韓澤文

摘 要：中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的大環(huán)境下，政府的干預(yù)作用將有所減少，市場(chǎng)化的主導(dǎo)作用將增強(qiáng)，信用風(fēng)險(xiǎn)管理的作用在大宗商品貿(mào)易中應(yīng)當(dāng)格外引起重視。本文主要針對(duì)國(guó)內(nèi)大宗商品貿(mào)易企業(yè)怎樣提高企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平，結(jié)合筆者實(shí)際工作單位的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，并從信用風(fēng)險(xiǎn)的成因、造成后果，對(duì)企業(yè)的不良影響以及有效管控方案等方面作出簡(jiǎn)要分析，提出相應(yīng)的解決方案，具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：？新常態(tài)？大宗商品？貿(mào)易企業(yè)？信用？風(fēng)險(xiǎn)管控

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2016）01（a）-0000-00

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài) 從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也在優(yōu)化升級(jí)。新常態(tài)下大宗商品貿(mào)易企業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、創(chuàng)新能力不足、融資難、融資成本高等風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，大宗商品貿(mào)易企業(yè)在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，獲取更大的市場(chǎng)占有率，賒銷(xiāo)等信用銷(xiāo)售的交易方已經(jīng)成為企業(yè)日常業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式及獲取競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。但信用銷(xiāo)售在給企業(yè)帶來(lái)更多重要商業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，客戶的信用問(wèn)題也不可避免地成為了困擾企業(yè)發(fā)展的一大難題。采用信用銷(xiāo)售，由于貨物和服務(wù)的提供與貨款和服務(wù)費(fèi)的回收之間存在時(shí)間差異，勢(shì)必導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的存在。近年來(lái)，鋼鐵企業(yè)因風(fēng)險(xiǎn)管理不善導(dǎo)致停產(chǎn)、破產(chǎn)事件屢屢曝光，不僅對(duì)企業(yè)本身有重大的影響，也使鋼貿(mào)企業(yè)面臨了信用風(fēng)險(xiǎn)集體爆發(fā)的危機(jī)。由于信用風(fēng)險(xiǎn)相互傳染的特性，一旦一家大型企業(yè)發(fā)生信用危機(jī)，必將危及到地區(qū)及行業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。

1 風(fēng)險(xiǎn)成因

缺乏信用理念。信用理念是企業(yè)處理內(nèi)外關(guān)系的基本價(jià)值觀，也是企業(yè)參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力源。一些企業(yè)不重視信用管理，甚至對(duì)客戶的很多重要信息都未了解就進(jìn)行交易；有的企業(yè)片面追求合同數(shù)量，忽視其后艱難的帳款回收；還有的企業(yè)雖初步認(rèn)識(shí)客戶信息管理重要性，但注意力往往集中到新客戶、小企業(yè)，但事實(shí)上正是那些熟悉的老客戶、知名的大企業(yè)更容易違約，給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。在近年經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生不良變化，相關(guān)行業(yè)受沖擊較大，資金較為緊張?？蛻舻纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況易在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生重大變化，造成其信用驟降甚至缺失，導(dǎo)致前期開(kāi)展的業(yè)務(wù)規(guī)模超出客戶實(shí)際信用，形成風(fēng)險(xiǎn).

缺少客戶信用管理信息體制，不能準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況。有些企業(yè)在與老客戶合作中，缺乏動(dòng)態(tài)信用信息，有的企業(yè)對(duì)新客戶缺乏足夠的信用信息，以偏概全，導(dǎo)致判斷失誤。還有的企業(yè)在利益誘惑下，只看重能給企業(yè)帶來(lái)較大經(jīng)濟(jì)利益，而忽視其信用等級(jí)，一心只想成交，結(jié)果貨、款兩空。對(duì)客戶信用的跟蹤維護(hù)不足。未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信用的下降或缺失，導(dǎo)致在客戶信用較低或無(wú)信用的情況下，仍繼續(xù)與其開(kāi)展信用業(yè)務(wù)，直到發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)，悔之晚矣。

對(duì)客戶信用額度備案的監(jiān)督管理不足。存在超客戶信用額度開(kāi)展業(yè)務(wù)，或先開(kāi)展業(yè)務(wù)、后備案客戶信用額度等違規(guī)業(yè)務(wù)行為，形成風(fēng)險(xiǎn)。

客戶信用預(yù)警機(jī)制不完善。對(duì)已預(yù)警或已發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的客戶，內(nèi)部運(yùn)行管理機(jī)制不順暢，通告不及時(shí)。由于業(yè)務(wù)分工不同，許多客戶的寶貴信息，分別集中在不同業(yè)務(wù)部門(mén)或一些具體業(yè)務(wù)人員手上。如各部門(mén)間缺乏必要、有效的溝通，業(yè)務(wù)人員不注重信息的上報(bào)，這樣就影響客戶信息的有機(jī)聯(lián)系及完整性，這樣便不利于管理者對(duì)客戶信用做出準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和判斷，導(dǎo)致多家經(jīng)營(yíng)單位與低信用或無(wú)信用客戶重復(fù)開(kāi)展信用業(yè)務(wù)，形成風(fēng)險(xiǎn)。

