu)勢的策略。

（摘自《做生意不可不知的營銷心理學(xué)》北京理工大學(xué)出版社 圖/弋平）