董曉常

因為我想買一輛自己滿意的汽車，在過去的幾個月內(nèi)，我耗費了一些時間研究國內(nèi)的汽車業(yè)。在做了大量的對比之后，我感受到了一種煎熬，也可以說是一種深深的不友好，這其中最主要的原因是汽車產(chǎn)品的定價策略。

在國內(nèi)，一款汽車的定價策略通常是這樣的：某款汽車被分成了N（從2到10）個等級，每個等級擁有不同的功能、細節(jié)和價位。最便宜的那個等級通常功能最少、細節(jié)最差，最貴的那個等級則是這款車的“完美之器”，擁有所有的功能和最好的細節(jié)。

這種定價策略使得消費者陷入了各種糾結(jié)和對比之中：到底哪個功能是最重要的？哪些功能和細節(jié)可以取舍？以至于消費者買完汽車之后很容易成為一個“業(yè)內(nèi)人士”，起碼對很多汽車的功能了如指掌了。當然，你也可以直接買最貴的那款，但在實際的汽車消費決策中，這樣做的人其實很少。

從消費者的角度來看，我認為汽車的這種定價策略愚蠢至極。最好的產(chǎn)品是很少有消費者購買得起的頂配的車型，而頂配的車型往往又是最完美的產(chǎn)品，汽車公司看起來并不想把最好的產(chǎn)品賣給消費者。從產(chǎn)品的角度思考這個問題會覺得很奇怪：一個公司為什么不把最好的產(chǎn)品賣給消費者，而要讓大多數(shù)消費者得到不完善的產(chǎn)品？

在汽車公司的定價策略中，不同價位的差異往往源自一些很簡單的功能，比如車載顯示屏幕或者是自帶的導航系統(tǒng)，而這些簡單的功能差別對應的可能是近萬元的定價差別。汽車公司用如此簡單的功能和細節(jié)差異來區(qū)分某一款車的價位和級別是很糟糕的價格區(qū)分方式，由此帶給消費者的體驗感是非常不好的。

同一款車都有這么多價格等級，而且低配和頂配的價格差異很大，再加上同一個汽車公司往往擁有很多產(chǎn)品線，這使得一個汽車公司的價格體系過于復雜。消費者很容易在這種復雜的價格體系中迷路——同樣的預算到底應該買一個更貴車型的低配，還是買一個更便宜車型的高配？我覺得一個好的價格體系應該讓消費者把考慮的時間用在別的方面。

傳統(tǒng)汽車公司應該借鑒iPhone和特Model S的定價策略：為所有的消費者提供同樣的功能和服務。Model S和iPhone也有不同價位，但其中的差別在于續(xù)航里程（Model S）和存儲容量（iPhone），而這些都是在保證了極佳體驗的基礎(chǔ)上的附加功能。

（摘自《第一財經(jīng)周刊》2016年第29期）