2 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)企業(yè)影響

（1）應(yīng)收賬款不能按約收回、預(yù)付賬款不能按約提貨。（2）所購(gòu)貨物質(zhì)量與合同嚴(yán)重不符。（3）存貨發(fā)生丟失、一物多賣(mài)（抵），無(wú)法提貨或權(quán)屬不清。（4）價(jià)格下行不止損，賭市場(chǎng)，造成跌價(jià)損失。（5）單一客戶業(yè)務(wù)規(guī)模過(guò)大或多家二級(jí)公司與同一客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)。（6）固定客戶業(yè)務(wù)棄單不提貨，上下游或者擔(dān)保方關(guān)聯(lián)。（7）抵押資產(chǎn)難以變現(xiàn)或價(jià)實(shí)不符。（8）托盤(pán)業(yè)務(wù)規(guī)模越滾越大，無(wú)法終止退出。（9）業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)偽造單據(jù)，合同的情況。（10）合作客戶“跑路”“失聯(lián)”造成公司資金、貨物的長(zhǎng)期滯留甚至流失，導(dǎo)致虧損。

3 風(fēng)險(xiǎn)解決方案

（1）建立完善客戶信用管理制度體系。結(jié)合公司總部各部門(mén)和二級(jí)公司提出的意見(jiàn)和建議，推動(dòng)修訂貿(mào)易業(yè)務(wù)管理辦法。適時(shí)推進(jìn)其他相關(guān)制度、細(xì)則的修訂和建立，并指導(dǎo)二級(jí)公司建立完善客戶信用管理的機(jī)構(gòu)及制度。在制度體系的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶信用管理系統(tǒng)，開(kāi)展客戶信用評(píng)估管理

客戶信用評(píng)估：企業(yè)應(yīng)建立客戶資信評(píng)估制度。組織業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)客戶資信進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，其他相關(guān)部門(mén)和人員積極配合客戶資信評(píng)估管理工作，加強(qiáng)客戶資信資料的收集與跟蹤。

客戶信用等級(jí)：企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的資信狀況做出綜合性評(píng)估，并以定量化的方式，對(duì)客戶的信用等級(jí)做出評(píng)定。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)按照不同的客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別采取不同的信用政策。

銷(xiāo)售人員信用評(píng)價(jià)體系：企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)以及日常業(yè)務(wù)過(guò)程中銷(xiāo)售人員承諾履約能力、日?？蛻糍Y信管理記錄的分析，綜合評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的信用執(zhí)行能力，從而作為下一步對(duì)該銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)客戶授信的重要評(píng)判依據(jù)。

（2）指導(dǎo)、監(jiān)督二級(jí)公司客戶信用管理工作。要求二級(jí)公司加大對(duì)信用客戶的跟蹤與維護(hù)力度，實(shí)時(shí)掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)可能發(fā)生重大變化的，應(yīng)控制業(yè)務(wù)規(guī)模，縮短業(yè)務(wù)周期；對(duì)已經(jīng)發(fā)生重大變化的，須及時(shí)上報(bào)并重新評(píng)價(jià)客戶信用。

（3）監(jiān)督、監(jiān)控二級(jí)公司信用額度使用情況。建立客戶信用額度備案臺(tái)賬，并實(shí)時(shí)監(jiān)督、不定期抽查客戶信用系統(tǒng)使用情況。按季度整體排查客戶信用系統(tǒng)，同時(shí)要求二級(jí)公司開(kāi)展自查工作并形成自查報(bào)告；對(duì)于超客戶信用額度開(kāi)展業(yè)務(wù)，或先開(kāi)展業(yè)務(wù)、后備案客戶信用額度等違規(guī)業(yè)務(wù)行為，須制定處置解決方案。

（4）加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管控。建立客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)？

企業(yè)應(yīng)建立客戶資信數(shù)據(jù)模型，制定和落實(shí)客戶資信調(diào)研計(jì)劃，及時(shí)維護(hù)和更新客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)。要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，完善內(nèi)控業(yè)務(wù)流程、制度體系的建設(shè)工作，落實(shí)企業(yè)內(nèi)控執(zhí)行情況的檢查工作，將內(nèi)控理念融入企業(yè)的日常經(jīng)常管理過(guò)程中。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理部、財(cái)務(wù)部、法律事務(wù)部及其他職能部門(mén)的橫向聯(lián)動(dòng)，實(shí)時(shí)監(jiān)督、每月不定期排查客戶信用系統(tǒng)及業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，做到系統(tǒng)性管控。優(yōu)先保障優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展，大力壓縮不符合公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的大宗商品業(yè)務(wù)的信用規(guī)模；及時(shí)調(diào)整、收回客戶信用系統(tǒng)中的冗余、閑置信用額度；對(duì)存在逾期情況的業(yè)務(wù)，不再增加其信用額度備案，防范風(fēng)險(xiǎn)隱患的擴(kuò)大。

動(dòng)態(tài)管理公司合作客戶群。推動(dòng)建立白名單（合格類）客戶、灰名單（限制類）客戶和黑名單（禁止類）客戶清單，并及時(shí)公布和更新相關(guān)客戶信息。將客戶清單與ERP信息系統(tǒng)有效結(jié)合，并在信息系統(tǒng)中及時(shí)更新維護(hù)，嚴(yán)禁對(duì)黑名單（禁止類）客戶新開(kāi)展信用業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)執(zhí)行的源頭上控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)通過(guò)全程及全員的信用管理模式，實(shí)施對(duì)客戶規(guī)范化的管理，實(shí)行嚴(yán)格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，能夠?qū)?jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證業(yè)務(wù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)真正利潤(rùn)的有效銷(xiāo)售最大化。

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